現(xiàn)在仍在死磕傳統(tǒng)理念不變革的經(jīng)銷商們,像極了當年的“諾基亞”。
第一代iPhone的出現(xiàn),諾基亞覺得自己抗摔,第一代安卓機的出現(xiàn),諾基亞仍然覺得自己耐摔。如果說iphone和安卓初代的出現(xiàn)還只是拿著刀子在諾基亞面前虛晃幾下,兩年一過,諾基亞就真正體會到即使再“耐摔”也扛不住被吊打的絕望。
在一茬茬新零售的收割面前,經(jīng)銷商從最開始的惶恐轉變?yōu)樽罱K的麻木適應,覺得自己線下的生意足夠“抗揍”的心態(tài)像極了當年的諾基亞心理。
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快消產(chǎn)業(yè)數(shù)字化,核心環(huán)節(jié)被遺忘
過去的一年里,新經(jīng)銷拜訪了很多的經(jīng)銷商,發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商一般都有一個通性,就是通常能看到這個群體有著強執(zhí)行力,普遍都非常的勤奮,用業(yè)內(nèi)的話說就是“起得比雞早,睡得比鬼晚”,但是在這過于勤奮的背后其實總是掛著一絲若有若無的焦慮,或者說給到新經(jīng)銷最直觀的感受就是麻木不仁之后的迷茫。
從最早的大賣場入場到后面的to c電商崛起,以及直接揚言要干掉經(jīng)銷商的B2B電商的出現(xiàn),再到近一些的視頻電商、社區(qū)團購的大熱,好似所有的新零售革命,矛頭永遠都指向經(jīng)銷商。
那么一直以來在上下游之間承擔著墊資墊倉、物流配送、市場分銷與服務等鏈接上下游功能的重要環(huán)節(jié),為何讓自己成為了眾矢之的?有人說,歸根結底是時代變了,紅利沒了。錯,只有在時代里成就的角色,沒有一個角色造就了一個時代;紅利年年有,出處各有不同,吃到嘴的機遇,才能被判斷出這是紅利。
本質還是,一個行業(yè)也好,整個流通供應鏈也罷,下游的零售端口與上游生產(chǎn)源頭的貨店匹配,最核心的環(huán)節(jié)就是渠道。但是現(xiàn)在整個鏈路在面臨一個尷尬的處境——上游的大商或者品牌采購已經(jīng)實現(xiàn)了數(shù)字化,下游的一些大的零售連鎖也已經(jīng)實現(xiàn)了數(shù)字化,處于“夾心餅干”位置的中間商尷尬的不上不下。
如果在整個流通供應鏈領域,最核心的環(huán)節(jié)渠道沒有實現(xiàn)數(shù)字化,擴展到整個快消產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化到底是品牌數(shù)字化?還是門店數(shù)字化?
換句話來說,為什么經(jīng)銷商一而再再而三的被推向革命的風口浪尖,因為經(jīng)銷商在數(shù)字化的環(huán)節(jié)太脆弱了,認知還停留在一個非常淺的層面,大多數(shù)的經(jīng)銷商老板們覺得上線了一個業(yè)務員的巡店工具、一個財務文員的記賬工具就是實現(xiàn)了數(shù)字化。但是,如果一個經(jīng)銷商的銷售環(huán)節(jié)、倉配物流環(huán)節(jié)都沒有數(shù)字化,最大成本依然停留在人員、倉庫、車輛、庫存上面,那么你所謂的數(shù)字化更多的是僅僅實現(xiàn)在了邊緣數(shù)字化上面。
-02-
經(jīng)銷商數(shù)字化落地,大有可為
前段時間,在參加舟譜數(shù)據(jù)舉辦的“升維進擊”快消產(chǎn)業(yè)數(shù)智化論壇時,新經(jīng)銷訪談了舟譜數(shù)據(jù)創(chuàng)始人苗江波先生,他從作為第三方的維度出發(fā),談談對于經(jīng)銷商生意數(shù)字化發(fā)展的看法。
苗江波先生在采訪中表示:“經(jīng)銷商現(xiàn)在所面臨的新的經(jīng)商環(huán)境,向上游,不可能再像以前一樣靠哪個單一的品牌就可以做好生意,更多的時候要考慮到商品的組合邏輯,比較動態(tài)的去做一些單品的汰換,及時做好商品組合的調(diào)整;
向下游,渠道越來越多元,越來越細分,如果不能去給客戶做一個分層管理,不能分清楚哪些是重要利潤的貢獻來源而去重點維護,同樣會出現(xiàn)問題;
向內(nèi)部,人員的精細化管理,原本都是家族企業(yè),員工都是七大姑八大姨的存在,隨著外雇人員的比例逐漸增多,行為管理到底該如何進行,大部分的經(jīng)銷商老板都還處在一個摸索的階段。”
舟譜數(shù)據(jù)成立于2016年,是一家致力于實現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務數(shù)字化的企業(yè)。今年年初,在整個服務行業(yè)都不景氣的情況下剛完成過億元的B輪融資。
舟譜剛成立時只有幾個人的團隊,發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)上千號人。核心創(chuàng)始團隊陣容豪華,三位成員皆畢業(yè)于清華大學,其中創(chuàng)始人苗江波先后畢業(yè)于清華大學和CMU,在創(chuàng)立舟譜數(shù)據(jù)之前曾長期就職于Facebook和微軟。
高學歷加鍍過金的簡歷,為什么會選擇投身經(jīng)銷商的Saas服務行業(yè)?苗江波先生認為:首先,在未來數(shù)據(jù)智能一定有一個大的突破,這里指的并不是在原來的算法上或者整個原理上的再次突破,而是數(shù)據(jù)智能正在走向一個社會化、系統(tǒng)化的商業(yè)落地過程。
而在數(shù)字化的過程中,從一個細分行業(yè)做起會更加有落地性,因為所有的客戶和數(shù)據(jù)都是同一類的,如果從一個結果去倒推決策的場景也都是一致的。如果不從一個細分的行業(yè)做起,最終一定會把數(shù)據(jù)智能做成一個偏于非常表層的數(shù)據(jù)可視化、工具化的層面,這樣的層面不足以給生意人做一些決策上面的幫助。
而快消這個行業(yè),上到國際下到民生,并且從中國當下的一個城鄉(xiāng)結構人口組成來看,整個快消的線下賽道仍然非常重要,體量非常大,信息化程度相對較低,中間會涉及到不止一層的供應鏈優(yōu)化問題。所以,這是一個在數(shù)字化基礎上,用數(shù)據(jù)智能能夠產(chǎn)生巨大效率提升的領域。
另外,為什么最終圈定在了經(jīng)銷商的數(shù)字化,因為在苗江波看來,經(jīng)銷商的“SaaS化”機會有三層:
第一,企業(yè)數(shù)字化談論了這么久,渠道數(shù)字化其實還是一個“增量市場”。很多人以為經(jīng)銷商的數(shù)字化就是把原來的系統(tǒng)切換成新系統(tǒng),其實這種單純的以桌面為主的系統(tǒng),更多的只會停留在比較淺的文員財務使用層面上,或者就是老板月度、年度查賬的一個工具,現(xiàn)在的SaaS化解決方案是將整個業(yè)務流程都包含在內(nèi),所用的深度不同,所帶來的業(yè)務支撐也不一樣。
第二,SaaS行業(yè)自身也在面臨著SaaS數(shù)字化的問題,原來的SaaS只是流程工具,現(xiàn)在在逐漸疊加一個智能化的成分,通過數(shù)據(jù)的方法幫助經(jīng)銷商老板做一些決策上的建議。
第三,在垂直行業(yè)的SaaS必然會有上下游延展的問題,因為垂直行業(yè)的SaaS客戶群體,其實是在織一張網(wǎng),既有上游也有下游,有可能很多是共同的上游、共同的下游。在這種織了一個SaaS網(wǎng)的情況下,往上下游延延伸的想象空間非常巨大。
-03-
工具VS方案
現(xiàn)在的經(jīng)商環(huán)境正在快速的變化,倒退10年以前與倒退15年以前的對比,也許這個環(huán)境并沒有發(fā)生太大的變化。但是,現(xiàn)如今每年每月甚至是每天各種事情都在發(fā)生著變化,一些新業(yè)態(tài)的玩法層出不窮。
所以老板的經(jīng)營管理就更應該與時俱進,絕不容許一絲的滯后。從人員的精細化過程管理到下游渠道的一個分層管理,到品牌的一個多元化組合,如果不能夠用一個比較好的數(shù)字化思維去運營和管理的話,和這個時代越來越脫節(jié),這是經(jīng)銷商現(xiàn)在面臨的一個最大的問題。
經(jīng)銷商現(xiàn)在更需要的是一整套完整的解決方案,而不僅僅只是一個邊緣數(shù)字化的工具,僅靠一個產(chǎn)品和一個簡單的工具不足以應對這些數(shù)字化轉型所帶來的挑戰(zhàn)。經(jīng)銷商正在從單一的結果管理變成一個整體的運營流程的流程管理,通過一個好的流程管理實現(xiàn)一個好的結果,或者從結果能夠倒推過程然后對過程加以影響或者調(diào)整。
所以,作為國內(nèi)領先的快消供應鏈全面數(shù)字化解決方案服務商,舟譜數(shù)據(jù)成立了客戶能力成長中心,由教育培訓、案例研究、知識傳播、行業(yè)交流四大中心組成,希望從思維和方法上去對癥下藥:
1、教育培訓中心
通過大量教育培訓,包括開設增長戰(zhàn)略與策略、領導力與團隊建設、教學化經(jīng)營與管理、經(jīng)濟與管理類通識四大模塊課程,結合市場實戰(zhàn)案例的定制化培訓《總裁訓練營》,致力提升中國快消品經(jīng)營者的多維能力。
2、案例研究中心
通過創(chuàng)立國內(nèi)專業(yè)級經(jīng)銷商案例庫,聯(lián)合知名高校商學院與經(jīng)濟管理類專家學者,再通過大量的走訪客戶,把一些客戶的成功經(jīng)驗能夠提煉出來,去探索如何在新時代去做分銷的一個好的經(jīng)驗,如何到門店幫助做動銷的一些成功經(jīng)驗提煉出來分享出去,最終希望能夠建立一個龐大的經(jīng)銷商案例庫。
3、知識傳播中心
通過實地走訪全國優(yōu)秀經(jīng)銷商,嚴選經(jīng)營者成功樣本,經(jīng)過國內(nèi)權威機構,希望能夠定期整理出版《快消品經(jīng)銷商成功密碼:從案例到方法》,以及《精銷》季刊等專業(yè)成果,通過這樣的一些刊物媒體,分享優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)營之道。
4、行業(yè)交流中心
通過建立“極星匯”經(jīng)銷商俱樂部,依托全國領先專業(yè)講師、大中型企業(yè)、高等院校級協(xié)會等高端資源優(yōu)勢,針對性開展企業(yè)管理與市場提升培訓、實戰(zhàn)案例分享、優(yōu)秀企業(yè)游學互訪等多元化活動,共同打造實現(xiàn)“成就、成長”的升維平臺,讓經(jīng)銷商朋友們線下可以有更多的互訪交流切磋的一個機會。
總結:
當經(jīng)銷商的一些核心要素和目標客戶等環(huán)節(jié)都在發(fā)生著迅速變化時,再用過去的經(jīng)驗和思維方式去應對這些變化已經(jīng)變得不夠了。而在整個中國的快消版圖上,如果沒有經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的業(yè)務數(shù)字化,那么整個供應鏈的數(shù)字化就無從談起,更不要說整個產(chǎn)業(yè)效率的提升。
渠道數(shù)字化,我們希望看到的是核心環(huán)節(jié)的核心業(yè)務的數(shù)字化,不是僅僅局限于一個外勤工具或者一個財務系統(tǒng)的邊緣數(shù)字化。同時,也希望數(shù)字化的改革,最終能夠潛移默化的給整個行業(yè)帶來一些標準,引領著其他的經(jīng)銷商去沿著這樣一個標準的動作去做,而不只是滿足了企業(yè)的一個作業(yè)需求。
類似于今天的頭條系一樣,能夠高效的去分發(fā)一些內(nèi)容,精準的匹配到人群畫像,未來也憧憬快消行業(yè)能夠走到這一步,更好的實現(xiàn)精準的“貨店匹配”。
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