受到疫情的影響,高端消費整體開始往國內(nèi)遷移,而線上化是其中的一大趨勢。短視頻和直播為二手奢侈品提供了多樣的展示窗口。但由于其一貨一物的特點,二手奢侈品還面臨著建立信任感的難關(guān)。
在二手名表里找到“my style”的人
“這個屋子里的手表和打火機加起來大概一千萬。”小真說這話時,沒有太激動。
小真是一名腕表愛好者, 也同時是微拍堂平臺“銅鑼灣手表手機打火機”店鋪的合伙人,“你可以腦補這款手表背后,他的前主人經(jīng)歷了怎樣的愛恨情仇。”小真笑著向我展示著手中的腕表。他說,用戶選購后不僅僅是在收藏,還相當(dāng)于買了一段故事,這也是小真選擇二手奢侈品的原因之一。
還有一個原因當(dāng)然是把二手名表作為一種“新型理財手段”。全新和二手的名表也許會有一定的價差,但是在二手市場中,如果眼光足夠毒辣,下手足夠精準(zhǔn)迅速,用超低價格“撿漏”經(jīng)典款甚至限量款并不是不可能。
在小真看來,消費者隨著經(jīng)濟實力的提高,對于奢侈品的追求是更高階的,而通過購買二手的奢侈品,消費者可以實現(xiàn)以更加實惠、劃算的價格買到下一個“dreamwatch”。
今年才27歲的小真,在奢侈品行業(yè)從業(yè)5年,現(xiàn)在公司設(shè)在天津的濱海新區(qū)。小時候的小真,對奢侈品幾乎沒有概念,那時候就覺得奢侈品可能就是很貴的東西,后來長大了一點,覺得奢侈品就是自己得不到的東西。
抱著這樣的念頭,小真上了大學(xué),學(xué)的是工商管理,畢業(yè)后,當(dāng)時表哥是威圖手機天津和江蘇兩地的總代理,他就跟著一起干了,這是小真進入奢侈品下游行業(yè)的開端。
小真
2018年到2019年期間,小真發(fā)現(xiàn)奢侈品市場比以前更火了。來做奢侈品鑒定,或是二手奢侈品買賣的顧客越來越多,除此之外,每天還有很多奢侈品快遞寄過來。
一部分是來做鑒定的,因為很多經(jīng)典款式,或是冷門款式,在專柜里是買不到的,即便是要買,也要排隊很長時間。所以他們一般都是通過代購,或是朋友幫著買,買來不放心,自然有鑒定需求。
另一部分則是雙方來進行交易的。比如說像宇舶Big Bang 44mm系列機械表,國內(nèi)公開價就要200多萬,可能幾年都看不到出一個,所以能擁有這樣的表,意味著你在專柜的等級是非常高的,而且想買還要看運氣,需要時間成本。
除了日常工作,那會小真還從零開始學(xué)習(xí)回收鑒定。
“開始慢慢完備自己的奢侈品知識,最主要的渠道是去專柜看奢侈品,這需要很強大的內(nèi)心。最早去奢侈品專柜特別尷尬,因為逛的時候,柜員根本就不理你,因為按我當(dāng)時的穿著氣質(zhì),一看就不是去消費的。這些柜姐的眼光可厲害了。我就想不理我更好,我就看我自己的,她總不可能趕我走吧。我早期的時候看奢侈品,還真沒有遇到過被趕走的情況。”
小真說自己運氣很好,順應(yīng)了時代的潮流。尤其是這兩年疫情影響,全世界其他地區(qū)的奢侈品消費量其實是在降低的,只有中國市場是在增長,中國已經(jīng)成為全世界最大的奢侈品消費國。
為什么人類需要奢侈品?因為人類的需求是分層次的,而奢侈品本身能夠給人們帶來一種身份認(rèn)同,這是人類需求的較高層次。而一個人購買奢侈品,本質(zhì)上是想證明自己的階層屬性,這背后更深層次的需求,是期望獲得別人的認(rèn)可和尊重,所以說奢侈品是一種炫耀性消費,這也是它能成功的原因。
直播托起來
二手奢侈品的商家可以理解為是一個中介,中介是撮合買賣雙方、提供信息價值的一方。這其中最重要的就是人們與商家之間的信任,因此鑒定保真以及服務(wù)是最重要的基礎(chǔ)設(shè)施,只有消費者對商家建立信任,才能形成正循環(huán)。
在這當(dāng)中,小真介紹,“銅鑼灣手表手機打火機”做了兩件事:一是利用微拍堂直播場景,通過主播的介紹和互動,加快商品銷售的效率,提高前端的轉(zhuǎn)化率;二是對商品在供給、鑒定、定價、養(yǎng)護等方面建立起一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程,推動消費者復(fù)購。
“直播提供了展示窗口,高光一打,體驗已經(jīng)完全不遜色于線下。更多考驗的是一個商家的標(biāo)準(zhǔn)化能力、組織能力和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。”
2019年2月,微拍堂開始全量開放直播功能,同年6月,小真入駐微拍堂,開了店鋪。如今小真的店鋪主營打火機、手表,直播團隊十幾人,店鋪粉絲數(shù)達到23.8萬,11月9日“微拍盛典”一天業(yè)績600萬。
王耀慶走進“銅鑼灣手表手機打火機”直播間熱情互動
小真覺得建立信任,是一個靠行動積累的過程。在小真的直播間“二手手表假一賠三”的說明掛在最顯眼的位置。除此之外,小真的店鋪還是微拍堂奢侈品類目第一家24小時直播的商家。
“目的是覆蓋各時段的人群。只要顧客愿意,隨時隨地都能找到我們進到直播間來。”
“二手商品本身交易頻率低,它的品牌是要依靠時間和規(guī)模積累起來的。”小真說道。入駐微拍堂一年,有一定基礎(chǔ)后,他又搞起了「百萬名表線上0元起競拍」,11月9日微拍盛典當(dāng)天,小真在直播間放出市場價109萬的伯爵滿鉆手表0元起競拍,“整個直播間跟著都瘋了!”,最終經(jīng)過19次激烈競價,被神秘買家以38萬元拍走。
我問他擔(dān)不擔(dān)心賣虧了。“不擔(dān)心,就當(dāng)惠粉讓利吧。以前我看直播,聽到’粉絲是家人’這句話覺得很浮夸,當(dāng)發(fā)現(xiàn)我們一部分粉絲即使很多時候不太喜歡拍品,也會在競拍中抬一手時,這種互相信任的感覺真的很美妙。”
時至今日,「百萬名表線上0元起競拍」已成為小真直播間節(jié)日大促的固定節(jié)目。
微拍堂“12.12收藏節(jié)”將到,小真的心又澎湃起來。“想看看我們店鋪在活動中的打榜排名,很神奇,你明明也不用那么賣力,就想跟別人拼一拼”。
最后,他還不忘打個廣告,“12月1日-12日,消費滿五千,即可盲盒抽獎,內(nèi)含:zippo打火機,手表～”
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