白天選品晚上直播，睡個囫圇覺也成了件奢侈的事。41歲的李春望沒有想過，在成為“李總”的很多年后，自己還能再體驗一把“創(chuàng)業(yè)”的激情。早上9時，42歲的雷計也開始了他一天的忙碌。和李春望一樣，有時候，他出現(xiàn)在抖音直播間里;有時候，他奔波在田間地頭，以期能挖掘到更多、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品給消費者。
兩個本就擁有相似軌跡的重點大學(xué)理工男，因抖音電商，再次朝著同樣的夢想邁進。
從“傳統(tǒng)”到“新型”
“白手起家”“13年電商公司西域美農(nóng)創(chuàng)始人”。在抖音平臺上，李春望這樣介紹他的經(jīng)歷。
我是安徽人，畢業(yè)于青島理工大學(xué)環(huán)境工程專業(yè)，2003年曾跑到青海支教了兩年，后來在上海找了份工作，轉(zhuǎn)眼又被公司外派到新疆，做太陽能發(fā)電相關(guān)的工程項目。”李春望告訴三秦都市報記者，在物產(chǎn)豐饒的新疆，他偶然開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅——開一間網(wǎng)店專營新疆特產(chǎn)。后干脆因此辭了職，成立品牌“西域美農(nóng)”，將品牌一路做到了西北農(nóng)特產(chǎn)品銷售冠軍。因公司注冊于陜西，倉儲中心、工廠、運營也都早早遷移到了陜西，李春望還曾獲“陜西電商大咖”“CCTV三農(nóng)創(chuàng)業(yè)致富榜樣”等榮譽稱號。
李春望走進田間選品
“抖音遲到者”“抖音親歷經(jīng)驗分享者”則是他對自己現(xiàn)下的“定位”。“對比很多人，我正式通過抖音分享產(chǎn)品僅僅3個月，的確算個遲到者。”他提及與抖音“結(jié)緣”的背后，“抖音擁有巨大的流量、優(yōu)質(zhì)的粉絲，抖音電商也才成立兩年，空間很大，擁有無窮的可能性。而我們這類公司想要更好的生存，最需要緊隨一個‘變’字。”
不過，這次由傳統(tǒng)電商向新型電商的轉(zhuǎn)變，李春望最初得到的是一些質(zhì)疑，“特別是我打算親自上陣做內(nèi)容分享，很多人都不看好，認為這是需要一些技巧的，而我在這方面不懂不會。還有人覺得我好歹是一個老總，如果做不好會很沒面子，不太建議我做。”
從“客商”到“電商”
在李春望正為“轉(zhuǎn)型”糾結(jié)的時候，雷計已通過抖音電商賺到了“第一桶金”。
畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)計算機專業(yè)的雷計是渭南大荔人，2010年從北京辭職回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。“說是創(chuàng)業(yè)，其實那個時候我的心里并沒有一個很清晰的設(shè)想。就是大荔盛產(chǎn)各類水果，質(zhì)優(yōu)量大面積廣，我家也種了不少，父母又年紀(jì)大了，再加上我本身就挺喜歡農(nóng)業(yè)的，于是決定回去幫他們。”
那個時候，家鄉(xiāng)的水果主要以客商上門收購為銷路，而“有文化、見過世面”的雷計更擅長與客商們打交道，很快，自家水果銷售一空。他一合計，干脆拉著親戚們“合伙”，擴大種植范圍、增加種植品類，并注冊起“果江南”的品牌，完成了從一個IT男到“果農(nóng)”的轉(zhuǎn)變。
雷計在果園直播
“創(chuàng)業(yè)前期，我們的主要銷售渠道還是依賴客商，后來也嘗試過通過一些網(wǎng)絡(luò)平臺賣貨，但最終都發(fā)現(xiàn)跟我們想做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的理念不太合，結(jié)果也不太理想。”雷計介紹，這一局面從他在抖音上拍視頻“發(fā)著玩”開始改變。“工科畢業(yè)、沒有才藝、不善言辭，還根本不會任何拍攝技巧，說實話，最開始開通抖音賬號@果江南帶貨，我根本沒有信心能把它做好。”
但訂單很快像雪花一般飄來，“抖音傳播速度太快了，我去年進駐，短短3個月，訂單已經(jīng)從一天一兩單、幾十單上漲到了幾百單、幾千單。到現(xiàn)在，每天能賣個幾萬單，粉絲已經(jīng)漲到了135萬。”
從“搜索”到“興趣”
李春望也沒有因為“不會、不懂”就放棄嘗試。今年5月底，他通過抖音賬號@西域美農(nóng)李春望發(fā)出了自己的第一條視頻，表示將通過抖音分享自己創(chuàng)業(yè)、做項目、做產(chǎn)品的一些方法，獲得上千人點贊。
接下來的一段時間里，保持日更、分享經(jīng)驗、打折直播……依靠自身的努力和西域美農(nóng)的品牌影響力，他很快積累了一批粉絲，各類農(nóng)產(chǎn)品隨后在他的抖音主頁中亮相：皮薄肉厚的牛奶蜜瓜、滿口爆汁的軟籽石榴、清鮮甜美的陜西獼猴桃……視頻下方，“看餓了”“怎么買”的評論比比皆是。還有人羨慕他的生活：“又有好吃的吃。”
事實上，說起進駐抖音的3個多月，李春望直呼，“比最初創(chuàng)業(yè)時還辛苦。”他解釋，抖音電商與傳統(tǒng)電商的銷售模式不一樣，“不是依靠顧客想買什么去搜索什么，而是靠內(nèi)容引起興趣，再由興趣達成銷售，這也就是說，內(nèi)容非常重要，任何新東西、好東西都可以去開發(fā)，都可能引發(fā)關(guān)注，所以我這段時間就白天奔赴各地找產(chǎn)品，晚上做直播到凌晨。”
他感嘆，這段日子很累，有時候直播播到嗓子都啞的說不出話來，但他也感受到了久違的激情。“從A到B需要一個過程，這個過程中肯定會有一些難熬的時刻，比如我也曾因不熟悉規(guī)則被平臺扣分處罰過，也一度迷茫折騰這一通是否值得，但也正是這些挫折，促使我不斷學(xué)習(xí)、進步，最終正式運營抖音賬號3個月就拿下了上千萬元的銷售額。”
從“價廉”到“物美”
取得了一些成績后，雷計開始總結(jié)“成功的訣竅”，他發(fā)現(xiàn)，比起價格，消費者們往往更注重品質(zhì)。
“只要你的產(chǎn)品足夠好，消費者口口相傳，根本不愁銷量。當(dāng)然，你的產(chǎn)品不好就是自砸招牌，在抖音上賣貨，講究的就是一個真實。”也正是因為這一點，雷計總愿意以高出市場價的價格去收購果農(nóng)的優(yōu)質(zhì)水果，“這樣消費者能吃到滿意的果子，對于果農(nóng)來說也是個激勵，可以提升他們種植優(yōu)質(zhì)水果的積極性。”
僅“好吃”還不夠，在價格方面，雷計也在千方百計讓利消費者，“比如近期正在熱銷的陜西獼猴桃，同行都說我定價太低，但對于果江南來說，為消費者提供最好吃、最實惠的水果就是我們的目標(biāo)，哪怕一箱只能賺1塊錢。”
這一過程中，雷計也有遇到一些困擾，比如很多電商都繞不開的“差評”。如今，他常常專門錄制一些視頻來回應(yīng)部分消費者的質(zhì)疑。“有消費者說收到的茂谷柑上有層石灰，還有人質(zhì)疑為什么第二次收到的果子比第一次小了一圈，其實這個果子在樹上就是有一層薄薄的石灰的，沒有洗過沒有打蠟。果子變小可能因為你拍的中果，而我們第一次發(fā)貨的時候中果沒有了，用了大果代替……”
他解釋，出現(xiàn)類似疑問，一方面是消費者對部分水果不夠了解，比如獼猴桃的后熟性等，另一方面，也說明他介紹的還是不夠清楚。“接下來，我會加強相關(guān)解釋、科普，爭取讓所有顧客滿意。”
從“品質(zhì)”到“服務(wù)”
“有好的產(chǎn)品，有好的服務(wù)，一切都沒問題。”與抖音相伴3個月后，李春望也對如何俘獲消費者的芳心有了清晰的感受。“抖音有一個特別之處是，我們是與消費者面對面直接溝通交流的，是要將供應(yīng)鏈展示給消費者看的，甚至已經(jīng)不是要完善后端供應(yīng)鏈，而是要一直往源頭延伸，這意味著我們的選品要更加注重品質(zhì)、注重環(huán)境，對我們提出了更高的要求。”
此外，在他看來，服務(wù)和品質(zhì)一樣是“硬杠桿”。
“賣了東西其實才是服務(wù)的開始。這句話可以說是我做生意的信條?？赡芤彩且驗槲曳磸?fù)向消費者承諾有任何問題都可以找我，我的抖音小店帶貨口碑高達4.98分，還收獲了大批鐵桿粉絲。”李春望提起消費者們帶給他的鼓勵和感動，“這段時間，我的抖音賬號已經(jīng)積累了15.9萬粉絲，光‘鐵粉群’就建了七八個加了上萬人，他們陪伴我熬夜直播、一起在群里嘮嗑，甚至收到的果子有不太好的都不愿意跟我說，不想給我添麻煩。”李春望感慨，消費者的信任和體諒，也是他想要分享更多好產(chǎn)品給大家的動力。
“目前通過抖音電商，我們已經(jīng)開發(fā)上線了木耳、柿子、小米等三四十種新產(chǎn)品，也在通過抖音電商為一些低收入的農(nóng)戶帶貨，這兩天我到了內(nèi)蒙古，就是希望幫助當(dāng)?shù)氐挠袡C黑土豆打開銷路。”
從“自己富”到“一起富”
另外一邊，雷計也早已選擇跟當(dāng)?shù)毓r(nóng)合作，致力帶動鄉(xiāng)親們共同致富。
“有一些村民看見我們通過抖音直播貨賣得好。還會來請教我們怎么玩直播，我們也在竭盡所能的教。”雷計記得，自己進駐抖音前期“摸著石頭過河”，抖音電商平臺就是這么費心費力地教他的。“抖音電商給新商家提供了很多扶持，可以說門檻真的很低，給千千萬萬個你我這樣的普通人提供了成功的機會。”
抖音電商于2021年4月正式推出的社會價值項目“富域計劃”，正是借助興趣電商內(nèi)容、推薦技術(shù)和流量的優(yōu)勢，挖掘各地本土優(yōu)質(zhì)好物，助力其與全國大市場有效鏈接。為農(nóng)民和鄉(xiāng)村創(chuàng)業(yè)者提供專業(yè)培訓(xùn)，幫助其掌握短視頻和直播技能，助力鄉(xiāng)村振興。
9月9日至23日，在國家第4個“豐收節(jié)”來臨之際，抖音電商響應(yīng)農(nóng)業(yè)部號召，開展“富域豐收季”活動，對陜西等多省多地特色好物及當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶進行扶持及線下活動落地。包括李春望、雷計在內(nèi)的陜西達人正積極參與其中，幫助家鄉(xiāng)好物賣向全國。
在此，兩位“理工男”也均獻出自己的“成功箴言”，希望幫到更多創(chuàng)業(yè)者。“人生挺短的，能干好一件事情就很不容易了，所以我認為，不管做什么，最重要的是要專注。”雷計說。“堅持、執(zhí)著、鈍感力強是我認為可以取得一些成績的優(yōu)勢。”李春望表示。
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