“你信么，我們一個(gè)在十八線城市的合作方，居然都在用企業(yè)微信了?！?/p>

在杭州的一次飯局上，鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛和一圈做實(shí)業(yè)的企業(yè)家們湊到了一起。從大熱的區(qū)塊鏈聊到各自的業(yè)務(wù)，又聊起公司管理。在全國(guó)鋪代理商的“將軍”拉出這個(gè)話茬。

酒過(guò)三巡，大家達(dá)成的唯一共識(shí)居然是：看好企業(yè)微信。

另一位老兄放下酒杯說(shuō)道，“我也用企業(yè)微信?？垂ぷ魅?qǐng)?bào)人家還知道給我打個(gè)包發(fā)給我，不用一個(gè)個(gè)翻，我覺(jué)得挺方便?！彼龅氖莻鹘y(tǒng)到有點(diǎn)“土”的鋼材貿(mào)易。

“我的員工可能不知道企業(yè)協(xié)同是什么，但是他肯定會(huì)用微信。”那位溫州的“鋼老板”補(bǔ)充。

圍繞這個(gè)話題隨后進(jìn)行的一圈采訪，讓我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇特的現(xiàn)象：

似乎，“人人都愛企業(yè)微信”，但企業(yè)微信又遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)滿足大家的期望值。更值得玩味的，則是“曖昧”的合作廠商們，一副欣喜又是受害者的姿態(tài)。

大家都想在企業(yè)微信上得到些什么，卻也不免擔(dān)心：這個(gè)后進(jìn)場(chǎng)的龐然大物，到底會(huì)怎樣改變我們的職場(chǎng)生活？

1企業(yè)微信不是萬(wàn)能的

“2012年時(shí)，我們報(bào)社的工作還是在QQ上完成，經(jīng)常有找不到人、找不到文件的情況。”編輯何淼無(wú)奈地告訴鋅財(cái)經(jīng)，“當(dāng)時(shí)我們想定制一套ERP的系統(tǒng)，對(duì)方要價(jià)150萬(wàn)！除了超大型公司誰(shuí)用得起呀。”

但是，這種局面在釘釘?shù)让赓M(fèi)SaaS產(chǎn)品出現(xiàn)后，逐漸開始發(fā)生變化，當(dāng)年定制化企業(yè)系統(tǒng)的一切福利，現(xiàn)在中小企業(yè)也能享受得到了。何淼表示，“免費(fèi)版釘釘就能很好地滿足我們的需求了。”

如果按照當(dāng)下外賣或共享單車發(fā)展的劇本，巨頭砸錢，產(chǎn)品免費(fèi)，用戶買單，故事發(fā)展到這里，應(yīng)該馬上就該有圓滿的結(jié)局了。

但吊詭的是，錢也砸了，天價(jià)變免費(fèi)了，用戶也覺(jué)得挺好，但是SaaS市場(chǎng)并沒(méi)有迎來(lái)預(yù)期的爆發(fā)，我們的工作方式好像也沒(méi)有因?yàn)橛昧酸斸?，發(fā)生了什么特別大的改變。

在網(wǎng)上，有人曾分享了一段企業(yè)ERP招標(biāo)交流會(huì)上的對(duì)話：

ERP專家：請(qǐng)問(wèn)你們?yōu)槭裁礇Q定采用X家的產(chǎn)品，它的哪些產(chǎn)品內(nèi)容和特質(zhì)，是你們所關(guān)注和看重的？

企業(yè)：X家不是當(dāng)下發(fā)展最好的么？我們就要用最好的產(chǎn)品。

ERP專家：ERP其實(shí)沒(méi)有特別的好壞之分，不同的ERP產(chǎn)品代表的是，不同的管理內(nèi)涵、管理思路和流程方式。選擇ERP，最好結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理特點(diǎn)，去了解產(chǎn)品，先選一個(gè)合適的產(chǎn)品，再在其基礎(chǔ)上做實(shí)施。

企業(yè)：國(guó)內(nèi)大家都用X家啊，應(yīng)該挺靠譜，就用他們的吧。

ERP專家：……我不知道說(shuō)什么了……

這段對(duì)話分享的時(shí)間，應(yīng)該是2012年5月，距今時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了近6年，但類似這樣的情景依然每天都在上演。

2號(hào)人事部的焦學(xué)寧告訴鋅財(cái)經(jīng)，“客戶買人事管理軟件都十分關(guān)注信息安全，但是我們跟他們說(shuō)，用了哪種加密技術(shù)、多少位，他們又聽不懂?！?/strong>

后來(lái)，焦學(xué)寧只好去申請(qǐng)了公安部安全等級(jí)保護(hù)三級(jí)備案，每次客戶問(wèn)起來(lái)，直接亮證書，告訴他們這是“銀行級(jí)別的安全”就行了。

免費(fèi)降低了金錢成本，但用戶的認(rèn)知成本仍然不低。“客戶選SaaS產(chǎn)品，還是看你免不免費(fèi)、用的公司大不大等，根本不懂產(chǎn)品?！?/strong>業(yè)內(nèi)人士表示。

事實(shí)上，很多SaaS公司都表示，本身在國(guó)內(nèi)用戶的付費(fèi)意愿已經(jīng)不高了，再加上巨頭也開始砸向這個(gè)市場(chǎng)，真正繁榮的那天，可能已經(jīng)等不到了。

2合作才能解決問(wèn)題

2017年12月，企業(yè)微信在北京召開了一場(chǎng)企業(yè)微信合作伙伴大會(huì)，“賦能”是這個(gè)會(huì)議的核心內(nèi)容。

這個(gè)賦能，相當(dāng)于騰訊的“半條命都交給合作伙伴”了。但在企業(yè)微信的解讀里，更像是整條命都交給了合作伙伴。

具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)微信拿出了包括API接口、微信插件、注冊(cè)定制化能力以及硬件設(shè)備接入的能力等四個(gè)方面的開放能力，和優(yōu)質(zhì)應(yīng)用推薦、輔導(dǎo)課程、服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)基金、產(chǎn)品聯(lián)合宣傳的四項(xiàng)支持措施。

可是我們知道，盡管手握中國(guó)最大的兩個(gè)社交軟件，但騰訊在企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)還是缺乏一定的積淀。

“一個(gè)連鎖門店可能除了溝通，還希望得到一個(gè)可以完成員工培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的工具；一個(gè)學(xué)?？赡艹藴贤?，還希望得到一個(gè)老師跟家長(zhǎng)可以互動(dòng)的社區(qū)；一個(gè)批發(fā)公司可能除了溝通，還希望能夠跟自己的上游和下游發(fā)公告和通知?！?/p>

黃鐵鳴表示，他把與SaaS廠商合作的原因歸結(jié)于企業(yè)需求的多樣性。

如果再考慮不同行業(yè)、不同企業(yè)，那么需求的差異性就更明顯了。即使都是人事管理軟件，一個(gè)朝九晚五的傳統(tǒng)公司，和一個(gè)客服三班倒、還有幾百個(gè)銷售在外面跑的電商公司的需求是完全不同的。

但是，這次合作伙伴大會(huì)，是企業(yè)微信推出20個(gè)月以來(lái)，第一次正式的團(tuán)隊(duì)亮相。這次會(huì)議，不是發(fā)布新產(chǎn)品新功能，也不是發(fā)布用戶量數(shù)據(jù)，一切都是為了招募服務(wù)商。

如果說(shuō)兩年前的推出是迫于釘釘?shù)膲毫Υ颐?yīng)戰(zhàn)，那么這一次，顯然企業(yè)微信已經(jīng)想清楚自己要做什么了。

只提供流量和基礎(chǔ)通訊模塊，讓服務(wù)商負(fù)責(zé)具體的服務(wù)場(chǎng)景，就是企業(yè)微信給出的解法。和釘釘相比，開放的更加徹底。

3市場(chǎng)想象力被打開，總歸是好事

主打協(xié)作的應(yīng)用平臺(tái)，還有一款叫明道的軟件，不過(guò)在通訊錄等連接方面的功能，與企業(yè)微信多少還是存在重合的。

一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“企業(yè)微信出來(lái)后，明道這類產(chǎn)品肯定要受打擊的。”

的確，在釘釘推出后，2015、2016年，明道都有大量的付費(fèi)用戶流失到免費(fèi)的釘釘上了。

在這種情況下，這次明道選擇了放棄部分功能，與企業(yè)微信展開合作。“中小企業(yè)選擇企業(yè)微信這類平臺(tái)，已經(jīng)是一個(gè)顯然的趨勢(shì)，我們只能順應(yīng)客戶走，接受完這個(gè)現(xiàn)實(shí)就重新定位自己。”

已經(jīng)吃了一次虧的明道CEO任向暉補(bǔ)充道，“用戶在那，你只能往那走。”

打開企業(yè)微信的第三方應(yīng)用，在團(tuán)隊(duì)協(xié)同、移動(dòng)辦公、CRM、流程定制等類目下都能看到企微云系的產(chǎn)品，并且每款產(chǎn)品的排名都在類目前三。

放棄當(dāng)然很難。

“當(dāng)時(shí)我們做這個(gè)決定的確非常艱難，也很糾結(jié)，因?yàn)楫吘故菆F(tuán)隊(duì)已經(jīng)做了一個(gè)自研的APP了?！钡酪欢麻L(zhǎng)陳偵告訴鋅財(cái)經(jīng)，企微云所屬的道一公司與企業(yè)微信的合作，是從砍掉自己的APP開始的。

盡管陳偵表示合作的整體效果超出預(yù)期，公司也認(rèn)可企業(yè)微信的引流效果，但因?yàn)楣居凶约旱臓I(yíng)銷渠道和十多年的銷售積累，所以引流效果其實(shí)很難去數(shù)字化地評(píng)估。

對(duì)于與企業(yè)微信合作后，不符合預(yù)期的地方、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題、對(duì)新產(chǎn)品的考核指標(biāo)等，廠商們大多不是說(shuō)沒(méi)有顧慮，就是表示不清楚細(xì)節(jié)。這些與這次絕不算小的合作似乎并不相稱。

但是企業(yè)微信畢竟是微信生態(tài)的延伸，他們之間有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

“企業(yè)微信很方便地把所有的企業(yè)消息都推到個(gè)人了，就能快速地幫到我們。”Teambition創(chuàng)始人齊俊元介紹，1月10日，Teambition發(fā)布了最新的敏捷研發(fā)專業(yè)模版，并計(jì)劃在2018年推出6個(gè)企業(yè)高頻場(chǎng)景的專業(yè)模板。

但這些場(chǎng)景，完全在企業(yè)微信中全部應(yīng)用，至少不是短時(shí)間內(nèi)能實(shí)現(xiàn)的事情。他補(bǔ)充，未來(lái)Teambition還會(huì)在企業(yè)微信上做一個(gè)日程類的應(yīng)用，并努力做成全能型產(chǎn)品。

巨頭做平臺(tái)封死了一些中小廠商的求生路，但對(duì)于大部分SaaS廠商來(lái)說(shuō)，其實(shí)又特別渴望企業(yè)微信的出現(xiàn)。

因?yàn)闊o(wú)論是與廠商的合作也好、和釘釘?shù)闹坪庖埠?，企業(yè)微信龐大的市場(chǎng)調(diào)動(dòng)能力都打開了想象空間。

QA

Q：企業(yè)微信也做平臺(tái)了，中小SaaS廠商還有哪些機(jī)會(huì)？

A：垂直，一定要做垂直領(lǐng)域，一定要有服務(wù)落地。無(wú)論是騰訊還是阿里的企業(yè)，基因不在于線下的服務(wù)。如果SaaS廠商專注一個(gè)垂直領(lǐng)域，并且有足夠的線下服務(wù)能力，那對(duì)于任何一個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，都是寧可選擇你作為合作伙伴，而不是視作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

Q：與企業(yè)微信的合作給我們帶來(lái)了什么？

A：主要是產(chǎn)品的深度整合，讓我們更專注于應(yīng)用本身，不再需要考慮多終端適配、底層信息安全和IM通信能力等高技術(shù)門檻的事情，聚焦OA的快速迭代，進(jìn)而更好地去滿足企業(yè)客戶千變?nèi)f化的場(chǎng)景需求。

Q：和企業(yè)微信的合作有新動(dòng)向嗎？

A：我覺(jué)得現(xiàn)在企業(yè)微信和釘釘平臺(tái)上的ISV都有一個(gè)痛點(diǎn)，就是不知道在這個(gè)平臺(tái)上什么樣的工具叫好工具，因?yàn)楦阍瓉?lái)的客群完全不一樣。所以我們可能會(huì)考慮再多投入一些力量，專門在這個(gè)方向上做一些拓展。

議

1、推進(jìn)市場(chǎng)教育、降低用戶的使用成本，比一味的拼價(jià)格更有意義。

2、平臺(tái)有平臺(tái)的難題，垂直有垂直的優(yōu)勢(shì)。中小SaaS廠商在細(xì)分領(lǐng)域做深、做重，發(fā)展空間一樣很大。

文章∣螃蟹 啟明

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有

部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

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