面對激烈的市場競爭，處于奶粉市場鏈條中部的母嬰渠道正承受巨大的經(jīng)營壓力。國產(chǎn)奶粉領(lǐng)軍品牌君樂寶助力母嬰渠道開拓市場，成立君保利母嬰俱樂部、大力推行內(nèi)碼制等，攜手合作伙伴積極尋求破局之道。
就在今年第二季度，君樂寶憑借產(chǎn)品優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢和策略優(yōu)勢銷售增長率達40%，其中優(yōu)萃有機奶粉更是實現(xiàn)上半年增率超75%，同時接連推出“詮臻愛”乳鐵蛋白奶粉、“臻唯愛”純羊奶粉等拳頭產(chǎn)品，頗受認可。
成立君保利母嬰俱樂部 建立新型伙伴關(guān)系
“如果母嬰渠道到現(xiàn)在還沒有對市場競爭有清醒認知，那距離退出市場已經(jīng)不遠了。”廣東綠臣商貿(mào)總經(jīng)理沈志強如此說。綠臣商貿(mào)是扎根在廣東的頭部母嬰代理商，代理奶粉品牌超過10年。在沈志強看來，母嬰渠道想生存并求得發(fā)展，最重要的是“選對品”，以前是僅選擇更符合消費者需求的優(yōu)質(zhì)奶粉商品，而現(xiàn)在是要和最優(yōu)質(zhì)的奶粉品牌達成深度合作，建立新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，擺脫過去傳統(tǒng)粗放的壓貨模式。
今年年初，君樂寶君保利母嬰俱樂部正式成立，針對母嬰渠道推出一系列政策和控品專銷品。君樂寶乳業(yè)集團副總裁、奶粉事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼介紹到，君保利針對嬰連鎖運營特性制定一系統(tǒng)一策服務(wù)營運模式，代表著一種信念、一種責任、一份信任。
門店數(shù)超過500家、覆蓋湖南100%地級市的湖南母嬰連鎖品牌媽仔谷便是俱樂部成員之一。回憶起與君樂寶的合作，媽仔谷總經(jīng)理彭云輝表示：“我們和君樂寶進行深度探討解析市場，分析消費者的潛在需求，不斷加大動銷力度和門店的展覽面積，增強店員對君樂寶奶粉的深度理解?，F(xiàn)在君樂寶已經(jīng)成為媽仔谷銷售增長率第一的奶粉品牌。今年一季度媽仔谷奶粉銷售增長了26%，主要增長原因就是與君樂寶奶粉達成深度合作，依靠核心品牌的推動，帶動整體奶粉增長。”
實地選品深度交流 不斷增強消費信心
為獲取消費者信任、不斷提升國產(chǎn)奶粉消費信心，君樂寶與國內(nèi)眾多母嬰渠道的內(nèi)部培訓(xùn)機構(gòu)或商學(xué)院建立起溝通機制，從消費者畫像、全面營養(yǎng)配方選擇、適合各類嬰幼兒的需求等相互交流。同時君樂寶也邀請各地的母嬰渠道到君樂寶進行廣泛考察，借母嬰渠道傳遞第一手的信息給消費者，幫助母嬰渠道贏得消費者信賴，降低溝通成本。
四川達州母嬰連鎖孕嬰計劃總經(jīng)理杜詠表示：“我?guī)ьI(lǐng)團隊到君樂寶參觀過三次，每次參觀交流后都對奶粉的銷售經(jīng)營有新的想法。我們的店長在去過君樂寶之后，單店奶粉銷售都有不小的增長。他們在參觀后對君樂寶奶粉的科技研發(fā)水平，配方全面營養(yǎng)、新產(chǎn)品的破圈能力，新賽道的夯實有了更深刻的認知，傳遞給消費者后，極大提升了消費者對君樂寶和我們母嬰連鎖的信賴感。”
穩(wěn)定市場拓寬渠道 創(chuàng)新保護門店利益
除攜手贏得消費者信賴之外，母嬰渠道和強勢奶粉品牌達成深度捆綁的另一個優(yōu)勢，就是可以更容易地拓寬渠道，保留更多利潤空間。海南母嬰連鎖南國寶寶執(zhí)行董事劉江文表示，“君樂寶在業(yè)內(nèi)獨有的全產(chǎn)業(yè)鏈一體化模式讓供應(yīng)鏈能力很強大，這也是我們選擇和君樂寶深度合作的主要原因。最近一兩年我們每年都要拓展60家左右的門店數(shù)量，總門店數(shù)量達到330家，在這過程中，君樂寶幫助我們一起共建、推廣品牌，降低母嬰渠道的各項成本，保留更多利潤空間。”
沈志強也表示，借助君樂寶的力量拓展渠道的寬度讓綠臣收獲頗豐。“過去我們80%的銷售集中在廣東核心的1000-2000家大型母嬰連鎖，現(xiàn)在君樂寶幫助我們覆蓋了大量的母嬰單店和中小型連鎖，合作門店數(shù)量拓展到4600家，深度和廣度兼?zhèn)?，增強了抵抗市場風險的能力。”
此外，為更好穩(wěn)定市場良序，君樂寶還推出內(nèi)碼制，創(chuàng)新升級安全追溯體系。區(qū)別于罐外碼，內(nèi)碼是打開奶粉桶內(nèi)鋁膜紙才可見的二維碼，可清晰知道產(chǎn)品物流走向、消費終端等信息，精準把控產(chǎn)品銷售渠道。“君樂寶做內(nèi)碼制非常大膽，但實實在在給母嬰渠道帶來穩(wěn)定可觀的利潤。”劉江文表示，自己是內(nèi)碼制堅定的倡導(dǎo)者、信賴者和推動者，“從目前來講，內(nèi)碼制是管控市場秩序的最優(yōu)解，廠家、渠道和消費者都是受益者。”
不少母嬰渠道紛紛表示：“過去我們是單打獨斗，現(xiàn)在和君樂寶奶粉是強強聯(lián)合。”劉森淼坦言，母嬰渠道等合作伙伴是君樂寶奶粉的家人，是君樂寶持續(xù)推動國際化、全國市場化布局的最重要盟友。君樂寶奶粉會進一步落實高質(zhì)量發(fā)展，不斷創(chuàng)新升級合作模式，為合作伙伴提供更好的服務(wù)，共同給中國母嬰家庭提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
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