本文是由與大家一起成長為私域運(yùn)營專家的探馬SCRM小馬哥獨(dú)家整理解讀
其實(shí)有很多企業(yè)做私域只停留在社群和私聊客戶培育這一個(gè)層面的東西。也不是說不對,但是如果大家往下深挖一下,會發(fā)現(xiàn)其實(shí)有一步私域的重要?jiǎng)幼鞔蠹叶紩?那就是做IP。
私域流量的核心是什么?私域的核心其實(shí)就是經(jīng)營企業(yè)或者品牌跟用戶之間的關(guān)系,因?yàn)殛P(guān)系經(jīng)營好了之后才會產(chǎn)生信任,產(chǎn)生信任之后才能決定成交與否。
而IP最重要的目的就是與用戶建立起信任和溝通,讓用戶真實(shí)的感受到你是一個(gè)有溫度的有感情的活生生的人,對用戶的存在是有價(jià)值的,從而才會促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化。
所以,一個(gè)好的IP對品牌和企業(yè)來說,就相當(dāng)于一個(gè)流量的入口,可以為品牌帶來源源不斷的勢能。那我們就來看看一個(gè)好的IP該如何去打造。
私域IP打造思路
IP對于企業(yè)和品牌來說,是他們?nèi)烁窕囊环N表現(xiàn),IP可以搭載著企業(yè)和品牌的商業(yè)變現(xiàn)以及人格魅力。也就是說在別人看來,品牌和企業(yè)應(yīng)該長什么樣子,有什么樣的性格,該怎么溝通等等。他可以是一個(gè)真實(shí)的人物形象,比如雷軍和羅永浩,他們就是自己品牌的IP。
所以大家可以看出來,IP必備的也就是“人”的鮮活的性格特點(diǎn),即有生活、有故事、有情感、有溫度。
結(jié)合咱們在做私域的這個(gè)場景里,如果想要塑造出一個(gè)具體的IP形象,針對行業(yè)和品牌調(diào)性的不同,我們要根據(jù)做私域的目的以及產(chǎn)品屬性來設(shè)計(jì)自己的IP定位。
打個(gè)比方:如果你是做美妝行業(yè)的,那你的IP形象就可以是一個(gè)美妝達(dá)人;如果你是做服裝行業(yè)的,那你的IP形象就可以是一個(gè)穿搭達(dá)人;如果你是做母嬰行業(yè)的,那你的IP形象就可以是一個(gè)二胎寶媽。
所以,企業(yè)和品牌如果要做IP的話,可以圍繞著這三個(gè)方面來搭建:個(gè)人標(biāo)簽化、專業(yè)內(nèi)容力和商業(yè)價(jià)值性。
個(gè)人標(biāo)簽化:即你是有一個(gè)有血有肉的人,你有性格有態(tài)度,你是一個(gè)活生生的可以感受到的一個(gè)人物。
專業(yè)內(nèi)容力:你說的話不但代表你自己,更要代表你所在的品牌和企業(yè)的立場以及觀點(diǎn)。我們說出來的內(nèi)容是要讓客戶更加信任我們,所以我們的內(nèi)容要足夠?qū)I(yè),足夠有說服力才可以。
商業(yè)價(jià)值性:我們做IP的目的是什么?肯定是變現(xiàn)啊!如果你的內(nèi)容無法對變現(xiàn)有幫助,我們何必要花這么多時(shí)間去搭建IP呢?對變現(xiàn)沒有幫助的IP都算不上是好IP。圍繞這個(gè)思路,下面就具體說說打造IP形象的實(shí)操方法。
4個(gè)步驟打造私域IP形象
品牌IP化的前提還是品牌,我們不能憑空捏造,必須基于品牌的基因和特性,所以打造IP的前提就是對企業(yè)進(jìn)行充分了解。通常我們會用四個(gè)步驟來做私域IP的構(gòu)建:品牌調(diào)研、建立IP自畫像、建立對外信息展示以及用戶歡迎語等。
第一步:品牌調(diào)研
IP是用來代表品牌和企業(yè)跟用戶來進(jìn)行溝通的橋梁,所以一個(gè)優(yōu)秀的IP必須具備品牌和企業(yè)的氣質(zhì)和性格,保持這種一致性會讓我們在跟用戶溝通的時(shí)候傳遞跟企業(yè)品牌一致的形象。所以為了更好地確定我們的IP定位,我們首先要對自己的品牌有一個(gè)深入的了解,所以要先開始做品牌調(diào)研。
在做品牌調(diào)研中,企業(yè)可以從下面幾個(gè)方面切入了解:
1.企業(yè)目標(biāo)用戶的人口屬性:比如性別、年齡、職業(yè)、地域。
2.企業(yè)目標(biāo)用戶的消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好。
3.企業(yè)的競爭品牌,以及它們跟自身的區(qū)別。
4.企業(yè)目標(biāo)用戶常用的社交軟件:比如小紅書、知乎、微信、微博等。
5.企業(yè)目標(biāo)用戶常用的購物平臺:天貓、京東或其他。
6.企業(yè)目標(biāo)用戶的興趣標(biāo)簽:比如購物、運(yùn)動(dòng)、旅游等。
7.企業(yè)員工對品牌的印象:以及如果請一位明星代言,覺得誰比較合適?為了讓我們有個(gè)更擬人化的了解。
8.企業(yè)未來品牌的發(fā)展定位是什么,我們想成為一個(gè)什么樣的人。
9.搜集分析電商平臺上用戶的評論和留言。 第二步:建立IP自畫像
在我們通過一系列的調(diào)研和了解之后,我們就對我們的用戶畫像有個(gè)基本的判斷,對他們的喜好也大概有一定的了解了。除此之外,我們也有一個(gè)擬人化的形象了,提煉出這些特質(zhì)之后,我們再做IP搭建的話就會更準(zhǔn)確一點(diǎn)。
給大家提供一份IP自畫像的搭建模板,可以按照這個(gè)順序來對自己的IP進(jìn)行一個(gè)全方位的構(gòu)造。
這里有幾個(gè)要點(diǎn)想要跟大家說一下,首先說一下昵稱。
例如名字(昵稱)這個(gè)維度要遵循四個(gè)原則:
1.要簡單易記,避免英文和生僻字,方便我們進(jìn)行傳播。
2.能產(chǎn)生品牌或行業(yè)關(guān)聯(lián)度。比如貝親的“貝小暖”,完美日記的“小完子”。
3.盡量使用擬人化的詞匯。比如姐、哥、小×、君,或者崗位名稱。
4.人格化詞匯應(yīng)能夠方便拉近距離感。如張小盒、江小白等。
頭像這個(gè)維度的優(yōu)先使用原則是:真實(shí)清晰、有親和力、重點(diǎn)突出。其實(shí)還是比較鼓勵(lì)大家使用自己的真實(shí)頭像,因?yàn)檫@樣可以拉近彼此之間的距離,更容易建立親近感和信任感,人們當(dāng)然更愿意跟真實(shí)的人進(jìn)行溝通和互動(dòng)啦。
當(dāng)然,在我們做IP打造的時(shí)候并不是這些每一項(xiàng)都要做到,一定要做的是名字、頭像、性別、角色、年齡和提供的價(jià)值。前幾個(gè)是讓人物有個(gè)基本屬性,而價(jià)值則是IP存在的意義,這個(gè)價(jià)值也直接關(guān)聯(lián)著我們的商業(yè)變現(xiàn)能力。 第三步:豐富對外信息展示
大家可以想象一下,當(dāng)你添加一個(gè)新的好友時(shí),你是如何去了解他的?我一般新添加一個(gè)好友,我會先看他的微信名、再看頭像、然后去看朋友圈,所以可見對外信息資料的展示有多重要。所以我們除了微信名和頭像之外,朋友圈的封面和朋友圈的內(nèi)容同樣很重要。
朋友圈封面:
朋友圈封面是一個(gè)絕佳的廣告展示位?？梢栽O(shè)置的尺寸是720*720,一般都會以品牌宣傳為目的進(jìn)行設(shè)置,也可以放一些突出個(gè)人IP形象的照片。切忌不要搞得花里胡哨的,放一些與你無關(guān)的照片上去。
朋友圈內(nèi)容:
很多企業(yè)在朋友圈運(yùn)營上都會存在2個(gè)誤區(qū):
一是,沒有提前做好規(guī)劃,發(fā)什么?發(fā)多少?怎么發(fā)?完全沒有規(guī)劃,顯得特別雜亂。
二是,僅僅只是把朋友圈當(dāng)做一個(gè)賣產(chǎn)品的渠道,使勁把產(chǎn)品往上懟,這忽略了社交的本質(zhì)其實(shí)是連接,是提供價(jià)值和解決方案。所以不僅沒人看,更沒人買。
所以咱們最好先把朋友圈的內(nèi)容分類做好。通常分為產(chǎn)品、活動(dòng)、個(gè)人感悟和生活類等。讓用戶覺得你有血有肉,有態(tài)度有生活,而不是一心只想賺他的錢。
如果你的私域是在企業(yè)微信上,還可以設(shè)置「對外信息頁」。
對外信息頁是新用戶添加企業(yè)微信好友之后第一時(shí)間看到的地方,有非常大的曝光量,對后續(xù)成交變現(xiàn)起到非常大的作用。
第四步:建立用戶歡迎語
在添加用戶之后,說的第一句話是什么很重要,直接決定這個(gè)IP形象在用戶心里的定位,對后續(xù)成交轉(zhuǎn)化也起到重要作用。
所以,有溫度的歡迎語能夠提升用戶對品牌以及員工的好感,有兩個(gè)原則:
第一,我們要清楚傳達(dá)企業(yè)的定位和價(jià)值,讓用戶知道你是做什么的,對我有什么價(jià)值,可以降低好友流失率。
第二,要積極和用戶產(chǎn)生互動(dòng),有了這兩點(diǎn),我們再去做一些營銷動(dòng)作,用戶是不會過于抵觸的。
通常歡迎語可以分為這么幾類:
1.主動(dòng)介紹型
通常用戶在添加我們之后,會第一時(shí)間想要了解我們是誰。這時(shí)候可以明確告訴對方,我們是做什么的,可以提供什么服務(wù),能給予用戶的價(jià)值點(diǎn)是什么。
2.福利型
這類歡迎語是比較常見的一種,一般配合一些引流動(dòng)作,在添加入口就已經(jīng)告訴好友福利內(nèi)容,添加后用歡迎語做再次明確,或者強(qiáng)調(diào)多重福利。
3.引導(dǎo)型
通過歡迎語引導(dǎo)好友回復(fù)信息,主要是精準(zhǔn)用戶畫像,實(shí)現(xiàn)高效率轉(zhuǎn)化。通常是按照格式回復(fù)收集用戶基本信息,結(jié)合打標(biāo)簽可以在一開始就補(bǔ)充部分用戶畫像,對后期的運(yùn)營很有幫助。
4.活動(dòng)型
活動(dòng)型歡迎語一般是結(jié)合某次活動(dòng)來定,主要內(nèi)容包括介紹活動(dòng)和參與活動(dòng)的方式。一般也會搭配活動(dòng)鏈接、小程序、二維碼配套使用。
總結(jié)
企業(yè)把IP設(shè)計(jì)打造出來之后,必須經(jīng)營它,讓它在私域流量池里不斷曝光、強(qiáng)化互動(dòng),逐漸讓用戶記住品牌的IP,建立信任。有了信任,用戶才會購買,最終實(shí)現(xiàn)IP的商業(yè)價(jià)值。但是要切記,一旦找到適合的“人設(shè)”定位,就要持之以恒,不可中途隨意更換“人設(shè)”,只有這樣,IP才能在跟用戶溝通互動(dòng)時(shí)傳遞與品牌一致的形象。
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