五一期間,巴黎歐萊雅全球首家線下旗艦店在上海正式開業(yè),線上旗艦店也在抖音電商平臺同步營業(yè)。同時開啟抖音超品日「美禮殿堂,雙店齊開」品牌主題活動。前期憑借豐富的玩法和精彩的內容營造出濃郁的“法式氛圍”,為活動成功預熱造勢,收獲了頗高聲量。又以“美好體驗”為抓手,為活動實現了高效的轉化,獲得了不俗的銷售成績。
線上線下整體打通的玩法,既通過線上直播將單向購買變成了雙向互動,又為線下門店進行了導流,讓消費者有機會實際獲得更好的美妝體驗。此次抖音電商與巴黎歐萊雅的聯動活動也為整個美妝行業(yè)做出了新的營銷思路參考。
Part 1以平臺優(yōu)勢揚品牌特性,巴黎歐萊雅聲量銷量雙豐收
巴黎歐萊雅超品日活動中,抖音電商為其從內容、流量資源及銷售打法等各角度,量身打造出一整套專屬于巴黎歐萊雅的年輕化營銷玩法。
1.洋溢法式風情,個性化玩法打造專屬品牌體驗
結合五一黃金檔期出游人數密集,許多人選擇宅家消遣的特點。巴黎歐萊雅從自身產品特點出發(fā)聯合達人矩陣打出造熱門話題#足不出戶游巴黎。通過上線法式風情穿搭濾鏡貼紙,帶給用戶在家中也仿佛游走在巴黎街頭的沉浸感。截止編輯發(fā)稿前,話題播放量已超1300萬。
而將巴黎歐萊雅抖音超品日進一步引向高潮的是#誰還不是個法式名媛 挑戰(zhàn)賽。截止發(fā)稿前,站內話題賽曝光達3500萬,并在發(fā)布當天登上抖音挑戰(zhàn)話題榜Top 1。
抖音電商通過個性化營銷方式,營造出專屬于巴黎歐萊雅的品牌氛圍,讓用戶在五一期間感受到了濃濃的法式風情和高級的產品質感。
2.推薦達人相結合,品牌信息精準觸達目標客群
兩組活動除了出彩的創(chuàng)意,不得不提的就是抖音超品日幫助品牌精準獲客的能力。借助抖音超6億日活的海量用戶基礎,抖音超品日得以深度發(fā)掘用戶需求,通過達人矩陣主導的的興趣圈層輻射以及成熟的推薦分發(fā)系統(tǒng),為品牌活動帶去了巨大且精準的流量人群。
比如在#誰還不是個法式名媛挑戰(zhàn)賽中,吸引到劉思瑤nice、聶小雨、沙特阿拉白公主等多位抖音達人化身“法式名媛”參與挑戰(zhàn),為后續(xù)引發(fā)用戶海量參與打下堅實基礎。此外,頭部時尚KOL深夜發(fā)媸團隊也來線下探店打卡,深層次、立體化地傳遞出旗艦店開幕信息并展示出巴黎歐萊雅產品體驗。
3.直播帶貨破邊界,實現高效銷售轉化
當活動以優(yōu)質內容、差異化的品牌價值獲得了超高流量,才真正來到了品牌們的難題——如何承接銷售轉化。更加真實生動、高體驗度、高參與感的直播,就成了品牌直接觸達消費者的一種形式。
而直播集種草、拔草為一體的特點,幫助品牌拓展了新的市場增量。據統(tǒng)計,巴黎歐萊雅x抖音超品日聯合活動總GMV超2200萬,品牌自播單場GMV破300萬,巴黎歐萊雅官方賬號增粉環(huán)比增長473%。與明星達人朱梓驍進行合作,專場GMV就高達1600萬。
達人帶貨和品牌自播
抖音超品日通過品牌自播+達人直播綜合打法,完成了流量的聚焦、承接、轉化,為巴黎歐萊雅輸送了高質量的GMV,真正做到品效合一,助其打造超強品牌力。
Part 2 解讀:抖音超品日助力巴黎歐萊雅打破與消費者之間的最后一道墻
作為營銷從業(yè)者的我們,在驚嘆巴黎歐萊雅抖音超品獲得如此成績的同時,不禁要思考——在未來的工作中,我們是否應該更加注重平臺(抖音電商)所提供的新型營銷模式給品牌和生意帶來的影響。
抖音電商的基礎邏輯叫做“興趣電商“,那么興趣電商又是如何幫助品牌在新賽道抓住成長和生意機遇的呢?我們從巴黎歐萊雅本次案例來具體分析——
1.激發(fā)潛在需求
不同于以往貨架電商中要求消費者先有自發(fā)需求,才能主動搜索發(fā)現商品的需求路徑。在抖音興趣電商的邏輯里,通過興趣內容種草,令消費者的潛在需求被激發(fā)。
像本次活動中,普通用戶根據達人們的變裝視頻中get到興趣點,便可隨時點擊跳轉鏈接至品牌頁面。
下方話題標簽鏈接跳轉
視頻內話題鏈接跳轉
官方旗艦店跳轉鏈接
從人主動找貨,變成了貨主動找人。不僅降低了消費門檻,同時也給品牌方指明了營銷方向。品牌只需以獲得消費者共鳴為導向去反推——消費者在什么場景下,能獲得什么樣的使用體驗,便可精準地獲得品牌/產品的定位。
2.縮短決策周期
由短視頻和直播的特點,決定了抖音電商種草即拔草的性質。
首先,通過洞察消費者痛點(或是超高性價比,或是更動人的場景)設計出的優(yōu)質內容能夠吸引消費者關注,同時刺激消費者的潛在消費需求,即在極短的時間內便能影響消費者購買行為。此舉無疑省卻了消費者在產品堆里不斷篩選、對比的繁瑣過程,降低了消費者的購買決策成本。
譬如,在本次活動中的直播階段,無論是官方自播還是達人專場帶貨,對于品牌特點、產品利益點的呈現更加直觀;實時互動的彈幕和留言,讓消費者參與度更高。讓潛在的消費者得到了更深入的的品牌消費體驗,短時間內便可促成消費決策。
與彈幕實時互動,及時推出優(yōu)惠小活動
在擁有以上優(yōu)勢的情況下,令抖音電商最終得以實現種草即拔草的高效轉化。
3.沉淀用戶,復購率高
解決了消費者抓取的問題后,如何將流量沉淀為品牌資產便成為了重中之重。抖音電商通過為品牌打造數字化導向的消費者管理體系(數字銀行),幫助品牌找到自己的消費者,根據不同場景建立千人千面溝通策略。用平臺數據反哺品牌,令品牌特性得以在不同場景中伸展,強化了消費者購物體驗,提升了復購率。
《抖音電商商家經營方法論白皮書》指出,做好轉化的關鍵在于匹配潛在人群的需求組織貨品策略,以及通過成熟的直播間及短視頻內容運營方案讓轉化效率最大化。
通過大數據鎖定了精準的目標人群,抖音電商也在通過極力促進品牌自播構建新的“人-貨-場”關系。一方面,依靠鮮明的人設打造與長期穩(wěn)定的內容產出,積累品牌粉絲資產。以此促成持續(xù)的銷售轉化,進一步拉升復購率。
Part 3興趣電商為解決時代新需求而生,未來將成為品牌營銷重要陣地
隨著用戶消費習慣線上化及興趣驅動的消費趨勢到來,品牌通過布局并完善線上新增長渠道,實現觸達新消費圈層和沉淀高凈值人群資產,已成為美妝行業(yè)品牌重要市場策略方向。
1.消費者的需求在改變
不單是巴黎歐萊雅這波campaign,同行們應該已經從近兩年的品牌營銷動作中發(fā)現,驅動消費者決策的動因已經發(fā)生改變。
隨著短視頻和直播的進一步普及,消費者已經開始由最初的基礎需求的“物質型消費”,逐漸向滿足更深層次價值的“精神型消費”過渡。當下的消費者更愿意為觀點、人設、故事和生活方式買單。在新的消費趨勢沖擊下,反推著品牌們通過布局內容平臺主動激發(fā)消費者購買欲望。
以興趣驅動的多元化內容電商,能挖掘其潛在的購物需求,進而提升生活品質,滿足消費者對美好生活的物質和精神需求。
2.品牌們的需求在變
線上內容的進一步豐富,讓消費者的觸點變得更多且更復雜。在新的消費趨勢下,抖音電商是如何運用自身優(yōu)勢驅動品牌生意增長的呢?
在「抖音電商生態(tài)大會」中展示了抖音電商的四大經營陣地(即FACT模型)——
依托達人矩陣多元的內容產出能力,提升品牌的生意擴張速度;借助立體化的營銷活動,實現短時間規(guī)模化爆發(fā);通過場景化、特色化的行業(yè)主題活動,助力品牌培養(yǎng)消費者購物心智;幫助明星&頭部達人與品牌的強強聯合,實現品牌和銷量雙贏。
從中我們可以看出,作為興趣電商的抖音電商具有長期沉淀和短期爆發(fā)相結合的特點,較為完美地解決了品牌整合營銷和電商渠道一體化的需求。可以窺見,興趣電商將成為品牌營銷的陣地之一。
Part 4總結
巴黎歐萊雅x抖音超品日的強強聯手,可以看作是全球頂級美妝品牌對于抖音電商不俗成績的認可。也是抖音電商扛起“興趣電商”大旗后,展現其打通了內容與銷售陣地,實現“用戶、品牌、交易,一站式服務”的標志性動作。
相信通過此次活動的成功,未來將會有越來越多的品牌與抖音電商合作,真正實現“沒有難賣的優(yōu)價好物,讓美好生活觸手可及”的愿景。
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