5月11日,由全球首款教學(xué)OMO全場(chǎng)景解決方案提供商伯索云學(xué)堂主辦的《教培機(jī)構(gòu)暑期備戰(zhàn)營(yíng)(線(xiàn)上系列直播課)》第二課開(kāi)講,北京睿凡教育副總裁余洋做客伯索直播間,帶來(lái)了主題為《突破思維,決勝暑假》的分享。
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嘉賓核心觀點(diǎn)
1、凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。專(zhuān)業(yè)的招生管理,關(guān)注市場(chǎng)敏感度,才是學(xué)校發(fā)展運(yùn)營(yíng)的正確途徑。
2、創(chuàng)新是在自己的原有基礎(chǔ)上,把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮極致以后才是創(chuàng)新。
3、K12培訓(xùn)依然有春天,利用互聯(lián)網(wǎng)思維招生。
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大家晚上好,我是睿凡教育的余洋,今天有幸來(lái)到伯索直播間和大家交流。從事教培16年以來(lái),我總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn):
招生是一個(gè)很樸素的事情,很多人說(shuō)招生一直在變,無(wú)論是線(xiàn)上線(xiàn)下的工具,還是政策的變化。但我認(rèn)為,立足自己優(yōu)勢(shì)(產(chǎn)品或市場(chǎng)),以不變應(yīng)萬(wàn)變。對(duì)于傳統(tǒng)招生手段,無(wú)論地推、異業(yè)合作、渠道合作,還是講座招生、公開(kāi)課,把某一點(diǎn)做到極致,招生這件事就成了。創(chuàng)新是在自己的原有基礎(chǔ)上,把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮極致以后才是創(chuàng)新。
曾有人問(wèn)我,最好的招生手段是什么?我回答,“世界上沒(méi)有兩片相同的樹(shù)葉,同理,市場(chǎng)在每個(gè)地區(qū)都有自己的個(gè)性,每個(gè)地方的市場(chǎng)都不一樣。但是所有的招生手段,一定是由人來(lái)完成的。對(duì)于學(xué)校來(lái)講,人的重要性,就決定了你的市場(chǎng)能不能做好。”
凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。專(zhuān)業(yè)的招生管理,關(guān)注市場(chǎng)敏感度,才是學(xué)校發(fā)展運(yùn)營(yíng)的正確途徑。我和伯索云學(xué)堂是2019年底合作的,后面疫情就爆發(fā)了。所以說(shuō),市場(chǎng)的敏感度,就決定了你的招生手段能不能有效、有結(jié)果,,一定要關(guān)注市場(chǎng)的變化。一個(gè)學(xué)校的發(fā)展,不是校長(zhǎng)厲害,這個(gè)學(xué)校就能發(fā)展起來(lái)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),差異化的模式,有特點(diǎn)的平臺(tái),然后政策良性的引導(dǎo),這樣才能形成學(xué)校良好發(fā)展閉環(huán)。個(gè)人干不過(guò)團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)干不過(guò)平臺(tái),平臺(tái)干不過(guò)模式,模式干不過(guò)政策。
市場(chǎng)管理的四要素
·目標(biāo)第一
定目標(biāo)要準(zhǔn)確科學(xué),如果你是三年以上的學(xué)校,暑假里業(yè)績(jī)的正常增長(zhǎng)值應(yīng)該是30%-35%;如果你的學(xué)校才辦一年,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最起碼要定200%;第二年的學(xué)校起碼定150%的增長(zhǎng);第三年的學(xué)校起碼定150%的增長(zhǎng)。
·定組織
團(tuán)隊(duì)很重要,用好團(tuán)隊(duì),暑假招生一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)。用錯(cuò)一個(gè)人,即使你的方案再好也做不起來(lái)。
·定績(jī)效
暑假、寒假、秋季的招生,“雙11”、“百團(tuán)大戰(zhàn)”招生,每個(gè)階段要有不同的績(jī)效方案。
·抓執(zhí)行
以月度為單位,第一周要完成目標(biāo)的50%,第二周50% ,第二周100% ,第四周你可以抓培訓(xùn)管理,目標(biāo)抓在前面,不要到月末業(yè)績(jī)還未完成。
市場(chǎng)是樸素的,你干了就有結(jié)果,不干肯定沒(méi)結(jié)果。
老模式創(chuàng)新招
·地推
改變?cè)械陌l(fā)單頁(yè)方式,可以發(fā)試卷,老師免費(fèi)給學(xué)生批改,給學(xué)生做學(xué)業(yè)規(guī)劃;或者做“百題闖關(guān)”,第一天闖10道題,就可以來(lái)學(xué)校領(lǐng)禮品。
·渠道招生
我們學(xué)校做的最好是代理招生,每招一個(gè)學(xué)生給代理8%-15%返傭。
·講座招生
講座講什么內(nèi)容很關(guān)鍵,可以做父母課堂、心里咨詢(xún)工作室、升學(xué)政策、學(xué)業(yè)規(guī)劃等。一定不要做免費(fèi),很多學(xué)校有個(gè)誤區(qū),做服務(wù)就免費(fèi),最后很多家長(zhǎng)不來(lái)。講座收費(fèi)以后,家長(zhǎng)每次來(lái)聽(tīng)課,可以給他減免學(xué)生的課時(shí)費(fèi)。
·異業(yè)合作
以前是文化課和素質(zhì)類(lèi)的機(jī)構(gòu)之前合作,現(xiàn)在要擴(kuò)大我們的思維,比如說(shuō)和房地產(chǎn)、餐飲、物業(yè)、超市合作等。
·活動(dòng)招生
活動(dòng)很關(guān)鍵,不同時(shí)間段做不同活動(dòng)。我們學(xué)校從來(lái)不打折,我寧愿送課時(shí),而且還會(huì)有勸退制度,讓你學(xué)生家長(zhǎng)覺(jué)得你產(chǎn)品很牛。
·示范課招生
家長(zhǎng)只要上門(mén)聽(tīng)了示范課,如果報(bào)名沒(méi)達(dá)到百分之百的話(huà),一定是我們自己的問(wèn)題。家長(zhǎng)既然上門(mén),肯定抱著報(bào)名的心思來(lái)的,沒(méi)有哪個(gè)家長(zhǎng)會(huì)蹭示范課。另外,示范課有三個(gè)階段:
1、示范課;
2、教學(xué)片段展示,做學(xué)業(yè)規(guī)劃,對(duì)學(xué)生做個(gè)性化診斷;
3、學(xué)生上課,家長(zhǎng)聽(tīng)講座,然后家長(zhǎng)講給學(xué)生聽(tīng),學(xué)生講給家長(zhǎng)聽(tīng)。
互聯(lián)網(wǎng)思維下招生模式
·片段知識(shí)引流量(老師精彩講課短視頻、專(zhuān)欄)
工具:抖音,快手、朋友圈(網(wǎng)紅時(shí)代)
案例:周日六點(diǎn)半,名師面對(duì)面,就講直播:語(yǔ)文學(xué)習(xí)方法,作文如何寫(xiě),形成自己的專(zhuān)欄,堅(jiān)持才會(huì)有效果。
·積分商城引流量(緊跟網(wǎng)絡(luò)思維)
工具:APP,小程序
案例:積分商城分銷(xiāo),拉動(dòng)學(xué)校新模式。比如老帶新可以得積100分,不是直接去兌錢(qián),而是可以在商城里買(mǎi)東西。積分商城可以讓學(xué)生覺(jué)得很有趣,比你直接返錢(qián)效果好的多。
·低價(jià)體驗(yàn)課引流量(量變引起質(zhì)變)
工具:微信線(xiàn)上裂變,線(xiàn)下百團(tuán)
案例:“520百團(tuán)大戰(zhàn)”,幾乎所有機(jī)構(gòu)都在做低價(jià)引流課,新校區(qū)開(kāi)課引流,我們做的是線(xiàn)上工具裂變,比線(xiàn)下效果好的多。我們學(xué)校用了兩天半,目前招生870多人,收費(fèi)還很高,大概是299元。你只需要找到一個(gè)家長(zhǎng),他做種子團(tuán)長(zhǎng),團(tuán)長(zhǎng)可以轉(zhuǎn)發(fā)所有朋友圈、抖音做宣傳,凡是你招生的,299元學(xué)費(fèi)返50%給團(tuán)長(zhǎng)。凡是繳納過(guò)299元的家長(zhǎng),都可以重新開(kāi)團(tuán)成為種子團(tuán)長(zhǎng)。
·分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)引流(抓粉絲家長(zhǎng))
工具:微信
案例:種子基金、好友助力引流、秒殺、鉆石卡
種子基金就是學(xué)校招生幫手,每個(gè)校區(qū)我都會(huì)設(shè)置十個(gè)家長(zhǎng)為學(xué)校聯(lián)合創(chuàng)始人,每個(gè)家長(zhǎng)學(xué)費(fèi)都至少繳納一年。他們每推薦一個(gè)學(xué)生,學(xué)費(fèi)的10%都會(huì)給種子基金選種。很多種子選手的社會(huì)力量非常好,能夠找到很多親友團(tuán)給你助力。
幾個(gè)個(gè)人觀點(diǎn)
·標(biāo)準(zhǔn)課堂VS名師課堂
標(biāo)準(zhǔn)課堂和名師課堂相結(jié)合。名師課堂沒(méi)有可復(fù)制性,受制名師;標(biāo)準(zhǔn)課堂則不受限制,可復(fù)制。老師的招聘現(xiàn)在越來(lái)越難,所以我更傾向做標(biāo)準(zhǔn)課堂。
·小班V大班
語(yǔ)言類(lèi)的做大班課比較好,數(shù)理化做小班比較好。語(yǔ)言類(lèi),大班成本低,老師難招,有語(yǔ)言環(huán)境。數(shù)理化,小班更容易收高價(jià)格,可以解決分層問(wèn)題,1對(duì)3小班利潤(rùn)度最高效果最好。
·線(xiàn)上V線(xiàn)下
適合的才是最好,個(gè)人覺(jué)得一 、二線(xiàn)城市線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合比較好,三四線(xiàn)城市線(xiàn)下課比較好。
·恐慌v應(yīng)變
很多校長(zhǎng)會(huì)恐慌,我個(gè)人覺(jué)得,K12培訓(xùn)依然有春天,現(xiàn)在是文化課培訓(xùn)的,一定要加素質(zhì)類(lèi)的新項(xiàng)目。如果有幾千學(xué)生資源,這就是我們的蓄水池,后面上新科目效果都很好。
今天的分享就到這里了,伯索云學(xué)堂《教培機(jī)構(gòu)暑期備戰(zhàn)營(yíng)(線(xiàn)上系列直播課)》還有多期直播課,將有多位大咖將來(lái)到直播間和大家分享暑期營(yíng)銷(xiāo)引流、招生、教學(xué)服務(wù)、爆品課運(yùn)營(yíng)、續(xù)班、OMO升級(jí)方案等,歡迎大家持續(xù)關(guān)注。
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