在倪叔的印象里，還從來沒人把母嬰行業(yè)與寵物行業(yè)聚在一起開個(gè)會(huì)，但這兩個(gè)行業(yè)在這些年的發(fā)展卻有著高度重合性，核心原因是“養(yǎng)娃”“養(yǎng)崽”的人群有很多相似之處;由此，兩個(gè)行業(yè)也顯現(xiàn)出了越來越多的共通點(diǎn)，比如都是實(shí)際使用者與購買者分離的行業(yè)，面臨的也就是兩個(gè)實(shí)際消費(fèi)者，甚至寵物行業(yè)被稱為“一個(gè)育兒周期長達(dá)十五年的輕母嬰行業(yè)”等等。
那么，這樣兩個(gè)高度相似的人群與行業(yè)，在哪里相會(huì)了呢?謎底揭開——小紅書，養(yǎng)娃、養(yǎng)崽的人群在小紅書記錄成長。
“養(yǎng)寵物就像養(yǎng)孩子”，愛與陪伴是用戶的底層需求。他們樂于分享幼崽的生活、積極學(xué)習(xí)專業(yè)養(yǎng)育知識，同時(shí)也需要更多的理解與共情——而小紅書就給“養(yǎng)娃”“養(yǎng)崽”的人群提供了一個(gè)“為成長搭把手”的核心陣地。在這里，再細(xì)致的需求都有可能被品牌捕捉到進(jìn)而做成貼心的產(chǎn)品。
最近小紅書結(jié)合母嬰&寵物行業(yè)，舉辦了一次別開生面的大會(huì)，在兩個(gè)高度相似行業(yè)間的趨勢交流和打法分享上開了先河。
一方面是因?yàn)樾〖t書也洞察到了平臺(tái)上這兩個(gè)人群的高度相似性，另一方面從數(shù)據(jù)來看，過去一年母嬰寵物行業(yè)在小紅書均獲得了顯著增長，包括內(nèi)容、人群、品牌、生意。
那么問題來了，為什么母嬰寵物行業(yè)在小紅書發(fā)展得這么好，背后到底有啥秘密?
1.幼崽經(jīng)濟(jì)學(xué)
社會(huì)學(xué)家總是講，社會(huì)的發(fā)展本質(zhì)上是人的發(fā)展，是人群共同的觀念塑造了社會(huì)發(fā)展的趨勢。如今借助更發(fā)達(dá)的信息介質(zhì)，這種個(gè)體觀念的傳遞與共享更加高效地重塑著我們所處的商業(yè)社會(huì)。
所以如果通過小紅書這樣的平臺(tái)能夠解決“人群偏好最大公約數(shù)”，趨勢性的消費(fèi)潮流就應(yīng)運(yùn)而生。
對于小紅書而言，人群偏好最大公約數(shù)即圈層交融、人群重疊與擴(kuò)散，倪叔早就研究過，這恰恰是小紅書最顯著的平臺(tái)特征。
就比如母嬰與寵物行業(yè)，在傳統(tǒng)視角來看，這是兩個(gè)行業(yè)，目標(biāo)人群也是兩類人，甚至可能是帶有較強(qiáng)“相斥點(diǎn)”的兩類人(養(yǎng)寶寶就會(huì)糾結(jié)能不能養(yǎng)寵物)，而在小紅書，這兩類人卻表現(xiàn)得步調(diào)一致。
你說這純粹是小紅書的功勞嗎?小紅書的筆記很生動(dòng)，大家都愛看，確實(shí)如此。而在我看來，小紅書更像是契合了人群深層需求的一個(gè)“藥引子”，本質(zhì)上其實(shí)是因?yàn)檫@兩類人在今天這個(gè)時(shí)代具備了重合交疊的可能性，最終落腳在了小紅書這個(gè)最適合的平臺(tái)上面，大家在這里相遇了。
一切的發(fā)展，好像都有一只看不見的手在冥冥中安排。
于是我們進(jìn)一步洞察到了很有趣的現(xiàn)象：母嬰與寵物行業(yè)、這兩類人表現(xiàn)出了一系列很突出的共同點(diǎn)。比如都與養(yǎng)育有關(guān)——媽媽養(yǎng)育幼崽，這個(gè)幼崽包括人類幼崽，也包括寵物幼崽;而人類幼崽與寵物幼崽都屬于生命初級形態(tài)，有一些鮮明動(dòng)人的可愛之處;母嬰關(guān)系不僅是人類特有，寵物也有，人與寵物之間也有類似的關(guān)系形態(tài)，你養(yǎng)一個(gè)可愛的寵物，事實(shí)上就建立了一種“母嬰關(guān)系”;給可愛的寶貝買東西，是不是要講究一個(gè)錢花在刀刃上呀?都是為了給寶貝帶來健康、快樂、陪伴;養(yǎng)娃養(yǎng)崽都是有成本的，表面的成本是錢，本質(zhì)上是愛，高付費(fèi)意愿與付費(fèi)能力疊加對于產(chǎn)品品質(zhì)的高需求客觀上又催生出很多原創(chuàng)品牌在小紅書茁壯成長。
由此可以得出，這次母嬰寵物行業(yè)峰會(huì)在倪叔看來可以視為小紅書明確了一門“幼崽經(jīng)濟(jì)學(xué)”，對于從事母嬰行業(yè)、寵物行業(yè)的品牌而言，小紅書在事實(shí)上已經(jīng)成為了母嬰與寵物品牌進(jìn)行營銷與經(jīng)營的核心陣地。
2.“養(yǎng)娃er&養(yǎng)崽er”陣地憑啥是它
好了，清楚了小紅書母嬰寵物行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，再來深度復(fù)盤一下為啥，知其然知其所以然嘛。
這次峰會(huì)上小紅書發(fā)布了母嬰、寵物兩份行業(yè)洞察報(bào)告，可以說是深度答疑了“所以然”的問題，同時(shí)也進(jìn)一步明確了幼崽經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā)展方向與方法論。倪叔結(jié)合著這些洞察以及我本人的看法，給大家再探討一下個(gè)中深意。
首先，萬變不離“人”，一切還是要從小紅書強(qiáng)大的人群擴(kuò)散邏輯說起。為啥小紅書能夠成為“養(yǎng)娃er&養(yǎng)崽er”陣地?就是因?yàn)檫@片土壤“養(yǎng)人”。
倪叔之前深度剖析過，小紅書商業(yè)生態(tài)的底盤正是“以人為本”。品牌在小紅書面對的不再是抽象的流量，而是具象的人。而人有無窮無盡的需求，這些需求在以前是很少如此近距離地出現(xiàn)在大眾傳播鏈條中并迅速引發(fā)轉(zhuǎn)化，這意味著很多圈層人群都能被小紅書的生態(tài)深度擊穿，大家凝聚在小紅書，是因?yàn)橹匦掳l(fā)現(xiàn)了自身需求與供給的精細(xì)連接方式。
正如小紅書商業(yè)快消行業(yè)群總經(jīng)理米歐所說：“過去這幾年我們幫助了非常多品牌在小紅書收獲自己的新成長，見證了許多好產(chǎn)品，從一粒種子發(fā)芽，到成為賽道里參天大樹的全過程。”
具體而言，這種需求與供給的精細(xì)連接方式是啥呢?接下來講講方法。
第一是獨(dú)有的社區(qū)氛圍深度改變消費(fèi)者的“消費(fèi)內(nèi)容與路徑”，母嬰與寵物用戶在小紅書能獲得充分幫助，這些真實(shí)有效且鞭辟入里的專業(yè)內(nèi)容通過人群反漏斗模型深度“滲透-蔓延-破圈”重合人群，由此帶來的結(jié)果就是小紅書已經(jīng)成為母嬰寵物人群的生活場、社交場、決策場。
比如養(yǎng)娃的第一天起，媽媽們一直都在小紅書“尋找答案”，深度真實(shí)的“搭子文化”以天為單位改變著媽媽人群的養(yǎng)育方式與消費(fèi)方式。說起來好像很玄妙，其實(shí)非常容易理解，比如幫龍寶寶起名字、來個(gè)爆改龍寶寶、應(yīng)對生病寶媽互助這樣的主題筆記，再比如全網(wǎng)貓貓挨夸后援會(huì)、十萬個(gè)喂什么大集錦、24小時(shí)在線寵物醫(yī)生等等。
“人感”社區(qū)的種草效應(yīng)深入到了“養(yǎng)人”的每一寸土壤之中。大家通過社區(qū)構(gòu)建生活、進(jìn)行社交、做出決策，你說這是商業(yè)嗎?是商業(yè)，但它的起點(diǎn)是生活。小紅書是Mom helps mom的互助社區(qū)，更是品牌與用戶交流的信任陣地。
第二是豐富完善的商業(yè)化工具箱，進(jìn)一步放大了品牌成交轉(zhuǎn)化效果。
比如“靈犀”(數(shù)據(jù)洞察)、“蒲公英”、“聚光”(人群投放)這樣的平臺(tái)級商業(yè)化工具，將種草與轉(zhuǎn)化之間的效應(yīng)大大提升了——
靈犀的特長是強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，幫助品牌可視化地洞察消費(fèi)者心理與行為，可以精確揭示人群在母嬰與寵物領(lǐng)域到底想要啥。在此基礎(chǔ)上，品牌就能更輕松更確定地判斷小紅書市場機(jī)遇，高效進(jìn)行產(chǎn)品及營銷決策。
蒲公英與聚光則為品牌提供了深度連接目標(biāo)人群的平臺(tái)級通道，通過聚光投放專業(yè)筆記內(nèi)容，而蒲公英則以平臺(tái)內(nèi)優(yōu)質(zhì)達(dá)人、買手等創(chuàng)作者為品牌提供海量合作投放觸角，讓品牌以幾何倍數(shù)放大效應(yīng)走進(jìn)母嬰與寵物人群。
結(jié)合這些商業(yè)化產(chǎn)品與多種節(jié)點(diǎn)IP進(jìn)行深度營銷轉(zhuǎn)化，精準(zhǔn)連接母嬰寵物人群的真實(shí)痛點(diǎn)需求，這就是小紅書商業(yè)化方面最厲害的地方：在小紅書，獲得的不只是商品，更是“答案”，是長久以來藏在心里最希望得到解答的那些無聲的訴求，因?yàn)樾〖t書，它們發(fā)出了聲音，碰到了回響。
今年618將是繼續(xù)放大小紅書科學(xué)營銷、確定成交的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，會(huì)上也對于行業(yè)品類營銷與趨勢進(jìn)行了細(xì)致解讀，倪叔簡單總結(jié)一下大概是這樣子的：
對于母嬰行業(yè)而言，挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)共存，主要是食品和用品賽道，而在母嬰食品、小件用品、大件用品品類打法上各有差異：食品品類首先是要日常種草，同時(shí)更偏重大促轉(zhuǎn)化;母嬰小件用品則是要更重視前置蓄水，做內(nèi)容的時(shí)候可以突出囤貨攻略等大促需求吸引用戶關(guān)注;大件用品則是更要重視節(jié)點(diǎn)瞬間爆發(fā)，旨在大促打爆。
而在寵物行業(yè)，主糧品類需求占比高約70%，貓砂剛需持續(xù)穩(wěn)定增長，而隨著精致養(yǎng)寵趨勢盛行，智能用品成為新風(fēng)向，魚油維生素等健康進(jìn)階需求增長迅猛，健康賽道從治療為主躍進(jìn)“日常化”時(shí)代。
在洞察行業(yè)節(jié)點(diǎn)趨勢基礎(chǔ)上，各品類都要踩準(zhǔn)大促節(jié)奏，通過對小紅書平臺(tái)產(chǎn)品的有效組合定制出品牌專屬的策略方案：“找對人、做對事”——合理利用人群反漏斗模型找對人，借BKFS內(nèi)容營銷組合做對事，終極目標(biāo)是構(gòu)建好商品、內(nèi)容和流量基地的全方位商銷打法，在小紅書站內(nèi)高效完成“種草-轉(zhuǎn)化”鏈路。
3.結(jié)語：好“人”好生意
結(jié)合上述內(nèi)容，倪叔認(rèn)為，小紅書能夠給這個(gè)時(shí)代的母嬰、寵物品牌提供全新的增長機(jī)遇。
首先，小紅書有“人”。H2H人感社區(qū)，把各個(gè)圈層的人群深度連接在一起，大家每天在小紅書尋找答案，更是在尋找生活。
其次，小紅書有“內(nèi)容”。小紅書是長在內(nèi)容上的平臺(tái)，好內(nèi)容包羅萬象，同時(shí)又分門別類，母嬰、寵物行業(yè)由于“養(yǎng)育”要素突出，內(nèi)容通用性高，活動(dòng)兼容性強(qiáng)，說白了，媽媽人群、奶爸人群、養(yǎng)寵人群高度相似，大家的笑點(diǎn)、痛點(diǎn)、焦點(diǎn)也有相通之處。
最后，小紅書有“方法”。日益完善的商業(yè)化工具與科學(xué)種草策略，助推品牌精準(zhǔn)達(dá)成生意增長，說到這里，倪叔更確信了：在距離618還有個(gè)把月的此時(shí)此刻，小紅書坐實(shí)了母嬰、寵物行業(yè)品牌實(shí)現(xiàn)生意確定增長的核心陣地。
這里，因有好“人”好生活，則必有好生意。
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