“顧客都去哪了?”消費(fèi)升級(jí)、5G普及帶來(lái)的市場(chǎng)紅利，并沒(méi)有給很多實(shí)體手機(jī)零售經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)太多的“甜頭”。經(jīng)營(yíng)模式老套、品種單一、品牌條條框框多等問(wèn)題，依然困擾著很多傳統(tǒng)手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商。轉(zhuǎn)型重啟成為當(dāng)下傳統(tǒng)手機(jī)零售面臨的共同一課。
山不來(lái)就我，我便去就山。那么，應(yīng)該去哪里找顧客呢?
今年的“京東618，18周年慶”期間，不僅線上異常火爆，得益于京東全渠道布局，諸多京東之家的合作伙伴也與京東一起分享了這場(chǎng)盛宴，收獲了屬于自己的成功。京東618期間，不少零售商選擇與京東之家展開(kāi)進(jìn)一步合作，6月1日至今，全國(guó)已有超60個(gè)京東之家新店開(kāi)業(yè)。不妨通過(guò)這些手機(jī)零售商的視角，來(lái)看看當(dāng)下全渠道變革時(shí)代的行業(yè)百態(tài)。
全行業(yè)都必須未雨綢繆 換道超車(chē)
“現(xiàn)在我們的京東之家門(mén)店90%以上的店是賺錢(qián)的，而傳統(tǒng)手機(jī)店90%以上是虧錢(qián)的。”在廣東東莞厚街萬(wàn)達(dá)開(kāi)設(shè)了一家京東之家的蔡國(guó)鋼，用反差巨大的數(shù)據(jù)干貨，表達(dá)了對(duì)京東之家模式的認(rèn)可。
東莞厚街萬(wàn)達(dá)京東之家
廣東是中國(guó)手機(jī)通訊行業(yè)虎踞龍盤(pán)之地，廣東邁客風(fēng)信息科技有限公司董事長(zhǎng)蔡國(guó)鋼作為有著數(shù)十年經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)帶頭人，早在十年前就敏銳地洞察到“傳統(tǒng)零售紅利退潮后，手機(jī)實(shí)體零售的路會(huì)越走越窄”。早在2016年10月，蔡國(guó)鋼就開(kāi)設(shè)了他的第一家京東之家，成為最早“上車(chē)”的手機(jī)零售商之一，同時(shí)也是京東之家在國(guó)內(nèi)最大的合作伙伴之一，已與京東之家合作了57家門(mén)店。
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作探索，蔡國(guó)鋼對(duì)京東線上線下全渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的理解和運(yùn)用非常透徹，駕輕就熟地借助京東品牌影響力和流量?jī)?yōu)勢(shì)，結(jié)合“小時(shí)達(dá)”履約服務(wù)和自身門(mén)店服務(wù)優(yōu)勢(shì)，打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力。在今年的京東618期間，蔡國(guó)鋼依托京東流量、供應(yīng)鏈和促銷(xiāo)政策優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出令同行羨慕的亮眼銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。進(jìn)入6月后，他旗下多家門(mén)店半個(gè)月的銷(xiāo)售額就已經(jīng)超過(guò)前三個(gè)月的單月銷(xiāo)量。
如今的蔡國(guó)鋼，已經(jīng)成為京東之家的“種草官”，不斷向相熟的同行推介全渠道模式。他總結(jié)說(shuō)，無(wú)人不知無(wú)人不曉的京東招牌，遠(yuǎn)比地方商家自有品牌更有“牌面”;豐富的供應(yīng)鏈資源支持，能滿足零售商豐富的選品需求，補(bǔ)充服務(wù)短板;而來(lái)自京東的線上流量能引流到線下，讓門(mén)店能在十公里范圍打造1小時(shí)生活圈，不斷增進(jìn)用戶粘度。
從某種程度上來(lái)說(shuō)，以上三點(diǎn)，未嘗不可視為解讀京東之家商業(yè)模式的絕佳總結(jié)。
補(bǔ)足流量短板 京東618盤(pán)活17萬(wàn)商家會(huì)員
“今年京東618，我們提前半個(gè)月準(zhǔn)備活動(dòng)，通過(guò)自媒體進(jìn)行宣傳，盤(pán)活觸達(dá)我們的接近17萬(wàn)會(huì)員。而我們負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的員工，也會(huì)非常主動(dòng)地借勢(shì)京東品牌效應(yīng)和活動(dòng)，增加自己的銷(xiāo)售和服務(wù)覆蓋。”今年3月才引進(jìn)京東到家、5月合作的第一家京東專(zhuān)賣(mài)店門(mén)店剛剛開(kāi)業(yè)的江西開(kāi)泰紅旗科技貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)吳春鋒，已經(jīng)透過(guò)京東618，感受到京東之家模式帶給自己的巨大改變。這一兩年，他開(kāi)始將京東618與國(guó)慶、元旦等促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)等同起來(lái)，并認(rèn)為618是觸達(dá)和盤(pán)活自有的17萬(wàn)會(huì)員非常好的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。
京東專(zhuān)賣(mài)店撫州贛東大道店
吳春鋒是一位有著20多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深手機(jī)數(shù)碼經(jīng)銷(xiāo)商，如今在江西多地?fù)碛?7家手機(jī)零售連鎖門(mén)店，成為省內(nèi)最大的手機(jī)銷(xiāo)售連鎖企業(yè)之一。見(jiàn)慣了行業(yè)潮起潮落的他，最近也有了一個(gè)困惑：“線下流量去哪了?”
事實(shí)上，傳統(tǒng)門(mén)店進(jìn)店客流減少是一個(gè)行業(yè)共性問(wèn)題。消費(fèi)者對(duì)于傳統(tǒng)門(mén)店的體驗(yàn)感不買(mǎi)賬，門(mén)店經(jīng)營(yíng)商品品類(lèi)太過(guò)單一，品牌專(zhuān)賣(mài)模式掣肘太多、利潤(rùn)不理想……種種問(wèn)題讓這位經(jīng)驗(yàn)豐富的手機(jī)零售老將意識(shí)到，做出改變的時(shí)候到了。
2020年10月份開(kāi)始，吳春鋒就琢磨著向綜合門(mén)店調(diào)整。隨著在江蘇昆山的朋友那了解到京東之家模式，吳春鋒發(fā)現(xiàn)，這是改善經(jīng)營(yíng)狀況的最好機(jī)會(huì)。
來(lái)自京東線上的流量，不僅帶來(lái)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，還將近17萬(wàn)會(huì)員大量激活。線上的引流效果更是讓他驚喜。“我們有家選址縣城超市的門(mén)店，本來(lái)以為開(kāi)在超市里，日常流量不高，之前我的預(yù)期是這家店不虧就行。沒(méi)想到的是，不斷有人通過(guò)線上的京東App找到這家店，甚至有湖口旁邊彭澤縣的消費(fèi)者打電話讓送貨過(guò)去。”
如今，他對(duì)全渠道的認(rèn)識(shí)越來(lái)越清晰：“京東App有一個(gè)前臺(tái)預(yù)約，消費(fèi)者在搜索時(shí)會(huì)看到離他較近的京東之家或京東專(zhuān)賣(mài)店，京東到家里也有類(lèi)似的功能。現(xiàn)在，我們九江市區(qū)新開(kāi)的京東專(zhuān)賣(mài)店，京東線上引流占比接近20%。你要知道，這全部是新的增量。”
因地制宜 全面打響品牌
“重慶的商圈比一線城市都多，但上限低、散度高、商圈不集中是重慶的特色。”每個(gè)城市都有自己的調(diào)性和客觀環(huán)境，作為當(dāng)?shù)刈畲蟮氖謾C(jī)零售商渠道，即將在重慶永川萬(wàn)達(dá)開(kāi)設(shè)第一家京東之家的崔曉東，和很多資深同行一樣，早已清楚地意識(shí)到了自己面臨的挑戰(zhàn)。
除了線下門(mén)店流量瓶頸、線上拓展乏力等共性問(wèn)題外，擺在崔曉東面前最大的問(wèn)題，是在傳統(tǒng)的“游戲規(guī)則”之下，如何解決自盈利逐漸觸及天花板的問(wèn)題。盡管他旗下的重慶市賽瑪特科技有限責(zé)任公司是幾乎所有主流手機(jī)品牌最高級(jí)別的合作伙伴，但傳統(tǒng)零售渠道的手機(jī)單臺(tái)利潤(rùn)空間、運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼、后市場(chǎng)服務(wù)三大贏利點(diǎn)，潛力已經(jīng)發(fā)掘殆盡。“客流少了，手機(jī)銷(xiāo)量低了，這些自然下降”，崔曉東坦率地說(shuō)。
另一個(gè)迫在眉睫的挑戰(zhàn)是自己經(jīng)營(yíng)的品牌向上受阻。“自身的品牌影響力不足是一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你想從街邊店進(jìn)購(gòu)物中心的時(shí)候，品牌就會(huì)被淡化，甚至是消失了。”意識(shí)到必須做出改變的崔曉東，今年開(kāi)始接觸京東之家，短短兩個(gè)月合作時(shí)間，京東在品牌化選品、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、全渠道模式方面的支持和保障，讓他看到了突破天花板的潛能。而京東之家?guī)?lái)的線上、線下流量加持和用戶口碑的提升，也讓進(jìn)店客流穩(wěn)步增長(zhǎng)。
特別是在京東618期間，同行分享的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)讓他更加篤定，京東之家模式就是自己需要的?，F(xiàn)在重慶地區(qū)第一家京東之家重慶永川萬(wàn)達(dá)京東之家將投入建設(shè)，同時(shí)他也在重慶龍湖、新光天地等購(gòu)物中心積極拓展京東之家。“現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境不確定性加大，單一品牌專(zhuān)賣(mài)店多了風(fēng)險(xiǎn)太大。借助京東之家，我們不僅可以在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得選品優(yōu)勢(shì)，而且通過(guò)線上線下的融合進(jìn)一步降低擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步升級(jí)。”崔曉東如是說(shuō)。
獲客難、流量轉(zhuǎn)化難、線上營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓難、單品牌專(zhuān)賣(mài)店和運(yùn)營(yíng)商綜合店潛力有限……這些傳統(tǒng)線下手機(jī)零售模式面臨的問(wèn)題，從“已經(jīng)上車(chē)、剛剛上車(chē)、正在上車(chē)”的三位手機(jī)零售商的經(jīng)歷來(lái)看，已有了轉(zhuǎn)型的方向。2021年，京東之家正在積極與各地零售商家攜手，加速落地城市地標(biāo)核心購(gòu)物中心，牽手愛(ài)回收、放心換等增值服務(wù)入駐門(mén)店。京東之家的全渠道模式正如星星之火，逐步擴(kuò)展到全國(guó)各地。
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