一波N折，好的產(chǎn)品才是發(fā)展的王道!關(guān)于云軸人的小故事......
突發(fā)，老同事去了創(chuàng)業(yè)公司
2018年9月3日，這是我加入云軸開(kāi)啟一段新旅程的日子。我和一位研發(fā)的新同事正等著HR過(guò)來(lái)辦理入職手續(xù)。接到HR遞給我們的入職表格和勞動(dòng)合同，我不由得精神一陣恍惚，一切來(lái)的既突然又自然。從我聽(tīng)到“云軸”這個(gè)名字到入職云軸僅有不到一個(gè)月的時(shí)間，原因也非常簡(jiǎn)單，之前微軟的老同事肖昉離開(kāi)微軟加入了一家做云計(jì)算的創(chuàng)業(yè)型公司——云軸科技(ZStack)。我聽(tīng)到之后有些突然，肖昉在老外企微軟工作了十幾年，怎么突然離開(kāi)加入了一家云計(jì)算創(chuàng)業(yè)型公司?而且這家公司的名字我還不了解，一定有特別之處才會(huì)吸引肖昉的加入。
肖昉給我介紹了這家公司的背景、創(chuàng)始人的情況、創(chuàng)立這家公司的想法以及未來(lái)的打算——讓每一家企業(yè)都有自己的云，多么簡(jiǎn)單而又質(zhì)樸的使命!一群人放棄優(yōu)厚的待遇，聚在一起去實(shí)現(xiàn)一個(gè)普惠的國(guó)人云計(jì)算夢(mèng)，這不也正是我想做的事嗎?隨著交流的深入，肖昉對(duì)我發(fā)出了邀請(qǐng)，說(shuō)他正在組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，問(wèn)我愿不愿意跟他一起加入這家公司并肩戰(zhàn)斗，用自己積累的經(jīng)驗(yàn)一起去實(shí)現(xiàn)我們的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。這與我的想法不謀而合，我不假思索就同意了。當(dāng)天晚上回到家了，躺在床上久久不能入睡，既興奮又激動(dòng)，等待著我的奇妙旅程開(kāi)始了。
暖心，來(lái)自云軸大家庭的溫暖
云軸入職的第一周，我深刻感受到很多的不一樣，之前在外企的入職基本都是self-service，職業(yè)化多一些，人性化少一些，因此在外企，打工者的心態(tài)會(huì)更重一些。在云軸的第一天我就感受到了云軸大家庭的溫暖，第一天培訓(xùn)結(jié)束中午吃飯時(shí)，同在總部培訓(xùn)的兩位技術(shù)新同學(xué)，見(jiàn)我一個(gè)人有些茫然不知所措，主動(dòng)邀約我一起去公司附近的大學(xué)吃飯。我跟他們之前素不相識(shí)，也不是一起培訓(xùn)的，但是他們看到我遇到了困難，第一時(shí)間主動(dòng)幫助我，這不正是大家庭才會(huì)有的感覺(jué)嗎?從業(yè)以來(lái)很久都沒(méi)有這種家庭溫暖的感覺(jué)了，這讓我僅有的一點(diǎn)點(diǎn)忐忑也煙消云散了。
在總部培訓(xùn)期間，與公司的聯(lián)合創(chuàng)始人康總有過(guò)一次交流，他歡迎我加入了上海云軸這家創(chuàng)業(yè)公司，跟我介紹了云軸創(chuàng)業(yè)背后的一些故事，希望我能用之前在外企多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與云軸共同成長(zhǎng)。這次談話讓我深深感受到了云軸創(chuàng)業(yè)的不易，也結(jié)下了我與云軸的不解之緣，堅(jiān)定了我與云軸共同成長(zhǎng)的決心和信心。
回區(qū)域，招兵買(mǎi)馬開(kāi)疆拓土
總部入職培訓(xùn)結(jié)束后，我就回到區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)。一開(kāi)始我負(fù)責(zé)華中區(qū)域的業(yè)務(wù)，這幾個(gè)省份普遍都存在產(chǎn)品知名度不高、渠道和客戶(hù)資源相對(duì)偏少，甚至沒(méi)有的情況，基本屬于需要從零開(kāi)始突破的狀況。記得當(dāng)時(shí)湖北有一位銷(xiāo)售，他正處于比較茫然的狀態(tài)，他是從深圳回到湖北，但是由于當(dāng)?shù)貨](méi)有資源累積，市場(chǎng)開(kāi)拓很累，遲遲沒(méi)有收獲。
我回到區(qū)域后做的第一件事情就是跟該銷(xiāo)售做了一次深入的溝通談話，我跟他說(shuō)，我在湖北耕耘過(guò)多年，你沒(méi)有資源我有資源，我這些資源都可以share給你，我在湖北做的任何項(xiàng)目都對(duì)你開(kāi)放，你配合我一起完成，最終的業(yè)績(jī)都算給你。雖然當(dāng)時(shí)我也有個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)，但我更看重團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)我的想法很簡(jiǎn)單，在留住現(xiàn)有銷(xiāo)售的同時(shí)，積極開(kāi)拓華中市場(chǎng)，從我最熟悉的資源入手，找到一些突破口，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，完成從無(wú)到有的過(guò)程，同時(shí)完成華中團(tuán)隊(duì)的組建，畢竟創(chuàng)業(yè)公司業(yè)績(jī)是靠人驅(qū)動(dòng)的。
溝通過(guò)后，這個(gè)銷(xiāo)售非常認(rèn)同我的想法，于是我和他一起每天早出晚歸拜訪客戶(hù)和合作伙伴，在客戶(hù)和合作伙伴中做云軸的“布道者”，我們都暗暗地下定決心，一定要在本地市場(chǎng)讓云軸產(chǎn)品和品牌有個(gè)很好的突破，與此同時(shí)我也逐步通過(guò)我自己的人脈吸引志同道合者加入，完成華中區(qū)團(tuán)隊(duì)的組建。經(jīng)過(guò)一年的努力，我們?cè)谌A中組建了團(tuán)隊(duì)，并在華中幾個(gè)省份陸續(xù)拿下了一些標(biāo)桿案例，取得了初步的成績(jī)，這也讓我更加有信心。
一波N折，一場(chǎng)艱難的硬仗
印象最深的是湖北某市政務(wù)云案例，作為地市級(jí)政務(wù)項(xiàng)目，面臨激烈的與各大廠同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)局面，個(gè)中曲折，可謂是一波N折。
第一折，大伙伴不帶我們玩
某市政務(wù)云這個(gè)項(xiàng)目出來(lái)的時(shí)候，我和銷(xiāo)售就想著一定要積極參與。考慮到這是一個(gè)地市級(jí)的政務(wù)云項(xiàng)目，目前我們品牌的知名度還不夠，一方面很難接觸到政府級(jí)別的項(xiàng)目，另一方面現(xiàn)有的實(shí)力獨(dú)立承擔(dān)難度較大，所以就想找可以合作的友商，第一時(shí)間就去聯(lián)系了一個(gè)大伙伴的地方負(fù)責(zé)人，但是對(duì)方覺(jué)得我們初創(chuàng)公司，很難和已經(jīng)成熟的知名公司競(jìng)爭(zhēng)，在電話里直接了當(dāng)?shù)鼐芙^了我們。當(dāng)時(shí)我就暗暗告訴自己：一定要帶著ZStack闖出名堂來(lái)!
第二折，老客戶(hù)引薦柳暗花明
我們開(kāi)始轉(zhuǎn)換思路，能否尋找當(dāng)?shù)睾献鬟^(guò)的客戶(hù)幫忙引薦呢?當(dāng)時(shí)腦海中浮現(xiàn)了一個(gè)客戶(hù)：某廣電?；赯Stack Cloud云平臺(tái)，我們?yōu)槟硰V電打造了一個(gè)有超強(qiáng)兼容性的集約化云平臺(tái)，為某智慧城市提供IT資源支撐。有這個(gè)實(shí)際的案例在眼前，我們有了很大的底氣，我讓銷(xiāo)售立刻去聯(lián)系了某廣電的負(fù)責(zé)人，經(jīng)他引薦，我們爭(zhēng)取到了向大數(shù)據(jù)局匯報(bào)的機(jī)會(huì)。在經(jīng)過(guò)一番精心講解和實(shí)地參觀某廣電的上云樣板后，大數(shù)據(jù)局對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣。
第三折，產(chǎn)品獲得伙伴認(rèn)可
在與某廣電聯(lián)動(dòng)的同時(shí)，我們也在積極尋找可以合作的伙伴。了解到聯(lián)通在跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目后，我們主動(dòng)出擊聯(lián)系了聯(lián)通在當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人，獲得了一個(gè)見(jiàn)面機(jī)會(huì)。但是新的問(wèn)題產(chǎn)生了：在南方市場(chǎng)，我們還缺少政務(wù)云的案例，該怎么談呢?我們想到了在東北有許多和聯(lián)通合作的政務(wù)云案例，于是帶著這個(gè)背景信息，我們?nèi)ヒ?jiàn)了聯(lián)通的負(fù)責(zé)人，在聊天過(guò)程中抓住了他對(duì)云產(chǎn)品簡(jiǎn)單、易維護(hù)的強(qiáng)烈需求，便以此為突破口，向他介紹ZStack在兼容性、運(yùn)維方面的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，最終得到了聯(lián)通的重視和認(rèn)可。
第四折，直面大廠級(jí)競(jìng)爭(zhēng)
在一路尋求合作的過(guò)程中，與我們共同競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)政務(wù)云項(xiàng)目的是大廠級(jí)這樣強(qiáng)大的對(duì)手，他們能夠拿出一整套的解決方案。因此，我們必須聯(lián)合更多的“伙伴”才能補(bǔ)齊短板，提高競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。歸功于ZStack產(chǎn)品的高兼容性、穩(wěn)定性、易維護(hù)的優(yōu)點(diǎn)，我們最終獲得了大數(shù)據(jù)局和聯(lián)通的共同認(rèn)可。
第五折，數(shù)十家參與者中激烈競(jìng)標(biāo)
經(jīng)過(guò)大量前期準(zhǔn)備和與多個(gè)伙伴的合力，我們終于帶著自己的產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)環(huán)節(jié)，通過(guò)和數(shù)十家公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)通脫穎而出成功中標(biāo)。但這種喜悅還沒(méi)持續(xù)多久，新的麻煩產(chǎn)生了：某大廠提出了可以免費(fèi)送云，另一大廠也表示1元就可以上云。但是技術(shù)不收費(fèi)意味著后期可能要用大量的服務(wù)費(fèi)用來(lái)填補(bǔ)，所以在和大數(shù)據(jù)局多番溝通后，最終他們還是堅(jiān)定地選擇了我們ZStack的云產(chǎn)品。
第六折，以客戶(hù)為中心建設(shè)云平臺(tái)
拿下某市政務(wù)云的項(xiàng)目后，我們?cè)诟吲d的同時(shí)，也深感責(zé)任重大，認(rèn)真投入到云平臺(tái)的建設(shè)中去。根據(jù)某市政務(wù)云的建設(shè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了電子政務(wù)外網(wǎng)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)要完全隔離，滿(mǎn)足等保三級(jí)測(cè)評(píng);滿(mǎn)足國(guó)產(chǎn)化需求，安全且自主可信;可以滿(mǎn)足政務(wù)云業(yè)務(wù)的復(fù)雜場(chǎng)景需求，并擁有良好的兼容性，不挑硬件(服務(wù)器、存儲(chǔ));而且云平臺(tái)穩(wěn)定、易用、平臺(tái)可演進(jìn)。
據(jù)當(dāng)?shù)匦侣剤?bào)道，該市政務(wù)云平臺(tái)建成后，每年約為該市節(jié)省數(shù)千萬(wàn)財(cái)政投資資金。從2020年項(xiàng)目交付到現(xiàn)在，整個(gè)政務(wù)云平臺(tái)運(yùn)行平穩(wěn)，目前已經(jīng)上線的業(yè)務(wù)系統(tǒng)包括網(wǎng)站集約化，共享交換平臺(tái)，電子證照等幾十個(gè)政務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，政務(wù)云在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)發(fā)揮出了巨大價(jià)值和作用，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)將納入政務(wù)云。
后記
之后的幾年，隨著公司的整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，我也在不斷成長(zhǎng)，負(fù)責(zé)了更多的區(qū)域，承擔(dān)了更多的職責(zé)。如今我已經(jīng)真正成為了一名云軸人，與云軸的發(fā)展同呼吸共命運(yùn)。這些都無(wú)時(shí)無(wú)刻不體現(xiàn)了我加入云軸的初心，接下來(lái)，故事未完，夢(mèng)想繼續(xù)，作為一名ZStacker，我們將時(shí)刻肩負(fù)起”讓每一家企業(yè)都擁有自己的云“發(fā)展使命!
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