(原標(biāo)題:傳統(tǒng)家居大賣場(chǎng)遭遇顛覆者 購(gòu)買大家具竟從消費(fèi)變投資)
盡管天貓、京東在幾乎所有品類上都向傳統(tǒng)賣場(chǎng)發(fā)起了進(jìn)攻,但至今電商在大家具領(lǐng)域的滲透率也僅有2%,對(duì)于單價(jià)較高且非標(biāo)準(zhǔn)化的大家具,用戶還是傾向于在做出購(gòu)買決策前,能夠“現(xiàn)場(chǎng)”感受一下。這也是為何相比于很多綜合商場(chǎng),紅星美凱龍、居然之家、集美等屹立至今的重要原因。
不過,對(duì)于紅星美凱龍們而言,天貓京東沒做到的,也許會(huì)被自己曾經(jīng)的“租戶”做到。
“生活家”模式
挑戰(zhàn)大賣場(chǎng)模式
日前,互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購(gòu)平臺(tái)“我在家”宣布完成A+輪500萬(wàn)美元融資,由云九資本領(lǐng)投,今日資本跟投。此前,“我在家”于2016年7月份獲得了蔡文勝旗下隆領(lǐng)投資的1500萬(wàn)元天使輪融資,2017?年1月份獲得了今日資本領(lǐng)投,金沙江創(chuàng)投、隆領(lǐng)投資和王剛天使跟投的A輪5400萬(wàn)元融資。
值得一提的是,“我在家”的創(chuàng)始人趙啟明曾經(jīng)是一位刑事律師,一番機(jī)緣巧合后跨界,開始是為紅星美凱龍招商,后來(lái)又變身為紅星美凱龍賣場(chǎng)中的家具經(jīng)銷商。如今,趙啟明關(guān)閉了全部線下門店,創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“我在家”。
作為“內(nèi)部人士”,趙啟明對(duì)行業(yè)有著自己的思考,“大家具的毛利很高,但終端消費(fèi)者購(gòu)買的價(jià)格非常貴。不管是工廠還是經(jīng)銷商,他們的利潤(rùn)很微薄,絕大部分利潤(rùn)是被紅星美凱龍等第三方拿走?,F(xiàn)在的家具行業(yè)還在賺信息不對(duì)稱的錢,我覺得這個(gè)模式不太合理。如果其早晚是要顛覆的,還不如我們做這個(gè)事情”。
如果僅僅在線銷售大家具,趙啟明做的無(wú)非還是天貓、京東的事,其創(chuàng)新在于,其推出了“生活家”概念,即凡是在平臺(tái)上購(gòu)買金額超過1.5萬(wàn)元且其中有一件是沙發(fā)的用戶,申請(qǐng)并通過審核后,可以將自己的家變?yōu)椤吧罴摇?,供后續(xù)的潛在消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地體驗(yàn)?!斑@種模式下,盡管我沒有在賣場(chǎng)租用場(chǎng)地,但卻有大量共享的體驗(yàn)門店,不僅場(chǎng)地成本降低了40%,而且用戶體驗(yàn)更好”,趙啟明表示。
體驗(yàn)的提升一是來(lái)自于居家氛圍相比賣場(chǎng)環(huán)境更為真實(shí),二是“生活家”的服務(wù)更人性化?!拔覀兘y(tǒng)計(jì)過,這種模式下轉(zhuǎn)化率非常高,能達(dá)到70%。用戶平均參觀1.4個(gè)‘生活家’之后就會(huì)產(chǎn)生成交。我們按成交金額的5%返給相關(guān)的‘生活家’”,趙啟明透露,“目前平臺(tái)上的‘生活家’月均收入約為2000元。‘生活家’可以利用碎片時(shí)間來(lái)做這個(gè)事,有些是讓保姆來(lái)做,這樣頻次會(huì)更高。截至目前,我們單筆最高一次獎(jiǎng)勵(lì)是8000元,有人去‘生活家’體驗(yàn)之后,買了16萬(wàn)元的家具”。
對(duì)此,有分析人士指出,按照3萬(wàn)元消費(fèi)額計(jì)算,如果月均獲得獎(jiǎng)勵(lì)2000元,年化收益率為80%。這種消費(fèi)行為的回報(bào)率,已超出了很多投資行為。
據(jù)趙啟明透露,從去年年底啟動(dòng)至今,“生活家”在北京、武漢、廈門已有200多家,目前正在大舉向全國(guó)范圍拓展?!拔覀円殉山坏挠脩糁杏?0%是愿意成為‘生活家’的,其中有50%是能通過我們審核的,審核的標(biāo)準(zhǔn)主要是地理位置、家居組合搭配等”。
巨大成本優(yōu)勢(shì)
打動(dòng)投資方
在趙啟明看來(lái),除了用戶在‘生活家’的體驗(yàn)更好之外,最能刺激用戶下單的還是價(jià)格因素,由于減少了紅星美凱龍等第三方賣場(chǎng)的“盤剝”,同樣產(chǎn)品在“我在家”平臺(tái)上的銷售價(jià)格僅有賣場(chǎng)的1/2甚至是1/3。
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