初冬已至，北方地區(qū)受寒流影響，氣溫節(jié)節(jié)下降，盡管現(xiàn)在技術(shù)逐步成熟，新能源汽車向來(lái)被詬病的續(xù)航里程數(shù)也隨著產(chǎn)品迭代顯著提高，但面對(duì)北方地區(qū)的嚴(yán)寒天氣，低溫導(dǎo)致的耗電量增加、里程縮水這一“疑難雜癥”也將再次出現(xiàn)，而這也成為眼下汽車經(jīng)銷商在新能源車型銷售中不得不面對(duì)的一大難點(diǎn)。面對(duì)這一周期性的銷售和服務(wù)挑戰(zhàn)，新能源車的銷售也將面臨又一次的重大考驗(yàn)。
降低里程預(yù)期，坦誠(chéng)換得信任
冬季電動(dòng)汽車?yán)m(xù)航里程縮水是電池特性所決定的，而針對(duì)這一“頑疾”，作為終端銷售服務(wù)商的汽車經(jīng)銷商實(shí)難拔本塞源。但在銷售和服務(wù)層面，想要提高潛在客戶的購(gòu)買意向，經(jīng)銷商仍可以通過溝通技巧對(duì)其期望值進(jìn)行引導(dǎo)，繼而實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化。
北京某家新勢(shì)力品牌市場(chǎng)部經(jīng)理張先生也有相似觀點(diǎn)，相比確定性的產(chǎn)品屬性，不確定的風(fēng)險(xiǎn)更令消費(fèi)者心塞。“與其避重就輕，不如直接告訴車主，除非車輛是在南方某些溫暖的地區(qū)行駛，不然市面上所有的新能源汽車都會(huì)有冬天‘里程縮水’的現(xiàn)象。”“比如500公里續(xù)航的某款產(chǎn)品，冬天使用實(shí)際里程在360~370公里左右，我們現(xiàn)在都和車主直說(shuō)，能平常心對(duì)待的車主也越來(lái)越多，畢竟，許多潛在客戶的基本需求只是代步，超長(zhǎng)的續(xù)駛里程數(shù)并不是他們的核心訴求，客戶真正在意的是車輛的可靠性和后期服務(wù)的及時(shí)性，所以我們更應(yīng)該把自己能做的客戶體驗(yàn)和后續(xù)服務(wù)支持做好，這樣才能換來(lái)客戶的信任和成交。”張經(jīng)理如是說(shuō)道。
提供多樣選擇，做好產(chǎn)品差異化
結(jié)合目前新能源電動(dòng)車的使用情況，絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車的需求主要是短距離代步，因此新能源產(chǎn)品的“利”要大于冬季續(xù)航損失的“弊”。而對(duì)于極其在意冬季續(xù)航里程的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，并非不能滿足其產(chǎn)品選擇要求。經(jīng)銷商大可利用產(chǎn)品差異化特點(diǎn)，給消費(fèi)者提供更多選擇權(quán)。冬天續(xù)航里程下降的主要原因，除了電池電離子活性降低，導(dǎo)致電阻增大，可釋放的電池容量直接減少外，還與空調(diào)制熱有很大關(guān)系，也正是在空調(diào)制熱的方式上，消費(fèi)者目前存在選擇空間。
與油車通過空氣與發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻液熱交換的加熱方式不同，大多新能源車制熱靠電能。目前，普遍采用的PTC加熱技術(shù)類似于車載“小太陽(yáng)”，制熱效率高但耗電大。相比之下，部分新能源車型采用的是熱泵空調(diào)加熱技術(shù)，和PTC制熱相比，產(chǎn)生同樣的熱量時(shí)，熱泵制熱消耗的電量要小很多。數(shù)據(jù)顯示，熱泵的效能系數(shù)比PTC加熱高出2~3倍，可以有效延長(zhǎng)20%以上的續(xù)航里程。某新勢(shì)力品牌汽車銷售徐女士解釋，今年廠家推出的某款升級(jí)版車型就搭載熱泵空調(diào)，給里程要求大于制熱效率要求的消費(fèi)者提供了一種新的選擇。
權(quán)益相送，彌補(bǔ)“吃虧感”
雖然新能源汽車冬季續(xù)航里程縮水屬于產(chǎn)品固有屬性，但對(duì)于經(jīng)銷商而言，如何緩解潛在客戶的里程焦慮，還可“曲徑通幽”。承認(rèn)事實(shí)，保持誠(chéng)懇，可以使消費(fèi)者采取平常心對(duì)待。而在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)臋?quán)益贈(zèng)送，就能顯著消弭消費(fèi)者的“吃虧感”。“易·車志”了解到，某家采用直營(yíng)模式銷售的新能源汽車品牌，已連續(xù)多年針對(duì)“里程縮水”推出權(quán)益贈(zèng)送活動(dòng)，比如免費(fèi)電池檢測(cè)、免工時(shí)費(fèi)、贈(zèng)送保養(yǎng)和免費(fèi)充電時(shí)間等。
上述品牌的銷售經(jīng)理向“易·車志”表示：“比較常見的是，車主不滿意冬天掉電，我們免費(fèi)檢測(cè)電池，如果數(shù)值達(dá)不到70%，會(huì)免費(fèi)返廠更換新電池。”此時(shí)，充分利用好廠商的針對(duì)電池保障方面的政策，同樣能大大提高車主在購(gòu)買時(shí)的信心，同樣針對(duì)已購(gòu)車的客戶，廠商此方面的政策也能提高產(chǎn)品口碑，帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹客戶。由于購(gòu)車前已如實(shí)告知車主冬季會(huì)有此類現(xiàn)象，所以車主雖然會(huì)有不滿，但更多選擇接受，“我們?cè)僭谶@個(gè)基礎(chǔ)上，為車主贈(zèng)送一定權(quán)益，平復(fù)心情。”
面對(duì)冬季“里程焦慮”，易車認(rèn)為提升新能源消費(fèi)者購(gòu)車意愿，汽車經(jīng)銷商要遵循“不欺騙，不誤導(dǎo)”的誠(chéng)信原則，避免因小失大。在保持誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，可針對(duì)不同用戶的需求對(duì)癥下藥，不僅能最高效地撮合潛在交易，還能避免后續(xù)糾紛等問題。
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