財(cái)聯(lián)社（深圳，記者 黃靖斯），6月18日，第四屆互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)專項(xiàng)研討會(huì)在云南大理舉行，老虎證券合伙人徐楊出席會(huì)議，并針對(duì)未來(lái)券商如何利用互聯(lián)網(wǎng)科技為金融賦能等議題發(fā)表主題演講。
徐楊認(rèn)為，未來(lái)的券商應(yīng)該是用金融科技全面地賦能所有鏈條上的業(yè)務(wù)線，而且不只局限于券商內(nèi)部的業(yè)務(wù)線，牌照與產(chǎn)品迭代能力是吸引客戶的兩個(gè)關(guān)鍵要素。
演講中，徐楊提及老虎證券未來(lái)的三大發(fā)展計(jì)劃，第一是從第三方清算轉(zhuǎn)向自我清算，第二是從提供在線零售經(jīng)紀(jì)服務(wù)轉(zhuǎn)型為綜合型服務(wù)，第三是從華人地區(qū)走向全球。他表示，老虎證券未來(lái)第一個(gè)10年對(duì)標(biāo)的是盈透證券，第二個(gè)10年對(duì)標(biāo)嘉信理財(cái)。
互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)專項(xiàng)研討會(huì)自2018年發(fā)起，四年來(lái)聚焦數(shù)字金融、財(cái)富管理、金融科技等最新行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，聚集了眾多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與實(shí)操者，共同探討行業(yè)痛點(diǎn)與發(fā)力點(diǎn)，成為證券行業(yè)尋求展業(yè)方向、共享經(jīng)驗(yàn)打法的業(yè)務(wù)覆蓋度較高的行業(yè)研討會(huì)。
以下為演講實(shí)錄：
我們都知道，初代券商交易下單是靠打電話以及線下交易，而現(xiàn)代券商是把交易搬到網(wǎng)上，未來(lái)的券商會(huì)如何發(fā)展?
我們認(rèn)為，未來(lái)的券商應(yīng)該是用金融科技全面賦能所有鏈條上的業(yè)務(wù)線，而且不只局限于券商內(nèi)部的業(yè)務(wù)線。希望借助老虎證券的案例，分享我們對(duì)未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)券商發(fā)展的一些看法。
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是核心，三個(gè)衛(wèi)星業(yè)務(wù)相輔相成
拉長(zhǎng)時(shí)間看，作為一家境外券商，老虎證券一直保持較好的增長(zhǎng)率，包括上個(gè)季度因?yàn)槊绹?guó)市場(chǎng)流動(dòng)性比較好，全球疫后復(fù)蘇動(dòng)力強(qiáng)勁，老虎證券的客戶增長(zhǎng)也取得了非常大的突破。
簡(jiǎn)單梳理一下，老虎證券于2014年6月份成立，今年剛剛是第七周年，這七年老虎的發(fā)展過(guò)程總體是穩(wěn)步前進(jìn)的。
金融是一個(gè)強(qiáng)監(jiān)管的行業(yè)，雖然是老虎是在用互聯(lián)網(wǎng)方式來(lái)切入，但本質(zhì)還是在做金融，所以我們要做的事情是在監(jiān)管許可下為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
此前業(yè)務(wù)包括美股港股打新、股票交易等，我們?cè)?jīng)也在美國(guó)發(fā)行過(guò)自己的公募產(chǎn)品。為了迎合客戶需求，老虎也嘗試從零售型券商向綜合型券商轉(zhuǎn)型，比如設(shè)立投行部門(mén)、ESOP服務(wù)，希望通過(guò)金融科技方面的賦能，為客戶提供從to C到to B的綜合型的平臺(tái)服務(wù)。
目前，老虎證券已經(jīng)形成了以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心，三個(gè)衛(wèi)星業(yè)務(wù)為輔的類綜合型的業(yè)務(wù)體系。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是核心，并與企業(yè)與機(jī)構(gòu)服務(wù)、投資者與用戶、資產(chǎn)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)三個(gè)衛(wèi)星業(yè)務(wù)形成相互聯(lián)動(dòng)和促進(jìn)的飛輪效應(yīng)。
老虎是以服務(wù)零售用戶起家，在選擇賽道上也可以說(shuō)是搶占了先機(jī)。近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)新生代公司經(jīng)歷了海外上市的高潮，從2013年開(kāi)始一直到2021年，市場(chǎng)流動(dòng)性都非常不錯(cuò)，疊加海外市場(chǎng)行情相對(duì)平穩(wěn)，催生了海外股票交易的旺盛需求，而老虎正是瞄準(zhǔn)了這一賽道，憑借良好的用戶體驗(yàn)和技術(shù)降維打擊。
隨著客戶的增長(zhǎng)、業(yè)務(wù)的拓展，老虎證券又開(kāi)拓了企業(yè)與機(jī)構(gòu)服務(wù)業(yè)務(wù)，包括投資銀行、員工期權(quán)管理服務(wù)、投資者關(guān)系服務(wù)、基金服務(wù)等。同時(shí)我們意識(shí)到，所有與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的投資者教育和客戶體驗(yàn)，包括線上內(nèi)容的產(chǎn)生和服務(wù)，都是我們服務(wù)零售客戶的重中之重。
隨著B(niǎo)端和C端客戶的同時(shí)增長(zhǎng)，老虎證券又增加了資產(chǎn)管理和財(cái)富管理業(yè)務(wù)。資產(chǎn)管理和財(cái)富管理包括全權(quán)委托、投融資、現(xiàn)金管理、基金超市等。而投資者與用戶包括市場(chǎng)資訊、投資者教育、社區(qū)社交、模擬交易等，是我們互聯(lián)網(wǎng)券商的立足之本。
總的來(lái)說(shuō)，老虎的發(fā)展模式是在核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，圍繞著零售客戶的增長(zhǎng)不斷衍生出一些衛(wèi)星型的業(yè)務(wù)。而這些業(yè)務(wù)像互相咬合的齒輪一樣，相互賦能。比如，C端經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為B端投行業(yè)務(wù)提供龐大的零售用戶基礎(chǔ)，讓B端投行業(yè)務(wù)擁有可觀訂單量，參與美股IPO并提供打新，反哺用戶與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。隨著投行業(yè)務(wù)的不斷加深，老虎在項(xiàng)目數(shù)量和獲配額度上更有優(yōu)勢(shì)，提升用戶打新體驗(yàn)，打造美股打新的口碑效應(yīng)，吸引更多用戶。
老虎目前已構(gòu)建了一個(gè)正循環(huán)的業(yè)務(wù)生態(tài)體系，B端和C端哪一個(gè)業(yè)務(wù)的加速都會(huì)帶動(dòng)這個(gè)齒輪加速前進(jìn)。
牌照和迭代能力是關(guān)鍵
目前老虎證券在全球五地共有33張交易牌照，包括股票、期貨、期權(quán)交易、公募基金、ETF，投行、私募基金的分銷(xiāo)，都需要牌照和資質(zhì)來(lái)支撐，這可能也是境外互聯(lián)網(wǎng)券商和國(guó)內(nèi)的券商一個(gè)比較大的區(qū)別。制度使然，我們要盡可能多地獲取資質(zhì)和牌照，以便于多維度服務(wù)客戶。
在牌照驅(qū)動(dòng)之上，互聯(lián)網(wǎng)券商的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是技術(shù)迭代能力，換言之，技術(shù)迭代版本的更新速度是我們非常重視的起家之本。
舉個(gè)例子，在老虎證券的APP上，投資者可以交易港股、澳股、星股、英股、美股，也可以買(mǎi)賣(mài)海外公募，是業(yè)內(nèi)覆蓋市場(chǎng)和產(chǎn)品最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)券商。如何讓客戶在一個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)以上種種需求?要看背后兩個(gè)關(guān)鍵要素：一是牌照，二是產(chǎn)品迭代能力的提升。在迭代方面，老虎以用戶的極致體驗(yàn)為核心，基本上兩周會(huì)進(jìn)行一個(gè)版本的產(chǎn)品迭代。
目前老虎證券程序員人數(shù)的占比近50%，比例還是蠻高的。從海外互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)過(guò)去十幾二十年的案例來(lái)看，普遍存在的問(wèn)題是很多技術(shù)無(wú)法打補(bǔ)丁。我們看到很多海外券商的底層架構(gòu)，包括服務(wù)商提供的EMS、OMS，當(dāng)我們嘗試使用的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)架構(gòu)拼不起來(lái)，原因是用戶體驗(yàn)太差了。
舉個(gè)例子，如果某天有兩撥客戶都必須在APP上交易蘋(píng)果一只股票，這個(gè)時(shí)候要在哪里做交易呢?是紐交所還是納斯達(dá)克，其實(shí)最后都要到美國(guó)的DTCC(相當(dāng)于中證登)來(lái)做清算交易。
這個(gè)時(shí)候如果證券交易APP用的是服務(wù)商提供的底層架構(gòu)，就會(huì)導(dǎo)致流程非常的長(zhǎng)，效率低下。基于此，老虎花了大量的時(shí)間去建立自己的清算系統(tǒng)，從零開(kāi)始搭建。初始較難，但是我認(rèn)為這是券商能夠提供流暢的交易能力最核心的技術(shù)要素。
做中后臺(tái)是很難，因?yàn)檫^(guò)去十幾二十年可能都沒(méi)有特別大的券商連接過(guò)這么多交易所。在清算方面，因?yàn)樾枰獦O大的技術(shù)、人力和資金投入，在監(jiān)管合規(guī)、結(jié)算運(yùn)營(yíng)方面也需具有極高專業(yè)度，行業(yè)內(nèi)一般體量的券商大多都是和第三方清算商合作。美國(guó)代表性券商盈透證券(Interactive Brokers)在全球十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有展業(yè)，他們直接連接了很多國(guó)家的交易所，能力非常強(qiáng)，但是事實(shí)上盈透證券是花了10年時(shí)間來(lái)干這個(gè)事情。
作為頭部互聯(lián)網(wǎng)科技券商，我們希望把核心技術(shù)掌握在自己手中，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)券商這個(gè)賽道非?？简?yàn)技術(shù)能力，掌握底層才能真正創(chuàng)新。我們敢花重金、敢雇這么多程序員去做迭代去自己從0到1搭建底層，就是為了做成一個(gè)APP，一個(gè)能讓客戶無(wú)感知、無(wú)縫完成多個(gè)交易品種的APP。
老虎證券的四大業(yè)務(wù)條線
老虎證券可以主要分成四個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)線，包括經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、ESOP業(yè)務(wù)以及老虎社區(qū)。
第一個(gè)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。券商行業(yè)的核心就是零售業(yè)務(wù)，即股票交易、期權(quán)交易、期貨交易，但是如果和別人走同樣的路，就不可能成為第二個(gè)巨頭型的券商。那么老虎證券的開(kāi)創(chuàng)性體現(xiàn)在哪里，是開(kāi)創(chuàng)了美股打新的先河。
在國(guó)外上一代打新股的操作是，投資者必須先成為摩根士丹利、瑞銀集團(tuán)等私行的高凈值客戶，然后這些私行才有可能開(kāi)所承銷(xiāo)的明星公司的打新額度給投資者，起投份額500萬(wàn)美元甚至1000萬(wàn)美元，而且是紙質(zhì)認(rèn)購(gòu)。
老虎證券做的事情就是就把這個(gè)過(guò)程互聯(lián)網(wǎng)化了。雖然打新這件事情非常小，但后面其實(shí)有非常多的流程和線條，包括反洗錢(qián)、結(jié)算、資本金的占用等等。換個(gè)角度也可以說(shuō)，老虎證券是用互聯(lián)網(wǎng)手段把金融的門(mén)檻給降低了。
但是打新業(yè)務(wù)上老虎證券也會(huì)遇到瓶頸，第一是份額不夠，第二是利潤(rùn)點(diǎn)不夠，第三是話語(yǔ)權(quán)不足。所以為了更好地服務(wù)客戶，老虎又在美國(guó)申請(qǐng)了投行的牌照，這也是為什么作為互聯(lián)網(wǎng)券商老虎需要開(kāi)拓投行業(yè)務(wù)的原因。
拿到投行牌照之后，老虎就慢慢地在向真正的傳統(tǒng)投行靠攏。當(dāng)下很多公司赴美上市，都會(huì)把老虎證券加入承銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，雖然大多不是主承銷(xiāo)商，但是基本上絕大多數(shù)中概股會(huì)選擇老虎作為副承銷(xiāo)商，我們2019年和2020年也連續(xù)兩年蟬聯(lián)承銷(xiāo)最多中概股赴美上市的投行。從另一個(gè)方面看，這也會(huì)提高客戶對(duì)老虎的信任度。
作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，我們的優(yōu)勢(shì)就是為龐大的零售客戶群體提供服務(wù)，便于他們可以非常輕易地在合規(guī)的前提下，在APP上方便地認(rèn)購(gòu)IPO公司的份額。
第三個(gè)是ESOP務(wù)。先來(lái)看一組數(shù)據(jù)，目前，老虎證券ESOP服務(wù)公司超過(guò)165家，含已赴美/港股/A股上市的企業(yè)，為逾80000企業(yè)員工提供ESOP服務(wù)，遍布全球30余國(guó)家和地區(qū)。2020年，五成赴美上市的中概公司都選擇了老虎證券作為ESOP服務(wù)供應(yīng)商。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，期權(quán)激勵(lì)是一個(gè)能夠改變?nèi)肆Τ杀靖咂笠粋€(gè)非常重要的突破口。隨著公司的市值上漲，員工實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的可能性也會(huì)慢慢變大，這個(gè)情況下，很多互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)給員工提供期權(quán)激勵(lì)。期權(quán)激勵(lì)整個(gè)過(guò)程其實(shí)比較復(fù)雜，會(huì)涉及到稅務(wù)制度、外匯等因素。而老虎就根據(jù)客戶需求，打造了一個(gè)一站式ESOP的平臺(tái)，幫助公司能夠更好地為員工提供期權(quán)的解決的方案。
具體來(lái)說(shuō)，員工可以登錄賬戶進(jìn)行行權(quán)和查看，更重要的是公司通過(guò)ESOP后臺(tái)，可以更好地管理期權(quán)的成本授予，包括行權(quán)、客戶流動(dòng)、員工離職，一些非常私密又非常復(fù)雜、不能夠通過(guò)簡(jiǎn)單的Excel來(lái)完成的事情。
此外，受美聯(lián)儲(chǔ)加息影響，股票高位震動(dòng)，很多客戶避險(xiǎn)情緒凸顯，基于此，老虎證券就推出了閑錢(qián)管家來(lái)幫助客戶去做現(xiàn)金管理。收益率可能會(huì)比銀行稍微高一些，但目的還是為了讓客戶留存，在我們的平臺(tái)上開(kāi)展后續(xù)的增值業(yè)務(wù)。
再后來(lái)，老虎又打造了基金超市，連接了大批海外的公募基金。這個(gè)過(guò)程中也存在困難，包括稅務(wù)問(wèn)題、認(rèn)購(gòu)的費(fèi)用問(wèn)題都需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)解決。截至2021年第一季度，老虎證券已和貝萊德、富蘭克林、高盛等37家全球頂尖基金管理人合作，使零售客戶能夠順利進(jìn)行基金認(rèn)購(gòu)和資產(chǎn)配置。
以上各個(gè)產(chǎn)品組成了老虎業(yè)務(wù)的版圖，這個(gè)產(chǎn)品既涉及APP、也涉及用戶。問(wèn)題也來(lái)了，用戶為什么要用老虎的APP，不光是因?yàn)槟軌蚪灰?、能夠打新，更重要的是它的?nèi)容。
內(nèi)容是什么?內(nèi)容就是我們站在客戶的角度，用專業(yè)、靠譜的知識(shí)做兩件事情，一件是自己產(chǎn)出內(nèi)容，一件是搭建一個(gè)平臺(tái)讓大家能自由分享投資交易經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)容，所以就有了老虎社區(qū)。去年，我們還推出企業(yè)號(hào)，相關(guān)的公告和信息，上市公司都會(huì)及時(shí)在企業(yè)號(hào)進(jìn)行發(fā)布，以此加強(qiáng)客戶的粘性。種種這些社區(qū)用戶，從專業(yè)的行業(yè)分析師、美港股公司的員工、到上市公司、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者等，他們組成了老虎社區(qū)多樣化的生態(tài)環(huán)境。每當(dāng)有重要的美股事件，特別是科技股IPO，老虎已是投資者的第一陣地。
截至目前，老虎社區(qū)的港美股玩家超過(guò)了600萬(wàn)人，日均貼文在6000條以上，開(kāi)設(shè)了1500門(mén)以上的投資課堂，也有超過(guò)100家的港美股明星公司入駐。
值得一提的是，在內(nèi)容板塊有算法推薦的，也有客戶自行關(guān)注的，包括資訊和直播。實(shí)際上，直播也是非常重要的內(nèi)容傳播的手段，但不管是直播也好，圖文也好，KOL的創(chuàng)作也好，老虎都必須具備的是社區(qū)運(yùn)營(yíng)的能力。
社區(qū)運(yùn)營(yíng)能力包括篩選優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，使得算法和客戶偏好在APP中更好地結(jié)合，這不僅僅是給客戶推內(nèi)容這么簡(jiǎn)單，如果推送的內(nèi)容客戶不喜歡看，怎么辦?所以用戶體驗(yàn)是永遠(yuǎn)放在第一位的。
關(guān)于用戶體驗(yàn)，老虎的一位天使投資人唐彬森在解釋“什么是互聯(lián)網(wǎng)精神”時(shí)也有提到，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)精神第一點(diǎn)就是對(duì)用戶體驗(yàn)的極致追求，第二點(diǎn)是對(duì)人才的極度尊重。我非常認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。
關(guān)于用戶體驗(yàn)，我有一個(gè)小小的感受，最近有很多公司在 APP上宣傳基金經(jīng)理，相關(guān)課程的標(biāo)題和介紹都非常吸引人，這一點(diǎn)做得很到位，但我點(diǎn)開(kāi)之后，只看到一個(gè)三五分鐘的視頻，卻找不到課程入口，于是就產(chǎn)生了很強(qiáng)的落差感。
打新中的拉新、促活、留存、營(yíng)收
接下來(lái)希望用快手的案例來(lái)分析如何借助打新業(yè)務(wù)來(lái)拉新、促活、留存和營(yíng)收。
在我看來(lái)，打新絕不僅僅是APP上彈出來(lái)的一個(gè)窗口，告訴你明天可以打新了。有很多券商APP打開(kāi)后就會(huì)彈出來(lái)幾只可以打新的股票名稱，點(diǎn)擊之后直接進(jìn)行三只股票的認(rèn)購(gòu)，沒(méi)有任何的輔助信息。這個(gè)事情我也蠻費(fèi)解的，難道客戶都是了解這些股票的嗎?還是說(shuō)他們應(yīng)該先從另外的渠道來(lái)了解這幾只股票?
那老虎是怎么做的呢?以快手打新為例，老虎所做的宣傳有效觸達(dá)人數(shù)近100萬(wàn)，認(rèn)購(gòu)金額近100億港元。這背后靠的是什么?其實(shí)就是大家所熟知的一個(gè)矩陣，無(wú)非就是拉新、促活、留存和營(yíng)收。
第一步是拉新，在新增渠道、分享激勵(lì)、打新投教、熱點(diǎn)外發(fā)、精品設(shè)計(jì)等過(guò)程中，宣傳一定是第一位的，要站在客戶的角度創(chuàng)造他們認(rèn)可的素材和物料。這當(dāng)中還涉及到一個(gè)問(wèn)題，就是APP內(nèi)容和服務(wù)的同質(zhì)化，但是如果夠從宣傳從運(yùn)營(yíng)從服務(wù)上戰(zhàn)勝同行的話，客戶還是會(huì)產(chǎn)生非常強(qiáng)烈的感知。第二步是促活，包括喚醒渠道、KOL引流、活動(dòng)支撐、多媒體陣等等。第三步是留存，包括服務(wù)渠道、數(shù)據(jù)同步、正常運(yùn)營(yíng)等等。
以上拉新、促活和留存三個(gè)鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)都可以通過(guò)商務(wù)、用戶增長(zhǎng)、社區(qū)、內(nèi)容、產(chǎn)品、品牌、物料、數(shù)據(jù)支持等模塊來(lái)對(duì)接客戶的具體需求。
關(guān)于用戶增長(zhǎng)，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都組建了一支單獨(dú)的團(tuán)隊(duì)，其實(shí)現(xiàn)在很多傳統(tǒng)券商也在組建用戶增長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)不是直接面對(duì)客戶，而是承接了前臺(tái)銷(xiāo)售到半前中臺(tái)的服務(wù)，具體而言就是通過(guò)裂變來(lái)完成拉新。
在裂變之后還要繼續(xù)高能喚醒，所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，對(duì)客戶有準(zhǔn)確認(rèn)知，還需要具備非常清晰的商業(yè)邏輯。因?yàn)楦吣軉拘巡恢皇呛?jiǎn)單喚醒，還要看怎么去喚醒，用多少錢(qián)去喚醒，這都是用戶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)所需要做的事。
然后就是社區(qū)，社區(qū)承載了我們所有提供服務(wù)的功能，它要做的就不僅僅是給客戶推送一則打新的消息，而是必須要建立能夠提高客戶分享動(dòng)力的激勵(lì)機(jī)制，這個(gè)事情必須落在社區(qū)，因?yàn)樯鐓^(qū)最貼近客戶。
可以參考的一個(gè)做法是，提供一些兼具深度和專業(yè)性的專題內(nèi)容，幫助客戶解讀打新公司的商業(yè)模式等等。這個(gè)專題內(nèi)容可以是原創(chuàng)，也可以由社區(qū)KOL提供，但是必須花心思來(lái)做，絕不僅僅是讓客戶去看一個(gè)開(kāi)屏廣告或者宣傳圖。而且這個(gè)專題要持續(xù)地更新，否則很有可能被其他競(jìng)品的聲浪掩蓋過(guò)去了，尤其是當(dāng)市場(chǎng)上噪音非常多的時(shí)候。
除此之外，專題的創(chuàng)作還有個(gè)前提，就是給客戶推送的內(nèi)容，包括打新的公司都必須是經(jīng)過(guò)自己產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)研究過(guò)的，所以就需要和公司的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容團(tuán)隊(duì)互相配合，其最終目的都是實(shí)現(xiàn)金融的核心本質(zhì)——幫助客戶賺錢(qián)。
在做內(nèi)容方面，我們看到其實(shí)很多公司覆蓋的范圍會(huì)比較雜，但到歸根到底我們是一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)/金融公司，它的核心不外乎是金融里面股權(quán)股票、期權(quán)期貨交易等等，我們服務(wù)的客戶必須是有針對(duì)性的。所以在輸出內(nèi)容的時(shí)候，不應(yīng)該通過(guò)一些流量高但沒(méi)有辦法沉淀下的信息進(jìn)行推廣，這不符合客戶的核心訴求，也不符合公司的發(fā)展愿景。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品方面，它其實(shí)并不僅僅是一個(gè)APP，也涉及互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)，這支產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)必須能夠支撐大規(guī)模、瞬時(shí)活動(dòng)的參與量，所以任務(wù)還是會(huì)比較重。如果架構(gòu)做得不好，活動(dòng)的拉新裂變效率就會(huì)非常低。另外，從整個(gè)客戶體驗(yàn)來(lái)講，如果說(shuō)客戶從a到b中間只需要1個(gè)節(jié)點(diǎn)，但是在產(chǎn)研能力比較差的情況下，就要3-4個(gè)節(jié)點(diǎn)來(lái)完成，這個(gè)時(shí)候的漏斗轉(zhuǎn)化率會(huì)非常低。
接下來(lái)是品牌塑造，我認(rèn)為品牌宣傳絕對(duì)不是以品牌為主，而是以獲客為主，因?yàn)槠放菩麄鞯淖罱K目的絕對(duì)是獲客。所有的宣傳資料必須符合客戶的調(diào)性，而不完全由公司主觀決定，所以要求公司的愿景、風(fēng)格，必須要跟客戶的調(diào)性結(jié)合起來(lái)，不能本末倒置。比如在做物料之前，一定要經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，看過(guò)往客戶的偏好、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、跳轉(zhuǎn)的停留時(shí)間等等，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行深入的設(shè)計(jì)?？偟膩?lái)說(shuō)，品牌宣傳首先要符合新客戶的調(diào)性，其次是要有溫度，符合我們現(xiàn)有的客戶的對(duì)公司的認(rèn)知，再?gòu)睦?、促活、留存各個(gè)維度去做宣傳。
再一個(gè)是數(shù)據(jù)支持，這方面和用戶增長(zhǎng)有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。數(shù)據(jù)的支撐，包括在所有的節(jié)點(diǎn)上，從給客戶創(chuàng)建不同維度(時(shí)間、空間)的一些標(biāo)簽組合，到最后的數(shù)據(jù)分析都是非常有必要的。所以每一次做活動(dòng)之后，老虎都會(huì)花長(zhǎng)時(shí)間復(fù)盤(pán)，就是為了給客戶提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)。
最后談一下老虎證券未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，第一個(gè)是從第三方清算轉(zhuǎn)向自我清算，第二個(gè)是從提供在線零售經(jīng)紀(jì)服務(wù)轉(zhuǎn)型為綜合型服務(wù)，第三個(gè)是從華人地區(qū)走向全球。
老虎證券未來(lái)第一個(gè)10年對(duì)標(biāo)的是盈透證券，第二個(gè)10年是對(duì)標(biāo)嘉信理財(cái)。老虎是以服務(wù)華人起家，但這只是起點(diǎn)，未來(lái)會(huì)持續(xù)搶占本土券商互聯(lián)網(wǎng)程度較低的市場(chǎng)，服務(wù)當(dāng)?shù)氐目蛻簦@樣整個(gè)業(yè)務(wù)的天花板才可能做得越來(lái)越高。
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