連續(xù)多年高增長的重疾險終于停下腳步。根據(jù)中國銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2021年重疾險保費收入4574.6億元，同比下滑6.7%，近六年以來首次負(fù)增長。
重疾險一直是保險公司的核心產(chǎn)品，2021年重疾險保費收入占健康險保費收入的52%。重疾險的拐點，正是保險業(yè)進(jìn)入深度改革期的縮影，折射出供給端和需求端的雙重變化。
供給端改革知易行難
保險業(yè)務(wù)的本質(zhì)是針對各類風(fēng)險開發(fā)設(shè)計保險產(chǎn)品，再將合適的保險產(chǎn)品銷售給面臨相應(yīng)風(fēng)險的客戶，保險保障功能才能得以充分發(fā)揮。傳統(tǒng)上，代理人是連接保險產(chǎn)品和消費者的關(guān)鍵點。
“增員就是增單”，在跑馬圈地時代，保險公司普遍依賴于代理人規(guī)模擴(kuò)張。人員數(shù)量增長快的同時，是專業(yè)素質(zhì)提升難、提升慢，這種簡單粗暴的業(yè)務(wù)模式難以行穩(wěn)致遠(yuǎn)。 “自保件”、“拉人頭促新單”等涸澤而漁的做法，導(dǎo)致代理人留存率不斷下降。根據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)，截至2021年底，代理制銷售人員590.7萬人，相比2019年的高峰數(shù)據(jù)同比縮減約35%。
由于重疾險等產(chǎn)品設(shè)計比較復(fù)雜，消費者對于線下面對面溝通的依賴度較高，對于產(chǎn)品和品牌的信賴度也需要長期的高頻互動來達(dá)成，代理人隊伍的大幅萎縮直接導(dǎo)致全行業(yè)重疾險保費增速拐點的出現(xiàn)。
熟人營銷模式的終結(jié)，倒逼保險公司需要盡快完成銷售能力的重塑，數(shù)字化技術(shù)被寄予厚望。但是，壽險業(yè)務(wù)畢竟不同于一般的消費品，直播間可以創(chuàng)造面膜、小家電的單品銷售紀(jì)錄，但這種在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品領(lǐng)域取得成功的商業(yè)模式，并不適用于金融屬性強(qiáng)，產(chǎn)品復(fù)雜度高，客戶需求個性化的壽險產(chǎn)品。
依靠吸粉營造網(wǎng)紅產(chǎn)品的模式創(chuàng)新也不順利。網(wǎng)紅重疾險、醫(yī)療險雖然贏得了一時的流量，但存在低價高保額、短期限等問題，增加了保險公司經(jīng)營風(fēng)險，某些條款的設(shè)置如大額醫(yī)療險續(xù)約問題存在缺陷，損害了消費者權(quán)益。在銀保監(jiān)會清理整頓后，大批網(wǎng)紅產(chǎn)品已經(jīng)退出市場。
從并不順利的數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索可以看出，保險供給端改革必須正確處理“道”與“術(shù)“的關(guān)系。
真正了解市場、了解需求，打造出符合政策要求、貼近消費者的產(chǎn)品，這是長期發(fā)展的根本。轉(zhuǎn)型不是簡單地將產(chǎn)品平移到線上，也不是利用技術(shù)手段營造一時的轟動效應(yīng)，而犧牲消費者和保險公司的長遠(yuǎn)利益。
需求端出現(xiàn)“三化”趨勢
除了供給端，需求端的巨大變化也加速了重疾險的落寞。Z世代為主的年輕人群正在成長為保險市場的主要消費者，年輕化、高知化背景使得新一代保險購買主力易于接受新事物，保險意識較強(qiáng)，但同時也具有消費精細(xì)化的特點，對于產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品設(shè)計較為挑剔，并不滿足于簡單的單向銷售推廣，部分重疾險品種在重疾輕癥種類、賠付次數(shù)等方面的設(shè)計存在保障不足等缺點，難以讓年輕消費者滿意。
同時，近年來疫情沖擊下，宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，不少行業(yè)、企業(yè)經(jīng)營受到影響，居民收入預(yù)期下滑，出現(xiàn)了消費降級現(xiàn)象。央行數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年居民可支配收入為 1.8 萬元，同比增速僅為 3%，明顯低于疫情前水平。重疾險保費成本相對較高，類似汽車、珠寶等可選消費的性質(zhì)，精打細(xì)算的消費者對成本更加敏感，因此投保意愿有所下降。
長期型險種開始走俏
為了應(yīng)對收入預(yù)期下滑的焦慮，居民儲蓄意愿明顯提升，2022年上半年央行調(diào)研問卷選擇“更多儲蓄占比”的比例提升至 58.3%，達(dá)到2002年以來最高點。居民金融資產(chǎn)配置更傾向于財富保值增值。
但是，財富安全保值增值的可選項并不多。資管新規(guī)打破剛兌，保本理財徹底退出市場，銀行理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型遭遇業(yè)績不佳的爭議。今年以來，由于股票和債券市場波動，銀行理財多次出現(xiàn)行業(yè)性大面積“破1”，這讓已經(jīng)習(xí)慣了穩(wěn)賺收益的低風(fēng)險客戶難以接受。而在低利率環(huán)境下，即使是獲得正收益，收益率水平也難以讓人滿意。目前6個月期限的銀行理財產(chǎn)品預(yù)期收益率普遍在2%左右，相比2018年高峰時的5%水平近乎腰斬。
市場總是挑戰(zhàn)與機(jī)遇共存，宏觀經(jīng)濟(jì)和金融行業(yè)環(huán)境的變化為重疾險關(guān)上門，也為長期型產(chǎn)品，如增額終身壽險、年金險等打開了一扇窗。
從收益穩(wěn)定性角度考慮，增額壽險、年金險約定最低利率，相當(dāng)于對長期收益率進(jìn)行了保底，在低利率環(huán)境下?lián)碛虚L跑優(yōu)勢，儲蓄替代功能突出。年金險按期發(fā)放保險金，提供穩(wěn)定現(xiàn)金流;增額壽險保額跟隨時間增長，具有復(fù)利效應(yīng)。這樣的產(chǎn)品設(shè)計能夠舒緩當(dāng)下消費者的收入焦慮癥，憑借財富保值增值的優(yōu)勢得到市場歡迎。
壽險帶來的本金長期安全感受，一直為高凈值客戶所青睞。招商銀行私人財富報告顯示，2021年高凈值人群財富目標(biāo)中“本金安全”占比25%排名首位。私人財富配置中，壽險產(chǎn)品的配比在2008年以來持續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長。
實際上，年金險、壽險占比提高是發(fā)達(dá)國家、地區(qū)保險業(yè)發(fā)展的普遍規(guī)律。有研究顯示，美國、日本、德國、中國臺灣、中國香港隨著 65 歲以上人口占比的提升，年金險、壽險等產(chǎn)品更受青睞，這為老齡化社會加速背景下的中國保險業(yè)發(fā)展提供了借鑒。
無論是國際市場發(fā)展規(guī)律，還是國內(nèi)保險行業(yè)供給端和需求端的變化，都在預(yù)示著保險公司轉(zhuǎn)型窗口期已經(jīng)打開。近日，i云保舉行了保險業(yè)首個元宇宙產(chǎn)品IP發(fā)布會，以熊貓為主題形象的國民保險產(chǎn)品IP熊保保亮相，為消費者帶來康乾2號、開元1號、永樂1號三款平臺專屬定制化的優(yōu)質(zhì)普惠保險產(chǎn)品，樹立增額壽險、兩全保險、少兒年金險的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。元宇宙的創(chuàng)新發(fā)布形式，幫助保險公司營造現(xiàn)象級話題，更直接、高效地觸達(dá)Z世代消費者，并為代理人賦能，推動行業(yè)扁平化。正如i云保創(chuàng)始人、CEO李哲在發(fā)布會上所說，科技成就保險普惠是一個踐行長期主義的過程，i云保需要不斷與保險公司反復(fù)打磨，深度結(jié)合當(dāng)下市場需求，為消費者提供切實的風(fēng)險保障。
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