近日，見(jiàn)實(shí)與鯨靈聯(lián)合出品的《私域電商崛起：2021見(jiàn)實(shí)私域流量白皮書(shū)》發(fā)布。以鯨靈及其旗下的好家云店、蜂享家等作為標(biāo)桿案例，深度剖析了私域電商中的平臺(tái)、小B、品牌構(gòu)成的三邊市場(chǎng)，其發(fā)展中的困境與機(jī)會(huì)。
電商AI SaaS賦能者鯨靈集團(tuán)，用AI SaaS技術(shù)打造了好家云店、蜂享家等多個(gè)私域電商平臺(tái)。其CEO鬼谷2005年加入阿里，曾任聚劃算總經(jīng)理，于2017年創(chuàng)立鯨靈。
白皮書(shū)干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，從中提取了做私域流量及私域電商必須要懂的56個(gè)常識(shí)，分為上下兩篇，供大家先睹為快，如下，Enjoy：
為什么私域是電商的新范式革命?
1、2021年私域電商體量或超3萬(wàn)億。2019年小程序電商的市場(chǎng)規(guī)模為8000億，2020年至少在1.6萬(wàn)億人民幣以上，過(guò)去兩年增速分別是160%、100%。
2、據(jù)騰訊營(yíng)銷(xiāo)洞察數(shù)據(jù)，在所有消費(fèi)者中，有79%過(guò)去一年曾在私域消費(fèi);其中72%消費(fèi)者在私域中購(gòu)買(mǎi)客單價(jià)超過(guò)100元。
3、私域本質(zhì)上是因“人人在線(xiàn)”帶來(lái)的一次根本性變革。極光大數(shù)據(jù)顯示，微信的流量?jī)r(jià)值超過(guò)700億元，手機(jī)淘寶的流量?jī)r(jià)值達(dá)394.3億元。當(dāng)所有人的生活不只在電商APP，整個(gè)游戲規(guī)則就改變了。
4、進(jìn)入社交網(wǎng)絡(luò)后，用戶(hù)越來(lái)越多消費(fèi)行為的第一觸發(fā)不再是搜索，而是關(guān)系推薦。騰訊數(shù)據(jù)顯示，82%消費(fèi)者進(jìn)入銷(xiāo)售渠道前已做好購(gòu)買(mǎi)決策，77%用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前后會(huì)主動(dòng)分享擴(kuò)散，且私域復(fù)購(gòu)率可達(dá)19%。
5、2020年許多知名品牌在鯨靈集團(tuán)私域中的銷(xiāo)量，已經(jīng)占到對(duì)方天貓銷(xiāo)量的20%-30%。
6、私域電商中，售賣(mài)的本質(zhì)不是商品而是服務(wù)。私域電商最被認(rèn)可的商品多是非標(biāo)，且越來(lái)越多的標(biāo)品也會(huì)變成非標(biāo)化。
7、在鯨靈有一個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：商品的售后率<1%。社交關(guān)系推薦的商品，更加命中用戶(hù)的需求。拉升滿(mǎn)意率之余，相當(dāng)于直接降低了用戶(hù)退換貨的售后比例。
8、如果是靠搜索分發(fā)的中心化電商是“截流在街頭”。那么，私域電商場(chǎng)景下的好友推薦制更像是“截流在床頭”。
9、盡管業(yè)界已經(jīng)看到私域電商市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，但私域電商仍然算是初生，現(xiàn)階段的私域電商相當(dāng)于2010年時(shí)的淘寶。
10、私域市場(chǎng)拐點(diǎn)出現(xiàn)的核心是供給和流量。大部分用戶(hù)習(xí)慣在中心化電商APP(天貓、淘寶、京東)中購(gòu)物，是因?yàn)橛脩?hù)不知道在私域可以買(mǎi)到價(jià)格、品質(zhì)更好的產(chǎn)品，且私域還未形成成熟的供給。私域市場(chǎng)大爆發(fā)的拐點(diǎn)正在逼近。
11、用戶(hù)在私域電商中所產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為，第一來(lái)自購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景遷移，即用戶(hù)將自己的購(gòu)買(mǎi)行為從傳統(tǒng)中心化電商遷移過(guò)來(lái);第二則是新增需求。用戶(hù)在社群、好友中的分享和推薦，不經(jīng)意觸發(fā)用戶(hù)了購(gòu)買(mǎi)需求。
12、私域電商市場(chǎng)規(guī)模至少萬(wàn)億以上，鯨靈集團(tuán)CEO鬼谷認(rèn)為，私域電商至少會(huì)孕育并孵化出一家超越拼多多體量的巨頭。
私域電商的核心算法
1、私域價(jià)值=流量池*圈粉能力*粉絲變現(xiàn)率。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，更多有影響力的KOC，在自己的圈子/社群/輻射范圍內(nèi)，持續(xù)賣(mài)出更多優(yōu)質(zhì)的貨。
2、“流量池”：指單個(gè)用戶(hù)(包含KOC、小B等)在私域中能夠覆蓋、影響的好友數(shù)。相較中心化電商需持續(xù)為流量付費(fèi)，私域電商長(zhǎng)期自有流量，無(wú)需付費(fèi)，且每一個(gè)轉(zhuǎn)化都可以在轉(zhuǎn)介紹、復(fù)購(gòu)中，反復(fù)增值。
3、“圈粉能力”：指單個(gè)用戶(hù)(包含KOC、小B等)的分享和推薦效率、選品效率、響應(yīng)和服務(wù)效率等。“圈粉能力”背后，更多指向機(jī)器的自動(dòng)化程度，即用機(jī)器來(lái)輔助用戶(hù)，降低選品門(mén)檻、推薦門(mén)檻、制作海報(bào)等工具運(yùn)用門(mén)檻等等。
4、“粉絲變現(xiàn)率”：也就是個(gè)體變現(xiàn)率。在鯨靈集團(tuán)的框架中，還可以理解為單群的變現(xiàn)率、購(gòu)買(mǎi)率、復(fù)購(gòu)率等。當(dāng)用戶(hù)的服務(wù)效率和個(gè)性化推薦效率提升上來(lái)、人均覆蓋的好友數(shù)持續(xù)增加的情況下，變現(xiàn)率就會(huì)成為另一個(gè)決勝之地。
私域運(yùn)營(yíng)的四大階段
1、階段L1：草根時(shí)代，人工下單、手工下單。2012-2015年時(shí)，微信完成了新功能“朋友圈、公眾號(hào)”的變革，微商大舉入場(chǎng)，完成了社交和電商相結(jié)合的整個(gè)行業(yè)的原始積累。
2、階段L2：大眾消費(fèi)品時(shí)代，自動(dòng)化工具開(kāi)始涌現(xiàn)。2016-2019年是H5與小程序分別興起，大量寶媽進(jìn)場(chǎng)，讓社交電商大市場(chǎng)的人口從百萬(wàn)上升到千萬(wàn)，帶來(lái)了新的大眾消費(fèi)品，也成就了多家社交電商企業(yè)上市。
3、階段L3：全民下海時(shí)代，機(jī)器扮演賺錢(qián)管家角色。2020-2023年，企業(yè)微信與機(jī)器人崛起，相比寶媽來(lái)說(shuō)更泛的人群進(jìn)入行業(yè)，這直接推動(dòng)了私域電商的爆發(fā)機(jī)會(huì)，也會(huì)帶來(lái)新網(wǎng)紅品牌、新國(guó)潮品牌、新定制專(zhuān)供品的興起。
4、階段L4：AI數(shù)字小店上線(xiàn)，開(kāi)啟無(wú)人智能服務(wù)時(shí)代。AI賦能從選品到物流和供應(yīng)鏈，從智能匹配到素材，從售后到客服，加上自動(dòng)的標(biāo)簽分層和鏈路優(yōu)化等，AI數(shù)字小店對(duì)“人”的依賴(lài)降到最低。
5、鯨靈CEO鬼谷判斷，三年內(nèi)行業(yè)將會(huì)達(dá)到L4水平。每個(gè)階段的變化，都在指向機(jī)器人取代“人”的繁瑣工作，將超級(jí)用戶(hù)從選品、個(gè)性化推薦等細(xì)節(jié)工作中解放出來(lái)。
6、傳統(tǒng)電商更像是線(xiàn)下模型高效化，而私域是超級(jí)融合，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品從工廠直接到消費(fèi)者手中，成本最低，效率最高，回到以消費(fèi)者為中心。通過(guò)模式的改變，私域電商的ROI可以達(dá)到1：10乃至1：20。私域電商將會(huì)有1億人入場(chǎng)，鯨靈的開(kāi)放和服務(wù)將會(huì)賦能1000萬(wàn)小B。
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