今年的京東618，不僅線上欣欣向榮，線下的京東之家也通過線上、線下營銷閉環(huán)斬獲頗豐。這個618期間，新店開業(yè)成為各地與京東之家合作的通訊零售商的一個大主題。6月1日至今，共有超60個京東之家在全國各地開業(yè)，多個區(qū)域的合作伙伴跑贏大市，不斷創(chuàng)下新的紀(jì)錄。這也從側(cè)面說明，京東之家對全渠道模式的積極探索，正在深刻地改變著通訊零售行業(yè)的格局，為存量競爭的通訊零售市場注入新的活力。在這批新開了京東之家門店的合作伙伴中，有很多在行業(yè)內(nèi)打拼20多年的資深大佬，他們第一次與京東之家展開了合作，從他們的切身體會中，可以一起管窺時代的浪花。
“數(shù)字化購物中心”蘊含無數(shù)商機
從最初代理BP機、大哥大，到后來經(jīng)歷愛立信、摩托羅拉、諾基亞、三星等手機品牌的興衰更迭，再到如今零售渠道逐步實現(xiàn)扁平化，在手機零售打拼了20多年的何慧敏剛剛開設(shè)了京東之家長沙洋湖天街店和長沙寧鄉(xiāng)吾悅廣場店。擁有湖南飛鴻電子信息有限公司董事長這一多重身份的何慧敏，一向是湖南手機零售業(yè)公認(rèn)的“大佬”級人物，他總是能夠在變革的前夜，準(zhǔn)確找到轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向。
2021年，何慧敏選擇與京東之家展開合作。他有一個雄心勃勃的發(fā)展計劃：在當(dāng)前線下門店普遍收縮的大背景下，今年開張10家新店。“我覺得京東之家給了所有手機經(jīng)銷商一個很好的機會。”站在行業(yè)的高度，他直言不諱地表達(dá)了對行業(yè)興替的認(rèn)知，指出當(dāng)下手機零售行業(yè)存在的痼疾，也道出了自己對京東之家模式的信任。
新開業(yè)的京東之家湖南長沙洋湖天街店
首先，何慧敏認(rèn)為，手機零售必須保持敏銳的觸覺，與時代脫鉤、與市場脫鉤，就會失去自我調(diào)整迭代的能力，走向落寞;其次，并不是所有品牌和經(jīng)銷商都適用于品牌專賣模式，中小品牌實力不足以支撐專賣店存在和線下拓展，綜合店是唯一出路，然而，靠綜合店自身很難進(jìn)入核心商圈的大型購物中心。
在他看來，線下門店的情景體驗優(yōu)勢，注定實體零售業(yè)不會消亡，但路邊店前景渺茫，零售終端品牌只有在大的購物中心里，才有活下去的空間。而京東之家的全渠道模式，就是撬動這一商業(yè)機會的杠桿。
何慧敏將京東之家形容為一個虛擬的“數(shù)字化購物中心”：京東的良好口碑和用戶號召力，結(jié)合線上、線下共融共通的全渠道模式，以及小時達(dá)等業(yè)務(wù)創(chuàng)新，為這個“數(shù)字化購物中心”引來海量客流。合作伙伴以京東之家門店形式“入駐”，疊加自身在品牌、渠道、資金方面的優(yōu)勢，成功將線上流量引入線下門店，全方位激活消費者的線下需求。
與此同時，京東之家模式還是手機經(jīng)銷商進(jìn)入實體購物中心的一大捷徑。“原來我們自己靠運營商，運營商無法進(jìn)Mall，我們自己的品牌Mall也不買賬。”他坦言，京東之家的存在掃平了他想要進(jìn)入大型購物中心的阻礙，二者的能力疊加在一起，讓他能夠在談判中掌握主動權(quán)。
一分耕耘一分收獲，對于京東之家模式的信任，也讓何慧敏在今年的京東618收獲了好成績——一家端午節(jié)新開業(yè)的門店，最近幾天的單日手機銷量能夠達(dá)到40臺以上。作為手機零售的老行尊，他對京東之家口碑優(yōu)勢轉(zhuǎn)化的進(jìn)店流量、618等營銷節(jié)點相應(yīng)的資源和以“實”惠百萬店為代表的政策支持印象深刻：“得資源者得天下，京東之家在貨源上給予了很多支持。像爆款機型全行業(yè)資源有限，獲得資源傾斜后，肯定能夠收獲得更多。”
手機零售迎來的第三條道路
盡管旗下的京東之家還在緊鑼密鼓地建設(shè)之中，但今年剛剛選擇與京東合作的江蘇國力通信總經(jīng)理王海峰，同樣篤定京東之家模式適合自己。他對京東之家的信任，更多來源于京東的口碑和先行者們的實踐。當(dāng)然，最后促成這一決斷的，還是作為資深手機經(jīng)銷商對行業(yè)趨勢的洞察。
新開業(yè)的京東專賣店無錫新區(qū)哥倫布店
從早年的運營商合作門店到后來的品牌專賣，2000年開始入行手機零售的王海峰，幾乎見證了整個行業(yè)的變遷。“我們第一個手機店就是在百貨商場里面，兩三節(jié)柜臺一年的銷售可以做到一個億”，當(dāng)年那個手機銷售的瘋狂時代，王海峰至今記憶猶新。
時過境遷，王海峰認(rèn)為，今天的手機零售市場，面臨著兩個新的趨勢：首先，品牌高度集中，六、七個主要品牌掌握八、九成市場份額;其次，渠道變遷，從手機大賣場到手機品牌專營店的改變。這也是如今的手機經(jīng)銷商面臨的兩條主要發(fā)展道路，而京東之家正是渠道變革中的新機會，是從業(yè)者迫切尋找的第三條路。他剛剛在無錫新區(qū)開設(shè)了一家京東專賣店，今年10月還將開設(shè)一家新的京東之家。
“京東之家全渠道模式，既有線上的效率和流量，也有線下的履約和服務(wù)，這種融合代表了未來的趨勢。”王海峰認(rèn)為，目前的消費趨勢是線上與線下的結(jié)合，“京東經(jīng)過這么多年的沉淀，在線上的口碑或者說知名度已經(jīng)非常高，也得到了廣大消費者的認(rèn)可，線下的京東之家延續(xù)了這種口碑，加上小時達(dá)等創(chuàng)新體驗，非常受用戶的認(rèn)可。”
值得一提的是，按照京東之家2021年的戰(zhàn)略規(guī)劃，正在建設(shè)之中的京東之家?guī)缀跞课挥诖笮唾徫镏行摹Ｍ鹾７鍖Υ祟H為看好，“購物中心是一個城市商業(yè)行為最密集的地點，也是手機零售現(xiàn)在的兵家必爭之地，掌握了購物中心，就等于掌握手機線下零售的先機。”
“小時達(dá)”速度跑贏618
東北核心城市哈爾濱，歷來都是手機品牌的兵家必爭之地。在這片黑土地上成長起來的七星手機連鎖，在當(dāng)?shù)匾彩羌矣鲬魰?。不過，七星手機連鎖哈爾濱分公司總經(jīng)理、京東之家哈爾濱金爵萬象店和哈爾濱紅博中央公園店的總負(fù)責(zé)人徐玉芳認(rèn)為，隨著消費習(xí)慣的改變，年輕人對線上選產(chǎn)品和購物越來越依賴，企業(yè)必須尋找新的生存途徑，即線上+線下全渠道運營。
新開業(yè)的京東之家哈爾濱金爵萬象店
2020年，七星與京東到家有過深入合作，徐玉芳對以“小時達(dá)”為代表的即時消費有了深入了解，并到北京參觀了京東之家，以及當(dāng)下線上產(chǎn)品引流、線下門店體驗+服務(wù)的新經(jīng)營模式。徐玉芳即刻做出決定，與京東之家達(dá)成深度合作。據(jù)她介紹，京東之家模式帶給自己的首先是堪比快遞的手機送貨速度，滿足了用戶快速拿到手機的需求;其次，“手機+京造”的門店選品組合，為消費者帶來了一站式的購物體驗;再次，京東618的門店幫扶政策和多樣化的營銷活動，讓門店獲得了更多曝光機會和流量，得以發(fā)揮體驗優(yōu)勢，增進(jìn)用戶粘性。
徐玉芳介紹，京東之家門店目前每天都會接到10個左右的線上邀約，今年京東618期間，通過線上為線下引流，實現(xiàn)了30%的銷售增長。她還透露，現(xiàn)在自己的主要精力，都撲在了新店選址上，目前已經(jīng)有5家京東之家新店在建，自己的“小目標(biāo)”是年內(nèi)布局10家以上新店。
回顧三位京東之家合作伙伴的經(jīng)歷和觀點，不難發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)下新的消費浪潮洗禮下，意識到傳統(tǒng)模式無以為繼的手機經(jīng)銷商們，都在積極探索轉(zhuǎn)型升級，醞釀一場以渠道建設(shè)為核心的行業(yè)破圈之戰(zhàn)。2021年的京東之家，正積極與各地手機零售強商攜手，加速落地城市地標(biāo)型核心購物中心。聚合線上、線下全渠道優(yōu)勢和供應(yīng)鏈資源，嫁接合作伙伴自身優(yōu)勢能力，京東之家正將“1+1>2”的神奇化反變?yōu)楝F(xiàn)實，給手機零售的未來創(chuàng)造更大的想象空間。
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