易車走訪
易車：一家自主品牌的經(jīng)銷商憑借一己之力闖出奇瑞品牌市占率33%的成績，而實(shí)現(xiàn)這一佳績的經(jīng)銷商正是蕪湖安奇奇瑞4S店。
身處奇瑞“大本營”，蕪湖安奇店注定被賦予與眾不同的使命，走過奇瑞品牌初創(chuàng)的艱難，歷經(jīng)2008年、2015年市場(chǎng)高峰期，步入二零年代，蕪湖安奇奇瑞4S店依舊保持了充沛的活力，擔(dān)起穩(wěn)固“主場(chǎng)”的關(guān)鍵角色。作為集團(tuán)同名門店，蕪湖安奇店自2000年成立以來，就成為驅(qū)動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的推進(jìn)器;而作為領(lǐng)跑者，蕪湖安奇店雖是品牌體系內(nèi)的翹楚，但卻并非沒有“對(duì)手”。
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在前往蕪湖安奇店之前，易車筆者就聽聞這家店是奇瑞體系中規(guī)模最大的門店，而在抵達(dá)門店時(shí)，三層建筑結(jié)構(gòu)和內(nèi)部一二層間的扶梯設(shè)計(jì)還是給我們帶來了一些驚訝。畢竟對(duì)于一家自主品牌經(jīng)銷商來說，這樣的門店規(guī)模和設(shè)施配備怎么看都高于其品牌定位。
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易車走訪中據(jù)蕪湖安奇店總經(jīng)理郝強(qiáng)林介紹，2005年時(shí)，門店運(yùn)營沒幾年就因?yàn)槌鞘幸?guī)劃被迫遷址，而2014年門店又一次被迫搬遷，如今眼前的門店則是自第二次搬遷后的樣子。
“站在當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，公司考慮到自身定位和未來門店升級(jí)的需求，索性就建成了三層展廳結(jié)構(gòu)，這在當(dāng)時(shí)是高于奇瑞二代展廳的要求。”郝強(qiáng)林覺得，提前布局、走在前列算是蕪湖安奇的一個(gè)習(xí)慣。“就像在蕪湖本地市場(chǎng)一樣，我們作為奇瑞品牌經(jīng)銷商，幾乎成為所有自主品牌甚至很多合資品牌的對(duì)標(biāo)對(duì)象。”即便擁有市占率上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但對(duì)蕪湖安奇店來說，針對(duì)不同的競(jìng)品制定有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略既困難又復(fù)雜。與其面對(duì)一眾對(duì)手，不如將目標(biāo)放在自己身上，“我們要做的就是每個(gè)月都比上個(gè)月更好，每一年都比上一年更好，只有不斷超越自己，才有可能保持始終領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。” 郝強(qiáng)林的話中似乎道明了一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：有時(shí)候，簡(jiǎn)單直白的思路往往都能取得奇效。
不過，挑戰(zhàn)仍是不期而遇。2015-2016年的銷售高峰過去后，市場(chǎng)形勢(shì)也變得更加嚴(yán)峻。“依靠門店160人團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持和努力，我們保持住了奇瑞品牌的市場(chǎng)率，并且通過定展巡展、客戶請(qǐng)進(jìn)來、員工走出去等營銷舉措主動(dòng)貼近客戶，走進(jìn)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、學(xué)校，逐個(gè)攻克客戶類型模塊，自然也就獲得了銷量業(yè)績上的回報(bào)。”郝強(qiáng)林說道。隨著競(jìng)品品牌越來越強(qiáng)大，奇瑞在蕪湖市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也變得更艱巨，蕪湖安奇店不敢絲毫懈怠，而網(wǎng)銷業(yè)務(wù)則在關(guān)鍵時(shí)刻為他們提供了贏得競(jìng)爭(zhēng)的足夠支撐力。
今年以來，“奇瑞4.0時(shí)代全域動(dòng)力架構(gòu)”奇瑞全功能混動(dòng)構(gòu)型DHT(混動(dòng)專用變速箱)相繼發(fā)布和下線，以技術(shù)為核心品牌力的奇瑞又一次吸引了行業(yè)目光。在廠商主打“技術(shù)牌”的背景下，蕪湖安奇店也選擇了以技術(shù)獲得客戶信任的方式。
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“從奇瑞A3到艾瑞澤7是奇瑞產(chǎn)品的一次重要技術(shù)轉(zhuǎn)型，而從艾瑞澤7到艾瑞澤5，再到艾瑞澤GX又實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品操控性、穩(wěn)定性和經(jīng)濟(jì)性的新突破，產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)一步得到用戶的認(rèn)可。”
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蕪湖安奇店售后總監(jiān)張王軍擁有多年的奇瑞從業(yè)經(jīng)歷，站在售后視角，他更直觀地看到了奇瑞車型的改善。立足于門店本身，張王軍覺得發(fā)揮好“技術(shù)優(yōu)勢(shì)”一樣能贏得客戶的青睞。據(jù)介紹，蕪湖安奇店目前擁有2位廠商認(rèn)證的“技術(shù)專家”(全國僅有100余位)，除了利用“技術(shù)專家”的專業(yè)能力向周邊縣市經(jīng)銷商同行技術(shù)支持外，蕪湖安奇店“技術(shù)專家”還擔(dān)當(dāng)著出廠車輛“把關(guān)人”的角色。
“所有進(jìn)場(chǎng)維修保養(yǎng)車輛，在出廠前都會(huì)經(jīng)過維修技師自檢，并由技術(shù)專家進(jìn)行終檢，層層把關(guān)讓用戶更安心，也更愿意來我們店里維修保養(yǎng)。”正如張王軍所介紹，出廠車輛終檢只是蕪湖安奇店‘喜瑞交車’的八大標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程”之一，便捷預(yù)約、預(yù)約準(zhǔn)備、熱情接待、客戶回訪等服務(wù)環(huán)節(jié)更進(jìn)一步拉近了客戶與門店的關(guān)系。如今累計(jì)約10萬名的保有客戶不僅為售后業(yè)務(wù)帶來每月近3500臺(tái)次的進(jìn)廠量，同時(shí)也為門店帶來了極為豐富的老客戶增購換購訂單。
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“我們的客戶中不乏一些第一輛車就在我們店購買，而且經(jīng)過三四次換車后，這些客戶還是我們的忠實(shí)客戶。”在總經(jīng)理郝強(qiáng)林看來，產(chǎn)品和技術(shù)是奇瑞品牌的立足之本，但老客戶對(duì)門店的貢獻(xiàn)同樣重要。“我們一直在通過各種各樣的服務(wù)和活動(dòng)密切與客戶的聯(lián)系，因?yàn)榫S護(hù)老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開發(fā)新客戶的成本要低。”
例如在售后層面，蕪湖安奇店對(duì)購車3年以上的老客戶，實(shí)行“一口價(jià)”常規(guī)保養(yǎng)，以此讓用戶切實(shí)享受實(shí)惠，免去客戶對(duì)維保費(fèi)用的擔(dān)憂。此外，門店還會(huì)區(qū)分不同車型的客戶群體，每月舉辦主題各異的車主活動(dòng)，這也進(jìn)一步提高了老客戶對(duì)蕪湖安奇店的好感和黏性。
在贏得訂單轉(zhuǎn)化和客戶滿意的同時(shí)，蕪湖安奇店還擁有另外兩張尚未開啟的重量級(jí)“底牌”——新能源與二手車。據(jù)了解，蕪湖安奇集團(tuán)的新能源及二手車業(yè)務(wù)目前以單獨(dú)業(yè)務(wù)條線運(yùn)營，而蕪湖安奇店的展廳成為兩項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的最重要營銷場(chǎng)景。
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在蕪湖安奇店內(nèi)二層，奇瑞新能源展區(qū)以單獨(dú)的展區(qū)呈現(xiàn);而在二層的另一側(cè)則是二手車展區(qū)。雖然是兩個(gè)不同維度的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但卻都成為蕪湖安奇店重要增量來源。
除了門店業(yè)務(wù)的兩張重量級(jí)“底牌”，蕪湖安奇店還有來自廠商的三張“底牌”。
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銷售總監(jiān)王運(yùn)峰表示，今年蕪湖安奇店和集團(tuán)的銷量目標(biāo)分別是6000輛和1.2萬輛，目前目標(biāo)完成度已經(jīng)達(dá)到44%，而后續(xù)幾個(gè)月奇瑞廠商密集發(fā)布的新品會(huì)給銷售帶來一定的信心。其中，7月18日，搭載鯤鵬動(dòng)力的瑞虎8車型將正式上市，同時(shí)，瑞虎5X改款車型和全新升級(jí)瑞虎7 Plus車型也分別會(huì)在8月底和10月上市，接連不斷的新品來襲，勢(shì)必也能打動(dòng)不少觀望中的客戶。
專注且恒強(qiáng)是《易·車志》此次走進(jìn)蕪湖安奇奇瑞4S店最直觀的感受。作為多年來始終專注奇瑞品牌的經(jīng)銷商，蕪湖安奇集團(tuán)也已擴(kuò)展到11家全資子公司的體量。而作為集團(tuán)業(yè)務(wù)中的重要棋子，蕪湖安奇店被視為集團(tuán)開枝散葉的生命力所在。“蕪湖安奇店已經(jīng)向廠商申請(qǐng)了四代門店改建計(jì)劃，預(yù)計(jì)今年10月將著手進(jìn)行，改建后的門店將會(huì)更具現(xiàn)代設(shè)計(jì)感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。”對(duì)于未來，總經(jīng)理郝強(qiáng)林的話中表現(xiàn)出堅(jiān)定的信心。
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