萬億家裝市場，蘇寧易購「三年千億」的野望

9月初，蘇寧進行了一次組織架構(gòu)調(diào)整，將原本互為獨立的家裝和廚衛(wèi)部門進行了合并。

雖然不算一次大調(diào)整，但意味著蘇寧開始投入更多精力、資源，以進擊者的姿態(tài)沖入4萬億規(guī)模的家裝市場。在此之前，蘇寧家裝和廚衛(wèi)部門在818取得了亮眼成績。前者訂單量同比暴漲330%，后者也同比增長64.5%，全面跑贏市場大盤。

借助此前積累的優(yōu)勢，在27日舉辦的廚衛(wèi)家裝商家大會暨雙11啟動會上，蘇寧易購集團廚衛(wèi)家裝行業(yè)線總裁郭良對家裝板塊率先提出目標：

第一，短期上，蘇寧家裝雙11同比增長保持三位數(shù)增長；

第二，長期上，蘇寧家裝三年累計完成超1000億交易額。

「三年千億」并不是一個小目標。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2018年中國互聯(lián)網(wǎng)家裝市場規(guī)模為3441.9億元，預(yù)計今年將超過5000億元。

家裝本就是電商最難啃的一塊骨頭，并且，受疫情影響，過去半年家裝廚衛(wèi)市場整體下滑。從居然之家、志邦家居、東易日盛等家居家裝公司上半年業(yè)績預(yù)告凈利潤普跌超過50%來看，市場的全面復(fù)蘇并沒有到來。

另外，與家裝市場緊密相關(guān)的房地產(chǎn)市場也出現(xiàn)跌幅。貝殼研究院此前數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月重點18城鏈家二手房成交量同比下降55%。

這種形勢下，蘇寧家裝如何實現(xiàn)突圍？

電商家裝，競爭焦點落在“服務(wù)粒度”

4萬億規(guī)模的家裝市場，一直是電商最難啃的骨頭。但同時，也是電商平臺最想啃下的骨頭。

除了蘇寧，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭也都在加大力度布局家裝賽道。

例如，阿里2005年就進入家裝賽道，2018年54億元投資居然之家，今年又斥資43億元投資紅星美凱龍；京東在2018年與曲美家居達成合作，另外，騰訊也于2018年與紅星美凱龍達成合作。

萬億家裝市場，隨著玩家越來越多，尤其是巨頭的加入，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的商業(yè)模式也在發(fā)生變化。

一個最明顯的現(xiàn)象是，當初互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺轉(zhuǎn)化線上流量、提升家裝產(chǎn)品供求兩端對接效率的模式已成基礎(chǔ)，流量不再是主要驅(qū)動力，家裝行業(yè)再進化的驅(qū)動力來自服務(wù)。

更細分的劃分，應(yīng)該是服務(wù)的「顆粒度」。

電商大件家裝，物流運輸和入戶安裝一直是最令電商平臺頭疼的問題。早在2005年就進入市場的阿里，曾進行過愛蜂巢、極有家、淘寶家裝、天貓家裝等多次嘗試，但因缺乏對家裝線下流程的深入改造以及家裝物流問題而遲遲沒有突破。

2013年，阿里巴巴入股大件物流龍頭日日順，將其在家電等大件商品的運送貨入戶、送裝一體服務(wù)能力，開放給天貓平臺的家電、家裝等商家使用。2015年8月，阿里巴巴戰(zhàn)略入股蘇寧，再次引入蘇寧物流覆蓋全國的送裝一體服務(wù)能力。

而送裝一體，正是蘇寧服務(wù)的核心優(yōu)勢之一。

以“減少上門，減少用戶麻煩”為服務(wù)宗旨，為用戶省去了在家等待的麻煩，也減少了服務(wù)工程師的上門頻次。消費者省時省心省力，自然對蘇寧家裝青睞有加。

此外，蘇寧家裝還推出“貴就賠、延時賠、急速退”三項服務(wù)。蘇寧家裝承諾價保60天，差價賠付；延時賠、確保發(fā)貨、配送、售后服務(wù)的時效；急速退則全面保障用戶權(quán)益，平臺急速審核、急速退款，確保顧客購買蘇寧家裝后退換無憂。

而針對熱熱鬧鬧名目繁多的補貼大戰(zhàn)，郭良在現(xiàn)場宣布蘇寧家裝這一板塊就將直接補貼一個億，全面補貼消費者、徹底貫徹蘇寧家裝“省錢裝好家”的品牌心智，也助力商家在雙11銷售大賣。

普惠商家，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈

從這一次商家大會的規(guī)模來看，蘇寧對于家裝市場的投入不可謂不大，顧家、全友、立邦、科勒、箭牌、歐普等近200位廚衛(wèi)家裝類頭部品牌商家代表出席。

而之所以能夠獲得這些頭部品牌青睞，得益于蘇寧近年來家裝品類銷量的不斷增長，以及對供應(yīng)鏈的不斷打磨。

家裝建材，今年Q1到Q3，整體GMV增長101%、買家數(shù)增加80%、商戶數(shù)量增長45%、千萬級品牌數(shù)增加150%；

家居家具，同期GMV增長86%、商戶數(shù)量增長125%、買家數(shù)增長54%；

燈具燈飾，同期GMV增長92%、商戶數(shù)量增長35%、買家數(shù)增長43%。

而實現(xiàn)增長的原因，一方面，蘇寧家裝依托其智慧零售優(yōu)勢，通過整合家裝產(chǎn)業(yè)上下游供應(yīng)鏈，打通行業(yè)的各個環(huán)節(jié)，提供包括渠道、金融、服務(wù)、產(chǎn)品等為商家賦能；

另一方面，蘇寧家裝將品牌、商戶鏈接起來進行資源共享、為消費者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。比如不同主題的家裝節(jié)、品牌日、品類日、新品日等，多維度滿足消費者一站式購物需求。

并且，因為疫情，消費渠道迎來了轉(zhuǎn)型變革，線上直播帶貨熱度高漲。蘇寧推出超級買手直播間，賈乃亮、王祖藍、袁弘、張歆藝等大咖明星紛紛上陣吆喝帶貨，聯(lián)合抖音打造羅永浩蘇寧專場，家裝多款產(chǎn)品在直播間被搶成爆款。

比如，喜臨門一款床墊在王祖藍直播中賣出超2000張。

此外，蘇寧家裝自身也在推進品牌商家直播、日播，對有困難的商戶還提供機構(gòu)支持，全面助力其在直播中分羹。

和商家一起成長的初衷還體現(xiàn)在郭良在會上宣布打造“10億俱樂部”，要在三年內(nèi)培養(yǎng)超過20個10億俱樂部成員。

蘇寧家裝將根據(jù)商家不同GMV體量定制了合作方案，總體圍繞聚焦KA商戶，扶持中腰部、培訓(xùn)新店。

對于退貨率異常過高等不合規(guī)的店鋪將淘汰關(guān)店。不辜負合規(guī)商家對蘇寧家裝的信任，更不會辜負消費者對蘇寧家裝的選擇。

最后

隨著疫情好轉(zhuǎn)，不僅家電市場迎來好轉(zhuǎn)，房地產(chǎn)市場也在逐漸恢復(fù)。

CREIS中指數(shù)據(jù)顯示，上半年重點城市新房成交面積同比回落，絕對規(guī)模為2015年以來同期最低；3月以來市場逐漸恢復(fù)，5-6月成交面積已接近近三年同期平均水平。

這意味著，上半年壓抑的家裝需求將在下半年及明年出現(xiàn)一波高峰。也說明，蘇寧整合廚衛(wèi)和家裝部門踩對了市場節(jié)點。

以送裝一體為依托，推進業(yè)務(wù)合作，并貫穿此前廚衛(wèi)和家裝板塊的合并、推出以「家」為入口一站式購物場景戰(zhàn)略，相當于蘇寧在消費端又完善了入口。

同時，這一次蘇寧繼續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈，并在直播帶貨、物流能力、售后服務(wù)能力、補貼力度等方面為商家提供扶持，實際上是在B端完成了一次改造。

電商啃下家裝這塊骨頭，單純做流量轉(zhuǎn)化、提升對接效率顯然是不行的，現(xiàn)階段做好服務(wù)和充分挖掘消費者購物場景，以及滿足整個購物過程中的每一個細節(jié)才是根本。

誰能為渠道讓利、增利，誰能將各類細分需求和服務(wù)做到極致，誰就更能穩(wěn)固市場基本盤。這是與渠道利益共享、與（忠實）消費者同行的長期主義，也是蘇寧家裝實現(xiàn)「三年千億」目前的底氣所在。

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