“第1家店7月份開業(yè)，現(xiàn)在運(yùn)營的門店有5家，12月18日、19日還有兩家新店開業(yè)，明年1月可能還會開1家新店。”線下實(shí)體手機(jī)零售行業(yè)已成紅海，經(jīng)營艱難，很多巨頭都紛紛閉店收縮業(yè)務(wù)，此時卻有人逆流而動，快速擴(kuò)張，如開掛一般的發(fā)展速度不僅令同行為之羨慕，也讓吃瓜群眾紛紛感嘆，難道是拿錯了劇本?!
鹽城京東之家門店外景
然而，這確實(shí)是京東之家在鹽城的合作伙伴——江蘇一加一通信科技有限公司過去半年的真實(shí)經(jīng)歷。至于為何快速擴(kuò)張，江蘇一加一通信科技有限公司董事長唐樹橋有話說。
“江蘇鹽城，行政區(qū)域較為分散，有7個縣2個區(qū)共9個單元，大型購物中心對區(qū)域的輻射能力一般，想進(jìn)一步觸達(dá)縣鄉(xiāng)市場，激活消費(fèi)，就必須加強(qiáng)店面網(wǎng)點(diǎn)的全線布局，實(shí)現(xiàn)1小時達(dá)服務(wù)的區(qū)域覆蓋。當(dāng)然，僅僅覆蓋是不夠的，還要解決客源問題、調(diào)動員工積極性，才能保證門店業(yè)績的增長，現(xiàn)在看來，我們做得還不錯。”唐樹橋自信地表示。
以服務(wù)打破手機(jī)同質(zhì)化陷阱
眼下，手機(jī)零售行業(yè)面對高度同質(zhì)化的商品、極端透明的價格，競爭極為激烈。作為一個從BB機(jī)時代就走在行業(yè)最前戰(zhàn)線的通訊業(yè)老兵，唐樹橋?qū)Υ擞兄羁痰恼J(rèn)知。在他看來，既然傳統(tǒng)的路子走不通了，就要學(xué)會另辟蹊徑。
結(jié)合江蘇鹽城地域特點(diǎn)，唐樹橋從今年5月起，連續(xù)新開多家門店，這兩天又有東臺吾悅京東之家、鹽城城東寶龍京東之家兩家新店開業(yè)。通過門店的網(wǎng)格化建設(shè)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)觸角對城鄉(xiāng)市場的延伸和覆蓋。
顧客在京東之家選購商品
“當(dāng)顧客有了購買意愿，我們不能及時把商品送達(dá)，顧客就未必選我們下單。”建好了門店，不等于大功告成，如果不從本質(zhì)上革新獲客方式和銷售的履約模式，很可能迅速淹沒在競爭的狂潮中。這里，也顯示出了這位“老司機(jī)”的眼光的犀利。
作為鹽城首個簽約京東之家的線下零售商家，唐樹橋不僅獲得了來自京東之家的業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)和營銷能力輸出，更得到了京東之家在客源流量和1小時達(dá)等銷售履約方案上的有力支持。
員工送貨，建立穩(wěn)固客群關(guān)系
“對京東平臺最大的感受是開放、共贏、賦能，將線上的流量與線下門店的運(yùn)營更加精準(zhǔn)地進(jìn)行結(jié)合。雙方獲益的同時，更加重要的是給用戶提供了更爽的體驗(yàn)。“如果說唐樹橋作為董事長，更多著眼于戰(zhàn)略視角，那么，作為此次開店潮的具體操盤手，江蘇一加一通信科技有限公司總經(jīng)理、京東之家項(xiàng)目負(fù)責(zé)人潘紅梅在營銷一線獲得的感受，則更具實(shí)戰(zhàn)色彩。
在她看來，今年京東通訊總部團(tuán)隊(duì)做了大量的商家調(diào)研和用戶調(diào)研，在策略的制定、賦能模塊的打造和執(zhí)行上都取得了很大的突破。目前無論是到家場景、到店場景、LBS小時達(dá)還是直播等賦能模塊都取得了良好的效果，實(shí)實(shí)在在地解決了傳統(tǒng)線下門店的痛點(diǎn)。也是基于此幫助公司實(shí)現(xiàn)了差異化，戰(zhàn)勝了行業(yè)的同質(zhì)化。
就在不久前，一位小鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的店主，夜里手機(jī)壞了，次日還有重要的商務(wù)出差活動，當(dāng)時門店都已閉店，新手機(jī)無處可買。曾經(jīng)通過京東到家模式購買過手機(jī)的親屬，建議他試試京東渠道。接到了訂單后，已下班要睡下的店長又起床到店，備好手機(jī)出貨。由于下單客戶距離門店直線距離48.9公里，達(dá)達(dá)騎手無法派送，店長自駕車耗時40分鐘將手機(jī)送達(dá)，當(dāng)時已經(jīng)夜里11:30分。他們的服務(wù)感動了客戶，此后，這位顧客成為京東之家的義務(wù)宣傳員，還曾多次帶親友到店回購。
鹽城京東之家店內(nèi)陳列
據(jù)潘紅梅介紹，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，1小時達(dá)的配送履約范圍擴(kuò)大到15公里。在她看來，1小時達(dá)不僅是一個簡單的送貨渠道，還是緊密聯(lián)系客戶、發(fā)掘二次營銷商機(jī)的機(jī)會。門店專門為1小時達(dá)訂單安排了員工自駕車配送，也為開展二次營銷奠定了基礎(chǔ)。
潘紅梅認(rèn)為，相比騎手，手機(jī)店員在配送時能提供額外的增值服務(wù)，例如為客戶提供數(shù)據(jù)拷貝、使用指導(dǎo)等，并就此與顧客建立聯(lián)系，發(fā)掘商機(jī)。同時，將1小時達(dá)業(yè)務(wù)分派給員工，也進(jìn)一步調(diào)動了員工參與，提升了收入和工作積極性。而顧客在獲得服務(wù)時為京東之家主動分享的口碑效應(yīng)，也對促進(jìn)縣鄉(xiāng)這種熟人社交市場的開發(fā)大有裨益。
承接京東流量，跑贏市場實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長
回顧與京東之家半年多的合作，唐樹橋認(rèn)為京東之家給自己的業(yè)務(wù)帶來了徹底的蝶變。
不同于傳統(tǒng)加盟模式，京東平臺開放、共贏理念下，通過多種創(chuàng)新的模式，將線上流量與線下流量進(jìn)行了充分的融合。
在京東之家流量、服務(wù)和新穎營銷模式支持下，僅12月上半個月，京東之家在鹽城地區(qū)就獲得1小時達(dá)訂單115單，其中來自農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的訂單約占30%。在行業(yè)普遍唱哀實(shí)體經(jīng)濟(jì)寒冬之際，一枝獨(dú)秀的表現(xiàn)引發(fā)同行關(guān)注。
“我們私下也有很多溝通，他們也想了解如何加盟京東之家。”唐樹橋如是說。
當(dāng)今，“同質(zhì)化”已經(jīng)成為手機(jī)零售最大的難題，而對于京東之家遍及全國的商業(yè)伙伴們來說，當(dāng)與京東肩并肩實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型后，這個問題其實(shí)并不可怕。
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