日前,格力被美的反超1800億市值的新聞引發(fā)熱議。
媒體總結(jié)格力業(yè)績下滑的原因有很多,其中排在第一位的就是:經(jīng)銷商體系管理變革的滯后。
首先是經(jīng)銷商管理體系層級復(fù)雜。
格力經(jīng)銷商門店要經(jīng)過“格力電器-區(qū)域性銷售公司-代理商-經(jīng)銷商-門店”多層級的管理。而美的在2017年進行渠道變革,變?yōu)?ldquo;美的-商務(wù)中心-代理商-終端零售商”四級管理。兩種體系之下,格力電器與美的相比,終端價差被拉到700元以上,經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力截然不同。
其次是線上渠道因為重重掣肘而拓展遲鈍。
格力線上店只需經(jīng)過“格力電器-電商”或者“格力電器-區(qū)域性銷售公司-電商”便抵達消費者手中,層級少、價格更低,如果全面發(fā)力線上,必然對線下經(jīng)銷商造成沖擊。日前董明珠親自上線直播帶貨,就遭到了業(yè)內(nèi)吐槽:“大水沖了龍王廟”,格力千萬線下經(jīng)銷商“沒媽疼”。反觀老對手奧克斯2012年開啟以電商為核心的精品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后,至2018年末空調(diào)的電商銷量增長近56倍,空調(diào)電商市場占有率提升至29%。
可以說,曾經(jīng)優(yōu)秀的零售制造巨頭們, 靠經(jīng)銷商們得天下。 但現(xiàn)在隨著新零售時代的來臨,無一例外都碰到經(jīng)銷商體系的變革危機。
這種危機體現(xiàn)三方面:
1、經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊,優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍迫在眉睫:
2、經(jīng)銷商管控體系層級復(fù)雜低效,需要優(yōu)化流程、提升管控效率;
3、經(jīng)銷商經(jīng)營思維陳舊,數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為生死存亡的選擇。
如何用電子簽約這一智能科技來解決危機呢?
合規(guī)管理優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍
電子簽約在簽約前有一個非常重要的動作:主體認證。
對經(jīng)銷商進行企業(yè)主體認證包括兩步:1. 提交真實工商信息;2. 法人在線確認或企業(yè)對公賬戶打款驗證。
在這個階段就可以過濾很多不符合資質(zhì)的經(jīng)銷商。
上上簽電子簽約在此之外,還在行業(yè)首創(chuàng)“相對方檔案”功能,讓傳統(tǒng)企業(yè)輕松管理經(jīng)銷商資質(zhì)。
只需把“檔案柜二維碼”發(fā)給經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商自主完善并提交企業(yè)資料,預(yù)先完成實名收集,并經(jīng)過權(quán)威數(shù)據(jù)源的校驗,幫助企業(yè)快速完成海量經(jīng)銷商的主體認證。
全球知名食品品牌好麗友通過上上簽電子簽約,與全國2000多家經(jīng)銷商簽署經(jīng)銷協(xié)議,在主體認證環(huán)節(jié),就發(fā)現(xiàn)了一些造假、過期、人證不符的證照,也就過濾出了一批不符合好麗友經(jīng)銷政策的經(jīng)銷商。好麗友法務(wù)團隊因此榮獲了集團倫理大獎。
好麗友集團中國區(qū)法務(wù)及知識產(chǎn)權(quán)負責人、總法律顧問張劍君在接受權(quán)威媒體亞洲法律雜志專訪時表示,“電子簽約平臺收集的信息和數(shù)據(jù)均經(jīng)過主體認證,我們也將其充分利用在公司經(jīng)營管理的其他相關(guān)系統(tǒng)中,這樣做能夠始終保持公司基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準確性和真實性。”
構(gòu)建簽約協(xié)同網(wǎng)絡(luò)提升經(jīng)銷商管控效率
電子簽約的價值,不僅僅在于“簽“,還在于“管”。
傳統(tǒng)企業(yè)往往業(yè)務(wù)線繁雜,一個子品牌可能就是一條業(yè)務(wù)線。 另外,經(jīng)銷商體系也層級復(fù)雜, 根據(jù)渠道性質(zhì)分為 線上經(jīng)銷商、實體經(jīng)銷商, 也有根據(jù)架構(gòu)不同分為區(qū)域代理商、城市經(jīng)銷商等。
通過電子簽約平臺的合同智能管理服務(wù)可以構(gòu)建一個簽約協(xié)同網(wǎng)絡(luò),把多條業(yè)務(wù)線、各種性質(zhì)的經(jīng)銷商統(tǒng)一進行管控,與此同時將經(jīng)銷商準入管理、企業(yè)用印流程、合同流程、財務(wù)流程進行整體優(yōu)化,形成全閉環(huán)的線上管理體系,提升管控效率。
飲料巨頭娃哈哈擁有龐大的業(yè)務(wù)線,包括飲用水、蛋白飲料等在內(nèi)超過200個品種。今年為了探索線上渠道,啟動康有利電商平臺招商,面向全國招募直營店經(jīng)銷商,通過上上簽電子簽約與經(jīng)銷商快速簽約合作協(xié)議,相繼在遼寧省盤錦市、湖北省赤壁市、甘肅省蘭州市等地開設(shè)了娃哈哈康有利健康食品專營店,大大加快了經(jīng)銷商入駐效率。
賦能經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型
很多企業(yè)在上馬電子簽約系統(tǒng)的時候,總有顧慮:我們的經(jīng)銷商都是一路陪伴我們走過來的老兄弟,很多文化素質(zhì)不高,很難玩轉(zhuǎn)高科技。
實際上,經(jīng)銷商在使用電子簽約系統(tǒng)時非常簡單,手機點擊企業(yè)發(fā)過來的簽署鏈接,輸入手機驗證碼后確認簽署即可完成,不比操作微信、拼多多復(fù)雜。
電子簽約更深層的意義在于,基于SaaS云端部署,可以讓經(jīng)銷商便捷地享有總部也在使用的電子簽約系統(tǒng)部分功能,同步進行數(shù)字化改造,最大程度賦能企業(yè)業(yè)務(wù)變革。
世界500強海爾集團就是一個例子。 此前,海爾使用的是硬件Ukey簽章系統(tǒng),有些經(jīng)銷商需要在辦公室專門放置一臺電腦用于和海爾簽合同,非常麻煩,不能滿足業(yè)務(wù)快速發(fā)展需求。于是使用上上簽電子簽約與供應(yīng)商簽合同,不再需要依賴Ukey和電腦,同時豐富的管理功能讓經(jīng)銷商也同步得益,可以說花費了很小的代價,推動了經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
結(jié)語
對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,得渠道得天下。經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)的生命線。
在智能時代來臨之際,推動經(jīng)銷商體系數(shù)字化轉(zhuǎn)型,提升總部的管控效率,是每個傳統(tǒng)企業(yè)領(lǐng)導人的必修課。這道課修好了,則企業(yè)基業(yè)長青;修不好,就會被時代無情淘汰。
電子簽約作為智能時代的基礎(chǔ)設(shè)施,投入少、見效快,是修這門課的最佳方式之一,已經(jīng)被越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用在經(jīng)銷商管理場景上。上上簽SaaS付費的傳統(tǒng)零售制造客戶就包括 博世、達能、百事、海爾、海信、上海電氣等500強企業(yè),也包括娃哈哈、好麗友、公牛、珀萊雅、南孚電池、新安化工等行業(yè)龍頭企業(yè)。
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