11月18日，華潤雪花啤酒與全國的渠道合作伙伴代表齊聚一堂，共同研究市場變化，共同制定成長方案共解產(chǎn)業(yè)升級新趨勢下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
今年作為華潤雪花高端化元年與首戰(zhàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，首屆全國渠道合作伙伴大會的召開釋放出哪些信號?華潤雪花又將給合作伙伴帶來怎樣的價值與賦能?從去包袱、強(qiáng)基礎(chǔ)、需能量，到戰(zhàn)高端、提質(zhì)量、增效益，華潤雪花又將如何站在歷史正確的一邊?
變局在即，啤酒高端化大勢所趨
當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)正向產(chǎn)業(yè)升級、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的高質(zhì)量增長階段邁進(jìn)。與此同時，隨著消費(fèi)升級，啤酒消費(fèi)人口迭代，消費(fèi)方式、場景和觀念等方面發(fā)生了巨大改變。多種因素疊加，啤酒行業(yè)高端化發(fā)展成為大勢所趨。
中國酒業(yè)協(xié)會秘書長何勇
中國酒業(yè)協(xié)會秘書長何勇認(rèn)為，從2019年開始，啤酒行業(yè)高端化發(fā)展趨勢凸顯，主要體現(xiàn)在場景化、碎片化、情感化等新型消費(fèi)者訴求。
他認(rèn)為，國產(chǎn)啤酒要高端化需要內(nèi)提品質(zhì)，外修形象，高端啤酒產(chǎn)品要具有品質(zhì)和體驗(yàn)、原料和風(fēng)味、周邊和唯一、文化自信等方面的特點(diǎn)，且在特色、品牌、包裝等方面也需滿足和引領(lǐng)消費(fèi)需求。
華潤雪花啤酒(中國)有限公司黨委書記、總經(jīng)理侯孝海
"品牌營銷、價值引領(lǐng)、渠道賦能，真正的品牌競爭年代已經(jīng)到來。"華潤雪花啤酒(中國)有限公司黨委書記、總經(jīng)理侯孝海在會上表示，疊加經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展、消費(fèi)升級以及消費(fèi)人口迭代等多種因素，啤酒高質(zhì)量化越來越成為主要發(fā)展趨勢，華潤雪花以喜力為突破口，在高端化戰(zhàn)略上已取得不菲成績和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
值得注意的是，自去年收購喜力中國之后，華潤雪花開始"重兵"高端化，大會現(xiàn)場也透露了高端化元年華潤雪花的成績。
據(jù)悉，020年上半年華潤雪花凈利潤較去年同期增長11.1%，次高檔及以上啤酒銷量較去年同期增長2.9%，并獲得市場和口碑雙豐收，成為疫情防控常態(tài)化下提振國產(chǎn)啤酒信心的中流砥柱。
渠道突圍，五方面"雙向賦能"
華潤雪花收購喜力中國，侯孝海就是要改變當(dāng)前中國高端啤酒市場的格局。
"未來兩年到三年，華潤雪花希望在高端市場接近甚至超過競品的份額"。侯孝海表示，今年在特殊消費(fèi)環(huán)境下，華潤雪花在高端的組織、高端的人才、渠道的營銷、終端的拓展方面積累了大量的"雪花特色"的方法、理念和工具，在實(shí)踐當(dāng)中煥發(fā)了強(qiáng)大的競爭動能，因此擁有極強(qiáng)的信念和信心。
華潤雪花啤酒(中國)有限公司營銷中心總經(jīng)理畢朝矯
華潤雪花啤酒(中國)有限公司營銷中心總經(jīng)理畢朝矯表示，華潤雪花將進(jìn)一步推動經(jīng)銷商市場化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的發(fā)展，以支持未來決戰(zhàn)高端、分銷鏈條驅(qū)動能力的要求。
據(jù)悉，華潤雪花營銷方面未來會從"五方面"建立優(yōu)勢，以自身的升級變革,帶動經(jīng)銷商成長,實(shí)現(xiàn)"雙向賦能"。
第一是"4+4品牌戰(zhàn)略"。持續(xù)打造中國品牌群與國際品牌，即由勇闖天涯superX、馬爾斯綠、匠心營造、花臉組成四大中國品牌，以及由喜力、蘇爾、紅爵、虎牌組成四大國際品牌。
第二是發(fā)展大客戶。通過"鑄劍計(jì)劃"引進(jìn)啤酒行業(yè)最好客戶，前置性投入進(jìn)行渠道賦能并加強(qiáng)渠道運(yùn)營。據(jù)介紹，目前華潤雪花已經(jīng)建立了每個市場最強(qiáng)客戶檔案。
第三是掌控制高點(diǎn)。根據(jù)地域、終端等維度劃分，華潤雪花將拿下陣地的制高點(diǎn)，賦能合作伙伴，一起決勝高端。
第四是發(fā)展高端能力。發(fā)展人才是第一要務(wù)，華潤雪花將逐漸做制高點(diǎn)的隊(duì)伍，不僅引進(jìn)人，而且培育人，進(jìn)一步強(qiáng)化人才隊(duì)伍。
第五是質(zhì)量發(fā)展。即做高、做盈、做發(fā)展，聚力高端，凝心聚力以行。
微酒記者獲悉，為更好地幫助和服務(wù)大商，華潤雪花今年專門成立渠道發(fā)展部，來打造內(nèi)外兼修的合作伙伴服務(wù)，最終服務(wù)華潤雪花的高端化戰(zhàn)略。
華潤雪花渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健
"合作伙伴外部挑戰(zhàn)不是來自于啤酒同業(yè)競爭，更多來自于中國產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型背景下，新營銷給傳統(tǒng)商家經(jīng)銷模式帶來的挑戰(zhàn)。"華潤雪花渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健表示，渠道發(fā)展部一是持續(xù)幫經(jīng)銷商賦能，二是打造大客戶平臺，并依托大客戶平臺建立區(qū)域級和大區(qū)級的客戶管理平臺，讓資源滲透、惠及到更多的經(jīng)銷商。
站在歷史正確的一邊，華潤雪花"開了好頭"
與其他酒企通常制定"五年計(jì)劃"不一樣的是，華潤雪花的戰(zhàn)略則是"3+3+3"。
每一個"3"都是一個3年。執(zhí)行至今，華潤雪花用3年的時間已經(jīng)完成了5年的事，提前完成了"去包袱、強(qiáng)基礎(chǔ)、蓄能量"的首個3年計(jì)劃。
2020-2022年，華潤雪花將完成戰(zhàn)高端、提質(zhì)量、增效益三大目標(biāo)。其中，戰(zhàn)高端即高端的銷量能夠接近主要或業(yè)內(nèi)最大的競品;提質(zhì)量即所有的生產(chǎn)、人力、財(cái)物都在質(zhì)量方面得到快速釋放和再次升級，能夠邁上一個新的臺階;增效益即公司與合作伙伴效益逐年提升。
2023-2025年，華潤雪花將完成贏高端、雙對標(biāo)、做一流三大目標(biāo)。其中，贏高端即整個高端市場容量超過所有競品;雙對標(biāo)即華潤雪花跟國際一流的公司對標(biāo);做一流即做世界一流的啤酒公司。
"在好的年代，出一個英雄是很難的;在艱難的年代，是英雄倍出的年代。"對于今年以來華潤雪花優(yōu)異成績緣由，侯孝海談到，在上半年疫情期間，當(dāng)面對特殊的市場環(huán)境，擺在華潤雪花面前的不是彎道超車就是順勢而為，而最終華潤雪花選擇了彎道超車，選擇了行業(yè)當(dāng)中最堅(jiān)定的一方面。
"整個公司在歷史上也從來沒有像今年這么有能力、這么敢于執(zhí)行、這么執(zhí)行堅(jiān)決到位。"侯孝海感概到，"今天來看，我們真的站到歷史正確的一邊。"
首屆全國渠道合作伙伴大會中，"首屆"可以看出華潤雪花將以此會議為起點(diǎn)，重構(gòu)給合作伙伴的價值、賦能與廠商命運(yùn)關(guān)系。
有行業(yè)人士認(rèn)為，無論是高端化還是大商化，聚力高端創(chuàng)夢未來，華潤雪花在國產(chǎn)啤酒中"開了好頭"，而這或許將成為中國啤酒行業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，甚至有可能為中國啤酒走向世界"開了一個頭"。
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