垂直化、細(xì)分化正成為知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。目前，在一些熱門領(lǐng)域，比如家長(zhǎng)課、IT、職場(chǎng)、金融、健康等行業(yè)，已經(jīng)向?qū)I(yè)化細(xì)分產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。
知識(shí)付費(fèi)越來越垂直細(xì)分的同時(shí)，大家也不可避免的遇到一個(gè)問題——“怎么出圈”?
尤其是個(gè)體講師或者微小機(jī)構(gòu)，專注做某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域甚至是“冷門”領(lǐng)域的課程，在零基礎(chǔ)、缺乏資源、沒有人脈的條件下開始起步，靠自己是很難逆襲。對(duì)于有“一技之長(zhǎng)”卻缺乏“資源”的老師們，怎樣才能把自己的課程產(chǎn)品做出圈呢?
千聊第二場(chǎng)千聊大咖“云”對(duì)話，現(xiàn)場(chǎng)直播連線千聊優(yōu)秀垂類直播間“華飛股市課堂”創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派講師——華飛老師。
在本次直播中，華飛老師從直播間的引流方式、課程體系設(shè)置、營(yíng)銷推廣、社群運(yùn)營(yíng)這幾個(gè)方面與大家一同探討了細(xì)分領(lǐng)域如何持續(xù)獲客出圈的問題。
一、垂類課程站內(nèi)外引流法
千聊資深產(chǎn)品專家行知：華飛老師在站內(nèi)站外都有哪些有效的引流方式或者渠道可以給大家分享一下?
華飛:我的課程定位是股票知識(shí)的相關(guān)內(nèi)容，所以我在站外引流這塊主要是靠喜馬拉雅音頻欄目，大家上下班路上、開車的時(shí)間，或者比較碎片化時(shí)間可以去聽。在千聊講正式課程的時(shí)候，會(huì)以視頻的形式。第一，免費(fèi)。在積累粉絲、積累學(xué)員的過程中，免費(fèi)的內(nèi)容是必不可少的，所有的引流過程中，“免費(fèi)”很重要的一點(diǎn)。大家不可能在不認(rèn)識(shí)你的情況下去為你的課程付費(fèi)。免費(fèi)內(nèi)容如何跟學(xué)員有更長(zhǎng)時(shí)間的綁定，這是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
我們做內(nèi)容生產(chǎn)，基本可以做到早中晚三更，都是免費(fèi)內(nèi)容。我們一次的分享時(shí)間十分鐘，一天三更就有30分鐘。一般來講，一個(gè)學(xué)員能相對(duì)穩(wěn)定的收聽30分鐘的內(nèi)容，日積月累下來就是非常長(zhǎng)的時(shí)間。第二，持續(xù)。做引流獲客過程中，很重要的一點(diǎn)就是如何做到內(nèi)容持續(xù)輸出。如果你一天三更講的都是一樣的內(nèi)容，大家就沒有興趣了。持續(xù)的內(nèi)容輸出，大家會(huì)有新鮮感。
除了每天的內(nèi)容之外，我們會(huì)有每月的免費(fèi)直播分享。因?yàn)楹芏鄬W(xué)員不一定每天都會(huì)聽，但是他愿意聽一下我未來一個(gè)月的看法，對(duì)未來市場(chǎng)變化的觀點(diǎn)。通過這種方式，吸引學(xué)員關(guān)注直播間，每個(gè)月都有穩(wěn)定的直播間粉絲數(shù)增長(zhǎng)。所以，大家也可以根據(jù)自己情況，根據(jù)自己的行業(yè)，做免費(fèi)內(nèi)容引流+固定頻率持續(xù)性的輸出。
千聊資深產(chǎn)品專家行知：在渠道選擇上，華飛老師做的是股市類的課程，利用一些音頻的流量平臺(tái)去做傳播，積累種子用戶，再做一些正價(jià)課，在千聊平臺(tái)進(jìn)行正式的教學(xué)。免費(fèi)內(nèi)容助力引流，持續(xù)輸出利于培養(yǎng)粉絲用戶的忠誠(chéng)度。
那您覺得搭建持續(xù)穩(wěn)定的『獲客引流體系』，核心的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些?
華飛:核心的關(guān)鍵點(diǎn)：第一，找到適合你的內(nèi)容呈現(xiàn)方式。比如我的內(nèi)容比較適合音頻，抖音那種視頻我也去嘗試過但是對(duì)我來說不適合。
第二，找到適合展示的平臺(tái)。每個(gè)平臺(tái)都有自己的用戶屬性和專注的領(lǐng)域范圍，找到流量相對(duì)大一些的，適合自己內(nèi)容展示的渠道/符合自己內(nèi)容屬性的平臺(tái)。
千聊資深產(chǎn)品專家行知：在整個(gè)引流的過程中，您在把外部用戶導(dǎo)流到我們直播間后，又通過哪些運(yùn)營(yíng)的動(dòng)作把他們留下來?再成功轉(zhuǎn)化成您的正價(jià)課或其他的付費(fèi)用戶?
華飛:我有一定特殊性，學(xué)員之前就對(duì)我的課程有一定了解，因?yàn)樵谕獠壳?，他們每天聽我們的免費(fèi)內(nèi)容，轉(zhuǎn)化到我們直播間之后，主要是做私域流量為主，逐個(gè)轉(zhuǎn)化。
我們?cè)谄脚_(tái)上付費(fèi)課程是比較多的，免費(fèi)課程相對(duì)來講比較少一些，面向初學(xué)者的入門課，或者小班技術(shù)性的課程，即能夠相對(duì)快速成長(zhǎng)的這些內(nèi)容，我會(huì)做成免費(fèi)的內(nèi)容，這樣學(xué)習(xí)之后會(huì)感覺很適合自己，感覺學(xué)習(xí)效果不錯(cuò)，那么就會(huì)有一個(gè)轉(zhuǎn)化的過程。
二、高轉(zhuǎn)化課程體系設(shè)置
千聊資深產(chǎn)品專家行知：從免費(fèi)課程，再到逐漸服務(wù)過程的轉(zhuǎn)化，可能更多的是從免費(fèi)課引流到低價(jià)或者是正價(jià)課的這種方式，最終是流向私域。那么在課程體系搭建上，您又有什么樣的技巧和方法呢?
華飛:我的課程體系做得是比較完善的，因?yàn)槲矣羞@樣一個(gè)理念，每個(gè)學(xué)員對(duì)于股市的理解是不同的，有一些是新股民，他急需一些基礎(chǔ)性的課程;有一些是老股民，是比較有經(jīng)驗(yàn)的，需要一些實(shí)戰(zhàn)類的更貼合市場(chǎng)的課程，面向這兩種類型學(xué)員的課程都要有。
咱們要有一個(gè)分層，然后再制定一個(gè)課程價(jià)格。從免費(fèi)到付費(fèi)，哪怕是一塊錢的課程，大家不認(rèn)可就不會(huì)支付去聽。我的體系從低價(jià)到高價(jià)，在0-4000之間，通過一些定價(jià)技巧讓學(xué)員感覺更實(shí)惠，在特定的活動(dòng)期間，會(huì)出一元的課。平時(shí)定價(jià)是18塊，在做活動(dòng)時(shí)候就是一塊錢。
單課：平時(shí)定價(jià)18元的單課，開課之前我會(huì)做一個(gè)五折預(yù)售，對(duì)于我們老師和同學(xué)來講，都是一個(gè)雙贏的事情。早期關(guān)注我們直播間的學(xué)員，拿到預(yù)售價(jià)的五折，就是9.9拿到課程，永久會(huì)看也是一個(gè)吸引點(diǎn)，學(xué)員會(huì)覺得非常劃算。直播間運(yùn)營(yíng)要多。
專欄課：專欄主要是比較系統(tǒng)化的，適合前期有基礎(chǔ)的學(xué)員。我一共做了51個(gè)專欄，定價(jià)基本就是99元或168元，基本是能看90節(jié)課程。
包月課：按時(shí)間計(jì)費(fèi)的課程，一個(gè)月380元，目前到未來一個(gè)月時(shí)間更新的課程和以前的課程都可以學(xué)習(xí)。我們直播間運(yùn)營(yíng)將近五年時(shí)間，課程一天一更，包月可以按月付，按季付或半年一年都可以，我們一共是設(shè)置了四檔，購(gòu)買時(shí)間越長(zhǎng)優(yōu)惠力度越大，辦半年卡就是1200左右，吸引大家相對(duì)報(bào)的時(shí)間長(zhǎng)一些。
VIP：VIP就是千聊直播間的通用會(huì)員，直播間所有課程可以全部學(xué)習(xí)一卡通。除了課堂里這些內(nèi)容，VIP學(xué)員還有社群服務(wù)。目前定價(jià)是3688元，這是目前最高定價(jià)的一類。從免費(fèi)到千元，從一次課程到系列課程，只要是關(guān)注我們直播間，用以前的話來說叫“有錢捧個(gè)錢場(chǎng)，有人捧個(gè)人場(chǎng)”，你想免費(fèi)學(xué)沒有問題，我們有;你想付費(fèi)學(xué)，我們也有;你想付費(fèi)再多一點(diǎn)，想學(xué)一個(gè)月學(xué)一次都有。你只要想學(xué)習(xí)，總有一款適合你，這就是我們要打造的一個(gè)矩陣。面對(duì)不同學(xué)員，尤其是學(xué)員群里的學(xué)員，一定要符合學(xué)員學(xué)習(xí)訴求，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，根據(jù)不同難度打造課程體系。
千聊資深產(chǎn)品專家行知：確實(shí)，我看您的直播間在整個(gè)課程體系的搭建上，每一個(gè)課程都有自己的定位，以及所針對(duì)的用戶階層或?qū)傩?，比如說您提到的新手小白入門的這種課程，可能就比較淺顯，這種低價(jià)課大家可以先去聽，然后專業(yè)資深的股民用戶，就可以直接進(jìn)入會(huì)員服務(wù)這一個(gè)過程。
整個(gè)課程體系形成一個(gè)完整的矩陣，從內(nèi)容和價(jià)格上滿足不同的用戶需求，同時(shí)配合一些促銷的活動(dòng)。我在這里也想給大家一個(gè)建議，華飛股市課堂這種比較成熟的直播間，相對(duì)來說課程矩陣會(huì)比較完善，那么最重要的其實(shí)還是要把內(nèi)容給做好，一步一步的積累，相信大家也能可以做到華飛股市課堂這種課程矩陣。
課程體系的這一塊，您剛才提到的包月課，或者vip會(huì)員服務(wù)，是如何去選擇相應(yīng)的課程?課程怎么去做定價(jià)比較合適?這些課程有什么潛在的特點(diǎn)，您做一下簡(jiǎn)單分享。
華飛:首先還是要對(duì)標(biāo)自身垂直行業(yè)的其他老師的一個(gè)情況，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)的課程定價(jià)實(shí)際上是不同的。財(cái)經(jīng)類、金融類為相對(duì)來講價(jià)格高一些。10-20元的課大家都有的，但是高價(jià)課程會(huì)有一些差距，當(dāng)然也有一萬(wàn)多的。
價(jià)格貴購(gòu)買的人就少，便宜的課人就多，怎么去平衡?首先涉及老師的精力問題，太便宜，學(xué)員多了，你不能給把學(xué)員服務(wù)好，那學(xué)員不滿意度受影響;如果你定特別貴，人又太少有些課程無法開展。
總體來講，在新手階段，會(huì)更強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，到了一定階段，就要注重品質(zhì)，把客戶服務(wù)好，讓學(xué)員有獲得感、提升感。不同階段要有區(qū)別，對(duì)低價(jià)引流課程解決的是用戶體驗(yàn)的問題，還有進(jìn)入到直播間的渠道的問題。
定價(jià)200的課程，更多的是交付一個(gè)實(shí)際的解決方案或者方法論，用專業(yè)的分析形成用戶的信任度，定價(jià)更高的3000多元的課程，更多的是背后的社群服務(wù)，或者不定期的其他類型的重服務(wù)營(yíng)銷。課程體系的分級(jí)，根據(jù)講師和直播間的定位，以及針對(duì)的用戶群體去做設(shè)計(jì)。
三、內(nèi)容為王，促銷助力
千聊資深產(chǎn)品專家行知：那我們剛才也分享了一下關(guān)于課程體系搭建，接下來我們聊一聊您提到的促銷活動(dòng)，千聊也有很多的促銷功能輔助講師。但也有很多老師很困惑，只是發(fā)優(yōu)惠券效果不佳，什么樣的活動(dòng)才能吸引到更多的人去參與。
您這邊直播間通常會(huì)有采取的哪些課程促銷的手段，可以介紹一下?
華飛:我基本屬于最早的一批千聊老師，千聊推出的每個(gè)新功能，我都會(huì)去使用，我覺得有幾個(gè)還是比較不錯(cuò)的。
1.優(yōu)惠價(jià)倒計(jì)時(shí)。比如618來了，設(shè)置一個(gè)10天優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)，顯示原價(jià)和劃線價(jià)，到期恢復(fù)原價(jià)。
2.課程開課提醒。隨著學(xué)員的一個(gè)沉淀，關(guān)注公眾號(hào)之后，很多時(shí)候你開課，他收到模板消息提醒是很關(guān)鍵的。這種消息推送形式大家點(diǎn)擊之后，可以直接觸達(dá)到你內(nèi)容里面。
3.直播間彈窗。做出優(yōu)惠措施之后，怎樣精準(zhǔn)地觸達(dá)到粉絲或者潛在用戶?這是至關(guān)重要的。我有一次活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束了有同學(xué)沒看到就沒有辦法，他就享受不到活動(dòng)優(yōu)惠。這是我給平臺(tái)提過建議的功能，這樣你有重要的課程和活動(dòng)能在直播間首頁(yè)第一時(shí)間觸達(dá)。
促銷過程中，最主要的還是要讓大家參與進(jìn)來。一些剛需的課程，再加一點(diǎn)優(yōu)惠手段，大家就比較感興趣。光是談優(yōu)惠但是內(nèi)容大家不需要，再優(yōu)惠也沒有用，不能為了打折而打折。
一個(gè)完整的課程，很少有人完全自發(fā)去學(xué)，很多時(shí)候是我現(xiàn)在需要什么，馬上能有獲得感，不需要很長(zhǎng)時(shí)間，我們?cè)谧稣n程中，也是要考慮。所以現(xiàn)在我做專欄課程少了一些，因?yàn)閷?duì)學(xué)員來說專欄課程貴，而且不一定現(xiàn)在馬上用得著。
在短視頻出來之后一段時(shí)間，我在專欄課程也出了比較短的系列，從30-60分鐘縮短到5-8分鐘，把東西簡(jiǎn)單快速給大家說清楚。這種課程是屬于知識(shí)點(diǎn)型的，你需要這種知識(shí)點(diǎn)，馬上給你一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。
總結(jié)下來就是內(nèi)容為王，促銷輔助。要提供更多的能解決用戶痛點(diǎn)，或者實(shí)際需求的實(shí)操性解決方案，在形成了一定的用戶信任度之后，真正讓用戶體會(huì)課程內(nèi)容的價(jià)值之后，再配上一些我們的營(yíng)銷活動(dòng)或者營(yíng)銷手段，進(jìn)行打折優(yōu)惠。
四、社群分層和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
千聊資深產(chǎn)品專家行知：關(guān)于社群運(yùn)營(yíng)這一塊，其實(shí)我有關(guān)注到華飛股市課堂是很重視在社群運(yùn)營(yíng)方面的，很多的學(xué)員從我們的引流渠道進(jìn)入，或者說在復(fù)購(gòu)之后，我們引流到私域的微信群，做更深度的社群服務(wù)。
那么您通過哪些方式將這些用戶引流到私域流量池，社群運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些?
華飛:大家聽完免費(fèi)課，把二維碼一發(fā)布，就可以進(jìn)群。像付費(fèi)課，就是單獨(dú)的付費(fèi)群，掃碼進(jìn)來之后就涉及到服務(wù)的問題，你要有一個(gè)持續(xù)推動(dòng)的能力，利用群里每天發(fā)布的音頻課和文字型內(nèi)容。
一些付費(fèi)群vip群，直接就發(fā)課程學(xué)習(xí)資料，比如股票和行業(yè)的都會(huì)在群里發(fā)。群里還有課程提醒，開了新課程會(huì)在群里給大家提醒，包括金融類的早間財(cái)經(jīng)新聞。你持續(xù)在群里輸出，每天都是定時(shí)發(fā)內(nèi)容，這樣大家就愿意持續(xù)關(guān)注。付費(fèi)群，我打造了兩類，一個(gè)是交流群，一個(gè)是禁言群。目的是讓喜歡聊天的學(xué)員在交流群活躍，不愿意聊的只想看老師的內(nèi)容的就在禁言群，一滑全都是老師，各種課程的提醒很方便，大家自由選擇。老師發(fā)內(nèi)容的時(shí)候，兩種群一起推送就可以了。
千聊資深產(chǎn)品專家行知：您根據(jù)哪些方式和方法，從中篩選出更高價(jià)值轉(zhuǎn)化的這類vip用戶?也就是如何做用戶分層或者用戶篩選?
華飛:我會(huì)有定期的活動(dòng)，比如每年年中和年底的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)促銷的活動(dòng)期間，vip的會(huì)優(yōu)惠比較多，所有課程單買的話需要5000多塊，加入vip的話，3000多塊就能全包。
vip可以獲得課程優(yōu)惠+社群的服務(wù)，我們會(huì)每天在群里，回答大家問題，發(fā)放一些學(xué)習(xí)資料。大家有問題的話，我們盡量第一時(shí)間大家解答，所以我們實(shí)際上是做的這種全天候的互動(dòng)答疑。
我們更多是依靠自動(dòng)的轉(zhuǎn)化，真正去宣傳不太多。因?yàn)槲抑v授的領(lǐng)域比較特殊，存在著不能太過于表達(dá)的東西。而且很多時(shí)候講求志同道合，你傳達(dá)的內(nèi)容能否獲得大家認(rèn)同是最重要的，強(qiáng)扭的瓜不甜。當(dāng)然，如果你的行業(yè)沒有這種限制，不需要考慮這些問題的話，可以在社群多做一些宣傳，特別是在中價(jià)課往高價(jià)課轉(zhuǎn)化的過程中。
五、華飛老師對(duì)新講師寄語(yǔ)
千聊資深產(chǎn)品專家行知：您經(jīng)歷了五年打造了一個(gè)成績(jī)優(yōu)秀的直播間，很多新手講師同樣在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行課程制作，對(duì)于這一塊的新手老師，您有什么一些好的建議或者說寄語(yǔ)給到他們嗎?
華飛:好的，那我就給新手講師分享一下我的四個(gè)小建議。
1.興趣。首先做網(wǎng)絡(luò)上的這種分享，最重要還是有興趣。我最開始做線上課，最開始就是興趣。我在做股票之前，其實(shí)我也是做講師相關(guān)類的，喜歡跟大家分享，也沒有考慮變現(xiàn)。從第一次分享到半年左右的時(shí)間是一分錢沒有賺到的，沒有任何的收入，僅僅是跟大家分享分享觀點(diǎn)。運(yùn)營(yíng)直播間也好，做視頻也好，如果特別急于求成，實(shí)際上是很難的。一定要從自己擅長(zhǎng)的和興趣一點(diǎn)出發(fā)，不要急于變現(xiàn)。變現(xiàn)是一個(gè)水到渠成的事情，你到一定階段，你自己想不變現(xiàn)都不可能。在你的能力范圍之內(nèi)，把事情做好，其實(shí)就什么都不缺。
2.模仿。在你細(xì)分領(lǐng)域，你找十個(gè)左右大咖看看他們是怎么去做的，你大概也會(huì)找到一些成功共性，然后你再去抓自身的特點(diǎn)，打造屬于自己的標(biāo)簽。
3.堅(jiān)持。我最開始是每天一更免費(fèi)內(nèi)容，現(xiàn)在是一天三更。我在火車衛(wèi)生間也錄個(gè)課程，在街邊等車也是，幾乎是任何場(chǎng)合都抽時(shí)間錄課，沒有條件就創(chuàng)造條件。一個(gè)內(nèi)容你能持續(xù)堅(jiān)持下來，一定會(huì)有所收獲。現(xiàn)在大部分人是堅(jiān)持不住的，或者做的不夠?qū)I(yè)。你不夠垂直，不夠深度，淺嘗輒止，那肯定很難做好。一個(gè)短視頻號(hào)火了，大部分都是偶然，因?yàn)轭^部永遠(yuǎn)只有幾個(gè)，但是對(duì)于中游很多人就是靠長(zhǎng)期積累，我感覺我說話的自信感和各方面都在進(jìn)步。這是一個(gè)成長(zhǎng)的過程，成長(zhǎng)在于堅(jiān)持，修正自己的問題而不斷的優(yōu)化和升級(jí)自己。
4.不忘初心。一些講母嬰類育兒類的播主，一開始是記錄給孩子做輔食，孩子的成長(zhǎng)。火了那更好，不火那也是孩子的一個(gè)成長(zhǎng)記錄，你如果本著這種一種心態(tài)去做，持續(xù)下去你就有流量，獲得一些收入。
千聊資深產(chǎn)品專家行知：堅(jiān)持源于興趣，很認(rèn)同華飛老師的觀點(diǎn)。您講到的總結(jié)下來，就是源于熱愛內(nèi)容，然后貴在堅(jiān)持，最終變現(xiàn)是水到渠成的。希望大家能把我們今天華飛老師在我們直播間分享的這四點(diǎn)真正的實(shí)踐起來，現(xiàn)在確實(shí)在付費(fèi)的領(lǐng)域，有很多的內(nèi)容急于變現(xiàn)割韭菜，真正認(rèn)真做內(nèi)容的人不多。
很開心今天邀請(qǐng)到了華飛老師，一起就細(xì)分領(lǐng)域課程的“直播間引流”、“課程體系設(shè)置”、“營(yíng)銷推廣”、“社群運(yùn)營(yíng)”這4大方面和大家具體的分享了如何持續(xù)獲客出圈。
結(jié)語(yǔ)：華飛老師在本次直播中分享了眾多關(guān)于引流獲客、留存轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗(yàn)，日后千聊知識(shí)店鋪，還會(huì)持續(xù)不斷地為輸出關(guān)于知識(shí)付費(fèi)、關(guān)于運(yùn)營(yíng)、關(guān)于在線教育等領(lǐng)域的各種干貨和精彩內(nèi)容，助力講師成為真正的知識(shí)IP。
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