斯賓塞·約翰遜曾說，“Change is the only constant(唯一不變的是變化本身)。”這句話是母嬰童賽道最貼切的成長注腳。
事實(shí)上，從四大紅利(市場、消費(fèi)、技術(shù)、人口)推動(dòng)的高速增長期到2020年后因人口負(fù)增長、居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化所面臨的危機(jī)時(shí)刻，再到當(dāng)下消費(fèi)者時(shí)代到來，母嬰童賽道無時(shí)無刻不在變化。
潮漲潮落間，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者入局，又有無數(shù)失敗者離去。在浪潮中能堅(jiān)持下來的，都是能識清時(shí)勢，并不斷進(jìn)化的——作為行業(yè)的標(biāo)桿，孩子王一直是引領(lǐng)變革的那一個(gè)。
在變化的環(huán)境中能一直保持成長，孩子王持續(xù)進(jìn)化的底層密碼究竟是什么?
獨(dú)特的“數(shù)智”進(jìn)化之路
自起勢以來，母嬰童賽道浪潮迭起，逐漸翻涌為7.6萬億元規(guī)模之巨的超大市場(艾媒咨詢數(shù)據(jù))。面對機(jī)會(huì)，無數(shù)入局者涌入，造成行業(yè)千帆競發(fā)的盛況。
但隨著行業(yè)歷經(jīng)起伏，能夠突圍的企業(yè)并不多：孩子王是留在牌桌上的佼佼者，這與其在“數(shù)智化”上的進(jìn)化密切相關(guān)。
作為一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，以用戶為中心，基于用戶關(guān)系經(jīng)營的創(chuàng)新型親子家庭全渠道服務(wù)商，孩子王在2009年由線上電商起家，于行業(yè)首創(chuàng)大店模式，天然帶著數(shù)字化和創(chuàng)新基因;2015年，孩子王進(jìn)行全渠道數(shù)字化布局，完成產(chǎn)品、用戶、員工、管理等全部生產(chǎn)要素的數(shù)字化;2019年，孩子王進(jìn)入數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)時(shí)代。
發(fā)展至今，孩子王通過會(huì)員、商品、服務(wù)、門店、員工的數(shù)字化，以及數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的資源自動(dòng)配置，構(gòu)建起獨(dú)特且不可復(fù)制的能力。
在線下，孩子王的數(shù)字化門店拓展迅速，目前已在全國21個(gè)省份擁有近1200家數(shù)字化直營門店(含樂友)，進(jìn)入200+城市。同時(shí)，旗下門店從一代店拓展至全齡段兒童生活館，滿足-1~14歲母嬰童一站式購物及成長服務(wù)需求。縱觀母嬰童行業(yè)，孩子王已經(jīng)構(gòu)建起全國城市網(wǎng)格化布局最廣的連鎖體系。
在線上，渠道擴(kuò)展同樣迅速。目前已有9200萬+孩子王會(huì)員，企微私域社群用戶數(shù)規(guī)模也有1000萬+。
值得注意的是，在當(dāng)下的商業(yè)語境里，線上線下不再處于割裂的狀態(tài)，“你中有我，我中有你”的趨勢更加明顯。在這一點(diǎn)上，孩子王很早便實(shí)現(xiàn)了線上線下的全面融合，以推動(dòng)全域經(jīng)營的落地。
具體來說，以線下門店為載體，孩子王采用一店多景、一鏈多景策略，打造“無界&精準(zhǔn)”的運(yùn)營模式，實(shí)現(xiàn)了從場所到場景、從功能到體驗(yàn)上的數(shù)字化全域全場景覆蓋，精準(zhǔn)契合親子家庭對于高品質(zhì)育兒生活的追求，并深度挖掘與滿足用戶的情感價(jià)值需求。
“線上+線下”場景的深度融合，讓用戶可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何場景下都能享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，擁有全鏈路的數(shù)字體驗(yàn)。
正如同人的成長一樣，砥礪15年的孩子王已贏在數(shù)智化的起跑線，練就一身扎實(shí)的“童子功”，并搭建起“全渠道+全域+全場景+多業(yè)態(tài)”的全國零售版圖。
同時(shí)，這些積淀成為孩子王的重要隱形資產(chǎn)，從而逐漸加深、拓寬競爭的護(hù)城河，使其越來越獨(dú)特，難以被同行模仿。
毫無疑問，孩子王的數(shù)智實(shí)踐，為母嬰童行業(yè)的發(fā)展打開了全新思路，亦使其成為行業(yè)標(biāo)桿。
用智能化打開增長上限
在當(dāng)下，一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，由于新生兒出生率持續(xù)下滑，母嬰童行業(yè)逐漸從增量紅利轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪扛偁?，無論品牌還是渠道，都可能迎來一輪洗牌。
一方面，于純線下平臺而言，由于缺乏數(shù)智積淀，在流量的獲取上十分吃力;另一方面，面對正在形成的用戶主權(quán)時(shí)代，于純線上平臺來說，只有流量沒有場景，便缺乏用戶體驗(yàn)和溫度，難以給用戶帶來情緒價(jià)值。
在這種情況下，如何深耕存量，實(shí)現(xiàn)從流量到留量成為行業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)智躍遷的必答題，也是打開市場增長上限的密碼。
對此，孩子王的解決方案是以其獨(dú)有的“科技力量+人性化服務(wù)”能力，做到既有流量也能留量，從而為行業(yè)提供應(yīng)時(shí)應(yīng)景應(yīng)需的服務(wù)，助推產(chǎn)業(yè)不斷進(jìn)化。
在流量的運(yùn)維上，核心是要全天候多場景的精準(zhǔn)觸達(dá)用戶，并在此基礎(chǔ)上深刻理解用戶。
全天候方面，孩子王擁有24小時(shí)不間斷開播的AI數(shù)字人直播，讓用戶隨時(shí)隨地可以接觸到專業(yè)知識和信息。與此同時(shí)，智能社群運(yùn)營實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的全面精準(zhǔn)觸達(dá)。
需要重點(diǎn)提及的是，在數(shù)智化時(shí)代，數(shù)據(jù)是基石，擁有高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，方能讓企業(yè)為千萬會(huì)員提供更高維、更優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)，困擾行業(yè)的精準(zhǔn)營銷亦不再是難題。深耕行業(yè)15年來，孩子王目前已經(jīng)積累了豐富的用戶數(shù)據(jù)，形成“千人千面”的服務(wù)方式。
同時(shí)，基于開源模型與超8000多名專業(yè)育兒顧問在母嬰垂直領(lǐng)域積累的優(yōu)質(zhì)知識庫訓(xùn)練，孩子王自主訓(xùn)練出的國內(nèi)首款母嬰領(lǐng)域垂類大模型——AI育兒顧問KidsGPT。
得益于用戶需求的精準(zhǔn)洞察，孩子王能為合作伙伴更多爆品、獨(dú)供品、專屬品、極致單品的生長提供土壤，助力經(jīng)營增長。
憑借上述布局，孩子王能有效引導(dǎo)線上流量至線下門店。一方面，通過抖音、小紅書、視頻號等公域平臺，能直接觸達(dá)精準(zhǔn)用戶，另一方面，基于私域平臺，孩子王能將流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化：公域與私域二者互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)用戶拉新到復(fù)購，再到沉睡會(huì)員激活的全鏈條打通。在此基礎(chǔ)上，孩子王以城市為戰(zhàn)場，增加了一批城市公司組織，并成功將線上、線下流量“留”在本地城市里。
但要將流量轉(zhuǎn)為長期、高粘性留量，卻并不容易——只有找到與用戶的情感連接點(diǎn)，為他們提供有溫度的體驗(yàn)，方能和用戶建立深度的真實(shí)關(guān)系，形成強(qiáng)用戶關(guān)系。
因此，在留量的經(jīng)營上，構(gòu)建差異化的有溫度的線下服務(wù)體驗(yàn)是核心。自進(jìn)入母嬰童行業(yè)以來，經(jīng)營好顧客關(guān)系便是孩子王一以貫之的服務(wù)邏輯，并在創(chuàng)立之初便首創(chuàng)了“育兒顧問”這一顛覆行業(yè)的殺手锏服務(wù)。
育兒顧問的核心，是以獨(dú)特且具有溫度的專業(yè)服務(wù)，解決年輕媽媽“不知道如何做媽媽”的痛點(diǎn)，創(chuàng)造性滿足會(huì)員的商品購買及服務(wù)需求，打造了從“互動(dòng)產(chǎn)生情感—情感產(chǎn)生黏性—黏性帶來高產(chǎn)值會(huì)員—高產(chǎn)值會(huì)員口碑影響潛在消費(fèi)會(huì)員”的整套“單客經(jīng)濟(jì)”模型，并在全業(yè)務(wù)體系推廣，迅速獲得用戶認(rèn)可。
育兒顧問是建立情感的橋梁，互動(dòng)活動(dòng)是產(chǎn)生情感的載體。為滿足用戶精致養(yǎng)娃需求、創(chuàng)造用戶情緒價(jià)值的多方位體驗(yàn)場景，孩子王打造了諸如兒童線下互動(dòng)超級社區(qū)、親子家庭戶外生活中心和商品與服務(wù)體驗(yàn)中心等數(shù)字化線下空間，極大拓展了用戶體驗(yàn)的邊界，改變了傳統(tǒng)的消費(fèi)體驗(yàn)。
可以說，正是有溫度的體驗(yàn)，讓用戶產(chǎn)生了愉快的情緒，進(jìn)而產(chǎn)生信任關(guān)系，這使得孩子王成為品牌運(yùn)營用戶情感的最佳陣地。
而在用戶看不見，但深刻影響用戶體驗(yàn)的地方——物流倉儲端，孩子王亦花大氣力構(gòu)建起由中央倉(CDC)、區(qū)域倉(RDC)和城市中心倉(FDC)構(gòu)成的一體化、協(xié)同化、數(shù)字化“三級倉網(wǎng)”布局，并在今年開出首家無人倉，形成“供應(yīng)鏈+本地生活服務(wù)+同城即時(shí)零售”的經(jīng)營定位，通過將更高效的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和更先進(jìn)的物流倉儲系統(tǒng)相結(jié)合，從而打破線上線下物流配送的界限，為物流的周轉(zhuǎn)及效率的提高提供了一個(gè)絕佳樣板。
從“流量”到“留量”，全域發(fā)展的孩子王已經(jīng)構(gòu)建起親子育兒循環(huán)生態(tài)鏈，既在不斷突破服務(wù)邊界，推動(dòng)自身從“單車道”駛向“十車道”的同時(shí)，也讓行業(yè)合作伙伴能夠一起全方位、全場景、深度滿足用戶本地生活需求，激發(fā)城市消費(fèi)活力。
開啟母嬰童未來大門
AI等智能技術(shù)正以前所未有的速度滲透到母嬰童行業(yè)，引領(lǐng)著新一輪智能化革命浪潮。
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，在2024年中國的母嬰受訪群體獲取母嬰相關(guān)資訊平臺中，受訪者選擇內(nèi)容社區(qū)類平臺、電商平臺、社交媒體類以及視頻分享類平臺的比例均高達(dá)30%以上，線上已經(jīng)成為用戶了解信息的重要渠道。同時(shí)，對傳統(tǒng)零售進(jìn)行“爆改”的風(fēng)今年也吹到了母嬰童領(lǐng)域，探索全新模式成為行業(yè)熱議話題。
更重要的是，AI正在席卷各行各業(yè)。具體到零售行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，AI在提升運(yùn)營效率和顧客體驗(yàn)，以及推動(dòng)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，為零售企業(yè)帶來了全新增長模式意義重大。
在這種背景下，無AI不企業(yè)，母嬰童行業(yè)生態(tài)同樣亟需進(jìn)化：搶抓智能化新機(jī)遇，就是拿到開啟母嬰童未來大門的鑰匙。
已經(jīng)積蓄15年勢能的孩子王，在12月16日的“2024孩子王全球合作伙伴大會(huì)暨1218童粉狂歡節(jié)”上，決定與行業(yè)合作伙伴們一起在變中求進(jìn)，推動(dòng)上下游一體化，提供開放數(shù)據(jù)服務(wù)，從而為用戶帶來更優(yōu)更好的服務(wù)。
詳細(xì)來看，供應(yīng)鏈?zhǔn)切袠I(yè)變革的核心。孩子王于今年11月與辛選共同成立“鏈啟未來”合資公司，內(nèi)容包括大牌直采、短鏈定制、一鏈多景等，雙方共同開展新家庭電商直播業(yè)務(wù)，既通過辛選的供應(yīng)鏈管理模型去降低育兒成本，也基于孩子王線上和線下的服務(wù)交互，解決用戶的育兒問題。
在AI智能這一確定趨勢上，孩子王與阿里深度戰(zhàn)略合作，推出KWAI母嬰大模型。得益于母嬰大模型，B端商戶能夠打通線上經(jīng)營全鏈路，同時(shí)重構(gòu)人貨場;而在C端，孩子王公域擁有AI數(shù)字人，私域擁有KisGPT，形成多元化的智能化矩陣布局。
此外，在接下來的5年，孩子王會(huì)進(jìn)入千城萬店時(shí)代，并基于資本和產(chǎn)業(yè)的雙輪驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈布局，從企業(yè)堅(jiān)實(shí)地邁向產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)3個(gè)百億的5年目標(biāo)。
毫無疑問，以開放的姿態(tài)鏈接生態(tài)資源，孩子王正與合作伙伴們逐步構(gòu)建起“產(chǎn)業(yè)智慧新生態(tài)”，幫助企業(yè)提升銷售額同時(shí)也能帶來客戶的巨量增長。
同時(shí)，在這個(gè)多方共贏的生態(tài)里，孩子王持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，并推動(dòng)自己在未來5年逐步成為一個(gè)“短鏈直采+干城萬店+同城數(shù)字化即時(shí)服務(wù)+AI智能”全新物種，亦為千萬親子家庭帶去更多愛與歡樂。
以用戶為中心，加速數(shù)智化步伐，這是孩子王能在變化中持續(xù)進(jìn)化的密碼，也是給予行業(yè)的啟示，更是生態(tài)各方的重要機(jī)遇。
面向未來，以數(shù)智化全副武裝，母嬰童行業(yè)正式開啟智慧新篇章。
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