2020年年初受疫情影響，消費(fèi)者的購(gòu)物熱情更多地從線下轉(zhuǎn)移到了線上，直播電商行業(yè)進(jìn)入了再次爆發(fā)的階段。
2019年才第一次踏入直播間的饞嘴某素人主播就是其中一員。彼時(shí)淘寶直播已臨近風(fēng)口，吸引著越來越多的明星和紅人入場(chǎng)作為素人主播卻能殺出重圍，一馬當(dāng)先，著實(shí)讓人眼前一亮。
兩年時(shí)間過去，他的直播間從一開始在線不到20人，到如今觀看量穩(wěn)定在10萬(wàn)+。今年6月他更是躋身食品主播排行榜TOP3名列，僅次于明星主播林依輪和吉杰。這背后有著星查查平臺(tái)的支持以及行之有效的方法論。
作為一站式解決主播和商家撮合的平臺(tái)，星查查可謂是直面疫情之下的直播電商之轉(zhuǎn)變形勢(shì)。作為商家和主播對(duì)接的中間媒介平臺(tái)，協(xié)調(diào)好各方關(guān)系和利益是首要問題，促轉(zhuǎn)直播電商大環(huán)境經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行是長(zhǎng)期的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
更多的中腰部主播及中小主播入駐星查查，也正是看中了星查查的賦能助力，讓其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的食品賽道取得更好的業(yè)績(jī)。
01直播電商生態(tài)進(jìn)化：從野蠻生長(zhǎng)到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
2016到2018的三年間，是直播電商打地基、做沉淀的階段。進(jìn)入2019年，淘寶、抖音、快手三大平臺(tái)的加持讓直播電商進(jìn)入爆發(fā)期。“直播成為平臺(tái)延長(zhǎng)用戶時(shí)長(zhǎng)、提高營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的普遍方式，這種普及迅速培育出一個(gè)新型生態(tài)圈。”艾瑞咨詢?cè)谘芯繄?bào)告中得出結(jié)論。
進(jìn)入2020年，這個(gè)新型生態(tài)圈逐步進(jìn)化、完善。“目前，直播市場(chǎng)快速發(fā)展，但沒有系統(tǒng)化和規(guī)范化，尚處在野蠻生長(zhǎng)階段。”星查查副總裁周建鋒在接受億邦動(dòng)力采訪時(shí)如是說。星查查的SaaS產(chǎn)品在淘寶、抖音、快上三大平臺(tái)上服務(wù)過的品牌商家超過20000家，其中包括美的、361、蒙牛等一線知名品牌。
主播的直播銷量是否能上的去，除了與主播的個(gè)人能力有較大關(guān)系外，其團(tuán)隊(duì)的商務(wù)能力和選品能力也尤為關(guān)鍵。
主播直播前，其招商、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要做大量商務(wù)洽談、選品溝通，如何能讓團(tuán)隊(duì)更高效、更快速的把符合主播及粉絲需求的商品發(fā)掘出來，如何讓主播能獲取到更好品質(zhì)、更高優(yōu)惠的直播商品就變得非常重要。
很多主播直播的時(shí)候，出現(xiàn)“翻車”、銷量上不去等情況和團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力有很大關(guān)系，周建鋒說。
其主要問題在于直播電商平臺(tái)上的供需雙方?jīng)]有實(shí)現(xiàn)高效、智能、精準(zhǔn)的互聯(lián)互通。“有些直播平臺(tái)上充斥著人工對(duì)接，容錯(cuò)率過低，這就容易發(fā)生直播翻車等事件。”周建鋒分析道。
現(xiàn)在的直播電商已經(jīng)從最開始的單純靠挖掘流量紅利，進(jìn)化到了對(duì)整個(gè)生態(tài)的紅利挖掘，這就尤其需要通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與對(duì)供應(yīng)鏈管理環(huán)節(jié)的深度滲透，達(dá)到新的增量。單純的人工方式顯然已不再適用，只能依靠智能、高效的數(shù)字化系統(tǒng)。星查查的SaaS平臺(tái)就是這樣的系統(tǒng)。
星查查的SaaS服務(wù)通過人貨匹配系統(tǒng)，可以幫助主播實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配，從選品、寄樣管理、排期等;而在后臺(tái)，又通過專業(yè)級(jí)的直播管理系統(tǒng)，幫助商家和主播實(shí)現(xiàn)快速直聯(lián)。在精細(xì)化管理的要求下，實(shí)現(xiàn)了直播電商供需雙方在業(yè)務(wù)對(duì)接過程中的信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化、可視化和精準(zhǔn)化，解決了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)對(duì)接方式下帶來的報(bào)名商品不匹配、對(duì)接效率低下、數(shù)據(jù)無(wú)法留存和數(shù)據(jù)安全無(wú)保障的問題。
對(duì)于商家而言，還可以通過星查查SaaS的各類查詢工具實(shí)時(shí)查看各種數(shù)據(jù)，比如：商品最低價(jià)查詢、主播直播數(shù)據(jù)查詢、商品直播數(shù)據(jù)查詢……極大方便了商家在直播時(shí)各崗位的協(xié)同效率。
最終，不僅實(shí)現(xiàn)了管理的精細(xì)化與有效化，也讓商家回歸到自己的本來角色，即看數(shù)據(jù)、做決策、提銷量。
從各品牌商家通過星查查平臺(tái)達(dá)成的直播業(yè)務(wù)合作的數(shù)據(jù)來看，SaaS的應(yīng)用讓商家的月均GMV超過了10億元。
02直播間背后的降本增效實(shí)現(xiàn)供需雙贏
直播電商生態(tài)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)要求，不只在商家端，也同樣發(fā)生在直播間的主播身上。
在直播電商生態(tài)中，主播的角色除了最顯現(xiàn)的營(yíng)銷賣貨外，還有另一層更重要的“隱秘”角色——可以代表終端用戶(粉絲)行使選擇權(quán)，因?yàn)橹鞑ナ掷镉泻軓?qiáng)的議價(jià)能力。李佳琦在直播間里狂喊“買它買它”，就是這種角色最直觀的體現(xiàn)。
主播在直播間里為商家的商品做信任背書，提高了轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。這自然是商家喜聞樂見的。但對(duì)主播而言，信任背書的后面關(guān)乎到的是效率問題，比如自己團(tuán)隊(duì)的綜合人效、用人成本的投入產(chǎn)出比。而這些同樣是星查查SaaS所能解決的。
通過星查查的SaaS服務(wù)，主播端的日常選品效率可以從以前傳統(tǒng)模式下的30款/人/天，躍升至200款/人/天。SaaS系統(tǒng)把主播端從傳統(tǒng)模式下的拉群、甩表格、建共享文檔的人工方式中解放出來，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)對(duì)接的信息化、標(biāo)準(zhǔn)化，解決了在傳統(tǒng)模式下容易出現(xiàn)的工作重復(fù)、回復(fù)不及時(shí)、數(shù)據(jù)安全缺失等問題。最終，確實(shí)提高了主播端在直播業(yè)務(wù)對(duì)接過程中的綜合人效，降低了用人成本。
“星查查為主播提供的人貨智能匹配服務(wù)，使主播在不需要擴(kuò)充人力的情況下就可以快速觸達(dá)到海量品牌方。”星查查副總裁周建鋒總結(jié)說。
主播端通過SaaS實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理后，專業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員會(huì)及時(shí)跟蹤主播的動(dòng)態(tài)需求，通過智能匹配，為主播找到合適的商品。目前，通過星查查實(shí)現(xiàn)的直播對(duì)接已達(dá)到近百場(chǎng)/天的規(guī)模。
直播規(guī)模、運(yùn)營(yíng)效率的提升，最終會(huì)讓主播手里的議價(jià)能力、行使選擇權(quán)更上一個(gè)臺(tái)階。最為直接的結(jié)果就是C端消費(fèi)者可以買到更高性價(jià)比的商品，而商家則可以保有更合理的利潤(rùn)率，供需兩端實(shí)現(xiàn)雙贏。
03直播電商生態(tài)中的人-貨-場(chǎng)共生境
如果把直播電商生態(tài)看作一個(gè)虛擬生景，那么直播間就是這個(gè)虛擬場(chǎng)景的物理體現(xiàn)。在直播間里，人——商家、主播、消費(fèi)者，貨——商品，場(chǎng)——直播場(chǎng)景，三位一體共生境，都在SaaS系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通。
在星查查為客戶提供的SaaS系統(tǒng)中，對(duì)內(nèi)通過專業(yè)級(jí)的直播管理系統(tǒng)將直播過程中的活動(dòng)排期、招商選品、商務(wù)對(duì)接、樣品試樣、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)查詢及統(tǒng)計(jì)等流程環(huán)節(jié)完美集成，極大提升了招商、運(yùn)營(yíng)等各崗位的工作效率。
對(duì)外，則通過搭建人貨智能匹配平臺(tái)，為主播和商家提供全面、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)服務(wù)，結(jié)合供需雙方的特性和需求，有效幫助主播在海量商品庫(kù)中快速找到適合自己的直播商品，幫助商家在各層次、各種類的主播中快速選擇適合自己商品的主播。
在人-貨-場(chǎng)共存的生境中，這其實(shí)是一套內(nèi)外兼修的SaaS服務(wù)。
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