表面上看，供應(yīng)商關(guān)系管理SRM是企業(yè)的“內(nèi)功”，在中國知名度和普及度不如客戶關(guān)系管理CRM。不過，在生產(chǎn)制造等行業(yè)，供應(yīng)鏈管理是生死攸關(guān)的存在。使用SRM系統(tǒng)可以幫助企業(yè)縮短采購提前期，降低庫存、減少停工待料，減少延期交貨，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本降低和生產(chǎn)能力提升。在非生產(chǎn)制造業(yè)，包括零售、服務(wù)、教育、互聯(lián)網(wǎng)、金融、餐飲等，使用SRM也能幫助企業(yè)在設(shè)計(jì)、研發(fā)、服務(wù)、質(zhì)量等方面與供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴快速精細(xì)協(xié)同，提升客戶滿意度和客戶價值。
國外前有Ariba被SAP收購，如今Coupa市值已經(jīng)超過200億美元。國內(nèi)包括供應(yīng)鏈關(guān)系管理在內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場還處在早期的藍(lán)海階段，SRM領(lǐng)域還沒有百億市值企業(yè)，其中成立較早、市場領(lǐng)先的是企企通。
在需求端，企業(yè)通過精細(xì)化的供應(yīng)鏈管理來提升效率的需求強(qiáng)烈，這種需求是要通過系統(tǒng)和流程改善完成，不只通過組織的改善來完成。同時，中國的SRM滲透率低于美國，市場增長更快。
企企通由前SAP中國區(qū)副總裁徐輝在2014年底成立，已經(jīng)獲得立白、?？低?、聯(lián)合汽車電子、京東方等數(shù)百頭部客戶，并在保持每年至少翻倍的增速發(fā)展。在投資人越發(fā)趨于理性的資本市場下，企企通不到一年時間連獲兩輪投資，最新剛剛完成的C輪融資，投資方包括涌鏵投資、昆仲資本、考拉基金、銀河系創(chuàng)投和薔薇大樹。
徐輝在接受新聲創(chuàng)服專訪時表示：“這件事是我想了很多年，把這個事想清楚了，然后開始做。”
01“用非常有限的資源，把一件事做的比500強(qiáng)公司還好”
徐輝在SAP任職時期就萌生做SRM的想法，這迅速得到資本市場響應(yīng)。幾位聯(lián)合創(chuàng)始人還沒有從原公司離職，就得到天使輪投資。
不過，徐輝要面對身份轉(zhuǎn)變和新的挑戰(zhàn)。
“SAP有比較好的管理文化，在外企你不是最終的責(zé)任承擔(dān)者，有再大的事，背后有一家全球500強(qiáng)公司的體系支撐。但是創(chuàng)業(yè)，你自己就是最后一道防線，我覺得這是最大的區(qū)別。而且，創(chuàng)業(yè)需要用非常有限的資源把一件事做的比500強(qiáng)公司還要好，這樣你的客戶、投資人、員工才會認(rèn)可。”
人才是基礎(chǔ)，徐輝透露這是他花最多時間去做的事。找到最好的人才，讓他們發(fā)揮價值。徐輝從各大企業(yè)應(yīng)用公司和SaaS平臺企業(yè)找來產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、客戶成功的優(yōu)秀人才，并讓他們?nèi)诤希邮懿町惢牧咙c(diǎn)。
02面向供應(yīng)鏈協(xié)同與采購管理
企企通的SRM協(xié)同平臺能夠有效地支持、協(xié)調(diào)、引導(dǎo)非生產(chǎn)采購和生產(chǎn)性采購的管理與發(fā)展。從幫助客戶進(jìn)行供應(yīng)商生命周期和采購業(yè)務(wù)周期的管理著手，幫助企業(yè)提高采購業(yè)務(wù)流程的效率與透明度。
企企通從?產(chǎn)性采購切入，幫助客戶進(jìn)行整個采購周期的管理: 供應(yīng)商尋源，供應(yīng)商準(zhǔn)入，考核樣品后進(jìn)入合格供應(yīng)商庫，供應(yīng)商參加招投標(biāo)，簽訂采購合同，供應(yīng)商分類分級管理。
此外，協(xié)同也非常重要。簽訂采購合同后，采購方與供應(yīng)方的協(xié)同，比如訂單協(xié)同、計(jì)劃協(xié)同、質(zhì)量協(xié)同、研發(fā)協(xié)同、物流協(xié)同、財(cái)務(wù)協(xié)同。“一般重要的品類需要精細(xì)的協(xié)同，有些品類不需要協(xié)同，放在商城里就好。”
企企通的產(chǎn)品被劃分為一個個模塊，其中協(xié)同類模塊是企業(yè)普遍需要的功能。目前，企企通產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)了采購和供應(yīng)商管理業(yè)務(wù)場景的眾多功能模塊，并且在不停豐富增加?？蛻艨梢赃m配企業(yè)自身需求與業(yè)務(wù)模式的發(fā)展，選擇所需功能模塊和進(jìn)行靈活個性化配置。
使用企企通SRM系統(tǒng)，客戶可以縮短貨期，減低采購成本，提升采購質(zhì)量和現(xiàn)金管理水平，提升應(yīng)變能力和競爭力。
前面提到，生產(chǎn)性采購對于行業(yè)理解要求高，不同行業(yè)小到術(shù)語所指，大到流程環(huán)節(jié)都區(qū)別很大。如果沒有過往行業(yè)的優(yōu)秀案例，很難說服客戶購買。
“面對客戶時，在pre-sell階段能夠讓客戶接受，這是第一個門檻。行業(yè)很重要，你如果有行業(yè)屬性的東西，客戶就會覺得你特別理解，”徐輝說。
為了讓產(chǎn)品具有行業(yè)屬性，企企通每進(jìn)入一個行業(yè)，習(xí)慣先與頭部客戶合作，打磨產(chǎn)品，積累針對行業(yè)的解決方案，再將產(chǎn)品和行業(yè)理解拓展到更多客戶上。
目前，企企通的SRM產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋電子、高科技、汽車、機(jī)械、快消、能源、材料、農(nóng)化、醫(yī)藥、餐飲、文娛、服裝、電商、新零售、運(yùn)輸、金融、家居、地產(chǎn)、政府、事業(yè)單位等眾多領(lǐng)域的客戶，如立白、海爾、京東方、?？低暋⑽錆h中車、旺旺、延長殼牌、聯(lián)合汽車電子、傳音、上海家化、Lily、揚(yáng)子江制藥等等。
應(yīng)對不同的客戶需求，企企通同時提供SaaS和PaaS。這一模式由Salesforce首創(chuàng)，SaaS是軟件即服務(wù)，PaaS顧名思義平臺即服務(wù)，提供部署軟件所需要的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等平臺，支持客戶通過低代碼的方式開發(fā)SaaS。有些場景，企企通已經(jīng)經(jīng)歷過并在產(chǎn)品里積累下來，那么可以通過配置模板，以無代碼的方式實(shí)現(xiàn)。還有一些場景，企企通提供低代碼平臺，可以通過低代碼配置實(shí)現(xiàn)，這里的實(shí)施方可以是企企通，也可以是客戶找的第三方合作伙伴，也可以是客戶本身。
對于體量大需求復(fù)雜的大客戶，企企通提供SaaS和PaaS;對于常規(guī)流程的客戶，企企通的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS能夠幫助企業(yè)解決供應(yīng)鏈場景的業(yè)務(wù)需求。
根據(jù)部署方式的不同，企企通向云端部署客戶收取產(chǎn)品費(fèi)、以及每年的訂閱費(fèi);向本地部署客戶收取產(chǎn)品費(fèi)，以及每年的維護(hù)費(fèi)。當(dāng)然，客戶使用的模塊數(shù)、管理的供應(yīng)商數(shù)量、采購額不同，也會造成費(fèi)用不同。
面向非生產(chǎn)性物資采購，企企通的MRO非生采購商城連接京東商城、蘇寧易購、齊心文具、史泰博、阿里巴巴1688商城等外部采購平臺，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速比價。
此外，企企通商城也支持客戶的原有供應(yīng)商入駐和商品上架，搭建內(nèi)部商場，整合供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)采購的合規(guī)和公平公正公開。
同時，企企通為企業(yè)提供代采購服務(wù)，企業(yè)可以享受平臺的代采購優(yōu)惠，節(jié)約企業(yè)內(nèi)部的采購人力和時間成本。
03從SRM到供應(yīng)鏈金融
在需求端，供應(yīng)商經(jīng)營有資金需求，他們一般通過內(nèi)源融資、一級市場融資、銀行借貸、民間借貸等方式完成。幾種融資方式各有其缺點(diǎn)：內(nèi)源融資對企業(yè)自身的盈利能力和積累有要求;一級市場融資周期長，難解燃眉之急;銀行借貸審核和手續(xù)繁瑣，而且利息高;民間借貸利率極高，大概是銀行小微企業(yè)貸款利率的兩倍以上，同時，因?yàn)轱L(fēng)控差容易出現(xiàn)暴力催收等問題。
在供給端，銀行、金融機(jī)構(gòu)、保理公司直接進(jìn)行中小企業(yè)信用貸款的時候，風(fēng)控難度大，流程復(fù)雜成本高，產(chǎn)品創(chuàng)新力不足。
供給側(cè)和需求端的痛點(diǎn)給了中間的技術(shù)方天然的創(chuàng)新機(jī)會，京東等電商平臺已經(jīng)布局供應(yīng)鏈金融。
企企通作為一家科技技術(shù)企業(yè)，基于供應(yīng)鏈交易數(shù)據(jù)，對接資產(chǎn)端和資金端，為企業(yè)解決資金需求。
企企通的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，一方面能夠?yàn)楣?yīng)鏈上企業(yè)的運(yùn)營、采購方的正常生產(chǎn)提供保障，提升采購方和供應(yīng)方的資金流轉(zhuǎn)效率和使用效率。另一方面，這個產(chǎn)品也增加了企企通平臺對用戶的粘性。
至此，企企通三大產(chǎn)品矩陣形成：面向供應(yīng)鏈協(xié)同與采購管理的SRM平臺、企企通商城、以及供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。
04“做一個to B network”
從SRM到供應(yīng)鏈金融，未來，企企通的最終目標(biāo)是做一個縱深的 to B network。徐輝表示，“這個空間會特別大。如果企企通只是做很淺的企業(yè)間連通，那意義不大;企企通要做深度的，有足夠縱深的企業(yè)間的連通和賦能。我們看的是通過連通、賦能、跨界和創(chuàng)新帶給平臺企業(yè)持續(xù)的多元的長期價值。”
雖然企企通還沒有向市場推出尋源和撮合交易的平臺產(chǎn)品，我們可以先看看SAP Ariba Network。這是一個連接采購方與供應(yīng)方的B2B平臺。借助這個平臺，采購方可以管理整個采購流程，發(fā)現(xiàn)新的供應(yīng)商。同時，供應(yīng)方可以借此幫助采購方實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)，提升客戶滿意度，簡化銷售流程，優(yōu)化現(xiàn)金流。Ariba Network宣布已經(jīng)進(jìn)入190多個國家，平臺上去年產(chǎn)生了3.75萬億美元的交易額。
無論是SAP Ariba Network，還是企企通希望建立的B2B網(wǎng)絡(luò)都有交易平臺的共性：雙邊規(guī)模效應(yīng)一旦建立，可以形成有效壁壘。
相比CRM，SRM在建立B2B平臺方面更有優(yōu)勢，采購方比供應(yīng)方在使用產(chǎn)品時有更高的話語權(quán)，而且，CRM市場競爭激烈而分散，出現(xiàn)了多個垂直領(lǐng)域的CRM玩家，Top 5的通用CRM商家也僅占了20.9%的市場份額。
05“我的重點(diǎn)只有一個，就是招人”
企企通目前規(guī)模近700人，還在快速增長中。其中，產(chǎn)品研發(fā)人數(shù)最多，銷售和客戶成功分別負(fù)責(zé)新客戶和老客戶，徐輝預(yù)計(jì)，隨著老客戶增多，客戶成功部門還將繼續(xù)增長。
正如前面提到的，徐輝花最多時間的地方是招人。在采訪中，他也不止一次強(qiáng)調(diào)人才的重要性，“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某方面有不足的時候，其實(shí)最重要的是，找到市場中在這個領(lǐng)域最優(yōu)秀的人，把他招來。”
徐輝表示，企企通會為人才發(fā)揮自身價值創(chuàng)造足夠的空間，讓他們獲得成就感，同時，給予充足的長期回報(bào)。此外，現(xiàn)有的頂尖人才會形成示范，吸引更多潛在人才加入。
企企通的人才多種多樣，有來自企業(yè)服務(wù)軟件領(lǐng)域的，還有金融產(chǎn)品背景的人才，有來自外企的也有來自國內(nèi)企業(yè)的。不同背景的人，思維意識、客戶判斷、采取的行為策略會偏差很大，徐輝表明：企企通的企業(yè)文化是包容的、講求溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作，能夠讓不同背景的人快速融入，接受每個人身上差異化的一些亮點(diǎn)。
|人物簡介
徐輝，企企通創(chuàng)始人與CEO，曾擔(dān)任SAP中國區(qū)副總裁，有超過20年的IT整體解決方案/管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)。
(作者：鴻智 來源：新聲創(chuàng)服)
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