天貓“收網(wǎng)”之后 尾貨帝國唯品會會迎來什么命運？

記得2012年唯品會上市的那一天，上海一家同類電商的融資剛好到賬，其創(chuàng)始人倍感幸運。對于流血上市并一路狂飆的唯品會來說，或許應該有過同樣幸運的感嘆。如今，當年那家倍感幸運的網(wǎng)站已經倒下了，而唯品會依靠尾貨特賣一路走到現(xiàn)在。12月8日，唯品會迎來8周年慶，58秒訂單破百萬，將“后雙11”的清倉經濟做到極致。唯品會應該是幸運之神的寵兒，抓住了服裝業(yè)庫存積壓的紅利，一飛沖天。不過未來唯品會是否還能繼續(xù)幸運下去？

唯品會的紅利及轉型的痛苦

時間回溯到8年前，當時庫存是服裝業(yè)最為頭疼的問題，某品牌創(chuàng)始人曾在私下感嘆，“光庫存都夠再賣5年了”。可想而知，服裝業(yè)庫存積壓的問題多么嚴重，導致眾多的知名服裝品牌折戟沉沙，也讓一些品牌把唯品會當作了希望。

尾貨B2C平臺并非唯品會一家，與其體量相差不大的還有幾家，上海那家網(wǎng)站盡管沒有上市，但其拿到的融資不比唯品會募資的少。唯品會IPO在當時看來是一場豪賭，流血上市的結果誰也不曾預料，但在熬死了眾多對手之后，其最終還是幸運的活下來了，成了尾貨B2C當之無愧的老大。

多少來說，唯品會的成功還是有運氣成分的。在天貓占據(jù)超過80%份額的服飾領域，所剩的機會并不多了，唯品會卻靠尾貨殺出了一條血路。一方面得益于天貓當時的“時尚化”戰(zhàn)略，并不重視“清倉”這一需求，這一松懈讓唯品會找到了突破口。

為何這么說呢？剛剛過去的唯品會周年慶，其實就是天貓雙11的接力，一些商家為了備戰(zhàn)雙11難免出現(xiàn)尾貨，正好可以借唯品會的促銷甩干凈。這對于唯品會和商家來說，“后雙11”可以獲得事半功倍的效果。一方可以獲得好看的數(shù)據(jù)，一方面可以清理頭疼的尾貨，自然是皆大歡喜的事。但是，尾貨模式卻存在天然的致命弊端，用戶并不對平臺擁有太高的忠誠，一旦唯品會希望擺脫尾貨定位，價格優(yōu)勢不再，用戶的留存就會產生問題。

天貓架構調整帶來的意外打擊

隨著制造業(yè)“去庫存”手段的不斷更新和精準，唯品會賴以生存的尾貨紅利必將消失，至少目前來看已經呈現(xiàn)下降趨勢了。另一方面，天貓也在“收網(wǎng)”，希望通過組織架構的優(yōu)化，其本意來看是為了更好的服務商家，打造一站式的服務平臺，為商家提供商品全生命鏈的服務。但這對唯品會等電商平臺，卻是巨大的沖擊。

這個信號早在2015年就被釋放出來了，阿里CEO逍遙子在聚劃算商家大會上曾說：“雙十一越做越大，讓天貓越來越繁榮，造就了很多商家。雙十一結束，大家留下的庫存，四處找地方出清，于是養(yǎng)活了京東和唯品會。今天我們有3.5億的購買用戶，我們完全有能力去構建一個全生命周期的營銷場景，若干個營銷場景，若干個銷售渠道。肥水不流外人田?！?/p>

對照逍遙子在2015年的講話，再來看天貓這一次架構調整，其實就更好的理解了。聚劃算可以對標唯品會，其被整合進營銷平臺事業(yè)部，很多人感到十分好奇，為何是營銷平臺？邏輯十分簡單，團購、特賣并非日常銷售，更多的是承擔的營銷職能，能更好的與事業(yè)組區(qū)分開來，讓商家有更清晰的認知。

在天貓組織架構調整完成以后，阿里能為商家提供日常銷售、上新、存貨銷售、打折促銷、清倉等多樣的營銷場景，也就是“全生命周期的營銷場景”。如此再來看唯品會的角色很尷尬，承擔的是一個很短的周期，基本就只能幫商家清庫存。而在天貓將多場景齊頭并進之后，唯品會“藍海市場”不復存在。

因為，日常銷售、上新是商家的重頭戲，沒有哪個商家是奔著尾貨去的。如果一個平臺既能日常銷售，又能夠解決庫存等問題，提供一站式的解決方案，商家自然沒有道理不選擇。畢竟，除了銷售本身以外，還有品牌形象的塑造，在目前來看天貓依然是不二之選。那么，唯品會也就可能淪落成商家嘴里的一塊雞肋。

這種打擊應該是意外而來，天貓的目的是服務商家，但對其他平臺帶來沖擊是在所難免的。落到唯品會本身的商業(yè)模式來說，其實就是一個偽命題，獨立存在的價值不大。特賣在整個銷售環(huán)節(jié)中占據(jù)的比例很小，根本無法和大平臺進行抗衡。特賣市場的容量本身就有限，自然會出現(xiàn)此消彼長的局面。

如果唯品會把尾貨之王的帽子戴下去，未來的路一定是越走越窄，直到無路可走。這一點，從其股價的走勢或許能夠窺視一斑，從其最高點至今已經蒸發(fā)上百億美金?；蛟S有一天，唯品會的結果與四年前那家感嘆幸運的同類網(wǎng)站殊途同歸。

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挨踢客，非資深品牌公關人士，觀察公關、營銷、TMT八年，曾服務眾多國內外知名企業(yè)，現(xiàn)為河豚面膜創(chuàng)始人、中國公共關系協(xié)會會員、多個互聯(lián)網(wǎng)品牌公關營銷顧問，已入駐百度百家、新浪看點、企鵝媒體平臺、今日頭條、網(wǎng)易新聞客戶端、搜狐媒體平臺、UC自媒體等。個人微信號：aitike

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