8月2日，2024“域見(jiàn)增長(zhǎng)·鯨創(chuàng)未來(lái)”鯨靈商家大會(huì)在杭州召開(kāi)，以洞察趨勢(shì)之新視角、穿越周期之新勢(shì)力、全域增長(zhǎng)之新機(jī)遇，為合作伙伴繪出一幅增量藍(lán)圖。面對(duì)當(dāng)下供給側(cè)和消費(fèi)側(cè)的巨大變局，鯨靈集團(tuán)高級(jí)副總裁Holly于大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表演講，解碼當(dāng)下商家痛點(diǎn)與解決方案，并指出在鯨靈貨品策略和公私域聯(lián)動(dòng)運(yùn)營(yíng)策略的幫助下，商家將在復(fù)雜的時(shí)代中抓住新的行業(yè)機(jī)會(huì)，把握逆勢(shì)增長(zhǎng)的“最好時(shí)代”。
以下為Holly演講實(shí)錄：
失望之冬=希望之春
《雙城記》中有一句“這是最差的時(shí)代，也是最好的時(shí)代”，非常符合當(dāng)下的私域電商現(xiàn)狀。為了考察今年價(jià)格變化，了解今年商家備貨痛點(diǎn)、難點(diǎn)，我從7月1日開(kāi)始密集出差，走訪了面料商、輔料商、原料商等許多商家。
我在線下做過(guò)十多年的女裝，而做服裝的人最不想聽(tīng)到的就是庫(kù)存。在那時(shí)候我們覺(jué)得花十年都無(wú)法消化當(dāng)下的庫(kù)存，出乎意料地變得不是問(wèn)題。當(dāng)時(shí)早期的唯品會(huì)7天就能產(chǎn)出一個(gè)線下A類店鋪一年的交易額，隨后天貓雙11更是一天清空了讓我們覺(jué)得五年都消化不了的庫(kù)存，后續(xù)還要生產(chǎn)店鋪專供、電商專供。
在我們面臨巨大庫(kù)存的時(shí)刻，新平臺(tái)的出現(xiàn)如同黎明前的曙光，帶給了我們希望。借助新平臺(tái)，新興品牌、新銳品牌、淘系品牌大量涌現(xiàn)，甚至很多以前線下規(guī)模在5億、10億的品牌商借助電商發(fā)力后體量翻了N倍，變成了幾十億、上百億。
如果你沒(méi)有遇上早期的唯品會(huì)，也錯(cuò)過(guò)了淘系電商發(fā)展的時(shí)代，那么在今天你一定不能錯(cuò)過(guò)鯨靈!可能會(huì)有質(zhì)疑聲說(shuō)：“你憑什么覺(jué)得鯨靈可以承擔(dān)這樣的使命?”請(qǐng)大家放眼會(huì)議廳外的戰(zhàn)報(bào)。圣牧有機(jī)單檔銷(xiāo)售額超3000萬(wàn)、MISSWISS首日銷(xiāo)售額超400萬(wàn)、 happy molonmolon上線2秒銷(xiāo)售額突破200萬(wàn)……數(shù)據(jù)是檢驗(yàn)實(shí)力的真章。
鯨靈愿帶領(lǐng)商家披荊斬棘、逆潮而行，成為早期的唯品會(huì)、早期的天貓雙11，帶大家迎來(lái)希望之春，迎來(lái)最好的時(shí)代。
危機(jī)見(jiàn)機(jī)遇，時(shí)勢(shì)造英雄
外面的戰(zhàn)報(bào)展現(xiàn)了鯨靈具有一定的用戶量，其中部分品牌在此之前有多少人聽(tīng)過(guò)?但在與鯨靈深度策劃、深度交流之后，我們就可以孵化出這樣的品牌。
但確實(shí)不是所有的品牌商都能上榜，只有積極地尋求改變、熟知平臺(tái)玩法規(guī)則，鉆研團(tuán)長(zhǎng)、服務(wù)商到底需要怎樣的高轉(zhuǎn)化、能賺錢(qián)的商品，才能玩得轉(zhuǎn)鯨靈。
例如圣牧有機(jī)，當(dāng)時(shí)我們做的策略是99元3提，曾經(jīng)一度成為乳制品打法標(biāo)桿。而實(shí)際上99元3提只是一個(gè)表象，各個(gè)渠道怎么玩、怎么控價(jià)、怎么給傭金都需要深度思考。
再說(shuō)新品牌happy molonmolon，大家看到的交易額很少，只有200萬(wàn)，但當(dāng)時(shí)背景是庫(kù)存不足，2秒光速清空，所以如果能支撐一天，2000萬(wàn)應(yīng)該很輕松。
越是復(fù)雜的時(shí)代，越是能涌現(xiàn)英雄。不論是大品牌也好，小品牌也好，沒(méi)有關(guān)系，前提是商品要扛打。只要你的商品在策劃過(guò)程中足夠扛打，彼此建立起足夠的信任，鯨靈就是品牌的孵化器，可以幫助你們出圈成為新銳品牌、大牌專供。
如何玩轉(zhuǎn)鯨靈?
肯定有很多人要問(wèn)了：如何玩轉(zhuǎn)鯨靈?我們提供了針對(duì)性的路徑。
白牌：極致性價(jià)比-鯨靈孵化，幫你出圈
白牌沒(méi)有品牌力，但不代表著白牌沒(méi)有商品力。白牌要發(fā)展，必須做到極致性價(jià)比。當(dāng)我們覺(jué)得足夠有實(shí)力，確定可以做到白牌里的天花板，鯨靈可以幫助白牌孵化出圈。
品牌：極致質(zhì)價(jià)比-鯨靈專供，給你確定增量
以圣牧有機(jī)為例，它有蒙牛的背書(shū)，產(chǎn)品很扛打，所以我們投入了大量人力和專業(yè)的策劃組干這個(gè)事，專場(chǎng)一天就做出了3000萬(wàn)的GMV。在別的渠道花錢(qián)買(mǎi)流量都不一定有這樣的結(jié)果，所以鯨靈的優(yōu)勢(shì)是可以給品牌以確定性。如果你是品牌，我們就做到極致質(zhì)價(jià)比，比如鯨靈專供，即使在外網(wǎng)是滯漲的、是下降的，但鯨靈的專供可以給你確定性的增量。
有些人肯定會(huì)說(shuō)：我們公司結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，我們品牌又很大，我們要做專供，鏈路會(huì)很長(zhǎng)，特別難申請(qǐng)，領(lǐng)導(dǎo)特別難批。但瀘州老窖在鯨靈小試牛刀，一天銷(xiāo)售額超600萬(wàn)。
當(dāng)下各渠道電商都在卷地板價(jià)，地板價(jià)是市場(chǎng)必需的。有些品牌既卷贏了價(jià)格還贏得了利潤(rùn)，就是贏在每條產(chǎn)品線、每個(gè)渠道的規(guī)劃，而不是把一個(gè)爆品當(dāng)萬(wàn)金油，到處使用。作為品牌如何卷出利潤(rùn)，需要從頭規(guī)劃好，怕亂價(jià)，就做專供，這樣就不用相互卷地板價(jià)。
鯨靈有一套成熟的爆品打造和品牌策劃體系，去庫(kù)存通道也很多，有超新星測(cè)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化一到，案例一旦形成，就開(kāi)始鋪量。
而當(dāng)商家在爆款季節(jié)性預(yù)判失誤，有大量庫(kù)存的時(shí)候，怎么辦?鯨靈通過(guò)公私域聯(lián)動(dòng)，錯(cuò)峰排期、多次返場(chǎng)的私域渠道特賣(mài)專場(chǎng)形式與公域共同消化庫(kù)存，為品牌商家回籠資金。
如何面對(duì)未來(lái)，如何把握增長(zhǎng)，其實(shí)正是始于當(dāng)下的每一次抉擇。
以上就是我的分享，鯨靈希望幫助大家進(jìn)入最好的時(shí)代。謝謝!
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