導(dǎo)語：
協(xié)同辦公讓中國軟件行業(yè)來到了一個“終端使用者價值崛起”的時代。專注在產(chǎn)研工具市場的藍湖，提供了一個協(xié)同化時代紅利下絕佳的創(chuàng)業(yè)樣本。
正文：
當互聯(lián)網(wǎng)紅利不再，市場上已太久沒有“風口”的故事。而在消費互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)掘了滴滴、餓了么、小紅書的金沙江創(chuàng)投，早已在科技領(lǐng)域、企業(yè)服務(wù)賽道布局多時。
如今，被譽為國內(nèi)第一家PLG獨角獸的在線協(xié)作平臺“藍湖”已完成 10億元 C+輪融資。作為“藍湖”的早期投資人，今年10月，金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎出現(xiàn)在企業(yè)C+輪融資發(fā)布會的現(xiàn)場。他同時發(fā)布會的演講中透露，金沙江創(chuàng)投目前“50%以上的投資都已經(jīng)轉(zhuǎn)向To B模式”。
金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎
早在2020年6月，朱嘯虎在望京 SOHO 42層的藍湖辦公室見到了創(chuàng)始人任洋輝，親自看過藍湖產(chǎn)品，談了20分鐘就敲定了這筆投資——“看過產(chǎn)品就投了。好好做產(chǎn)品的公司，在中國很稀缺。”朱嘯虎一句話解釋了看好藍湖的原因。
今年4月，金沙江創(chuàng)投就領(lǐng)投了藍湖 B 輪 3 億元人民幣融資。據(jù)鈦媒體App了解，在最新的 C+ 輪融資中，朱嘯虎也堅定的再次跟投藍湖。
朱嘯虎是如何發(fā)掘出中國 PLG 獨角獸的?他的底層邏輯什么?2021年末，金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎接受了鈦媒體App獨家采訪，分享了他對產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的理解和布局。
藍湖完成10億元C+輪融資，成“云軟件”賽道新晉獨角獸(來源：受訪者提供)
找到中國“PLG樣板”
基本上你能說的出的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)知名公司，都在使用藍湖協(xié)作平臺。成立至今四年多，藍湖在互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)中實現(xiàn)了98%的滲透率。
早期通過Freemium模式積累了大量設(shè)計與開發(fā)用戶，2020年6月，藍湖正式推出付費版，營收數(shù)據(jù)可觀。按照今年10月融資發(fā)布會上公布的數(shù)據(jù)，截止目前，藍湖的注冊團隊數(shù)已經(jīng)突破了50萬。
朱嘯虎遇到藍湖，恰好是其商業(yè)化版本正式發(fā)布之前。“大家為什么都用藍湖?因為確實離不開這個產(chǎn)品，產(chǎn)品很好用，所以要去購買。”朱嘯虎對鈦媒體App表示。
藍湖曾經(jīng)歷了從免費到付費的商業(yè)化進程。Freemium 模式一度是中國互聯(lián)網(wǎng)紅利期的核心模式，而直接向開發(fā)者付費，這是藍湖邁出的重要一步，也是軟件行業(yè)重要的一步，藍湖成為最早一批從C端成長，最終在B端完成商業(yè)化驗證的企業(yè)。
而朱嘯虎的核心邏輯是，他發(fā)現(xiàn)了對于中國云軟件市場而言至關(guān)重要的細分賽道：PLG(Product-led Growth)模式下的企業(yè)服務(wù)軟件。
什么是PLG模式?
簡單來說，這一類軟件產(chǎn)品，都依賴于產(chǎn)品本身作為用戶獲取、轉(zhuǎn)換和擴展的主要驅(qū)動力。而這種以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長，是一種以終端用戶為中心、自下而上的增長模式，即產(chǎn)品“口碑式”傳播增長。而客戶在主動接觸到公司的銷售采購之前，就可以自行使用并體驗到產(chǎn)品的大部分價值。
PLG這個概念最初是由美國風投公司OpenView首次提出的，他們基于美國軟件市場的發(fā)展拐點認為，一款軟件得以成功并推動發(fā)展的重要因素在于四個方面：軟件安裝使用的基礎(chǔ)設(shè)施;構(gòu)建和購買軟件的成本;評估選擇軟件產(chǎn)品的買方;軟件分銷上如何打到客戶痛點，并能不斷適應(yīng)新的市場格局。
上述因素都相互關(guān)聯(lián)和促進，通過好的產(chǎn)品口碑實現(xiàn)用戶增長，最終形成付費轉(zhuǎn)化。使用者出于對效率的追求，購買PLG軟件或產(chǎn)品，正如蘋果用戶在App Store中付費購買App。
“過去，中國本土軟件市場真正專注做好一款產(chǎn)品的公司非常少?；蛘哒f，一家軟件公司能做到所有更新都在統(tǒng)一一個產(chǎn)品版本里面，這樣的企業(yè)鳳毛麟角。因此，像藍湖代表的這類軟件產(chǎn)品，壁壘其實很高。”朱嘯虎告訴鈦媒體App。
然而，不是所有人都看得懂藍湖的高壁壘。
這是由于國內(nèi)SaaS服務(wù)市場，甚至是整個To B企業(yè)服務(wù)行業(yè)，還處在“銷售增長為王”的時代，定制化軟件是主流，銷售帶動業(yè)務(wù)營收增長(SLG)是理所當然的。
實際上，在大洋彼岸的美國市場，PLG模式在軟件及To B市場早已是共識。今年被Salesforce以高達277億美元收購的全球知名社交軟件Slack，就是典型的PLG企業(yè)，在其招股書中有這樣的描述，“最初許多組織采用Slack是我們自助服務(wù) GTM(go-to-market)方法的一部分。當用戶意識到Slack的好處時，自然增長就會產(chǎn)生。”
和Slack模式類似，Zoom、Figma、Twilio、Dropbox等公司都在強調(diào)，自身產(chǎn)品正通過PLG模式實現(xiàn)營收增長。
在中國市場，PLG模式的藍湖讓朱嘯虎相見恨晚。朱嘯虎甚至表示，云軟件正在中國市場逐步形成全新的科技投資風口，藍湖有機會成為百億美金的行業(yè)領(lǐng)頭羊。
據(jù)Bessemer Venture Partners(BVP)的統(tǒng)計，在美國To B市場，PLG正在成為一種主流的成長模式。這類公司在2020年的總市值已經(jīng)接近6000億美元。而在2021年福布斯Cloud 100的名單中，超過65-70%的公司都是PLG模式型公司(5年前這一數(shù)據(jù)是不到35%)，其創(chuàng)造的上市公司市值，在短短5年時間內(nèi)，從210億美元增長到6870億美元。
而在中國市場，朱嘯虎的判斷是，PLG已經(jīng)進入快速發(fā)展期。
PLG開啟中國云軟件時代
自1946年世界誕生第一臺計算機開始，企業(yè)軟件歷經(jīng)了三個主要時代：CIO(首席信息官)時代、Exec(操作系統(tǒng))時代和終端用戶時代。
早在上個世紀80年代到90年代，軟件是用戶從實際的“光盤盒子”中拿出來安裝的產(chǎn)物，構(gòu)建和購買部署軟件的成本很高。從企業(yè)來說，這個時期的CIO主導(dǎo)著軟件的采購和決策。“以銷售為導(dǎo)向的增長”成為這個時代的關(guān)鍵決策標準，推動了IT行業(yè)在兼容性方面不斷發(fā)展。例如IBM、英特爾、甲骨文等公司都成長于此模式下。
到了2000年代初，隨著Windows XP以及移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，“云端運行”，成為了企業(yè)采購軟件的新需求之一。將軟件從數(shù)據(jù)中心轉(zhuǎn)移到云中，客戶只需支付一小部分費用即可租用它，即開啟了Exec(操作系統(tǒng))時代。這個時期，SaaS公司或企服公司的業(yè)務(wù)分銷模式，變成了“營銷主導(dǎo)增長”，不斷投放互聯(lián)網(wǎng)廣告，建立在搜索引擎營銷(SEM) 之上，通過向平臺方付費以向相關(guān)用戶群展示廣告來拉新。阿里云、騰訊云、百度云是這種模式的典型公司。
2020年新冠疫情的爆發(fā)，成了軟件行業(yè)的新變量。以2020年為起點，人類辦公模式與協(xié)同方式被徹底重塑，基礎(chǔ)設(shè)施顯得比以往任何時候重要。
新冠疫情下2020年，Zoom創(chuàng)始人袁征再次讓PLG概念走向中國創(chuàng)業(yè)市場。
得益于產(chǎn)品本身解決的痛點和作用，通過可訪問性的云端網(wǎng)頁軟件產(chǎn)品，用戶只需點擊幾下或輕點幾下即可獲得軟件訪問權(quán)限，而且在同一個工具下就能完成工作，不需要頻繁切換工具，讓終端用戶的購買和使用更加“普適化”，從而通過“病毒式口碑傳播”吸引和轉(zhuǎn)化大量個人終端用戶試用、購買產(chǎn)品，用自下而上的PLG分銷模式取代付費營銷、銷售導(dǎo)向增長。
選擇PLG模式，讓新崛起的軟件企業(yè)在客戶規(guī)模與市場口碑獲得了快速與良性的增長，這也直接反映在資本市場上：2020年7月，SaaS服務(wù)平臺Salesforce的市值成功超過了曾經(jīng)的巨頭甲骨文(Oracle)，隨后在2020年9月，辦公會議平臺Zoom公司上市僅過了不到兩年，市值首次超過傳統(tǒng)IT領(lǐng)域巨頭IBM。
根據(jù)全球最大的流量網(wǎng)站排名平臺Alexa統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在美國300多家PLG模式公司中，有超過一半的公司在Alexa檢測的流量排名更靠前。這意味著，它們比普通SLG平臺型網(wǎng)站獲得了大量用戶流量。
朱嘯虎在采訪中告訴鈦媒體App，“行業(yè)一直在講，中國的SaaS起步比美國晚不到十年，所以中國有一半的機會是對標美國的。以金沙江對美國PLG模式公司的研究，百億美金以上的公司有100個了，覆蓋銷售CRM、協(xié)同辦公、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)安全等賽道，由此看來，美國PLG模式公司數(shù)量級都是很大的。這代表了未來的重要方向，需要在中國找到對標類型的公司。藍湖是非常有機會的。”
但彼時，國內(nèi)的云軟件還在“等風來”。直到朱嘯虎決定投資藍湖，他意識到，國內(nèi)優(yōu)秀的PLG公司就在眼前。
朱嘯虎直言，“藍湖的關(guān)鍵優(yōu)勢是，知道用戶的痛點在哪里。”
左側(cè)是朱嘯虎，右側(cè)是藍湖創(chuàng)始人、CEO任洋輝(來源：受訪者提供)
定制化開發(fā)，曾經(jīng)是中國軟件企服領(lǐng)域的主流路徑，這一類企業(yè)代表的是SLG(銷售驅(qū)動增長)模式。早期階段可以通過銷售增長來服務(wù)大客戶，毛利率低，客單價更高，可以做大客戶規(guī)模。但痛點在于，產(chǎn)品不夠通用、不夠標準化。“一旦客戶服務(wù)團隊人員變動，前面幾個客戶版本怎么回事，沒有人說清楚。這個痛點其實很痛，對企服行業(yè)也是很大的挑戰(zhàn)。”朱嘯虎告訴鈦媒體App。
PLG模式才能從根本上解決這個痛點。朱嘯虎說，判斷PLG模式的標準很簡單，即提供的軟件和服務(wù)“是否統(tǒng)一一個版本上迭代”。而另一位接受鈦媒體App采訪的行業(yè)技術(shù)專家，總結(jié)了PLG產(chǎn)品的四個標準：
1、產(chǎn)品是 “開箱即用” 的狀態(tài);
2、產(chǎn)品功能是完備的，能夠較為順暢地 “讓目標用戶完成某些場景下的完整工作流”;
3、產(chǎn)品的主要功能入口，尤其是用于增值的高級權(quán)益，能很容易被找用戶找到;
4、高級要求：產(chǎn)品具備靈活的配置能力，或被二次開發(fā)的能力。
在朱嘯虎看來，PLG模式在中國市場是非常稀缺的企業(yè)能力，也是創(chuàng)新型企業(yè)成長為巨頭的關(guān)鍵。
“中國軟件企業(yè)擅長做項目，SLG模式驅(qū)動的好處是，前期增長很快，但缺乏管理產(chǎn)品迭代的能力，后期增長就會很吃力;而產(chǎn)品驅(qū)動的軟件公司一開始做起來會很慢，但是產(chǎn)品打造后才知道，每年都能實現(xiàn)接近十倍的增長。”朱嘯虎說。
藍湖的崛起，也是使用者價值的崛起
PLG模式軟件的共同點在于，最早觸達的都是使用者?；蛘哒f在其商業(yè)化階段，軟件的購買需求往往由“終端使用者”推動，而不是企業(yè)老板。事實上，從企業(yè)辦公到建筑設(shè)計領(lǐng)域，都已經(jīng)出現(xiàn)了典型的PLG企業(yè)。
企業(yè)辦公軟件崛起，極大提高了職場人群的協(xié)同效率;家居與空間設(shè)計領(lǐng)域的酷家樂(群核科技)也是PLG模式驅(qū)動的典型企業(yè)，在早期增長階段，標準化的通用設(shè)計軟件，可以把一張效果圖的渲染時間從幾小時縮短到10秒，把做一套設(shè)計方案的周期極大的縮短。
從創(chuàng)作者到設(shè)計師，中國千萬級的云軟件使用者，正在通過他們的付費購買為PLG模式投票，掀起一場“云軟件”革命。
正如藍湖創(chuàng)始人、CEO任洋輝在融資發(fā)布會上所說，協(xié)同辦公讓中國軟件行業(yè)來到了一個“終端使用者價值崛起”的時代。
專注在產(chǎn)研工具市場的藍湖，提供了一個協(xié)同化時代紅利下絕佳的創(chuàng)業(yè)樣本。
任洋輝回顧創(chuàng)業(yè)歷程時稱，第一個月藍湖產(chǎn)品只有幾百個用戶、100個注冊團隊，但是團隊每個人都非常專注于跟用戶的交流以及產(chǎn)品打造。這一時期，確立了藍湖作為一家用戶驅(qū)動、產(chǎn)品驅(qū)動型公司的底層能力。
2019年，藍湖重要的一站式的產(chǎn)品設(shè)計工具產(chǎn)品 MasterGo 正式立項，在今年10月的融資發(fā)布會上正式推出。這款產(chǎn)品定位為“一站式產(chǎn)品設(shè)計協(xié)同工具”，可直接在線使用，不需要安裝，無論Windows電腦還是Mac電腦，都可以很快捷的訪問;同時支持Sketch文件的導(dǎo)入，從訪問的便利性、團隊協(xié)作和云端資源方面，都非常便捷。
MasterGo的產(chǎn)品介紹(來源：受訪者提供)
在朱嘯虎投資藍湖時，MasterGo還未正式推出，但他十分認同創(chuàng)始人任洋輝的“多元產(chǎn)品戰(zhàn)略”。
藍湖的想象空間并不止于設(shè)計工具，藍湖團隊正在圍繞產(chǎn)品、設(shè)計、研發(fā)三類角色的工作方式及場景進行布局，包括藍湖協(xié)作平臺、MasterGo、DDS(代碼自動化)、藍湖超級文檔這四部分“多元產(chǎn)品矩陣”協(xié)同發(fā)展。
2020年末，藍湖還同時立項了空間和地平線的項目，也是藍湖還沒有公開發(fā)布產(chǎn)品，預(yù)計在明年的Q1和Q2推出。
“如果把所有產(chǎn)研相關(guān)的系統(tǒng)軟件，從最早的項目設(shè)計、開發(fā)、進程管理到代碼提交、測試等，全鏈條串起來，也能(打造)一千億美金的公司了。但能把所有模塊都做出好用的產(chǎn)品，是很不容易的。實際上，工具型軟件的厚度可以很厚。”朱嘯虎告訴鈦媒體App。
云軟件市場前景廣闊，但在未來，藍湖依然面臨巨大的全球化市場競爭挑戰(zhàn)。朱嘯虎認為，“品牌、用戶壁壘、產(chǎn)品創(chuàng)新、用戶運營能力都不是最大的挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)是如何快速的國際化。”
藍湖創(chuàng)始人任洋輝在融資發(fā)布會上展示了兩個數(shù)字：5000萬和2000萬。5000萬是中國經(jīng)營企業(yè)數(shù)量，2000萬是美國經(jīng)營企業(yè)數(shù)量。“從企業(yè)規(guī)模上來看，中國云軟件行業(yè)有更大的空間和可能。”
中國信通院統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前中國數(shù)字經(jīng)濟GDP占比38.6%，約合5.7萬億美元左右——中國正在成為全球最大的數(shù)字化需求沃土，超過近5000萬家中小企業(yè)，未來都需要通過數(shù)字化手段，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上提升運營效率、企業(yè)組織效率，并降低管理成本。
他們作為終端使用者和管理者，作為對企業(yè)數(shù)字化發(fā)展越來越具有影響力的人，將決定萬億美元的市場，對于中國的云軟件乃至數(shù)字化服務(wù)商而言，是一塊誘人的蛋糕。
另一個不可忽視的趨勢是，互聯(lián)網(wǎng)云原生一代的年輕人正在成為企業(yè)的核心骨干，他們作為終端使用者的價值，將決定未來中國的To B 市場以怎樣的方式去增長。
而朱嘯虎在企服賽道的投資邏輯也印證了這一洞察。他認為，“軟件企業(yè)首先要把產(chǎn)品做好，其次要看切入的位置是什么，是不是這個鏈條上最重要的那部分。中國現(xiàn)在所有行業(yè)都到了數(shù)字化賦能的階段，不僅全渠道打通，還要實現(xiàn)數(shù)字化決策，藍湖這樣擁有良好軟件體系的PLG企業(yè)，一定會跑出來。”
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