有行業(yè)專家對銷售從業(yè)人群曾做過抽象的結(jié)構劃分,總結(jié)成金字塔結(jié)構。最下面的基座人群的核心特征是“用力”,中層則通常更側(cè)重“用心”,塔尖人群主要靠“用腦”。大多數(shù)經(jīng)銷商們通過一步步走向金字塔尖實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級,東莞市鴻冠食品貿(mào)易有限公司總經(jīng)理或許就是那個一直走在大多數(shù)人前面的人。舟譜數(shù)據(jù)認為,分析鴻冠食品并不長的發(fā)展歷程,或可為經(jīng)銷行業(yè)帶來一定程度的啟發(fā)。
二次創(chuàng)業(yè):規(guī)劃先行,“每年一個信條,一個目標”
2016年,李興友建立東莞市鴻冠食品貿(mào)易有限公司,開始“打了雞血”一般的二次創(chuàng)業(yè)歷程。舟譜數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),李興友也非常注重規(guī)劃,做到了“每年一個信條,一個目標” 。
2017年,鴻冠食品給自己設定的信條是:聚焦,聚焦品質(zhì)、聚焦品牌。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗,李興友將休閑食品劃分為27個小品類,決定重點聚焦短保和高端烘焙產(chǎn)品,也抓住了烘焙“短保”的趨勢。逐漸在當?shù)貥淞⑵鸲瘫．a(chǎn)品先行者的形象,并由此延伸,逐步與十幾家休閑食品品牌達成戰(zhàn)略合作。
2018年,鴻冠食品將“一個中心、兩個基本點”確定為年度信條。即:以品質(zhì)為中心,提高效率、用心服務。除了逐步建立起了品牌壁壘,李興友也開始注重團隊培養(yǎng)。通過對人才和團隊細致的劃分,讓公司在分銷領域像毛細血管一樣,滲透得越來越深。
跨界合作:抓住渠道無邊界的機遇
和那些唱衰經(jīng)銷行業(yè)的人不同,李興友對行業(yè)的判斷客觀而冷靜。怎樣在渠道越來越無邊界的當下及未來,能給終端門店提供物美價廉、有競爭力的產(chǎn)品,給他們賦能,是他的核心考量因素。“渠道無邊界對經(jīng)銷商來說其實是個機遇,有時候碎片化渠道的銷售額比傳統(tǒng)線下還要高。”李興友對此深有感觸。鴻冠食品曾和一家化妝品公司的合作,通過相同的受眾將美妝和食品連接在一起,做出了每月發(fā)貨5-10次,每次5000件左右的好成績。
“網(wǎng)點不局限于流通小店,只要能賣貨都是網(wǎng)點。食品行業(yè)的很多渠道邊界是可以突破的。只要抓住機會,與不同的行業(yè)跨界互聯(lián),就有可能產(chǎn)生很大的想象空間,催生出新型營銷組合方式。”李興友對舟譜數(shù)據(jù)的采訪人員說。如今的鴻冠食品,跨界合作的范圍越來越廣,包括茶葉店、面包店、餐飲店等,均多有探索。跟上時代的變遷,讓他心中篤定,面對同行業(yè)競爭也不慌亂。
站在今天看明天,才能始終保有競爭力
李興友特別善于從實操中捕捉規(guī)律,發(fā)現(xiàn)趨勢。最近,他琢磨最多的是供應鏈。他認為,如今,中國制造業(yè)已經(jīng)越來越趨于高度標準化,接下來的考驗在于拼供應鏈。“怎樣才能形成產(chǎn)品品牌,第一是產(chǎn)品品質(zhì)過硬;第二是鋪市率高,到處都能看得到;第三是能形成復購。”李興友分析說。當不同廠家的產(chǎn)品在品質(zhì)上的差距日益縮小,鋪市率就成為關鍵,換言之,誰能優(yōu)先觸達消費者,誰就會跑到前面。
當舟譜數(shù)據(jù)談到未來的規(guī)劃,李興友非常堅定:“我就是一個人一輩子專心做一件事,就是供應鏈。”他特別留意觀察趨勢,思考未來,并不斷地告誡團隊,優(yōu)勢隨時可能變成劣勢,一定要站在今天看明天,才能始終保有競爭力。那么,供應鏈能力的核心是什么呢?答案是低成本、高效率。第一是引導客戶先進行線上下單,以此來減少面對面溝通的時間成本。其次是通過賦能員工,將工作環(huán)節(jié)進一步拆解,形成更為細化的專業(yè)化分工,以此來提升效率、降低成本。
經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和決策思維都直接決定了企業(yè)的命運。為幫助企業(yè)快速數(shù)智化轉(zhuǎn)型,培養(yǎng)戰(zhàn)略思維,實現(xiàn)升維進擊。連續(xù)5年深耕快消領域的數(shù)據(jù)智能公司——舟譜數(shù)據(jù),于2021年6月25日到6月27日在南京舉辦了快消產(chǎn)業(yè)數(shù)智化高峰論壇。席間首次推出快消產(chǎn)業(yè)第一本經(jīng)營指南——《快消品經(jīng)銷商成功密碼》、利用同行榜樣展示及前沿系統(tǒng)性理論等全方位幫助經(jīng)銷商理解并獲取成為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的能力。
《快消品經(jīng)銷商成功密碼》,由舟譜數(shù)據(jù)客戶能力成長中心出品,是快消產(chǎn)業(yè)第一本經(jīng)營指南專著,從案例到方法,解析快消品經(jīng)銷商“成功密碼”。八大真實案例學習樣本,五力成長模型校檢能力方法,理論導航,指明轉(zhuǎn)型路徑。峰瑞資本創(chuàng)始合伙人李豐、江小白創(chuàng)始人陶石泉等行業(yè)大咖力薦。
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