隨著近年來社會和金融市場的變化,財富市場的競爭日趨激烈,在境外投資金融管制趨嚴的情況下,高凈值和超高凈值客戶將投資目光更多的放在了國內,促進了監(jiān)管機構和金融機構對財富管理行業(yè)的改革和發(fā)展。中國外貿信托發(fā)布的《中國家族信托可持續(xù)發(fā)展報告》顯示,參與投資的客群年輕化、多元化,來自新興行業(yè)的人群逐步增長。為了應對客戶日益增長的投資需求,信托公司也在產品、業(yè)務、營銷、展業(yè)等多方面積極探索。
新形勢下理財師展業(yè)的三大挑戰(zhàn)
信托公司長期以來形成的展業(yè)模式是借助品牌優(yōu)勢為高凈值和超高凈值客戶提供單品投資,以中高風險產品為主。隨著近年來國內經濟下行,客戶的投資需求發(fā)生了轉向,隨之而來的資產配置方式、財富管理理念、客戶運營需求等維度的變化,給信托公司理財師面向高凈值客戶展業(yè)時帶來了極大的挑戰(zhàn)。具體體現(xiàn)在如下三個方面:
智能資產配置助力理財師高效展業(yè)
作為領先的對話式AI技術解決方案供應商,北京中關村科金技術有限公司(以下簡稱“中關村科金”)擁有多年的信托行業(yè)數(shù)字化轉型服務經驗,已成功服務30多家國內頭部信托公司,憑借在信托行業(yè)多年來的深耕,充分了解理財師在展業(yè)過程中的痛點,推出智贏智能資產配置解決方案,助力理財師在新形勢下能夠更好的面向超/高凈值客戶展業(yè),實現(xiàn)業(yè)務價值提升。方案包括四個部分:交互式智能陪練;投資埋點分析;智能投資模型;交互式智能資產配置報告。
對話式智能陪練
得助智能陪練系統(tǒng)包括兩部分,一部分是自主練習和測試:理財師基于線上的知識庫、知識培訓、試題庫進行自主練習并進行自我測試;另一部分是智能陪練:在崗前培訓階段,系統(tǒng)基于展業(yè)話術、專業(yè)知識,通過模擬實際展業(yè)場景,與理財師進行真人般的多輪對話,向理財師提出各種投資、資產配置等方面的問題。根據(jù)理財師的解答對其進行崗前考核,評估理財師專業(yè)能力。目前,得助智能陪練已在金融、新零售等多個領域擁有豐富的落地實踐案例,幫助眾多企業(yè)解決員工培訓難題,全面提升員工技能,更好的賦能業(yè)務增長。
在降本增效方面,智能陪練可為企業(yè)每月節(jié)約培訓費用32%,理財師縮短50%的試崗時長,在提升培訓效果方面,開口聯(lián)系時長提升0.5時/天,首月上崗違規(guī)率可降低23.8%。
投資埋點分析
財富機構的投研團隊將投資研究成果、從三方來源獲取的金融行業(yè)資訊、營銷活動或者理財產品通過系統(tǒng)以富文本的方式編輯成頁面,推送給客戶和理財師。系統(tǒng)在頁面內預制了各種符合業(yè)務需要的埋點,包括事件埋點、類型埋點、內容埋點等?？蛻舸蜷_頁面后會觸發(fā)埋點信息的收集,隨著不同內容的頁面打開的越來越多,機構將不斷形成完善的客戶畫像,包括客戶投資行為偏好等,讓系統(tǒng)和理財師能夠越來越了解自己的客戶喜好,以便通過埋點信息系統(tǒng)推送符合客戶需要的內容,更好的服務客戶投資需求。
頁面內容包括兩部分,一部分是客戶可以主動訂閱的公開內容,這部分在內容上嚴格合規(guī),用于代替理財師與客戶的接觸,通過系統(tǒng)的手段進行長期的投資者教育,體現(xiàn)機構的專業(yè)度,增強品牌的影響力。另一部分是為理財師準備的內容,這部分內容作為內部培訓或材料,可以由理財師轉發(fā)給客戶,為客戶提供“更專業(yè)”、“更有料”的內容,作為理財師聯(lián)系客戶的抓手,建立客戶對理財師的信任。通過內容的轉發(fā),理財師在客戶持有期內可以與客戶保持“輕接觸”,避免因為持有期長、產品起投點高,通過推薦產品的方式會引起客戶反感的尷尬。
智能投資模型
智能投資模型包含兩部分:智能推薦模型和智能投顧模型。
智能推薦模型通過埋點分析智能推送客戶喜好的內容。隨著客戶埋點數(shù)據(jù)的不斷豐富,系統(tǒng)將對客戶投資和內容的偏好掌握會更加精準,智能推薦模型會根據(jù)對埋點的分析為客戶推送更加精準的內容和產品,促進客戶投資信心的建立。
通過埋點數(shù)據(jù)分析,理財師也會了解客戶的喜好,在與客戶接觸的過程中能做到更有針對性,更加有效的引導客戶的投資行為,做到以客戶需求為中心的持續(xù)服務。
智能投顧模型是客戶智能資產配置的底層基礎,通過客戶畫像、客戶反饋、埋點分析,結合機構的可投資產品池為客戶提供適用于多種投資目標、場景的資產配置方案。
交互式智能資產配置
以客戶需求為中心,中關村科金智贏智能資產配置解決方案為機構提供了靈活的資產配置報告功能,滿足客戶多樣化的投資需求。資產配置報告功能提供了配置報告模板的自定義、可視化靈活編輯功能,通過定義模板元素的方式將頁面元素歸集到元素庫中統(tǒng)一管理,創(chuàng)建模板時從元素庫中通過可視化拖拽的方式將頁面元素拖拽到頁面上,搭建報告模板。
理財師為客戶提供資產配置報告時,基于智能資產配置和配置報告模板為客戶提供資產配置方案。在理財師與客戶充分溝通后,資產配置報告支持交互式調整,例如調整投資組合,對投資組合做回撤驗證等等,最后完成符合客戶需要的資產配置方案,既充分結合了智能投顧+人工投顧的優(yōu)勢,又滿足了客戶的個性化需求。
通過以上四個部分的貫通結合,可以有效解決理財師展業(yè)過程中的痛點。對話式智能陪練對理財師進行崗前培訓,擴展知識、提升專業(yè)度;投資埋點分析通過文章推送、轉發(fā)的方式為理財師提供了與客戶持續(xù)溝通的抓手,并且通過對埋點的分析讓理財師越來越了解客戶,展業(yè)更有針對性;智能投資模型通過機器學習、量化分析的手段為理財師分析客戶、制作投資方案提供了底層的智能決策基礎;交互式支持資產配置為理財師提供滿足客戶多樣化投資需求的手段,通過將投資方案與客戶充分溝通,定制圍繞以客戶需求為中心的最優(yōu)投資組合。
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