營銷學之父菲利普·科特勒認為:“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時,取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人。”然而,不同的時代背景,不同的市場環(huán)境,渠道的定位和作用不同,渠道的定義也在變化。
隨著中國市場經(jīng)濟的深入發(fā)展與變革,傳統(tǒng)渠道經(jīng)歷了坐銷、跑銷、創(chuàng)銷三個階段。中國市場消費者密度大,傳統(tǒng)多渠道的分銷模式運營成本過高、渠道極其分散,所以在舍棄傳統(tǒng)多渠道分銷模式之后,渠道扁平化與深度分銷模式應運而生。深度分銷被稱為近20年來的“最佳中國營銷實踐”,深度分銷的本質是,通過廠商一體化,通過廠家的組織力與商家的客情和配送力,抵達終端,完成終端高覆蓋。在“渠道為王”的中國市場,正是這種營銷模式解決了中國約600多萬家門店的供應鏈問題。
疫情反復與經(jīng)濟復蘇交織,通脹與調控并行,疫情期間的線上銷售量增長,企業(yè)營銷數(shù)字化進程的加速。對于廚電行業(yè)而言,產(chǎn)品客單價相對較高,消費者購買時的消費顧慮多、決策時間長,客戶的購買頻次較少;且以B2C為主的營銷模式早已和市場不適配。由此,家電消費者逐漸傾向人機自助式消費模式,“線上下單配送到家”消費習慣逐步養(yǎng)成?;ヂ?lián)網(wǎng)技術支持成為深度分銷的千里眼,實現(xiàn)了深度分銷的可視化,提升深度分銷效率,逐漸形成了三類新型的經(jīng)銷模式:合伙人模式、營銷商模式、自營B2B模式;渠道鏈也逐漸轉化為人鏈、數(shù)字鏈和社群鏈三種路徑。
渠道變革是廚電行業(yè)一直關注的話題,萬和作為行業(yè)創(chuàng)新變革的標桿性企業(yè),對渠道營銷模式的探索腳步從未停止,力推全渠道觸達,多維度面向消費者。截止目前,萬和在國內一級市場覆蓋率穩(wěn)定在100%,二級市場覆蓋了超過98%,三級到六級市場覆蓋率增長明顯。線下門店覆蓋全國超過330個地級市、2000個縣級地區(qū),實現(xiàn)了真正的廣域深度覆蓋。后疫情時代,直播帶貨興起,萬和布局線上直播帶貨,成功打造家電行業(yè)的全媒體矩陣,并成功孵化企業(yè)KOE,單場直播最高訂單超過2500單。線上線下渠道的雙重構建與密切協(xié)同,使萬和擁有了領先行業(yè)的綜合渠道優(yōu)勢。
危中尋機,是每個企業(yè)需要具備的敏銳的商業(yè)覺察力,當企業(yè)洞察到市場中出現(xiàn)的新需求時,正是實現(xiàn)“彎道超車”的黃金時機。新一輪的渠道下沉即將來臨,對于緩慢增長的廚電行業(yè)而言,新的增長點即將到來。對于萬和而言,此時是創(chuàng)新渠道營銷的最好時機。深度分銷的渠道營銷方式不僅是戰(zhàn)略性機會,更是戰(zhàn)術性機會,波動的市場環(huán)境下,在戰(zhàn)術配置層面進行逆向再平衡操作,捕捉階段性的波動的機會。萬和選擇私域合伙人模式作為下一輪新增長點的重要引擎,作為撬動渠道營銷變革的新支點。用戶注冊成為合伙人可享受全線產(chǎn)品最低七折的優(yōu)惠,有著傭金、差價、活動激勵等多重收入,同時無限量發(fā)展二級合伙人,可再享30%傭金分成。企業(yè)的核心競爭力來自于企業(yè)產(chǎn)品力、渠道力、品牌力三者共同作用形成的結果。通過合伙人模式來撬動億萬私域流量,充分利用私域流量進行社群運營;順應電商經(jīng)濟和直播經(jīng)濟崛起的市場變化。同時,還在官方商城上線一鍵啟動分發(fā)任務、一鍵生成專屬二維碼海報、一鍵發(fā)圈等傳播工具類功能,降低操作難度和分享成本,以覆蓋各個群體,建立自己的品牌私域流量池。
歷經(jīng)44載匠心傳承,29年品牌鍛造,萬和用產(chǎn)品實力奠定了自己行業(yè)領先的地位,深化在用戶心中的品牌認知與知名度。產(chǎn)品力是基礎,渠道力為產(chǎn)品力賦能,品牌力則是產(chǎn)品力和渠道力的顯現(xiàn)化表達,而只有三力合一,才能發(fā)揮企業(yè)競爭力的最大效能。
當藍海泛紅,廚衛(wèi)行業(yè)未來的機會增長點到底在哪?不可否認,以往的渠道營銷模式早已不適應當下環(huán)境的發(fā)展,而新產(chǎn)品、新渠道、新營銷正在持續(xù)發(fā)力中。深挖渠道價值,提前布局全新賽道,才能深刻地解決渠道營銷問題。正如萬和電氣總裁盧宇聰所說:“萬和一直在思考、觀察未來的顛覆性趨勢并趁早布局,以確保自己可以做行業(yè)的顛覆者,而不是被顛覆。”
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