在舟譜數據接觸過的眾多區(qū)域總經銷商中,南京彩姿商貿有限公司絕對是值得稱道的一個。歷經十幾年深耕,彩姿商貿以其強悍的深度分銷能力,推動江蘇市場成長為牛欄山外阜市場不折不扣的排頭兵。截至2019年,這個在業(yè)內小有盛名的“中間商”,團隊規(guī)模已達600余人,在江蘇擁有70家經銷商合作伙伴,覆蓋十余萬家終端網點,年銷售額過億。
精做渠道,深度分銷
2004年有7年營銷行業(yè)經驗的朱國榮經過多次市場調研,最終選定牛欄山。當時的經銷商還是第二代“坐商”模式,但朱國榮已經意識到,隨著市場競爭越來越激烈,這些“坐商”一定會被未來的第三代經銷商所替代,而后者必須要搭建通往終端的服務體系,也就是精做渠道。朱國榮的深度分銷理念和思路贏得了牛欄山的重視。很快,他成功拿到了牛欄山江蘇市場的經銷權,彩姿商貿由此起步。
創(chuàng)業(yè)伊始,朱國榮就注意到,許多一線品牌都會在每個社區(qū)設一個小批發(fā)部,且每個批發(fā)部都會配備一名業(yè)務員,這是典型深度分銷模式的做法。這是因為當商品還處在培育期時,如果有人緊盯貨架的擺放,隨時跟蹤產品的銷售情況,能做到及時供貨,那么,終端店面就會持續(xù)進貨補貨,并長期合作。反之,則很可能不了了之。
三元疊增:實現(xiàn)交互倍增
“好策劃就是把艱難變得容易,好管理就是把復雜變得簡單”,在不斷的摸索中,朱國榮自創(chuàng)了“三元疊增”模式,這成為彩姿商貿多年來堅持的核心運營思想。所謂“三元疊增”,通俗地說,就是網點多、品種多、消費人群廣泛,三者相互促進,才能達成銷售的增長。
對于網點的開發(fā),彩姿商貿采取的方式是將業(yè)務流和物流分離,業(yè)務流達成直控,而在物流上,則采取直供和二級批發(fā)商開發(fā)相結合的方式。朱國榮認為,經銷商的核心競爭力只能是營銷力,而要做到這一點,首先就是要主動進行更加細化的專業(yè)分工。將物流、倉儲和業(yè)務明確分為不同團隊,銷售團隊只專注于市場營銷。為了確保對網點的滲透力,彩姿商貿多年來堅持“人海戰(zhàn)術”,確保“一店、一商、一人”,也就是說,任何一家店,都能找到對應的一名服務人員,能找到對應的一家唯一合法的供貨商。
滿足需求、確保公平、杜絕重復管理
除了業(yè)務模式,在內部管理上,朱國榮也頗費心思。他知道,一流的經銷商建團隊,人,永遠是組織中最為重要的因素。“最好的管理就是自我管理,而建設能驅動員工自我管理的環(huán)境是企業(yè)的責任。與此同時,還要解決一個管理難題,就是如何讓員工的激情得以保持。”彩姿商貿通過三個層面來解決這個問題:
首先是順應人對物質的需求。通俗地說,就是解決分錢的問題。彩姿商貿在分錢上堪稱獨樹一幟:不降提成。也就是說,一旦將某個區(qū)域劃分給某個人,就將此區(qū)域的開發(fā)權和收益權都交付給他,“你投入了時間和汗水,就理應享有這個市場增量所帶來的收益。”朱國榮對舟譜數據的采訪者說。
其次,確保公平。其企業(yè)文化被歸納為“三無文化”,即:無領導、無特權、無辦公室。無論員工什么層級,資歷深淺,均公平對待。
第三,杜絕重復管理。經銷商行業(yè)的人員素養(yǎng)往往參差不齊,需要更多管理智慧。杜絕重復管理是朱國榮秉承的原則之一,他對員工的管理和考核,只抓鋪市率,也就是市場覆蓋率。因為對業(yè)務員來說,他只要把貨放到終端店面的貨架上去,就已經完成了任務,至于后續(xù)的銷量,只是這個工作的自然結果。如此一來,員工的目標非常清晰,也不會覺得處處受制約,心情更加愉悅。而對企業(yè)來說,因為只聚焦一點,管理成本下降,效果也更佳。
舟譜數據認為,生意的競爭,除了品牌的影響力,最終還是要拼經銷商。經銷商的思想意識、運作手法將決定一個品牌在一個地區(qū)的落地能力。為了幫助經銷商們提升思想意識、經營能力,實現(xiàn)升維進擊,最終完成數智化轉型。連續(xù)5年深耕快消領域的數據智能公司——舟譜數據,將于2021年6月25日到6月27日在南京舉辦快消產業(yè)數智化高峰論壇。從戰(zhàn)略思維培養(yǎng)-增長落地實踐、同行榜樣展示、前沿系統(tǒng)性理論等方面全面幫助經銷商理解并獲取成為優(yōu)質經銷商的能力。
戰(zhàn)略思維培養(yǎng)增長落地實踐——成立總裁訓練營
面向所有快消品行業(yè)數字化經營管理者,深度講解企業(yè)關注的永恒話題——增長,舟譜數據安排知名講師指導,課程從建系統(tǒng)、定戰(zhàn)略、選產品、強團隊、大客戶5個方面,幫助經銷商打通“戰(zhàn)略-經營-管理”的增長,徹底激活組織,激活增長潛能。全面提升經銷商的戰(zhàn)略與策略目光、領導力與團隊管理能力,最終完成數智化轉型與升級,輕松實現(xiàn)業(yè)績增長、利潤提升。
同行榜樣展示——重磅發(fā)布2020年快消品經銷商100強
依據舟譜數據智能事業(yè)部研發(fā)的【五力模型】,即根據量化經銷商資金、團隊、供應鏈、運營、銷售五方面的經營能力,結合智能算法得出的一套綜合實力評估體系,每年公布100強榜單。致敬快消產業(yè)中深度參與者,打造可以強強鏈接,相互交流、相互學習,與舟譜共同創(chuàng)建良性的競爭環(huán)境。
前沿系統(tǒng)性理論——推出《快消品經銷商成功密碼》
經銷行業(yè)專業(yè)書籍,8個成功案例深度分析+行業(yè)專家經驗首發(fā),從供應鏈管理能力、銷售能力、市場運營能力、人力資源管理能力、資金運用能力5個方面幫助經銷商定位自身發(fā)展優(yōu)勢,以及獲取持續(xù)經營的模式,為經銷商提供全面深度的理論支持。
舟譜數據成立五年,一直秉承著“讓數據成就每一位生意人”的初心,不止盡心盡力為經銷商們提供專業(yè)的數字化解決方案,還將每個客戶的成功視作公司的目標。本次大會,舟譜數據提供了從理論到實踐、從數據智能解決方案到實戰(zhàn)方法的全方位服務,以幫助客戶實現(xiàn)升維進擊,助推快消行業(yè)邁向數智化道路。
舟譜數據誠邀各位快消行業(yè)的奮斗者蒞臨本次高峰論壇
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