近日，京東之家與realme手機(jī)達(dá)成全渠道供應(yīng)鏈合作。與常規(guī)電商O2O模式不同，雙方將通過持續(xù)投入大量、優(yōu)質(zhì)資源，合作包含且不限于realme在京東之家設(shè)立專柜，給予專項(xiàng)貨源、優(yōu)惠樣機(jī)政策、新品首發(fā)專項(xiàng)貨源等全國性連鎖渠道(以下簡稱“NKA”)級別的合作伙伴支持，以及雙方的供應(yīng)鏈路合作、粉絲社群以及大數(shù)據(jù)池對接打通、線下活動線上曝光等。
此舉既不同于以往手機(jī)品牌的分級代理和入駐商超直營店營銷模式，亦有別于電商平臺的常規(guī)落地打法。相反，更像是realme多渠道戰(zhàn)略與京東全渠道戰(zhàn)略的一次擁抱。那么，在高度競爭的手機(jī)市場，兩家品牌的跨圈強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，又將給消費(fèi)者、行業(yè)和自身，帶來何種改變?
手機(jī)實(shí)體寒冬更顯渠道為王
近年來，手機(jī)市場競爭逐漸轉(zhuǎn)為對存量市場的爭奪，產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道碎塊化痛點(diǎn)遲滯了品牌和零售商的發(fā)展。疫情來襲，實(shí)體經(jīng)營遭遇寒流，進(jìn)一步增加了手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的線下布局難度。
京東旗下的京東之家項(xiàng)目，以實(shí)現(xiàn)線上線下整合營銷為思路，將流量和資源引入線下，助力品牌和零售商“破圈”，同時實(shí)現(xiàn)品牌影響力向?qū)嶓w零售和低線市場滲透。“門店轉(zhuǎn)型成為京東之家后，開始全渠道融合營銷模式，線上線下互相引流，當(dāng)月銷量就翻了一番”，一位京東之家渠道合作伙伴的感慨，道出了京東之家合作伙伴的普遍心聲。在京東之家小時達(dá)履約網(wǎng)絡(luò)、直播導(dǎo)流、高口碑服務(wù)優(yōu)勢的共同推動下，圍繞京東之家的“1小時手機(jī)生活圈”有聲有色，著實(shí)幫助了很多傳統(tǒng)手機(jī)零售商轉(zhuǎn)型升級跑贏大市。
互聯(lián)網(wǎng)品牌撬動線下的支點(diǎn)
切身體會到渠道創(chuàng)新價值的并不止有手機(jī)零售商。realme作為一個在東南亞海外市場崛起的新銳手機(jī)品牌，回歸國內(nèi)在線上市場站穩(wěn)腳跟之后，和很多互聯(lián)網(wǎng)先行者一樣，線上成功的下一步就是看往線下，這也是品牌能夠長期正態(tài)成長的必由之路。然而，由于本身并不具備線下基因，在開拓線下渠道的過程中，自然需要尋求可靠的渠道支持。
但傳統(tǒng)線下渠道代理商面對新品牌顯然態(tài)度會更加謹(jǐn)慎。相比較而言，出身電商平臺、先天互聯(lián)網(wǎng)基因強(qiáng)大、更懂互聯(lián)網(wǎng)品牌轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)的京東之家，進(jìn)入realme視野水到渠成。realme希望拓展“線上零售+線下實(shí)體”跨渠道融合的方式，線上入駐以京東為代表的主流電商平臺，線下逐步覆蓋大連鎖、運(yùn)營商、門店等全國近400個城市的數(shù)萬家線下門店，縮小與華米OV的差距。如今，隨著realme以新的渠道模式入駐京東之家，相當(dāng)于找到了一個新的破局點(diǎn)，全渠道融合中蘊(yùn)含著無限可能。
事實(shí)上，realme并不是第一個與京東之家升級到全渠道合作維度的手機(jī)品牌，以店內(nèi)專柜模態(tài)為代表的合作，在小米、榮耀、一加等手機(jī)品牌身上已經(jīng)展開。手機(jī)品牌與京東之家合作，開展線上線下整合營銷，獲得了京東億級優(yōu)質(zhì)流量和供應(yīng)鏈的全渠道支持，促進(jìn)了流量向商業(yè)價值的轉(zhuǎn)化。以小米為例，自去年11月合作以來，京東之家門店的階段坪效表現(xiàn)大幅超出了小米的預(yù)期。同時，該模式也幫助手機(jī)品牌快速獲得了優(yōu)質(zhì)的鋪貨渠道，相比傳統(tǒng)模式，大幅節(jié)約了線下渠道的建設(shè)成本，顯著縮短渠道建設(shè)周期。以小米為例，自去年11月合作以來，京東之家門店的階段坪效表現(xiàn)大幅超出了小米的預(yù)期，實(shí)現(xiàn)了顯著的品牌增量效果。
NKA新勢力誕生
京東之家創(chuàng)新全渠道線上線下整合營銷，給參與的合作品牌和經(jīng)銷商帶來了可觀的增量，在增長趨緩的市場成功跑贏大市。而手機(jī)大牌的進(jìn)入，也無形中反哺了京東之家的營銷創(chuàng)新能力，讓“線上線下全渠道”模式的市場地位更加穩(wěn)固。
站在京東之家的角度，這樣的合作同樣是自身發(fā)展不可或缺的。近年來，京東之家一直在圍繞跨界、破圈問題展開探索，通過逐步將線上流量向線下引流，在業(yè)界率先邁出了線上線下融合全渠道模式的第一步，相比純線上電商，取得了實(shí)機(jī)體驗(yàn)、面對面服務(wù)等差異化優(yōu)勢。而隨著合作的深入，手機(jī)品牌戰(zhàn)略層面的支持，為京東之家?guī)砹藘?yōu)勢的供應(yīng)鏈渠道和“爆款現(xiàn)貨”，令全渠道線上線下整合營銷模式如虎添翼，彰顯出強(qiáng)大活力。
以所有經(jīng)銷商都企盼的優(yōu)勢貨源為例，以往，只有迪信通、國美這樣的傳統(tǒng)手機(jī)廠商N(yùn)KA，才能獲得手機(jī)品牌的優(yōu)勢價格和專項(xiàng)貨源等支持，品牌的支持力度根據(jù)銷商規(guī)模、實(shí)力逐級遞減。而京東之家憑借京東平臺線上線下全渠道布局、覆蓋全網(wǎng)、全國的硬件基礎(chǔ)，獲得手機(jī)品牌專項(xiàng)貨源、優(yōu)惠樣機(jī)政策、新品首發(fā)專項(xiàng)貨源等支持，享受NKA級待遇。這不僅讓京東之家門店能夠?yàn)橄M(fèi)者提供充足的貨源和優(yōu)惠的價格，也有利于京東之家與品牌攜手鏈接更多線下實(shí)體銷售節(jié)點(diǎn)，圍繞“新品首發(fā)預(yù)售”等熱點(diǎn)場景大做文章，幫助品牌實(shí)現(xiàn)銷量的大幅提升。
正所謂“孤陰不長，獨(dú)陽不生”，“雙贏”才是商業(yè)名利場普遍認(rèn)可的規(guī)則。realme們通過合作，獲得優(yōu)質(zhì)渠道，加強(qiáng)線上線下流量變現(xiàn)能力，拉近了與用戶距離;京東之家獲得手機(jī)頭部品牌的資源傾斜和支持，這才是雙贏。
煥新手機(jī)零售模態(tài)
“雙贏”之外，消費(fèi)者與行業(yè)，也在京東之家與realme的合作中，收獲了意外之喜。
京東之家全渠道整合營銷改變了消費(fèi)者對傳統(tǒng)手機(jī)門店的印象，整體商業(yè)形象和服務(wù)口碑煥然一新。“價格實(shí)惠、服務(wù)到位、購物體驗(yàn)舒適，真香!”消費(fèi)者的需求，從來都是這么樸素而簡單。京東圍繞小時達(dá)服務(wù)構(gòu)建的履約網(wǎng)絡(luò)，開到家門口的京東之家門店，以及線上線下融合的營銷方式，都令消費(fèi)者耳目一新，收獲了兼具線上價格與效率優(yōu)勢、線下體驗(yàn)優(yōu)勢的“真香”新型手機(jī)零售業(yè)態(tài)。而手機(jī)大牌的直接入駐，更是在線下互動福利、新機(jī)預(yù)約特權(quán)等方面，給顧客帶來了更多的參與感和安全感。
京東之家模式的成功，也給更多手機(jī)行業(yè)帶來了創(chuàng)新的靈感。線下手機(jī)零售不是今天才變得艱難，很多營銷專家也曾為行業(yè)把脈開方?？v覽藥方，無外乎加強(qiáng)場景體驗(yàn)、改善服務(wù)、發(fā)掘手機(jī)周邊商業(yè)價值、社群化營銷、線上直播拉客……方法很多，卻知易行難。小型零售商乃至一些頗具規(guī)模的區(qū)域銷售商很快就會發(fā)現(xiàn)，其中的“幾味藥”太貴，且稀缺。但京東之家模式加持下，有了“靠譜東”的品牌效應(yīng)輻射，整個手機(jī)行業(yè)的流量、口碑、曝光度轉(zhuǎn)化成為可觀的經(jīng)營效果提升，同時有望在與合作伙伴如商超的博弈中處于更有利的態(tài)勢。一里一外，一進(jìn)一出，便是收益滾滾而來。
這是一個智能手機(jī)人手一臺的美好時代，蘊(yùn)含著無比廣闊的商機(jī);這也是一個只能圍繞存量市場辛勤耕耘的艱苦時代，所有的從業(yè)者都在苦苦尋找破局的路徑。京東之家與realme已經(jīng)率先出發(fā)，邁出了創(chuàng)新營銷的第一步。而后來者能否從中得到啟發(fā)，找到契合自身發(fā)展的新路徑?牛年的手機(jī)市場會告訴我們答案。
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