今年11.11，直播電商的大潮依然浩浩蕩蕩奔涌向前，無(wú)法阻擋。唯一不同的是，在直播江湖中，商家們漸漸崛起，成為與主播、明星、總裁并立的弄潮兒。
進(jìn)入2020年下半年，越來(lái)越多的品牌、商家發(fā)現(xiàn)，在自己的直播間里，帶貨效果可能比網(wǎng)紅主播更好。特別是隨著電商平臺(tái)不斷對(duì)商家給予政策扶持，深入探索商家的本地化直播，成為下半年直播帶貨的重要看點(diǎn)。
位于江蘇連云港海州的一家京東專賣店，正是被吹到風(fēng)口上的那只“豬”。據(jù)老板黃小藝介紹，7月9日正式開(kāi)播后，通過(guò)直播每天穩(wěn)定銷售300-500臺(tái)手機(jī)，流水至少七八十萬(wàn)，11月1日京東11.11開(kāi)門紅當(dāng)天，直播間成交額達(dá)到499.99萬(wàn)。
“做直播沒(méi)有秘訣，只有埋頭苦干”，黃小藝說(shuō)話習(xí)慣用短句，節(jié)奏很快，鏗鏘有力：“中小商家要做好直播，必須要注意兩點(diǎn)，第一，把線下基礎(chǔ)夯實(shí);第二，要把客戶當(dāng)朋友。”
做好直播，線下是基礎(chǔ)
疫情爆發(fā)后，直播電商呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，目光敏銳的黃小藝從彼時(shí)起就開(kāi)始關(guān)注直播。年中時(shí)，京東發(fā)力全渠道重點(diǎn)扶持本地化直播，讓他有一種“好風(fēng)頗借力，送我上青云”的感覺(jué)。
在連云港，黃小藝開(kāi)了六家京東專賣店，第七家也即將開(kāi)業(yè)。與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的商超、門店不同，京東專賣店以手機(jī)為主導(dǎo)，輻射生活周邊多品類需求。這類專賣店是京東在3C家電領(lǐng)域全渠道布局的重要一環(huán)，承擔(dān)著連接線上線下，打造全渠道、全場(chǎng)景購(gòu)物體驗(yàn)的重任。引導(dǎo)京東線下門店以直播的形式走向線上，將使京東3C家電的全渠道版圖未來(lái)更加清晰。
不過(guò)，直播電商畢竟是一種全新的形式，黃小藝依然需要花大力氣去探索研究。“我把人、資金全部投入到直播中，吃、住都是在辦公室，和大家一起研究，怎么把直播搞得更好”，他并沒(méi)有渲染起步的艱難，只是淡定地表示，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間地摸索，自己和團(tuán)隊(duì)找到了一些門道，直播間的人氣越來(lái)越旺盛，成交額也節(jié)節(jié)攀升。
黃小藝所說(shuō)的“門道”，可以簡(jiǎn)化成一句話：通過(guò)融合線上線下場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)全渠道用戶互通，互相引流，線上直播的流量和線下門店的客流同步提升。在他看來(lái)，線下是根基，是做好線上直播的前提：“你得知道在京東搞直播有什么優(yōu)勢(shì)，有什么產(chǎn)品、如何運(yùn)營(yíng)、規(guī)則怎么樣、發(fā)力點(diǎn)在哪里，必須在線下門店運(yùn)作一段時(shí)間，全部摸透之后，才能把直播做得更好。”
直播間里的鐵桿粉絲
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的探索和研究，黃小藝和直播團(tuán)隊(duì)漸漸摸清了直播的脾性，直播的形式也漸漸固定下來(lái)：只開(kāi)設(shè)一個(gè)直播間，4名主播輪換，24小時(shí)不間斷滾動(dòng)式直播。
之所以24小時(shí)直播不停，是出于兩個(gè)方面的考慮：第一，全國(guó)各地作息時(shí)間并不一致，夜里12點(diǎn)時(shí)，東部和中部的居民已經(jīng)入睡，但西部省份如新疆居民的夜生活才剛剛開(kāi)始;第二，很多“夜貓子”會(huì)在半夜求助，不能置他們于不理。
黃小藝記得很清楚，“一天夜里，一家酒店的行政總廚把手機(jī)掉到水池里，他非常著急，向我們求助，想立刻就買到手機(jī)。我們就在直播間里和他聊天，告訴他選哪個(gè)渠道速度最快。最后他選了京東到家，天亮后僅一個(gè)小時(shí)，手機(jī)就送到他的手中。”
從那之后，這位行政總廚就成了團(tuán)隊(duì)的鐵桿粉絲。而自開(kāi)播以來(lái)，這種鐵桿粉絲已經(jīng)積累了上百個(gè)，即使沒(méi)有購(gòu)物需求，他們也會(huì)一直關(guān)注黃小藝的直播團(tuán)隊(duì)，并拉動(dòng)身邊的親戚朋友來(lái)直播間下單買手機(jī)。有一段時(shí)間，重慶的手機(jī)訂單量非常高，讓黃小藝感到異常迷惑，仔細(xì)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，是一位重慶的鐵桿粉絲拉來(lái)了海量觀眾。
直播是服務(wù)工具
如今的黃小藝，對(duì)直播有了新的認(rèn)識(shí)：對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，直播應(yīng)該是作為服務(wù)工具存在，存在意義不僅限于賣貨，而是為消費(fèi)者提供咨詢服務(wù)，形成如同朋友一般的關(guān)系。
他舉了一個(gè)例子：“在我們的直播間里，中老年人的比例特別大。因?yàn)闊o(wú)論是手機(jī)還是智能家居，他們很可能沒(méi)時(shí)間去門店了解，只能靠面對(duì)面的直播，聽(tīng)主播講解產(chǎn)品的知識(shí)。”
黃小藝一再?gòu)?qiáng)調(diào)，通過(guò)直播做好服務(wù)，可以帶動(dòng)消費(fèi)者去京東平臺(tái)或線下門店購(gòu)物，這或許是商家本地化直播最有意義的事。
在“以服務(wù)為本”思維指導(dǎo)下，京東大力扶持的本地化直播呈現(xiàn)高增速的勢(shì)頭。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，11.11期間，京東之家門店在京東、微信、快手三大平臺(tái)單日直播觀看量破億，成交額相比618增長(zhǎng)超過(guò)200%，其中超過(guò)4成用戶來(lái)自線下。
“還是那句話，線下是線上的基礎(chǔ)”，黃小藝對(duì)此有非常清晰的認(rèn)知，想要發(fā)展地更快、更好，必須在線下不斷地運(yùn)營(yíng)，推送更多流量，吸引更多客戶，才能線上和線下同步快速發(fā)展。
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