金融產(chǎn)品屬于低頻次消費、高客單價、高決策成本的產(chǎn)品，需要獲客更精準并篩選出潛在客戶，銷售產(chǎn)品的關鍵是將客戶從陌生轉為信任，重視客戶關系的維護，促進購買與復購。通過私域運營，能打造場景化的營銷與銷售模式，社群可以作為觸點工具，與客戶建立情感連接，增強客戶對產(chǎn)品、對公司的信任。這也是某國內大型金融公司主要通過企微社群來轉化客戶的重要原因。本文以該公司為例，為大家講解探馬SCRM是如何深入金融業(yè)務場景，幫助金融業(yè)客戶布局私域場景并獲客增收的。
該金融公司其中的一條業(yè)務線，主要售出的是理財產(chǎn)品。在投放的線索進入后，售前與客戶先溝通購買意向，篩選出有效客戶，并分配給對應的銷售或者拉群轉化。老客戶也會被拉入專門的社群，做運營維護。社群運營是客戶成交的關鍵環(huán)節(jié)，但管理不到位，轉化率持續(xù)走低，需要探馬SCRM的深度賦能，加強社群運營的效率。探馬SCRM從社群的“引流-轉化-營銷-管理”共四個環(huán)節(jié)，提出私域運營解決方案，提升公司的銷售管理水平，促進業(yè)績的增長。
01 引流--渠道管理是核心
使用“渠道活碼”投放在今日頭條、抖音、百度的渠道，線索同步到探馬系統(tǒng)中，自動為客戶標記“渠道標簽”，區(qū)分客戶來源。在“渠道分析”可以直觀查看每個渠道的新增客戶數(shù)和有效溝通率，評估轉化效果，放棄低轉化渠道，節(jié)省投放成本，精準投放。
線索進入后，售前會與客戶先溝通，高意向的客戶將按照規(guī)則，建立“專屬對接群”，讓銷售加入，與客戶直接溝通。這時會使用“拉群自動分配”，自動創(chuàng)建與銷售、客戶的群聊，提升建群效率。
02 轉化--“效率+專業(yè)+信任”促成交
“群SOP”，明確銷售在什么時間點應該發(fā)送什么內容，形成規(guī)范。該公司通過SOP定期給客戶分享“客戶案例分析、金融資訊、產(chǎn)品介紹”等內容，不斷加深對產(chǎn)品正面的印象，提高信任，加速社群用戶的轉化與復購。同時，主管可隨時查看員工的每個群的群發(fā)消息執(zhí)行情況，保證群運營動作的執(zhí)行。
理財相關的知識非常專業(yè)，業(yè)務難度高，標準化的問答可以上傳至探馬的“問答庫”。在群內與客戶溝通的過程中，命中設定好的關鍵詞，會智能推薦相關問答，員工一鍵回復，提升回復效率，更凸顯“理財專家”的專業(yè)。
03 營銷--內容營銷更高質
營銷內容要回歸到用戶本身，根據(jù)客戶標簽來分析用戶的需求和痛點，有針對性的制作內容。該公司的內容運營人員，會將公眾號文章、理財產(chǎn)品介紹等內容上傳到探馬的后臺。銷售在企微側邊欄隨時選擇合適的內容持續(xù)輸出客戶，快速方便，體現(xiàn)專業(yè)性，讓用戶通過社群種草產(chǎn)品，贏得客戶的信賴。營銷內容發(fā)給客戶后，將提醒客戶的瀏覽軌跡，包括停留時長、閱讀百分比，了解客戶的理財產(chǎn)品方案的偏好，是新手還是老手，便于員工第一時間找到客戶溝通業(yè)務。
04 管理--精細化的客戶與員工管理
客戶標簽化管理，自動標記渠道標簽、內容標簽和聊天標簽，分類客戶，可按照標簽篩選，重點跟進“高級”用戶。再結合客戶動態(tài)，構建客戶畫像，幫助銷售快速掌握客戶的需求以靈活調整話術，輔助做促單決策，提升服務解決效率。該公司將“投訴”等詞語設為敏感詞，刪除客戶作為敏感動作，員工一旦觸發(fā)就將收到警告，并會提醒負責主管，規(guī)范員工的工作行為。
探馬SCRM產(chǎn)品包括探馬 CRM、企微營銷、員工管控、客服、商城、電銷手機等，不僅提供朋友圈運營、客戶群發(fā)、智能話術等多樣化的營銷工具，更提供員工服務質檢、客戶檔案管理、銷售過程管理、BI定制報表等管理產(chǎn)品，全方位賦能客戶增長，加快客戶成交。
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