在全球數(shù)字化經(jīng)濟(jì)浪潮下，企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程加快，直接帶動了企業(yè)級SaaS行業(yè)的迅猛發(fā)展。其中，業(yè)務(wù)垂直度越高的SaaS企業(yè)對精準(zhǔn)獲客的需求度也越高。然而隨著增量市場向存量市場過渡，企業(yè)營銷成本居高不下，加之后疫情時代，地域管控和出行限制導(dǎo)致線下獲客效率降低，SaaS企業(yè)數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
其中，大數(shù)據(jù)拓客軟件、商業(yè)查詢平臺、營銷自動化工具、直播軟件和SCRM系統(tǒng)等已經(jīng)成為SaaS企業(yè)獲客鏈路中必不可少的數(shù)字化營銷工具。近期，全球領(lǐng)先的數(shù)據(jù)智能科技平臺MobTech袤博科技聯(lián)合天眼查、衛(wèi)瓴科技共同發(fā)布《2022年企業(yè)級SaaS數(shù)字化營銷獲客白皮書》，本期白皮書聚焦于企業(yè)數(shù)字化營銷方向，闡述目前SaaS企業(yè)營銷獲客的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢，剖析SaaS企業(yè)數(shù)字化營銷獲客的關(guān)鍵步驟，根據(jù)客戶旅程營銷策略進(jìn)行深度解析，為廣大SaaS企業(yè)精準(zhǔn)獲客提供切實(shí)可行的路徑。
SaaS服務(wù)市場崛起，數(shù)字營銷時代來臨，精細(xì)化運(yùn)營是大勢所趨
從整體鏈路來看，隨著AI技術(shù)的不斷強(qiáng)化，以及大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，基于生態(tài)圈的數(shù)據(jù)共享與策略導(dǎo)流是企業(yè)獲客需求和數(shù)字化營銷共同推動下的新商業(yè)模式。
白皮書寫道，當(dāng)下的數(shù)字化營銷獲客通常是指通過人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算和互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，結(jié)合市場營銷手段，進(jìn)行全網(wǎng)數(shù)據(jù)采集存儲、清洗加工、分析挖掘客戶需求，智能推薦和獲取精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的新型市場獲客方式。而以線索的全生命周期管理為核心的數(shù)字化營銷獲客，從目標(biāo)客戶到線索，從線索到訂單的轉(zhuǎn)化，分別從五個階段打造“點(diǎn)、線、面、體”構(gòu)成的數(shù)字營銷體系。
疫后時代，SaaS服務(wù)市場崛起。天眼查數(shù)據(jù)顯示，中國企業(yè)注冊量2021年注冊量已達(dá)2394.4萬家，反觀供給端，中國SaaS企業(yè)用戶注冊量1777.65家，供需比僅為0.7，遠(yuǎn)無法滿足需求市場，SaaS市場潛力巨大。不僅如此，SaaS領(lǐng)域，CAC和流失率高，CTV和轉(zhuǎn)化率低，營銷和銷售ROI較低等都是SaaS企業(yè)市場營銷場景中常見的痛點(diǎn)，其中，高額的CAC(獲客成本)是影響企業(yè)成敗的主要因素。
SaaS企業(yè)如何打造“點(diǎn)、線、面、體”構(gòu)成的數(shù)字營銷體系
競爭市場，SaaS企業(yè)獲客需要有效的營銷策略。在當(dāng)今的數(shù)字化營銷環(huán)境中，SaaS企業(yè)開始逐步采用將集客營銷策略(Inbound Marketing)和重定向推式營銷策略(Outbound Marketing)相結(jié)合的獲客方式。其中，數(shù)字廣告，內(nèi)容營銷、活動營銷和大數(shù)據(jù)拓客工具是SaaS企業(yè)獲客主流渠道，也是數(shù)字化營銷獲客體系基礎(chǔ)建設(shè)不可或缺的重要模塊。
在這些獲客渠道中，數(shù)字廣告市場投入占市場總預(yù)算80%以上，其次是活動營銷、內(nèi)容營銷和大數(shù)據(jù)拓客工具，但在線索貢獻(xiàn)率上，大數(shù)據(jù)拓客工具僅次于數(shù)字廣告，位列第二。大數(shù)據(jù)拓客是指通過大數(shù)據(jù)和人工智能算法技術(shù)研發(fā)的獲客軟件工具或商業(yè)信息查詢平臺，是市場銷售與潛客客戶建聯(lián)并發(fā)展為潛客一種營銷方式，是一種新型的最常用的獲客模式，渠道線索貢獻(xiàn)高達(dá)30%。
以MobTech袤博科技旗下袤博商機(jī)管理平臺為代表的大數(shù)據(jù)拓客工具，通過大數(shù)據(jù)能力，建立人群形象，不斷分析和挖掘用戶的行為習(xí)慣，結(jié)合內(nèi)部的客戶關(guān)系系統(tǒng)，利用建模能力建立定量客戶模型，評估潛在客戶，并獲取客戶的方式。
Leads Unlimited袤博商機(jī)情報管理平臺，專注B2B企業(yè)營銷拓客，針對行業(yè)面臨的拓客難 、成本高 、線索少、質(zhì)量低等痛點(diǎn)，提供從商機(jī)挖掘、商機(jī)管理、營銷情報分析等全方位數(shù)字化營銷服務(wù)，助力商機(jī)高效轉(zhuǎn)化，打造B2B數(shù)字化營銷引擎。迄今已為財稅、人力、費(fèi)控、低代碼、CRM等SaaS行業(yè)方向客戶提供了高效增長解決方案，并入選了胖鯨《2022年度數(shù)字化創(chuàng)新產(chǎn)品》、執(zhí)牛耳《營銷價值產(chǎn)品獎》和《2022全球數(shù)字營銷商業(yè)服務(wù)生態(tài)圖譜》、TopMarketing《2022中國數(shù)字化營銷運(yùn)營服務(wù)商全景產(chǎn)業(yè)地圖》等多個行業(yè)獎項及圖譜，廣受業(yè)界贊譽(yù)與認(rèn)可。
MarTech營銷自動化加持SaaS企業(yè)客戶旅程數(shù)字化營銷
客戶旅程管理的直接目標(biāo)是提升客戶體驗,最終目標(biāo)則是促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模增長。核心營銷策略是在SaaS客戶旅程的每個階段，使溝通策略與客戶期望相匹配，用針對性營銷策略讓客戶從認(rèn)識到忠誠?？蛻袈贸掏ǔ０ㄎ宕箅A段，即問題感知階段、信息搜索階段、產(chǎn)品評估階段、產(chǎn)品購買階段、購買評價階段。
問題感知階段核心目標(biāo)是通過大量的行業(yè)分析、場景應(yīng)用、口碑傳播、技術(shù)科普等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容分發(fā)，完成市場教育，塑造品牌認(rèn)知;信息搜索階段精準(zhǔn)洞察全網(wǎng)客戶在什么渠道、什么時間、什么場景中發(fā)起需求研究，并在最佳時間觸達(dá)和建聯(lián)潛客;產(chǎn)品評估階段：全面立體洞察用戶畫像，進(jìn)而為客戶分層運(yùn)營提供數(shù)據(jù)決策支撐;產(chǎn)品購買階段基于客戶線索的全生命周期管理，打破前后端數(shù)據(jù)孤島，同步全方位信息，實(shí)現(xiàn)市場與銷售協(xié)同賦能;購買評價階段的核心是增強(qiáng)客戶留存與口碑傳播。
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