全球SaaS風口下的一個經(jīng)典樣本。
洪小軍是技術(shù)圈頗有影響力的一個名字,他曾任巔峰期的飛信架構(gòu)師、微博平臺架構(gòu)負責人和美圖技術(shù)副總裁。而在 2019 年,他從穩(wěn)定的上市公司高管的位置離開,拖家?guī)Э趶膹B門搬到了深圳,加入了一家名不見經(jīng)傳的 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司——AfterShip。很多人不理解他的選擇。在中國大陸,幾乎沒有人聽過這家公司的名字。洪小軍在加入團隊后招聘時,經(jīng)常要向面試者解釋這家公司是做什么的,還有哪些其他的業(yè)務(wù)。
「這是一個可以做幾十年的賽道,SaaS 服務(wù)是在解決企業(yè)經(jīng)營效率和增長的問題,隨著在垂直領(lǐng)域的逐步深入,對于企業(yè)的價值會越來越大,同樣的壁壘也會越來越高。」2020 年時,洪小軍在發(fā)給工程師團隊的信中寫到。
從 2017 年開始,他感受到了 SaaS 在美國越來越熱的應(yīng)用趨勢,便決定從移動互聯(lián)網(wǎng) All in 到 SaaS。而之后這個賽道也確實迎來了爆發(fā)。僅 2020 年,據(jù)企名片 pro 數(shù)據(jù),中國 SaaS 企業(yè)融資事件共 199 起,總金額達到 306.71 億元,一線基金悉數(shù)入場。另一邊,在二級市場上,SaaS 已經(jīng)成為美國所有上市公司中最賺錢的行業(yè),年利潤超 3600 億元。
自從 2014 年的第一次熱潮結(jié)束后,SaaS 創(chuàng)業(yè)的第二次風口已然到來。前不久,AfterShip 完成了 B 輪 6600 萬美元(約合人民幣 4.3 億元)的融資,成為電商 SaaS 垂直領(lǐng)域里最大的一筆融資,由老虎環(huán)球基金領(lǐng)投,高瓴創(chuàng)投跟投,光源資本擔任獨家財務(wù)顧問。
AfterShip的品牌logo
「我們剛開始并不想融資,因為我們公司從 2014 年就開始盈利了,并且近幾年營收都是 100% 復(fù)合增長的?！笰fterShip CEO & 創(chuàng)始人陳龍生 Teddy 說。
然而,此前一直有一個「荒誕」的現(xiàn)象:不少投資人踏破門檻,想投資 AfterShip;但有求職候選人經(jīng)常在聊完之后拒絕了 offer,「因為覺得這家公司沒名氣,沒名氣就是沒前景?！?/p>
在中國大陸設(shè)立了研發(fā)部門,并逐漸成為公司的研發(fā)中心之后,Teddy 坦言,AfterShip 需要知名投資機構(gòu)的背書和名氣來招攬更多人才?！肝覀冊趪鴥?nèi)實在是太缺名氣了,很多人都不認識我們。」
而就是這樣一家在國內(nèi)鮮為人知的中國企業(yè),早已迅速成為全球快遞查詢行業(yè)的龍頭企業(yè)。憑借快遞包括查詢功能,從 2012 年成立至今,AfterShip 已經(jīng)與全球 800 多家物流公司,包括 Amazon、 Microsoft、 Wish、 eBay、Shopify、迪卡儂在內(nèi)的 10 萬家客戶達成了合作,成為了連接物流公司和電商平臺的橋梁,并進入了全球 200 多個國家地區(qū)。
也正是「查詢包裹」這個看似簡單的功能,成為了 AfterShip 日后其他各項 SaaS 服務(wù)發(fā)展的基石。可以說,AfterShip 是觀察全球電商、尤其是電商 SaaS 行業(yè)發(fā)展秘訣的一個極佳樣本。
隱形冠軍
多數(shù)面試者對 AfterShip 的第一印象可能就是——這是一家快遞包括查詢公司,即便現(xiàn)在它已經(jīng)有不少其他業(yè)務(wù)了。
AfterShip 的誕生源自于一次創(chuàng)業(yè)比賽。來自香港的創(chuàng)始人 Teddy 在 1996 年上初中開始接觸電商,2004 年大學畢業(yè)后在 eBay 上賣貨,只用了五個月,就從零開始做到月流水超過 300 萬美金。幾年的積累,讓他在畢業(yè)后不久就實現(xiàn)了財務(wù)自由。
「我當時做了五六個國家的市場的時候,我在思考還要不要繼續(xù)搞下去。我那時覺得做的事情其實并沒有為市場創(chuàng)造什么價值。」軟件工程師出身的 Teddy 一方面想著怎么能創(chuàng)造更大的價值,一方面想怎么能創(chuàng)造一個真正的全球品牌。
這個契機在 2011 年的時候來了。
Teddy 在 2011 年參加了香港首屆 Startup Weekend 活動,并由此認識了另一位創(chuàng)始人陳澤威 Andrew。Andrew 此前在埃森哲等公司工作,親眼目睹了一個歷經(jīng)幾年、花費上千萬美金的跨國 B2B SaaS 項目的爛尾。由此產(chǎn)生了打造一個簡單、直接的 SaaS 工具的動力。
左為陳澤威Andrew,右為陳龍生Teddy
兩人一拍即合。在比賽期間,他們合伙做了一個監(jiān)控包裹的平臺,通過 API 接口連接物流公司和電商平臺,不論賣家用哪家快遞發(fā)出去,都可以實時監(jiān)控,用短信、郵件、Twitter 等形式通知買家。
這個想法來自于 Teddy 在做電商大賣家時的自身痛點。大部分海外電商平臺由于面向眾多國家地區(qū)、不同的文化,以及大量的品牌自主建站,并沒有像國內(nèi)的淘寶、京東等平臺內(nèi)嵌實時物流跟蹤功能,而且退換貨流程十分麻煩。
在 AfterShip 出現(xiàn)之前,用戶在大部分國外電商平臺上消費后查詢包裹的流程是:給店鋪客服打電話或者發(fā)郵件——客服人員獲得快遞公司和物流單號信息——在物流官網(wǎng)上查詢包裹并告知消費者。
繁瑣的過程讓 Teddy 不堪其擾。他和 Andrew 決定用自動化的方式解決掉這些繁瑣的流程。最終,AfterShip 拿到了那屆創(chuàng)業(yè)大賽的冠軍,并獲得了 IDG 等知名機構(gòu)的數(shù)百萬美金的天使投資。2012 年,項目正式在香港開始運轉(zhuǎn),直接面向全球。
「海外電商平臺因為覆蓋的國家、場景更多,不可能什么事情都自己來做。更傾向于將專門的事情交給第三方公司來做。」Teddy 親身感受到。
或許是相對較少的壟斷和「站隊」,SaaS 生態(tài)在國外生長得非常旺盛。比如 Adobe 和 Salesforce 的市值高達 2000 億美元,Shopify 市值 1400 億美元,Zoom 市值 1000 億美元。而根據(jù)騰訊研究院的數(shù)據(jù),中國知名的 SaaS 公司有贊、微盟、金山辦公等在內(nèi)的十大 SaaS 公司的市值之和尚不及美國的 1/8。
AfterShip的部分SaaS產(chǎn)品矩陣
Teddy 觀察到,「國內(nèi)有很多公司傾向于通過免費的模式去獲客,但國外的用戶更在乎你提供的價值、服務(wù)質(zhì)量,而不是將誰更便宜放在首位。」
在成立后的幾年里,AfterShip 披荊斬棘成了細分領(lǐng)域的第一。有了 AfterShip 積累的 B 端和 C 端資源,他們開始切入國際電商的全流程,打造了貫穿「售前、中、后」全場景的 SaaS 產(chǎn)品矩陣,包括 8 款 to B 產(chǎn)品和 1 款 to C 產(chǎn)品,打通了從選品、市場推廣、營銷運營、訂單管理、發(fā)貨打單、物流追蹤、退換貨服務(wù)等七步業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。
「極客」也可以是一種方法論
在海外的電商 SaaS 賽道里,也有不少做了查詢包裹業(yè)務(wù)的玩家,但 AfterShip 一直保持著自己的位置。光源資本董事總經(jīng)理薛玲認為,其實查包裹這件事情的背后,不能僅僅為了查包裹而查包裹,還應(yīng)該考慮如何提高這個品牌商家和用戶之間的互動性,提升客戶對于品牌的認知度和忠誠度。「AfterShip 和其他公司的不同是,它是產(chǎn)品導(dǎo)向的,會先定義產(chǎn)品,從產(chǎn)品上創(chuàng)新,再讓客戶付費,而不是通過很強的銷售能力來推廣產(chǎn)品,淪為一個廣告引流的工具?！?/p>
此外,薛玲覺得 AfterShip 的一個核心優(yōu)勢就是用戶洞察?！甘褂煤唵纹鋵嵤?SaaS 的一個壁壘」,Teddy 認為,沒人喜歡復(fù)雜的工具,而如何把一個復(fù)雜的邏輯梳理得簡單,才是難點。
「我覺得 SaaS 有兩個維度,一個叫軟件,一個叫服務(wù)。你只是把代碼敲得很厲害是沒用的。把它變成一項客戶愿意買單的服務(wù)才算是極客?！?/p>
受到這種思想的影響,在 AfterShip,程序員不會單純地接受指令去編程,他們會問為什么要編寫這些功能,誰是我們的用戶。
「讓自己成為做好產(chǎn)品和解決問題的人,能讓你的整體認知水平提升一個層次,這是人與人有差距的最關(guān)鍵的因素。基于此能讓你看到問題的本質(zhì),也能讓你更好的看到行業(yè)的發(fā)展趨勢,當然也包括技術(shù)發(fā)展趨勢,也能讓你有更好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。」洪小軍認為。
AfterShip每個團隊工位旁邊都會有獨立的白板和監(jiān)控顯示屏
在 AfterShip 對外的介紹中,他們非常強調(diào)極客精神和開源文化。
他們的辦公軟件幾乎都是各種的 SaaS 工具,Teddy 說,「你只有用過最好的 SaaS 軟件才知道怎么去做一款好的 SaaS?！笰fterShip 最早的投資機構(gòu) IDG 資本合伙人連盟表示:「Teddy 是生活在 SaaS 世界里的創(chuàng)業(yè)者」。
AfterShip 的員工除了大量使用開源軟件、分享代碼,在他們的公眾號上,還會經(jīng)常更新各種關(guān)于公司文化、方法論的文章?？梢哉f是非?！搁_源」了。
在洪小軍看來,「思考要打造什么樣的團隊之前,需要想清楚什么樣的團隊能更好去幫助公司和業(yè)務(wù)發(fā)展,能給大家一個更好成長發(fā)展的空間;需要站在產(chǎn)品形態(tài)、客戶需求及其公司文化等多方面去綜合思考,確定最適合自己團隊的文化和做事方式?！?/p>
在這家工程師主導(dǎo)的團隊里,注重體驗、開源、分享精神的極客文化占據(jù)著支配地位。在他們看來,辦公文化、做事方式最終會傳導(dǎo)到產(chǎn)品上,只有員工不斷發(fā)展,產(chǎn)品才能更好。
從這個層面講,組織和產(chǎn)品的打造其實是一體的。
以不變應(yīng)萬變
光源資本董事總經(jīng)理薛玲薛玲認為,全球電商、跨境電商領(lǐng)域里依舊有很大的機會?！敢粋€行業(yè)的蓬勃發(fā)展,離不開底層基礎(chǔ)設(shè)施的完善,比如為這些商家、電商平臺提供物流倉儲和其他底層服務(wù)工具?！?/p>
在她看來,AfterShip 從事的行業(yè)底層基礎(chǔ)設(shè)施搭建,是可以始終伴隨著這個行業(yè)而成長的,甚至提升產(chǎn)業(yè)鏈的效率,同時吃到整個行業(yè)的紅利。
「跨境電商肯定是未來?！筎eddy 舉了一個例子,「一個人不止希望能買到中國的商品,還想買到全球的商品;買了產(chǎn)品,用戶希望 10 天收到還是馬上可以收到?用戶希望知道什么時候會收到嗎?無論你現(xiàn)在問他還是 10 年后問他,這些答案都是肯定的?！?/p>
他注意到,國內(nèi)不少企業(yè)會去追風口,當下什么火就去做什么,「但我們公司更愿意關(guān)注未來不會變的事情」。這一策略在 AfterShip 成長過程中非常有效。在沒有進行營銷和推廣的情況下,2014 年至今,AfterShip 每年業(yè)務(wù)復(fù)合成長率超過 100%。
堅持做一件事并不容易。洪小軍說,「一個非常簡單的服務(wù)可能需要解決全球各種資源的連接。舉個例子,我們要去連接全球物流公司的 API,對接很多基礎(chǔ)設(shè)施,這中間需要克服網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、數(shù)據(jù)隱私等等各種變化帶來的困難,要做到極致、好用,簡單,其實這個追求是無止境的,要保持行業(yè)最好體驗,也是一個很大的挑戰(zhàn)。」
因此,以不變應(yīng)萬變,「簡單」其實也是一種壁壘。
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