國產(chǎn)工業(yè)移動機(jī)器人解決方案正被快速復(fù)制到海外。
文丨許璧端
編輯丨江倩君
近年來，國內(nèi)AMR(自主導(dǎo)航移動機(jī)器人)企業(yè)發(fā)展迅猛，在國內(nèi)市場愈發(fā)火熱的趨勢下，海外市場成了掘金新戰(zhàn)場。根據(jù)新戰(zhàn)略移動機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所統(tǒng)計(jì)，2021年，中國移動機(jī)器人企業(yè)海外市場表現(xiàn)亮眼，海外銷售額達(dá)到了25億元，占整體市場的20%。移動機(jī)器人開始走向世界了。
國內(nèi)工業(yè)移動機(jī)器人開始在海外市場嶄露頭角。近日，「優(yōu)艾智合」就宣布正式成為IFR首位中國移動機(jī)器人成員并計(jì)劃三年內(nèi)將海外的業(yè)務(wù)占比提高至30%以上。
工業(yè)移動機(jī)器人出海正當(dāng)時
成立于2017年的「優(yōu)艾智合」以國內(nèi)工業(yè)物流業(yè)務(wù)起家，聚焦半導(dǎo)體行業(yè)細(xì)分場景，目前已服務(wù)臺積電、中芯國際、華星光電、立訊精密等行業(yè)頭部企業(yè)。據(jù)「優(yōu)艾智合」聯(lián)合創(chuàng)始人兼工業(yè)物流事業(yè)部總經(jīng)理許瑨介紹，在積累一定的客戶資源后，「優(yōu)艾智合」開始進(jìn)行項(xiàng)目快速復(fù)制并推動多場景落地，于今年上半年重點(diǎn)挖掘腰部客戶，縱向深入服務(wù)半導(dǎo)體行業(yè)，與此同時橫向開拓爆發(fā)的鋰電行業(yè)，并開始將目光投向更廣闊的海外市場。
在「優(yōu)艾智合」海外銷售總監(jiān)齊蕓芝看來，當(dāng)前正是中國智能制造企業(yè)出海的黃金時間。一方面，在中國傳統(tǒng)制造走向高端智能制造的背景下，工業(yè)移動機(jī)器人的工藝技術(shù)有所提升，產(chǎn)品加速落地，中國智能制造企業(yè)在技術(shù)成熟度和場景應(yīng)用方面都已經(jīng)做好準(zhǔn)備;另一方面，隨著大量資金涌入半導(dǎo)體、3C電子和鋰電等行業(yè)，國內(nèi)外相關(guān)企業(yè)紛紛開啟擴(kuò)產(chǎn)之路，拉動國外工業(yè)移動機(jī)器人需求爆發(fā)，齊蕓芝表示已有客戶提出希望將大陸廠區(qū)成熟的落地經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到東南亞工廠。
而早在2020年，「優(yōu)艾智合」就做好了出海準(zhǔn)備，但突如其來的疫情讓計(jì)劃暫緩。此后「優(yōu)艾智合」迅速調(diào)整“航線”，推出智能防疫消殺機(jī)器人推廣到海外市場，共覆蓋30多個國家，出貨量近100臺，在海外市場打開了一定的知名度。到了2020年底，制造業(yè)回暖，「優(yōu)艾智合」再次調(diào)整布局并擴(kuò)張海外團(tuán)隊(duì)，正式進(jìn)軍海外工業(yè)移動機(jī)器人領(lǐng)域。
走出國門的「優(yōu)艾智合」發(fā)現(xiàn)，在技術(shù)方面，中國工業(yè)移動機(jī)器人品牌和海外差異并不大;而在項(xiàng)目落地經(jīng)驗(yàn)方面，中國品牌的案例經(jīng)驗(yàn)不輸于甚至超過海外品牌?！昂Ｍ馄鋵?shí)缺少大規(guī)模、批量化的終端應(yīng)用案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)我們向海外客戶展示在國內(nèi)已經(jīng)落地的案例時，他們感到很震撼，問我們技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)全廠自動化，以及產(chǎn)能和效率的提升幅度等?！?/p>
可以說，如今的中國工業(yè)移動機(jī)器人已經(jīng)有足夠的底氣出海賺錢，國產(chǎn)的工業(yè)移動機(jī)器人解決方案正被快速復(fù)制到海外。
多元的海外需求，“被集成”的「優(yōu)艾智合」
廣闊的海外市場也對移動機(jī)器人企業(yè)提出了多元的需求。例如東南亞市場的需求聚焦于半導(dǎo)體和電子制造行業(yè);歐洲市場則集中于汽車汽配和新興的鋰電行業(yè);而日韓多數(shù)半導(dǎo)體企業(yè)處于上游材料精加工環(huán)節(jié)，細(xì)分來看又有不同，韓國集中于汽車、鋰電和新能源行業(yè)，日本則集中于精密電子制造和汽車汽配行業(yè)。
針對海外市場的多元需求，「優(yōu)艾智合」于近日發(fā)布面向海外的“被集成”戰(zhàn)略，即AMR產(chǎn)品作為終端解決方案的一環(huán)，合作伙伴可以直接使用「優(yōu)艾智合」的技術(shù)二次集成并呈現(xiàn)給終端客戶，從而快速投入不同場景以搶占市場。
基于這一戰(zhàn)略規(guī)劃，「優(yōu)艾智合」對海外合作伙伴深度開放“4 Options”被集成方案體系，即四個層面的產(chǎn)品服務(wù)。首先是提供最基礎(chǔ)的AMR標(biāo)準(zhǔn)底盤產(chǎn)品;其次，「優(yōu)艾智合」開放兩個系列的AMR機(jī)器人標(biāo)品，代理商可以結(jié)合協(xié)作機(jī)械臂等其他部件進(jìn)行二次集成;再者，「優(yōu)艾智合」也能根據(jù)客戶需求提供工業(yè)物流管理軟件給代理商;或是直接面向客戶打造定制化的移動機(jī)器人解決方案。
齊蕓芝介紹，「優(yōu)艾智合」在海外主推Trans系列產(chǎn)品，即工業(yè)級別的激光/二維碼導(dǎo)航的中型室內(nèi)移動機(jī)器人?！爱?dāng)前「優(yōu)艾智合」還處于將已有產(chǎn)品應(yīng)用于新市場的階段，未來將不斷挖掘隱藏需求，以市場需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品迭代，輸出更適合海外市場的產(chǎn)品?！?/p>
優(yōu)艾智合產(chǎn)品圖（圖源：「優(yōu)艾智合」）
以行業(yè)Know-How為支點(diǎn)，撬動百億海外市場
在實(shí)際的工業(yè)場景里，復(fù)雜的特色生產(chǎn)工藝成為移動機(jī)器人企業(yè)拓展市場的一大難點(diǎn)。許瑨介紹，半導(dǎo)體和鋰電行業(yè)的生產(chǎn)模式已相對成熟，移動機(jī)器人系統(tǒng)的智能化和數(shù)字化能力也要跟得上。例如在半導(dǎo)體生產(chǎn)場景中，材料搬運(yùn)過程中對潔凈度、穩(wěn)定性等方面都有嚴(yán)格要求;而鋰電電池材料存在一定的爆炸風(fēng)險，工廠內(nèi)溫度、濕度等嚴(yán)苛的環(huán)境條件都對移動機(jī)器人長期運(yùn)行的穩(wěn)定性提出更高要求，此外，人機(jī)協(xié)同的安全性也是考驗(yàn)移動機(jī)器人企業(yè)設(shè)計(jì)能力的因素之一?！爱?dāng)前存在部分場景尚未被攻破，行業(yè)還處在‘摸著石頭過河’的階段?！?/p>
因此，終端客戶在挑選服務(wù)商時，會重點(diǎn)考量企業(yè)對行業(yè)場景的理解深度和專注度，以及公司的規(guī)模體量和項(xiàng)目落地經(jīng)驗(yàn)，“具備打造全廠解決方案和應(yīng)用實(shí)施的服務(wù)能力成為行業(yè)一大門檻?！?/p>
「優(yōu)艾智合」從成立之初一直聚焦半導(dǎo)體領(lǐng)域，多年來所積累的深刻的行業(yè)Know-How成為了出海過程的一大競爭優(yōu)勢。「優(yōu)艾智合」打造了從晶圓生產(chǎn)到封測的全流程智慧物流解決方案，并將物流改造經(jīng)驗(yàn)順移至3C電子、PCB等精密電子制造領(lǐng)域，在國內(nèi)已有豐富的整廠改造和大規(guī)模落地經(jīng)驗(yàn)，為其出海之路打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在新興的鋰電領(lǐng)域，「優(yōu)艾智合」將半導(dǎo)體行業(yè)里經(jīng)過成熟驗(yàn)證的解決方案拆分成單一模塊，按需組合后移植到鋰電行業(yè)，許瑨認(rèn)為這是一個做減法的過程?！袄鐟?yīng)用于半導(dǎo)體行業(yè)的720度無死角防護(hù)技術(shù)，也同樣適用于鋰電行業(yè)?！?/p>
三年內(nèi)出海業(yè)務(wù)要占三成
目前，「優(yōu)艾智合」的產(chǎn)品已出口日本、韓國、新加坡、西班牙、德國、意大利等30余國家，產(chǎn)品應(yīng)用于電子制造、3C電子、半導(dǎo)體等行業(yè)。
展開「優(yōu)艾智合」的進(jìn)軍線路圖，可以看到，「優(yōu)艾智合」今年主攻以東南亞和日韓為主的亞太地區(qū)，并在部分國家已經(jīng)打出知名度。例如在越南，「優(yōu)艾智合」為某蘋果供應(yīng)鏈廠商提供柔性、高效的物流解決方案，提升其生產(chǎn)效率及效益，成為越南全自動賦能工業(yè)互聯(lián)的示范產(chǎn)線。
齊蕓芝表示，目前「優(yōu)艾智合」已在德國市場進(jìn)行早期布局，將于明年深化在歐洲的投入，在落地區(qū)域提供7*24小時響應(yīng)的銷售、技術(shù)支持和售后服務(wù)能力，同時積極探索北美的市場情況。
談及“未來3年將海外業(yè)務(wù)公司占比提高至30%以上”的出海目標(biāo)，齊蕓芝介紹，過去兩年「優(yōu)艾智合」的海外銷售占比在10%左右，未來將通過兩條路徑實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)：依托重要客戶出海和鋪設(shè)海外渠道網(wǎng)絡(luò)。
一方面，「優(yōu)艾智合」跟隨已有客戶的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃布局出海;另一方面，「優(yōu)艾智合」積極建設(shè)完善的海外渠道網(wǎng)絡(luò)，不同于國內(nèi)經(jīng)銷商和終端客戶雙線并行的戰(zhàn)略，「優(yōu)艾智合」的海外渠道以代理商為主。對此齊蕓芝解釋道，終端客戶更換一整套工業(yè)物流解決方案的成本高、周期長，因此它們選擇移動機(jī)器人時更加謹(jǐn)慎，重點(diǎn)關(guān)注品牌知名度、產(chǎn)品穩(wěn)定性以及售前售后的服務(wù)完善度。
作為新興的中國品牌，「優(yōu)艾智合」通過挑選優(yōu)質(zhì)的代理商，從渠道端切入加深客戶對產(chǎn)品的理解，構(gòu)建友好完善的服務(wù)支撐，形成以客戶為中心、以本地合作伙伴為支點(diǎn)的海外業(yè)務(wù)布局。
目前「優(yōu)艾智合」已構(gòu)建超60個國家和地區(qū)的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而此次成為IFR的新成員，將有助于「優(yōu)艾智合」樹立在海外市場的品牌認(rèn)知度，并帶來更專業(yè)的信息獲取渠道，深入一線市場探索移動機(jī)器人走向世界的秘訣。
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