易車對(duì)話經(jīng)銷商：“向內(nèi)求，向外修”對(duì)于4S店運(yùn)營至關(guān)重要

2021年，坦克在上海車展宣告了品牌成立，成為長城汽車面向SUV新趨勢(shì)推出的高端越野品牌。眾所周知，在面對(duì)車市下滑、疫情蔓延、國內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的局面，新品牌想要搶灘市場(chǎng)、提升知名度的難度只會(huì)有增無減。近期，易車旗下“易·車志”團(tuán)隊(duì)連線廈門匯京展獅魏牌&坦克4S店總經(jīng)理章燕。存量市場(chǎng)下，如何深耕廈門市場(chǎng)?與品牌同行的三年創(chuàng)業(yè)之路，業(yè)績提升的背后有哪些經(jīng)營心得?帶著這些疑問，“易·車志”探尋著期待中的完美答案。

廈門匯京展獅魏牌&坦克4S店總經(jīng)理 章燕

共網(wǎng)經(jīng)營，三年積累超2600名?？?/strong>

2019年5月，廈門匯京展獅魏牌&坦克4S店正式對(duì)外營業(yè)，該店位于廈門“海滄”汽車城內(nèi)，隸屬北京匯京投資集團(tuán)。訪談開始，章燕率先打開了話匣子。她說道，地理位置優(yōu)勢(shì)對(duì)于一家新成立的4S店來說多了幾分曝光機(jī)會(huì);另一方面，按照廠商策略，魏牌、坦克共網(wǎng)經(jīng)營更有利于快速打開市場(chǎng)。

存量市場(chǎng)下，疊加疫情影響導(dǎo)致車市增速放緩。章燕認(rèn)為，經(jīng)營一間新店不僅要完成年度銷售任務(wù)、售后產(chǎn)值等各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，同時(shí)，還要和另一家同城同品牌老店展開競(jìng)爭(zhēng);更重要的是，盡管魏牌、坦克的產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)定位上具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但最初客戶對(duì)新品牌、新產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度尚有不足。

在這種情況下，她想到了三點(diǎn)核心運(yùn)營思路，一是快速打開品牌在廈門市場(chǎng)的知名度，通過深入細(xì)節(jié)服務(wù)，逐步建立本店的“IP”形象;二是打造一支高效運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性對(duì)于業(yè)務(wù)推進(jìn)、提升店內(nèi)的品牌形象至關(guān)重要;最后，擴(kuò)大各平臺(tái)宣傳，加強(qiáng)DCC邀約客戶到店試駕體驗(yàn)，促進(jìn)產(chǎn)品口碑的同時(shí)，對(duì)后期銷售轉(zhuǎn)化帶來一定幫助。

據(jù)了解，通過三年的運(yùn)營，目前該店已積累2600名保有客戶，在章燕的帶領(lǐng)下，廈門匯京展獅店不僅在在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)小有名氣，同時(shí)也讓魏牌、坦克在廈門市場(chǎng)的熱度迅速升溫。盡管后疫情時(shí)代消費(fèi)者購車趨于理性，但只要充分理解客戶的需求，挖掘年輕客戶群體的圈層文化，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，為客戶提供更多有效的增值服務(wù)。

照此方式，持之以恒，新品牌仍有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。章燕對(duì)“易·車志”坦言，今年門店的銷量將向600臺(tái)沖刺、售后產(chǎn)值計(jì)劃達(dá)成約500萬元。“不出意外的話，超額完成集團(tuán)設(shè)定的年度利潤指標(biāo)也指日可待”。

向內(nèi)求，向外修

在“年輕化+消費(fèi)升級(jí)”市場(chǎng)趨勢(shì)下，經(jīng)銷商更應(yīng)該做好場(chǎng)景化、體驗(yàn)式營銷，其核心是增強(qiáng)與客戶連接、提升用戶黏性，進(jìn)而將客戶穩(wěn)固在基盤內(nèi)的能力;此外，團(tuán)隊(duì)需要不斷地優(yōu)化服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力，在基礎(chǔ)服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新，這是經(jīng)銷商增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵一環(huán)。

章燕覺得，時(shí)代不同，消費(fèi)需求就有不同，良性的競(jìng)爭(zhēng)更有助于汽車市場(chǎng)持續(xù)性的發(fā)展。

在交流期間，她還透露道，我們要求團(tuán)隊(duì)保持常態(tài)化學(xué)習(xí)狀態(tài)，不僅要思考如何通過差異化的服務(wù)留住客戶，同時(shí)，還要思考、學(xué)習(xí)其他品牌的營銷理念。與此同時(shí)，4S店要考慮如何在增值業(yè)務(wù)上打開銷售突破口，截至目前，該店的銷量與去年同期相比增長近24%;售后產(chǎn)值同比增長約21%。在她看來，“向內(nèi)求，向外修”對(duì)于4S店良性運(yùn)營至關(guān)重要。

更值得關(guān)注的是，在確保銷售、售后業(yè)績的前提下，重點(diǎn)提升增值及衍生業(yè)務(wù)，這也是章燕的長期目標(biāo)。她覺得，二手車置換將是今后重點(diǎn)挖掘的增值項(xiàng)目，此外，按照廠商推行的購車置換政策，更有利于我們挖掘增換購客戶的置換需求，一來是為客戶提供車輛免費(fèi)評(píng)估，繼續(xù)選擇本品享受額外的置換補(bǔ)貼，穩(wěn)固基盤;二來能通過置換方式促進(jìn)4S店的利潤提升。據(jù)了解，今年1-10月，該店的置換率達(dá)到20%以上。

在與章燕的交談中，“易·車志”還了解到，章燕扎根汽車行業(yè)已有十六載，憑借過往豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，她對(duì)4S店運(yùn)營管理有著更為深刻的理解。作為門店負(fù)責(zé)人，她不僅看到了團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性對(duì)業(yè)績提升發(fā)揮的重要作用，同時(shí)，她還對(duì)能夠提升團(tuán)隊(duì)能力、以及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)保持著敏銳的嗅覺和快速投入的熱情，勤于思考、善于解題貫穿了她整個(gè)職業(yè)生涯中。訪談最后，章燕強(qiáng)還談及了明年的規(guī)劃，她認(rèn)為門店明年的銷量很有可能在今年600臺(tái)的目標(biāo)基礎(chǔ)上再增長15%~20%。