摘要：實現(xiàn)自身技術的革新與進階，打造航天級全屋照明解決方案。
文/樂居財經(jīng)
一直很好奇，作為雷士照明CEO，林良琦辦公室里的燈，會是怎樣的呢?
并沒有富麗堂皇，反而是簡約、舒適、有科技感。辦公室約摸30平米，會客區(qū)有一盞主燈——流線型、發(fā)暖白光，辦公桌上方垂下一根軟燈帶——發(fā)黃光，天花板上星星點點分布著射燈。
它們被一塊面板所控制，林良琦稱之為“小雷”。當小雷接到切換辦公模式的指令時，主燈逐漸變暗，燈帶逐漸加亮。“燈光會讓我更加專注。”林良琦說，燈和窗簾也是可以交互的。
這是林良琦正在主導的全屋光環(huán)境計劃，他的辦公室成為一塊試驗田。在雷士照明園區(qū)里，特意開辟出一個幾百平方米的全屋光環(huán)境體驗館，按樣板間實景打造。
在內(nèi)卷的照明行業(yè)，雷士照明正在探索新藍海——全屋照明解決方案，目前已在超過10個城市試驗，等模型跑通后再向全國鋪開。
有著30多年跨國企業(yè)職場經(jīng)驗的林良琦，加入雷士照明用時3年讓其重現(xiàn)光芒，市場品牌的忠誠度和信心快速提升。在2022年營收實現(xiàn)逆勢增長，品牌價值從三年前的326億元漲至508億元。這得益于雷士照明狠抓產(chǎn)品質量和渠道建設，重建供應鏈生態(tài)系統(tǒng)。
“我們又回來了!”林良琦憑借十六個字：品牌至上、順勢而為、上下融合、內(nèi)外同心。他用了一個詞來形容現(xiàn)在的雷士照明：返老還童。在照明行業(yè)深耕多年，一身“技術范兒”的雷士照明變成了有沖勁和活力的追光者。
整合供應鏈資源，構建照明行業(yè)新生態(tài)
全屋光環(huán)境是用光來營造既美觀又舒適的居家環(huán)境，講求“有主燈+無主燈”的概念，更考驗全屋燈光的協(xié)調(diào)性和設計感。想要做好全屋光環(huán)境并非易事，也不是任何企業(yè)想做就能做的。不僅需要過硬的產(chǎn)品品質，更需要售前、售中、售后各大環(huán)節(jié)的高效銜接和配合。
“只有整合好生態(tài)，才能做好全屋照明光環(huán)境。”林良琦說，它涉及全屋各個環(huán)節(jié)、設備等的接口問題。將好的產(chǎn)品理念進行完美呈現(xiàn)，整合供應鏈是關鍵一步。
他決定建立戰(zhàn)略合作伙伴，對供應商進行深度綁定，而不是搞以玩票的價格招標為主。“現(xiàn)在，我們把戰(zhàn)略合作伙伴處成兄弟了，一榮俱榮。”林良琦笑著說。
在生態(tài)合作上，他強調(diào)“三化”：第一要做到場景化，不是場景單個化，產(chǎn)品要在場景里面體現(xiàn)出來;第二個技術要標準化，技術上要形成一個標準，大家之間有一個互相融通，智能接口一下子就能接上去;第三個是行業(yè)的生態(tài)化，互相協(xié)調(diào)。
這“三化”的落實程度，也是檢驗照明行業(yè)是否成熟的風向標。
有了良好的生態(tài)體系，雷士照明開啟全屋光環(huán)境商業(yè)模式就水到渠成，2023年主推全屋光環(huán)境解決方案，主要通過線上引流，由經(jīng)銷商去量房、設計。
全屋光環(huán)境解決方案對線上線下融合的要求更高一層，雷士照明一方面擁有強大的電商運營能力，通過直播進行引流;另一方面又有落地及運營中心來承接，將流量進行轉化。據(jù)林良琦透露，目前，雷士照明的全屋光環(huán)境業(yè)務，已經(jīng)完成全國12個重點市場布局，主要分布在安徽、北京、福建、陜西、湖北、湖南、江蘇、山東、上海、沈陽、四川、長春等地。
增強渠道商黏性，探索照明增長新曲線
過硬的產(chǎn)品品質是雷士照明的底氣，也是吸引渠道商并形成強黏合力的核心。雷士照明推行的全屋光環(huán)境，不止是場景照明的迭代，它是契合消費需求升級培育出來的一個新市場，以照明行業(yè)領軍者和探索者的姿態(tài)給行業(yè)提供了一個增長新路徑。
全屋光環(huán)境價值理念的貫徹，主力便是雷士照明遍布在各個省的運營中心。
在家居建材行業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)是通過網(wǎng)格化式的渠道，將產(chǎn)品賣給消費者，雷士照明也不例外。
用林良琦的話說，運營中心模式是刻在雷士照明DNA里的特質，由運營中心再去調(diào)度經(jīng)銷商。每個省一個運營中心，每個運營中心又連接100個經(jīng)銷商。
做輕且高效是雷士照明運營中心的底層邏輯。網(wǎng)格化式的渠道鋪設，將產(chǎn)品精準輸送給消費者，而雷士照明并不直接管轄這龐雜的經(jīng)銷商，而是靠著產(chǎn)品品質和制度規(guī)范化來增強與運營中心之間的黏性。
“如果合作伙伴沒有信心，產(chǎn)品到不了市場。”林良琦坦言。
林良琦稱自己不是股東，是職業(yè)經(jīng)理人，這無形中拉近了與大家的距離。他深信，“大家肯干，一塊成長，就一定能賺錢。”
重建信任感。在2022年元旦，林良琦砍掉總部派出的近200個銷售，提出只有一個運營中心團隊。他還要求總部派往運營中心的人，只做賦能，而不是去搶生意。
從目前來看，雷士照明線上銷售額占40%，線下占比60%。和任何國際化照明巨頭相比，雷士照明最重要的優(yōu)勢是本土滲透力。今年，林良琦給雷士照明立了一個目標，五金店進一步下沉，爭取從5萬個網(wǎng)點延展至8萬個網(wǎng)點。
航天技術賦能全屋光環(huán)境，重新定義光的價值
全屋光環(huán)境是洞察需求風向的順勢而為，航天照明技術的投入則是在航天照明元年緊抓機遇的內(nèi)功修煉。
今年年初，雷士照明與中國航天基金會合作，成為照明行業(yè)首家也是唯一一家的中國航天事業(yè)合作伙伴，這是打造航天級全屋照明解決方案的重要探索，也是專業(yè)、高質量地呈現(xiàn)全屋光環(huán)境的必然要求。
航天照明有非常高的健康節(jié)律要求，航天員在空間站中封閉式工作、生活，所有的節(jié)律都需要照明設備來影響，要仿照太陽光來設計，極為考驗技術功底。為此，雷士照明與中國航天基金會聯(lián)合啟動了中國航天照明科技實驗室，持續(xù)研發(fā)新技術以助力航天照明，同時又將航天照明技術轉化為民用，專注于研究一套適用于日常照明領域的“航天光譜”。
“如果能將這樣高精尖的照明方案和照明技術應用于日常生活，將會促使日常照明技術完成突破性進步。”這是林良琦做這件事的初心。
按照雷士照明的規(guī)劃，搭載著航天照明技術的照明產(chǎn)品，將會運用到居家、辦公、睡眠等多個生活場景，這也將成為照明行業(yè)唯一一個航天級全屋照明解決方案。“年內(nèi)航天護眼燈、航天助眠燈、航天全屋光環(huán)境將完成研發(fā)并上市。”林良琦很有信心地說。
“今年的照明行業(yè)會像現(xiàn)在的季節(jié)一樣，天氣多變化，溫度有波動，但總體是向上回暖復蘇的趨勢。”需求的逐漸釋放給照明企業(yè)帶來了發(fā)展動能，而想要在新形勢下謀求更大的突破，林良琦也給出了自己的思路，那就是生態(tài)化建設。
他解釋道，一支軍隊打勝仗可能有很多理由，裝備好、戰(zhàn)術好、指揮好，但最根本一定是紀律和團結，照明行業(yè)也是同理，想要謀求更大突破，科技、產(chǎn)品、設計都是加分項，整個行業(yè)能否構筑一個穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)，才是核心中的核心。
“不管行業(yè)如何變化，迎接未來最好的方式就是創(chuàng)造未來。”林良琦給出了雷士照明的解題答案。的確，市場環(huán)境復雜多變，企業(yè)的生存之道就是在變化之中尋找確定性，那便是回歸本心，靠自驅力和自創(chuàng)力開辟新路徑，這也是需求流變之中穩(wěn)步增長的核心要義。
以下為樂居財經(jīng)總編輯陳海保與雷士照明CEO林良琦對話精選：
樂居財經(jīng)：加入雷士照明，您如何迅速適應這個職位?
林良琦：經(jīng)營一個企業(yè)，首先離不開人，加入雷士照明首先是進行團隊建設，改變傳統(tǒng)投入新鮮血液;第二是給渠道合作伙伴信心，總部把運營中心的積極性調(diào)動起來;第三就是產(chǎn)品，雷士照明的產(chǎn)品必須是好的產(chǎn)品，高質量的產(chǎn)品，就是圍繞著十六字經(jīng)營方針來，品質至上、順勢而為，上下融合，內(nèi)外合心。
樂居財經(jīng)：雷士照明如何平衡線上線下渠道布局?
林良琦：如果同品牌產(chǎn)品線上線下都在銷售，我們努力做到價格一致，或者做到產(chǎn)品差異化，將線上和線下進行區(qū)分。其實，未來會發(fā)現(xiàn)更多的線上線下融合，今年雷士照明推出的全屋光環(huán)境，線上輸出產(chǎn)品，線下進行服務，設計交付、安裝調(diào)試、售后定制等都在線下實現(xiàn)。
樂居財經(jīng)：雷士照明對運營中心最大的黏著力是什么?
林良琦：第一是產(chǎn)品品質的提高賦能，讓他們對產(chǎn)品有信心;第二個在產(chǎn)品資金授信上比較規(guī)范化，制度化;第三個是清晰的目標，就是有清晰的規(guī)劃可以讓他們賺到錢。賺錢的根本就是產(chǎn)品銷售策略，要有產(chǎn)品質量保證，產(chǎn)品渠道、品牌品質是相輔相成的。
樂居財經(jīng)：運營中心模式下，雷士照明如何進行產(chǎn)品質量的把控?
林良琦：第一件事是對整個供應鏈的整頓，然后再整頓產(chǎn)品集成、安裝、調(diào)試、測試，這樣一步步來。我覺得最重要的一點是成為生態(tài)合作伙伴，對上游供應商和產(chǎn)品都是如此，生態(tài)合作不是互相侵占，而是互相合作;第二個在智能制造上發(fā)力，把產(chǎn)品進行整合，形成整體解決方案，然后再過渡到完全解決方案，這是我們的三部曲。
樂居財經(jīng)：您覺得兩會期間的多項國家政策，對照明行業(yè)會有哪些影響?
林良琦：照明行業(yè)的內(nèi)卷已經(jīng)造成了大家為了生存而不惜任何代價講打價格戰(zhàn)，這樣打價格戰(zhàn)的結果是什么?產(chǎn)品質量下降，然后沒有錢重新再投資，沒有談再創(chuàng)新，這是現(xiàn)在的狀況。過去這兩三年照明企業(yè)削減到70%了，但還得再繼續(xù)優(yōu)化，不過有一點是肯定的，現(xiàn)在我們國家提出的中國制造也好，高質量發(fā)展也好，對照明行業(yè)是有一定的啟示作用的。我們要做的是倒過來把生態(tài)整頓好，要做好的產(chǎn)品，做智能健康的產(chǎn)品。
樂居財經(jīng)：推出全屋光環(huán)境，雷士照明有哪些優(yōu)勢條件做支撐?
林良琦：全屋光環(huán)境這個概念充分利用了雷士照明現(xiàn)有的情景，對現(xiàn)有產(chǎn)品進階式的提升。為什么雷士照明可以做?首先是雷士照明有強大的電商能力，可以產(chǎn)生引流流量;第二，有落地，每個省有運營中心，能夠把流量承接下來，再進行轉化，這也是雷士照明未來的戰(zhàn)略發(fā)展方向。
樂居財經(jīng)：雷士照明今年的主要發(fā)力方向在哪些方面?
林良琦：首先要守住這些傳統(tǒng)渠道，在此基礎上，我們今年有兩個非常主要的脈絡，一個是全屋光環(huán)境，一個是五金流通。五金流通目前占比很小，雷士照明會繼續(xù)滲透縣域市場，目前全國有5萬個網(wǎng)點，今年我預設的目標是爭取做到8萬個網(wǎng)點。
樂居財經(jīng)：今年初，雷士照明成為中國航天事業(yè)合作伙伴。為什么選擇與中國航天合作?
林良琦：今年是航天照明元年，恰巧在各個產(chǎn)業(yè)領域尋找龍頭企業(yè)進行合作，彼此互相契合。航天照明有非常高的健康節(jié)律觀，因為白天黑夜是不一樣的，要仿照太陽光進行設計;另外，航天照明的需求領域非常廣，航天科技是一個高精端的科技，要是能用到民用照明豈不是更好，這也我們合作的初心。
樂居財經(jīng)：疫情3年，您有沒有覺得特別艱難的時刻?
林良琦：有，但是最后還是咬咬牙挺過來了。我覺得我很自豪的一點是整個公司從上到下對雷士照明品牌的忠誠度還有信心，看到大家有這么高的信心，我沒有任何理由說我不行，所以我要帶領他們一起走。
樂居財經(jīng)：雷士照明在照明行業(yè)是品牌價值第一，今年會怎樣突破自我，有具體目標嗎?
林良琦：品牌價值從我加入時的326個億，現(xiàn)在是508個億，在照明行業(yè)里面，我們品牌價值最高，但是品牌價值第一，我并不認為在其他地方也是第一。我個人心里定的目標，在純照明領域做到100億營收，這是我奮斗的目標。
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