越來越多的To B企業(yè)開始重視“內(nèi)容營銷”的力量。某國內(nèi)大型B2B公司，主要提供輿情分析等服務(wù)，已服務(wù)了數(shù)萬家客戶，計劃開始做精細化的私域運營，促進客戶的留存與購買，與探馬SCRM達成合作。他們的第一步，就是從私域的內(nèi)容營銷開始的。
1、私域運營為什么看中內(nèi)容營銷?
對于B2B企業(yè)來說，通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容觸達客戶并獲取線索的方式，獲客成本較低。特別的是，ToC客戶的購買商品只需要幾分鐘，而ToB客戶的購買周期更長，通常需要幾十天，而內(nèi)容能對客戶有持續(xù)的影響，培育客戶并建立情感的鏈接，促進購買決策。
該公司的客戶主要為企業(yè)、政務(wù)部門及運營商，在多方的決策下的產(chǎn)品的購買周期長，需要持續(xù)的觸達客戶，增加客戶的信任。而市場部在前期的作用很大，負責營銷協(xié)同獲客。
因而，先從【營銷】入手，希望在探馬SCRM工具的賦能下，通過內(nèi)容打造私域流量池，讓內(nèi)容能潛移默化的影響客戶的決策，并積累口碑，達到說服購買的目標。
2、私域運營中的內(nèi)容營銷難點有什么?
內(nèi)容營銷是一個長期的過程，不僅要生產(chǎn)內(nèi)容，還要深入到用戶的需求中，進行有針對性的營銷，從而才能吸引客戶留下來，但準確挖需對于傳統(tǒng)型公司有一定難度。同時，雖然有內(nèi)容營銷的意識，但缺少團隊、缺少方法，一個好的工具非常重要。
因而探馬SCRM從營銷內(nèi)容的投放、制作、推廣及數(shù)據(jù)分析的幾個方面，為該公司提供私域流量運營的解決方案，精準觸達并持續(xù)影響客戶，全方位賦能企業(yè)實現(xiàn)低成本、有價值的獲客增長。
3、如何精準獲取目標客戶?
該公司在獲客時，會在網(wǎng)站搜索目標企業(yè)客戶的信息，但信息分散，查找麻煩且不夠準確，電話打過去要么是錯號、要么是空號，獲客效率低。
該公司將投入使用探馬的拓客寶，覆蓋2億+企業(yè)，通過“篩選搜索條件”和“地圖圈定范圍”兩種方式，可輕松查詢目標企業(yè)信息，準確程度高，快速獲取海量企業(yè)線索，提高獲客的有效率。
4、如何制作與應(yīng)用高質(zhì)量內(nèi)容?
該公司有內(nèi)容團隊來負責生產(chǎn)內(nèi)容，運營微信公眾號，但客戶間的差異大，需要根據(jù)不同客戶的需求來制作更精準、更專業(yè)的內(nèi)容，幫助銷售打單。
對于該公司，內(nèi)容從來不是越多越好，而是越精準越好，要充分挖掘用戶場景，站在用戶的角度能解決什么問題并給出解決方案，強調(diào)出產(chǎn)品的亮點，增加客戶的信任。
探馬有標簽體系，內(nèi)容團隊可以參考投放團隊或銷售團隊為客戶打的標簽，或客服的表單調(diào)研結(jié)果，來劃分客戶屬性，進行針對性的內(nèi)容制作，讓用戶接收正確的內(nèi)容，體驗感會更好。
B2B領(lǐng)域常用的營銷內(nèi)容有：客戶案例、產(chǎn)品介紹、解決方案、行業(yè)資訊、行業(yè)報告、視頻介紹等多個類別的的內(nèi)容，建議都進行嘗試，體現(xiàn)公司的專業(yè)性。
探馬還提供上千種“可畫”海報模板，可免費使用，不用付費再開“稿定設(shè)計、創(chuàng)客貼”等網(wǎng)站的會員，活動海報、節(jié)日海報制作方便。
5、如何高效的推廣內(nèi)容?
營銷內(nèi)容制作后，能夠讓目標群體看見非常關(guān)鍵。除了正常的市場投放外，可以讓銷售借助于內(nèi)容營銷，持續(xù)的觸達并影響客戶，應(yīng)用到實際的業(yè)務(wù)場景中。
通過探馬的客戶SOP，提醒銷售及時將營銷內(nèi)容發(fā)送給客戶，規(guī)范服務(wù)流程，用內(nèi)容的持續(xù)推送來一步一步的構(gòu)建信任。
比如，新客戶加好友后，可以發(fā)送“服務(wù)案例”，向其傳達公司有豐富的經(jīng)驗，建立初步的信任。之后，探馬再按照客戶的字段或標簽，有針對性的將內(nèi)容發(fā)送給不同屬性的客戶，實現(xiàn)客戶分層，精細化運營客戶。
6、內(nèi)容營銷的效果怎么看?
該公司的管理層非?？粗袛?shù)據(jù)，量化內(nèi)容營銷的效果同樣重要，根據(jù)數(shù)據(jù)才能優(yōu)化內(nèi)容的方向和質(zhì)量，但缺少數(shù)據(jù)反饋的渠道，有了數(shù)據(jù)也便于向上級匯報日常工作。
當銷售通過企微側(cè)邊欄將內(nèi)容發(fā)送給客戶后，不僅會自動打上內(nèi)容標簽，還能實施追蹤到客戶的營銷內(nèi)容閱讀情況，包括閱讀時長、百分比的數(shù)據(jù)，通過客戶對營銷內(nèi)容的感興趣程度，來判斷客戶的方案偏好，幫助挖掘客戶需求。
探馬后臺的“內(nèi)容營銷”能直觀統(tǒng)計訪客數(shù)據(jù)，包括文章的PV、UV、新增訪客數(shù)和新增客戶數(shù)，在高閱讀量的文章中找到共性的原因，并完善優(yōu)化接下來的內(nèi)容。同時，還能對員工的分享次數(shù)做出統(tǒng)計，來查看銷售是否有轉(zhuǎn)發(fā)文章。
探馬能統(tǒng)計到企微社群的活躍度、發(fā)言率、活躍人數(shù)等數(shù)據(jù)，匯總后，便于綜合考量營銷內(nèi)容在社群中的口碑推廣效果。
若讓內(nèi)容營銷發(fā)揮出最大的價值，要向“品效合一”的方向靠攏，讓內(nèi)容持續(xù)發(fā)揮影響力的同時，還要考慮通過內(nèi)容的線索轉(zhuǎn)化效果，充分衡量內(nèi)容營銷的質(zhì)量。探馬SCRM能為企業(yè)提供專屬私域運營的方案，建立私域流量池，提升營銷效果，促進獲客增長。
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