你會(huì)選擇購買二手電子產(chǎn)品嗎?隨著消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)、環(huán)保理念的推行，閑置物品交易已經(jīng)成為一種生活潮流，二手電商市場已然突破萬億。其中，二手打印機(jī)作為市場中的細(xì)分品類，熱度也隨之水漲船高。而作為重要的辦公和學(xué)習(xí)用品，近年來我國打印機(jī)市場持續(xù)增長，預(yù)計(jì)到2025年，規(guī)模將達(dá)到408億元左右?；谛聶C(jī)價(jià)格昂貴、使用周期不長等原因，二手打印機(jī)頗具性價(jià)比，深受用戶認(rèn)可，取得市場優(yōu)勢。
二手電子產(chǎn)品交易活躍，不僅改變了消費(fèi)者的生活，還給從業(yè)者們帶來了更多商機(jī)，其中，上海商家王勇(化名)經(jīng)營線下二手打印機(jī)工廠多年。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，工廠轉(zhuǎn)型線上電商已成為一個(gè)不可忽視的趨勢，但在消費(fèi)環(huán)境日趨復(fù)雜的時(shí)代，如何突破從線下轉(zhuǎn)線上的發(fā)展鏈路，對(duì)缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)的實(shí)體商家而言，挑戰(zhàn)不小。與其費(fèi)時(shí)費(fèi)力自建團(tuán)隊(duì)，不如選擇“代運(yùn)營商”優(yōu)勢互補(bǔ)，商家王勇(化名)理智地選擇了后者，在多方考察之下，與知名電商服務(wù)商——武漢火蝠電子商務(wù)有限公司(以下簡稱“火蝠電商”)展開合作。依托于深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和長期的數(shù)據(jù)洞察，火蝠電商有著更為敏捷的市場反應(yīng)速度，短短半年多時(shí)間，代運(yùn)營的拼多多店鋪月銷售額從7w+提升到50w+，增長超過600%，在人群定位+渠道優(yōu)化等多重組合拳之下，幫助品牌主王勇(化名)超預(yù)期完成增長目標(biāo)，交出一份滿意的答卷。
一、發(fā)揮源頭價(jià)格優(yōu)勢，優(yōu)化售后服務(wù)體驗(yàn)
“目前，千元價(jià)位是家用打印機(jī)市場主流，但在二手市場，它僅需1/3左右的價(jià)格。另外，近兩年人們消費(fèi)緊縮，手里資金不寬裕，所以與購買新機(jī)相比，二手機(jī)在價(jià)格和性價(jià)比上具有明顯優(yōu)勢。”火蝠電商運(yùn)營人員夢潔(花名)通過大量數(shù)據(jù)梳理了經(jīng)營現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)品牌主王勇(化名)作為源頭供應(yīng)商，在價(jià)格上更能掌握主動(dòng)權(quán)。團(tuán)隊(duì)抓住用戶“節(jié)約和省錢”的消費(fèi)心理，以更加低廉的價(jià)格迅速切入市場，持續(xù)吸引新客，在拉動(dòng)銷售額增長的同時(shí)，為店鋪累積1W+粉絲，持續(xù)增加品牌資產(chǎn)。
相較于其它電商平臺(tái)，拼多多用戶更在意價(jià)格，低價(jià)策略固然能夠?yàn)榈赇亷泶罅靠蛻簦绾巫龊煤罄m(xù)承接與維護(hù)也是運(yùn)營的關(guān)鍵之一。夢潔(花名)發(fā)現(xiàn)：目前市面上打印機(jī)操作流程復(fù)雜，后期維護(hù)成本高是行業(yè)普遍存在的矛盾點(diǎn)。因?yàn)槭嵌执蛴C(jī)，本身就容易引起用戶質(zhì)疑，在前期通過低價(jià)引入大量客戶后，發(fā)現(xiàn)承接沒跟上，售后率一度達(dá)到50%。針對(duì)問題，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)一方面從消費(fèi)者視角出發(fā)，通過“安裝視頻教學(xué)+實(shí)時(shí)發(fā)貨記錄”的云監(jiān)工方式，為用戶使用打印機(jī)答疑解難。另一邊優(yōu)化客服工作流程，提高響應(yīng)速度，完善購前購后體感，以貼心服務(wù)獲取消費(fèi)者信任。并大量收集客戶意見，反饋到生產(chǎn)端和運(yùn)營端，幫助調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略，做好整店運(yùn)維。靠著團(tuán)隊(duì)的耐心和細(xì)心，通過售前與售后的配合，最終成功減低了20%的售后率，也積攢了來之不易的口碑。
二、定位家庭消費(fèi)人群，調(diào)整推廣渠道提升ROI
店鋪成功的第一步，是要有清晰的人群定位。不同年齡段，購物習(xí)慣也有所不同。通過后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，夢潔(花名)發(fā)現(xiàn)：「中青年」「已婚」「高等教育」是二手打印機(jī)已購人群的主要標(biāo)簽。出于對(duì)子女教育的重視，這類人群是家用打印機(jī)的核心用戶，而且女性比例偏多。于是團(tuán)隊(duì)在描述產(chǎn)品詳情時(shí)，注重突出家庭教育消費(fèi)場景，不斷地輸出“課外學(xué)習(xí)”“兒童成長”相關(guān)內(nèi)容，讓打印機(jī)與子女教育強(qiáng)制關(guān)聯(lián)，拉近產(chǎn)品與用戶的距離，減低消費(fèi)壁壘。
確定了人群定位，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)從各個(gè)渠道入手，將產(chǎn)品投放關(guān)鍵詞鎖定在「家用」「學(xué)生」「輔導(dǎo)」「二手」上。雖然有價(jià)格優(yōu)勢，但因銷售的是二手產(chǎn)品，無法參與平臺(tái)官方大促活動(dòng)，只能采取「限時(shí)限量購」來壓縮價(jià)格，以8折的力度進(jìn)行設(shè)置，刺激消費(fèi)者進(jìn)行轉(zhuǎn)化。在分析付費(fèi)推廣數(shù)據(jù)時(shí)，夢潔(花名)發(fā)現(xiàn)，「搜索場景端」的推廣花費(fèi)很高，但ROI僅在9左右，產(chǎn)出并不高。因此，在穩(wěn)定店鋪流量的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)把兩個(gè)主推款型號(hào)轉(zhuǎn)到全站推廣，其余型號(hào)的打印機(jī)用免費(fèi)流量做轉(zhuǎn)化，減少「搜索場景」的花費(fèi)占比，優(yōu)化推廣策略，最終ROI從9提升到16.61，幫助商家實(shí)現(xiàn)降本增效。在團(tuán)隊(duì)努力精細(xì)化運(yùn)營之下，不僅超預(yù)期完成了上半年的經(jīng)營指標(biāo)，也為店鋪下半年沉淀了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，代運(yùn)營效果受到品牌商家王勇(化名)的充分認(rèn)可。
縱觀二手打印機(jī)商家王勇(化名)能夠在火蝠電商的賦能下順利從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，得益于抓住了二手電商高速發(fā)展的紅利期。而品牌電商服務(wù)商作為鏈接品牌、平臺(tái)與消費(fèi)者的關(guān)鍵角色，最能夠洞察用戶與平臺(tái)發(fā)展方向，并幫助品牌迅速做出反應(yīng)，抓住市場紅利，在未來復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，服務(wù)商將會(huì)與品牌商有更多結(jié)合，滲透率持續(xù)攀升，服務(wù)范圍也因品牌方的需求不斷擴(kuò)展，服務(wù)鏈條漸趨全面。
基于行業(yè)需求與發(fā)展現(xiàn)狀，作為國內(nèi)優(yōu)秀品牌電商服務(wù)商，火蝠電商長期與兩面針、綠源電動(dòng)車等近60個(gè)全球頭部品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，成功案例達(dá)到上萬次。成立九年來，從戰(zhàn)略規(guī)劃到落地執(zhí)行，專注于為合作伙伴提供以電商為核心的一站式商業(yè)解決方案。面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代，公司相關(guān)高層表示，企業(yè)將在人才、信任度、服務(wù)質(zhì)量、安全、定制能力等方面持續(xù)改進(jìn)，針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)不斷進(jìn)行創(chuàng)新和改革。幫助品牌建立聯(lián)合發(fā)展銷售渠道，提升市場競爭力，成為品牌成功進(jìn)軍電商領(lǐng)域的重要合作伙伴。
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