摘要：授人以魚(yú)，授人以漁，助人捕魚(yú)。
對(duì)絕大多數(shù)中國(guó)科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，2018年是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
在此之前，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)如火如荼，催生了一個(gè)個(gè)萬(wàn)億級(jí)體量的互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭；在此之后，一個(gè)冉冉升起的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大踏步走來(lái)。
細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)并不太顯眼但卻影響后來(lái)數(shù)年科技走向的變化——“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”已連續(xù)兩年出現(xiàn)在政府工作報(bào)告中。這一年市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC對(duì)六大重點(diǎn)行業(yè)的100家大型企業(yè)調(diào)研顯示，超過(guò)50%的中國(guó)制造企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)入單點(diǎn)試驗(yàn)和局部推廣階段。兩年后，德勤發(fā)布的報(bào)告顯示，已有超過(guò)六成的受訪企業(yè)啟動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，77%的受訪企業(yè)表示新冠疫情將加速自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
聞風(fēng)而動(dòng)的科技巨頭們也早早嗅到了新的風(fēng)向。2018年9月，騰訊宣布實(shí)施戰(zhàn)略升級(jí)，成立云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群，一時(shí)間，“騰訊to B”成為媒體的頭條。但真正指出“to B”深刻意義的，則是馬化騰在當(dāng)年一封公開(kāi)信，其中提到：“我們認(rèn)為……伴隨著數(shù)字化進(jìn)程，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，正在從上半場(chǎng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，向下半場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展。”
與騰訊總部同在一座城市、名為“薩摩耶云”的一家科技公司，也在這“下半場(chǎng)”的開(kāi)局時(shí)展開(kāi)了一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴，試圖理清下一個(gè)十年的發(fā)展路徑。
“生死存亡”的選擇
數(shù)年之后，已經(jīng)位列中國(guó)獨(dú)立云服務(wù)科技解決方案提供商三甲之一的薩摩耶云創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO林建明回憶，2018年，三歲的薩摩耶云，在高層內(nèi)部有過(guò)一場(chǎng)持續(xù)數(shù)月的思辯，核心就是探討公司下一步該如何走。
從外部看，隨著國(guó)家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的春天似乎一去不復(fù)返，過(guò)去以模式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)也逐漸走向下坡路，國(guó)家和市場(chǎng)都呼喚著“硬科技”；而從內(nèi)部看，大量研發(fā)投入、人力成本等也倒逼互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)迫切需要一場(chǎng)脫胎換骨般的變革。
因此，“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”成為了薩摩耶云高管們?cè)跁?huì)議上屢次討論到的話題。一些高管建議“出海”，這也當(dāng)時(shí)許多公司選擇的路徑；還有些高管則提出轉(zhuǎn)向全面的金融，但隨著趨嚴(yán)的監(jiān)管，這條路風(fēng)險(xiǎn)重重；還有一部分則提出走to B的技術(shù)外包服務(wù)。思考再三，林建明明確了態(tài)度：金融就是金融，科技就是科技，“我們要走科技的道路”。
“當(dāng)時(shí)，我們?cè)谟懻撝胁⒎菦](méi)有分歧和爭(zhēng)議。”薩摩耶云的一位高管說(shuō)。林建明不喜歡開(kāi)大會(huì)討論，但他有自己的方式來(lái)達(dá)成一致意見(jiàn)——以不斷跟各個(gè)高管小范圍溝通的方式討論重大問(wèn)題。到2018年下半年，高層已形成共識(shí)：“試著做一下（云）看看。”
后來(lái)成為薩摩耶云副總裁兼首席技術(shù)官的杜亞威贊成林建明的思路。杜亞威此前在騰訊技術(shù)部門(mén)工作，認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)已到“下半場(chǎng)”的理念，認(rèn)為薩摩耶云在技術(shù)、商業(yè)積累上已有自己的優(yōu)勢(shì)。“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模（比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)）更大。我們自身在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，是可以復(fù)制到其他行業(yè)和客戶上的。”杜亞威表示。
從更廣泛的意義上說(shuō)，杜亞威提到的“優(yōu)勢(shì)”并不完全局限在技術(shù)上，同時(shí)也包括薩摩耶云在金融服務(wù)領(lǐng)域的積累。這家以金融科技起步的企業(yè)，不少負(fù)責(zé)人來(lái)自中國(guó)零售銀行之王——招商銀行，因此他們對(duì)零售金融和金融科技有著深厚的理解；另一方面則是薩摩耶云本身在金融場(chǎng)景中的獲客、風(fēng)控有過(guò)豐富的實(shí)踐，這既包括數(shù)據(jù)的積累，也包括策略的演進(jìn)、模型的迭代。
說(shuō)到數(shù)據(jù)和模型，這正是薩摩耶云的技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)之一。薩摩耶云不僅具備了數(shù)據(jù)、算法、算力等AI三要素，還具備用“三要素”構(gòu)建AI知識(shí)圖譜、實(shí)現(xiàn)機(jī)器學(xué)習(xí)的能力。
如果說(shuō)過(guò)去薩摩耶云是將零售經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)積累和運(yùn)營(yíng)能力直接變現(xiàn)，那么轉(zhuǎn)型后的薩摩耶云則是在一個(gè)to B時(shí)代里將這些know-how傳授給正急需數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)和機(jī)構(gòu)。
所有這些都將通過(guò)一個(gè)新型的數(shù)字化平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，它后來(lái)被命名為“數(shù)智薩摩云”。
技術(shù)和運(yùn)營(yíng)兩大能力，使薩摩耶云既能授人以魚(yú)，也能授人以漁，還能助人捕魚(yú)。
從支持到引領(lǐng)，薩摩耶云的三步走
盡管自身確有能力優(yōu)勢(shì)，但在云這條路上，薩摩耶云只能算是后起之秀。
2018年的云服務(wù)雖炙手可熱，但已不是新概念。按照業(yè)內(nèi)的共識(shí)，中國(guó)云計(jì)算元年是2010年。很多人都記得那一年深圳的IT峰會(huì)上，BAT三巨頭就曾共同討論云計(jì)算的未來(lái)。當(dāng)年11月工信部和發(fā)改委聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于做好云計(jì)算服務(wù)創(chuàng)新發(fā)展試點(diǎn)示范工作的通知》，拉開(kāi)了云計(jì)算的頂層設(shè)計(jì)大幕。
八年后的2018年，阿里云已經(jīng)占據(jù)全國(guó)公有云市場(chǎng)份額的40.5%；與此同時(shí)，在垂直賽道的云服務(wù)商也逐漸嶄露頭角，比如做企業(yè)管理的金蝶和用友早在2015年到2016年期間啟動(dòng)了各自的云服務(wù)的轉(zhuǎn)型腳步。到2019年年初，頭部獨(dú)立運(yùn)服務(wù)商之一的微盟也在港股上市，號(hào)稱“新經(jīng)濟(jì)SaaS第一股”。
雖然云服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)有了很多玩家，但它并不擁擠。
過(guò)去十多年里，云計(jì)算一直是新瓶裝新酒，常有常新。新的數(shù)字技術(shù)與商業(yè)需求之間不斷發(fā)生耦合，總有商機(jī)像成熟的蘋(píng)果那樣不斷落下。例如，2017年智能機(jī)器人“阿爾法狗”戰(zhàn)勝中國(guó)圍棋棋手，這一年被稱為“人工智能元年”；2019年全球主要公有云廠商紛紛接受云原生技術(shù)，這一年也被稱為“云原生理念和技術(shù)普及元年”。它們都無(wú)一例外地催生出新的商業(yè)機(jī)遇。
與此同時(shí)，云服務(wù)的商業(yè)模式也持續(xù)從早期的IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)）模式，逐漸進(jìn)化出PaaS（平臺(tái)服務(wù)）和SaaS（軟件服務(wù)）模式。各路玩家憑借著自身的技術(shù)和商業(yè)積累從某個(gè)模式維度中切入，刻畫(huà)出多層次的細(xì)分商業(yè)賽道。
2018年下半年，薩摩耶云基于公司原有的技術(shù)和商業(yè)積累，從SaaS賽道開(kāi)啟轉(zhuǎn)型之路。得益于金融科技場(chǎng)景中的長(zhǎng)期實(shí)踐，薩摩耶云在智能金融科技服務(wù)方面深有心得。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)“千人千面”的用戶畫(huà)像，進(jìn)而將其應(yīng)用于智能獲客、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、場(chǎng)景營(yíng)銷、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。用杜亞威的話說(shuō)，薩摩耶云將這一套“白盒”流程升級(jí)后，再手把手地交付給客戶。
杜亞威把整個(gè)服務(wù)流程拆解為支持、共生和引領(lǐng)三個(gè)階段。
“支持”階段，薩摩耶云提供標(biāo)準(zhǔn)SaaS服務(wù)。這一階段薩摩耶云的重點(diǎn)服務(wù)方向是解決客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷、精細(xì)運(yùn)營(yíng)、智能風(fēng)控和數(shù)據(jù)分析的問(wèn)題。不論是金融機(jī)構(gòu)還是其他行業(yè)，對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最早需求都是數(shù)據(jù)上云。而盤(pán)活數(shù)據(jù)這一新時(shí)代的生產(chǎn)要素，則有賴于云計(jì)算機(jī)構(gòu)提供的基礎(chǔ)設(shè)施條件。“先是數(shù)據(jù)的提取，然后是清洗……再接著是建立模型和模型的訓(xùn)練優(yōu)化，最后是上線測(cè)試。”杜亞威解釋說(shuō)。
進(jìn)入到“共生”階段，薩摩耶云開(kāi)始顯示出與眾不同。在這一階段里，薩摩耶云的關(guān)鍵詞是“決策智能”。
根據(jù)技術(shù)特點(diǎn)和應(yīng)用領(lǐng)域的不同，AI對(duì)人的認(rèn)知模仿可以分為遞進(jìn)的三個(gè)層次：感知智能、分析智能、決策智能。金融業(yè)務(wù)里的風(fēng)險(xiǎn)控制，就是決策智能的典型場(chǎng)景。整個(gè)路徑是“將人的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合數(shù)學(xué)模型，將邏輯導(dǎo)入系統(tǒng)，由系統(tǒng)自動(dòng)化進(jìn)行分析和判斷，給出決策性建議并自動(dòng)予以執(zhí)行。”一言以蔽之，這是在賦予機(jī)器“做選擇”的能力。
薩摩耶云將決策智能引入產(chǎn)品和業(yè)務(wù)是它向云服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的關(guān)鍵步驟。它以“決策”為切入口，以決策智能+云服務(wù)，通過(guò)“立足中臺(tái)、嵌入前臺(tái)”的方式支持和賦能企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)AI決策。經(jīng)過(guò)從2017-2020近4年的研究，薩摩耶云將不同的業(yè)務(wù)模塊嵌入到自研的智能策略體系中，形成“模型池”。然后不斷迭代，使客戶感到“總有一款適合自己”。
按照吳偉的說(shuō)法，今天薩摩耶云的決策智能技術(shù)水平已經(jīng)達(dá)到中高階，即超越有限決策智能、接近完全決策智能的階段。這就好比自動(dòng)駕駛領(lǐng)域L4的水平，讓駕駛室基本可以擺脫駕駛員的實(shí)時(shí)操控。
aPaaS智能中臺(tái)是決策智能催生的產(chǎn)品之一，它將抽象于SaaS服務(wù)中的原理性、本質(zhì)性的東西，標(biāo)準(zhǔn)化、可視化、工具化。在薩摩耶云2021年向港交所提交的招股書(shū)中，對(duì)“aPaaS”的解釋是“讓開(kāi)發(fā)商在互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建應(yīng)用程序的平臺(tái)及環(huán)境的一類云計(jì)算服務(wù)”。利用aPaaS平臺(tái)，客戶可以根據(jù)自己的需求，即使是沒(méi)有數(shù)學(xué)建模專業(yè)基礎(chǔ)的“小白”，也可以用拖曳的方式輕松實(shí)現(xiàn)二次開(kāi)發(fā)。這意味著，薩摩耶云具備了決策智能賦能客戶的能力。
基于此，薩摩耶云不僅推出服務(wù)金融、信用行業(yè)的金融云和信用云解決方案，還推出了服務(wù)零售、互聯(lián)網(wǎng)、虛擬商品等多個(gè)行業(yè)方向的產(chǎn)業(yè)云，實(shí)現(xiàn)了“跨界”。
薩摩耶云的客戶清單中，覆蓋了從通信運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)大廠、電商平臺(tái)、影音傳媒，到餐飲咖啡、文旅酒店、商超賣場(chǎng)在內(nèi)的領(lǐng)域。
“引領(lǐng)”階段，其實(shí)更像是薩摩耶云在表達(dá)它對(duì)在本行業(yè)內(nèi)發(fā)展的雄心。這一階段主要的工作是以數(shù)智薩摩云為支撐，構(gòu)建一個(gè)“開(kāi)放、集成、完整的閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)”。它的典型特征是集成了包括眾多小微商戶和消費(fèi)者、數(shù)據(jù)提供商、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、大中型企業(yè)以及金融機(jī)構(gòu)在內(nèi)包羅萬(wàn)象的行為主體。在數(shù)智薩摩云平臺(tái)上發(fā)生互動(dòng)，萌生內(nèi)生動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)相互哺育和閉環(huán)生長(zhǎng)的生態(tài)圈。
這便是薩摩耶云服務(wù)轉(zhuǎn)型的看得見(jiàn)的果實(shí)。據(jù)招股書(shū)數(shù)據(jù)，截至2021年4月底，包括7370萬(wàn)家小微商戶及消費(fèi)者、1470個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、530家企業(yè)、70個(gè)數(shù)據(jù)提供商和50家金融機(jī)構(gòu)在內(nèi)的參與者進(jìn)入了數(shù)智薩摩云的大循環(huán)。如今，這一數(shù)據(jù)仍在快速增長(zhǎng)。
種下成功的三個(gè)基因
數(shù)據(jù)證明了轉(zhuǎn)型的成功，似乎也可以證明，薩摩耶云骨子里的一些基因、傳統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)，確實(shí)如愿發(fā)揮出了高管們之前所期待的作用。
基因之一來(lái)自于薩摩耶云此前的金融科技賽道和to C經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。To C為薩摩耶云帶來(lái)了對(duì)用戶需求和體驗(yàn)的深刻洞悉。使之在轉(zhuǎn)向企業(yè)服務(wù)時(shí)能夠從客戶角度思考產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和架構(gòu)。例如，普惠金融領(lǐng)域中中小微商戶對(duì)信貸的需求是“短、小、頻、急”，一個(gè)商戶在一天之內(nèi)可能多次拆借多筆小額款項(xiàng)。通過(guò)軟件設(shè)計(jì)滿足金融機(jī)構(gòu)在這一條件下開(kāi)展業(yè)務(wù)的需求，薩摩耶云“決策智能”正好發(fā)揮其特長(zhǎng)。
此前薩摩耶云是直接面對(duì)消費(fèi)者和商戶，開(kāi)發(fā)有APP“省唄”，建起了私域流量池?，F(xiàn)在它已經(jīng)成為滿足終端用戶的虛擬權(quán)益、在線商城、信用管理、金融信息等消費(fèi)需求的一站式平臺(tái)。薩摩耶云在招股書(shū)中介紹的“B2B2C”商業(yè)模式，就是這樣搭建起來(lái)的。
基因之二是技術(shù)和人。林建明是IT出身，曾擔(dān)任招商銀行信用卡系統(tǒng)總架構(gòu)師，在十年前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時(shí)，就提出了二維碼支付的系統(tǒng)性構(gòu)想。他還參與研發(fā)商業(yè)銀行實(shí)時(shí)智能決策分析體系，并獲得人民銀行總行科技發(fā)展二等獎(jiǎng)，這為薩摩耶云種下了決策智能的技術(shù)基因。此外，公司其他高管和員工也多來(lái)自騰訊阿里華為等大廠。“在我們人工智能部，有近二十位專家都是極客,他們對(duì)數(shù)字敏感，有技術(shù)情懷。”姜岸稱。
第三個(gè)基因是薩摩耶云幾乎與生俱來(lái)的戰(zhàn)略耐心，還有它對(duì)底層技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累的重視?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)總是強(qiáng)調(diào)“說(shuō)干就干”，想要做什么就立刻上馬，并美名其曰“超強(qiáng)的執(zhí)行力”。
但大起大落，不是薩摩耶云的風(fēng)格。2018年下半年薩摩耶云開(kāi)始轉(zhuǎn)向云服務(wù)時(shí)，林建明此前已用了整整一年的時(shí)間進(jìn)行思考和溝通。在薩摩耶云副總裁姜岸的回憶里，“我們做任何事情的時(shí)候都是走一步看三步。我們一貫的打法是，順勢(shì)而為、勤能生巧、素顏待客、越位思考、底線思維、小步快調(diào)。”
“先有實(shí)踐，后有理論歸納。”姜岸對(duì)此總結(jié)道。
實(shí)踐一直沒(méi)有停下來(lái)過(guò)。2018年，隨著高管們達(dá)成共識(shí)，薩摩耶云很快就推出了部分SaaS產(chǎn)品。薩摩耶云副總裁吳偉記得，到2019年公司已建立起比較完備的云服務(wù)體系：SaaS+aPaaS的服務(wù)架構(gòu)搭建起來(lái)，秒級(jí)響應(yīng)的能力建立起來(lái)，每?jī)芍芡瓿梢淮侮P(guān)鍵產(chǎn)品的迭代，用時(shí)一個(gè)月到數(shù)月來(lái)幫客戶搭建符合業(yè)務(wù)需要的中臺(tái)……就這樣，數(shù)智薩摩云按照“小步快調(diào)”的原則被有條不紊地搭建起來(lái)。
“2019年下半年我們這個(gè)效果就出來(lái)了，你可以明顯地看到收入在增長(zhǎng)，利潤(rùn)在增長(zhǎng)。”林建明說(shuō)。盡管并不缺少耐心，但他語(yǔ)氣中還是明顯流露出業(yè)務(wù)起飛時(shí)的興奮。
一次危機(jī)測(cè)試
但是，誰(shuí)也沒(méi)有預(yù)料到2020年新冠肺炎疫情。
2020年5月，九省通衢的武漢。即使在解除封城一個(gè)月后，林建明仍然感到城市里空蕩蕩的，“沒(méi)有人氣”。但是他已經(jīng)等不及了。武漢是疫情的重災(zāi)區(qū)，也是薩摩耶云客戶最集中的城市之一。薩摩耶云急需了解市場(chǎng)的訊息，了解客戶需求。于是，當(dāng)武漢剛剛解除封城，林建明就選擇把武漢作為第一個(gè)外出拜訪客戶的城市。
在2020年2月疫情初起時(shí)，全員居家辦公，好在薩摩耶云在春節(jié)前便做好了為客戶遠(yuǎn)程服務(wù)的預(yù)案。這本來(lái)是為應(yīng)對(duì)春節(jié)假期部分客戶開(kāi)工率不足的特殊情況而準(zhǔn)備的，疫情把預(yù)案的作用發(fā)揮到了極限。
然而，“我們都感到了一種恐慌情緒在蔓延。”姜岸說(shuō)。
恐慌并不是因?yàn)槭タ蛻簦?ldquo;經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏在變慢，客戶的需求在萎縮”。林建明說(shuō)。這種整體環(huán)境的變化，使林建明必須要到武漢，感知一線客戶的切身處境。此時(shí)，千里之外的深圳總部，薩摩耶云上下做好了“背水一戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，包括壓縮非必要開(kāi)支。
盡管有所擔(dān)心，但薩摩耶云內(nèi)部并未將“背水一戰(zhàn)”上升到2018年的“生死存亡”的地步。無(wú)論深圳還是武漢，很快都有了積極的轉(zhuǎn)向。“5月份我出去之后，看到業(yè)務(wù)開(kāi)始往上增長(zhǎng)。”林建明說(shuō)。隨后扶持小微企業(yè)的新政策出來(lái)，減稅降費(fèi)政策出臺(tái)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行解凍。
用高管們的話來(lái)說(shuō)，這是一次對(duì)危機(jī)的測(cè)試，薩摩耶云撐住了。
實(shí)際上，這次疫情是中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型明顯加快，用戶的行為習(xí)慣從線下轉(zhuǎn)為線上，這些都為薩摩耶云迅速恢復(fù)和增長(zhǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。薩摩耶云還取得了一個(gè)意想不到的正面效果：由于其事先對(duì)開(kāi)工不足的狀況有預(yù)案，因此服務(wù)的客戶在疫情初起時(shí)最大程度地減少了損失——某客戶在薩摩耶云的遠(yuǎn)程辦公預(yù)案協(xié)助下，復(fù)工率達(dá)到了80%——薩摩耶云和客戶之間的信任程度得到了強(qiáng)化，口碑也建立起來(lái)。
當(dāng)然口碑的建立需要極大的付出。比如林建明決定去武漢時(shí)，就做好了被迫滯留武漢的準(zhǔn)備；曾有薩摩耶云員工到外地某客戶駐場(chǎng)，原定去一周，結(jié)果因疫情突發(fā)，最終在那里滯留了三個(gè)月。2021年年底西安遭遇疫情突起，在那里駐場(chǎng)的員工也不得不長(zhǎng)期滯留。
“我們年底的年會(huì)時(shí)跟他（滯留駐場(chǎng)員工）視頻連線，呈現(xiàn)在鏡頭里全是樂(lè)觀的笑臉，”林建明說(shuō)。頓了一頓，他補(bǔ)充道：“真的很不容易。”高管們都說(shuō)薩摩耶云能挺住是因?yàn)?ldquo;管理上的彈性”和“價(jià)值觀的驅(qū)動(dòng)”。
2020年疫情之戰(zhàn)讓高管們堅(jiān)定了兩個(gè)戰(zhàn)略決心，第一是以云為基座提供服務(wù)的決心，第二是以決策智能引領(lǐng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品方向的決心。
“首席增長(zhǎng)官”和“微笑天使”
疫情讓薩摩耶云感受最深的一點(diǎn)，是客戶對(duì)于服務(wù)的持續(xù)需求。這種需求的深度和廣度，并不是SaaS模式中依靠產(chǎn)品和服務(wù)租賃可以滿足的。
薩摩耶云副總裁兼CMO趙麗娟服務(wù)過(guò)一位很有代表性的客戶。該客戶總覺(jué)得“這個(gè)系統(tǒng)也挺好，那個(gè)系統(tǒng)也挺好”，什么都想要。薩摩耶云對(duì)客戶評(píng)估之后認(rèn)為，需要放下最有價(jià)值的方案，先做最可行的。大家在一起開(kāi)上一個(gè)星期的閉門(mén)會(huì)，最后才說(shuō)服客戶把需求、功能解耦成若干期項(xiàng)目。“先上第一期，獨(dú)立上線，跑起來(lái)，看出了效果，逐漸再把整個(gè)業(yè)務(wù)拉起來(lái)。”然后逐漸形成“全鏈路全流程服務(wù)”。以服務(wù)金融機(jī)構(gòu)為例，薩摩耶云提供了“共享獲客云+智能決策云+開(kāi)放銀行云”的全鏈路服務(wù)，覆蓋了金融機(jī)構(gòu)提供現(xiàn)代普惠金融服務(wù)的全流程。
過(guò)去，做生意的方式是一手交錢(qián)一手交貨。但現(xiàn)在，薩摩耶云認(rèn)為云服務(wù)商和客戶之間的關(guān)系出現(xiàn)了蛻變：云服務(wù)商為客戶做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，重心是幫助客戶革新業(yè)務(wù)形態(tài)、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維、重塑商業(yè)和盈利模式。
這意味著，它不僅是幫客戶提高“效率”，更重要的是幫客戶提高“效益”，讓客戶感受到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；它不是只站在客戶后面提供工具或武器，而是要走進(jìn)客戶的生產(chǎn)一線提供能立即投入戰(zhàn)斗的解決方案。
客戶只有通過(guò)數(shù)字化盤(pán)活存量實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，才給云服務(wù)商提供業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。一錘子買賣不復(fù)存在。對(duì)于一家商戶來(lái)說(shuō)，最需要的不是如何智能化地統(tǒng)計(jì)報(bào)表、管理消費(fèi)者信息，而是要解決“消費(fèi)者從哪來(lái)”、“怎么讓消費(fèi)者留下來(lái)、喜歡在這里消費(fèi)”。
只有通過(guò)創(chuàng)新，才能提升客戶與云服務(wù)商之間的這種共生關(guān)系。2018年，薩摩耶云試水業(yè)內(nèi)獨(dú)特的收費(fèi)模式：按效果付費(fèi)，由薩摩耶云和客戶雙方協(xié)定，在一個(gè)特定時(shí)間周期內(nèi)薩摩耶云向客戶提供相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)并負(fù)擔(dān)前期費(fèi)用。產(chǎn)品和服務(wù)能夠多大程度上轉(zhuǎn)化為客戶的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，則由雙方事先確定的規(guī)則進(jìn)行計(jì)算，收費(fèi)跟服務(wù)效果掛鉤，“相當(dāng)于把一條生產(chǎn)線搬給了客戶” 。
按效果收費(fèi)對(duì)于客戶算得上是友好的費(fèi)用結(jié)算模式，省去了它的前期投資，但卻把資金投入的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了薩摩耶云身上。按照高管們的介紹，這一業(yè)務(wù)回本周期可能會(huì)長(zhǎng)達(dá)一年，公司內(nèi)部不乏爭(zhēng)議。2020年疫情期間，“效果”大打折扣，“按效果收費(fèi)”也受到了質(zhì)疑。好在時(shí)間最終證明了它不僅可行，而且增加了用戶粘度，長(zhǎng)期來(lái)看自身的盈利能力也可以更佳。最終，以SaaS+aPaaS模式運(yùn)行的數(shù)智薩摩云實(shí)現(xiàn)了訂閱付費(fèi)和“按效果收費(fèi)”兩條腿走路的穩(wěn)定平衡。
在“按效果付費(fèi)”穩(wěn)定之后，薩摩耶云把自己的使命定位為“首席增長(zhǎng)官”——這是借用了可口可樂(lè)在2017年設(shè)立的“首席增長(zhǎng)官”（CGO）一詞，但在內(nèi)涵上卻有所區(qū)別。可口可樂(lè)更多地是嘗試通過(guò)架構(gòu)和組織改革，尋求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和響應(yīng)消費(fèi)者，立足點(diǎn)在自身。薩摩耶云強(qiáng)調(diào)的更多是“成為客戶的‘首席增長(zhǎng)官’”，“增長(zhǎng)”的關(guān)注點(diǎn)在客戶。這本質(zhì)上是以客戶業(yè)務(wù)的實(shí)際增長(zhǎng)為前提，進(jìn)而帶動(dòng)自身業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
這種回報(bào)已經(jīng)在薩摩耶云的財(cái)務(wù)中開(kāi)始顯現(xiàn)。2020年薩摩耶云實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。從2018年到2020年，薩摩耶云業(yè)務(wù)的復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到102.6%。而這一勢(shì)頭并未停止，在2021年繼續(xù)保持增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，2022年開(kāi)始它把更多的資源投入在了產(chǎn)業(yè)云，并將視線投向跨境電商，試圖構(gòu)建新的增長(zhǎng)極。
隨著數(shù)字化進(jìn)程的深入，服務(wù)商與客戶形成了一種更加持續(xù)共生的關(guān)系。
作為薩摩耶云的創(chuàng)始員工，趙麗娟經(jīng)常需要回答客戶同樣一個(gè)問(wèn)題：“你們公司為什么叫薩摩耶云？”
通常她會(huì)回答：“薩摩耶作為一個(gè)狗狗品牌，又被稱為‘微笑天使’。我們希望給客戶帶來(lái)親切和溫暖的感覺(jué)。”就像“省唄”，它用一個(gè)簡(jiǎn)單的“省”字告訴人們，“不因節(jié)制，放棄美好”。
這也是林建明創(chuàng)建這家公司的初心，它凝聚著團(tuán)隊(duì)的信念，也指引著前行的燈光。
一個(gè)越來(lái)越明顯的感受是，to B的時(shí)代，已經(jīng)在獎(jiǎng)勵(lì)那些深扎一線、吃苦耐勞的科技公司。而這樣的公司，也會(huì)越來(lái)越多。
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