2016年SaaS要點(diǎn)總結(jié)（簡版）

一、SaaS關(guān)鍵成功因素

1. 引導(dǎo)企業(yè)通過移動互聯(lián)網(wǎng)提升管理的效率，提供理念和方法；
2. 解決客戶某個或某些痛點(diǎn)；
3. 滿足企業(yè)經(jīng)營管理的延續(xù)性需求；
4. 簡單易用，快速上手，體驗更好；
5. 將社交化、移動化的要素作為核心設(shè)計理念融入產(chǎn)品之中；
6. 產(chǎn)品迭代更新要求更高，開發(fā)產(chǎn)品和優(yōu)化產(chǎn)品同樣重要，持續(xù)創(chuàng)新；
7. 為新興行業(yè)制定方案；
8. 引導(dǎo)客戶需求的變化。

二、主要黏性因素

1. 滿足管理（者）需求是核心；
2. 高替換風(fēng)險；
3. 高頻次；
4. 剛需、高價值；
5. 數(shù)據(jù)黏性；
6. ToB的產(chǎn)品來說，孤立的原有IT系統(tǒng)的粘性低，集成的黏性強(qiáng)；
7. 用戶的自發(fā)自愿，背后的基于業(yè)務(wù)場景的個人動機(jī)
8. 銷售接觸頻率產(chǎn)生的黏度

三、SaaS分類

SaaS應(yīng)用又可以分為兩類，一類是管理平臺類，功能較全走平臺路線，以直接替代傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件為使命。二是單點(diǎn)極致類應(yīng)用，功能高度聚焦，業(yè)務(wù)邏輯比較清晰，適合一個大規(guī)模橫向推廣。大型企業(yè)更傾向于平臺產(chǎn)品的選擇，中小企業(yè)傾向于極致類產(chǎn)品。

SaaS容易推行的第一輪，業(yè)務(wù)邏輯相對標(biāo)準(zhǔn)，能為企業(yè)帶來直接收益

• 銷售自動化方向的CRM
• 營銷自動化
• 協(xié)同辦公OA類
• 人力資源管理
• 財務(wù)類

SaaS可能推行的第二輪

• 客服系統(tǒng)
• 報銷、費(fèi)用控制類
• 采購、供應(yīng)鏈管理類
• 社交通訊類
• 服務(wù)型API

SaaS推行的第三輪

• 簡潔的商業(yè)流程
• 項目管理
• 企業(yè)資源管理

四、評價標(biāo)準(zhǔn)

1、新用戶/取消用戶/用戶總數(shù)/活躍用戶數(shù)/付費(fèi)用戶數(shù)

2、增長率

增長率是美國投資人考核SaaS公司的首要指標(biāo)。

收入增長是從市場認(rèn)可度和將增長貨幣化兩個方面度量SaaS企業(yè)成功的主要指標(biāo)。在創(chuàng)始后第五年AVGR在100%的SaaS上市企業(yè)，其AVGR在10年后一般會回落到40%左右的健康水平。

3、續(xù)費(fèi)率、續(xù)約率

4、客戶生命周期價值（ LTV）

美國投資人看中的第二指標(biāo)是SaaS公司的客戶生命周期價值?？蛻羯芷诒砻骺蛻羝骄舸娑嗑?，如果將該度量指標(biāo)和每個客戶平均收入使用，就能告訴你從每個客戶身上賺多少錢，即客戶生命周期價值（LTV）。

LTV=ARPU x單個客戶的平均生命周期 – 服務(wù)客戶的成本（COGS）

5、客戶獲取成本（CAC）

美國資本市場考量 SaaS公司還有第三個指標(biāo)——客戶獲取成本。對于一個SaaS公司，如果用戶獲取成本很低，產(chǎn)品和服務(wù)做得特別好，生命周期價值又很長，這個公司特別具備投資意義，因為它肯定會成功。

CAC=銷售與營銷的總成本/完成交易數(shù)（付費(fèi)客戶數(shù)）

6、客戶流失率

7、回收CAC周期

8、每月經(jīng)常性收入（Monthly Recurring Revenue，MRR）

9、循環(huán)利潤率 Recurring Profit Margin

10、引導(dǎo)企業(yè)管理提升

五、SaaS銷售策略

傳統(tǒng)的軟件銷售，就是和客戶談需求，談價錢，然后招標(biāo)競標(biāo)，廠商與客戶是買賣的關(guān)系。軟件公司已經(jīng)建立了和企業(yè)客戶的CTO、CIO和公司采購決策層之間的長期合作關(guān)系。而SaaS誕生以來，客戶對云服務(wù)的采用意愿很強(qiáng)，他們在不斷摸索和嘗試。如何引導(dǎo)和輔助這種嘗試，需要建立更為行業(yè)化、專業(yè)化的服務(wù)流程，以求達(dá)到更高效對口的服務(wù)。只有立足于一定的行業(yè)或?qū)I(yè)，才能為企業(yè)提供最增值的專業(yè)服務(wù)（可能需要借助咨詢服務(wù)的某些方法）。

SaaS的銷售人才與傳統(tǒng)銷售有很多的不同，包括銷售方式、定位以及接觸客戶的方法等等。SaaS公司要從產(chǎn)品出發(fā)選擇銷售模式。必須把最佳實踐的整個流程固化，雇傭和培養(yǎng)這樣的銷售?？蛻艉灱s是服務(wù)的開始，后面努力的去交付實施一直到培訓(xùn)，客戶日常關(guān)懷和跟進(jìn)支持，把這些東西做好，最后才能夠形成我們的口碑和客戶的滿意度。

雖然做的是企業(yè)級軟件，是ToB的產(chǎn)品，但是產(chǎn)品要有ToC的DNA。任何一個企業(yè)產(chǎn)品的客戶，都有使用者(用戶)、技術(shù)決策者、財務(wù)決策者三個角色，好的產(chǎn)品能夠自己銷售自己。Tob業(yè)務(wù)， 提供Tob和Toc的產(chǎn)品（相關(guān)產(chǎn)品），采用Toc的市場策略，同時建立Tob的銷售團(tuán)隊。ToB行業(yè)，ToC的體驗。這樣，既建立了C端廣大的用戶基礎(chǔ)，強(qiáng)大的品牌影響力，同時又能驅(qū)動B端付費(fèi)，提高B端用戶黏性。

營銷小技巧

• 把自己定位為權(quán)威
• 釋放品牌的魅力
• 選擇免費(fèi)路徑
• 從競爭對手入手
• 創(chuàng)造面向客戶的內(nèi)容
• 提供出色的支持服務(wù)
• 監(jiān)控你的口碑

六、局限性

在微型組織的應(yīng)用場景中，管理者對特定用戶使用什么應(yīng)用,沒有嚴(yán)格的身份管理和權(quán)限管理要求，低于20人的企業(yè)，幾乎不需要管理軟件。再大一些的組織，管理者則會有意識的去嘗試用低成本的方式來提升企業(yè)管理的效率，但需求比較模糊，持續(xù)購買的意愿受各種因素影響較多。而更大一些的公司，企業(yè)有著嚴(yán)格的賬戶管理和權(quán)限管理的需求，行業(yè)差異化帶來的定制化需求難以滿足。SaaS，在面對不同規(guī)模的企業(yè)時，很可能處于進(jìn)退兩難之地。

基于SaaS的數(shù)據(jù)整合難度較大，在現(xiàn)階段還未發(fā)現(xiàn)行之有效的模式。由于SaaS廠商之間缺乏生態(tài)協(xié)作，應(yīng)用系統(tǒng)的孤島依然存在，而且由于數(shù)據(jù)不在同一個地方，這種整合的難度反而加大了。隨著大家把越來越多的 SaaS 追加進(jìn)自己的技術(shù)棧里面，軟件互連、數(shù)據(jù)遷移、技術(shù)棧管理、工作流集成、體驗定制等工作的痛苦也與日俱增。

SaaS肯定是發(fā)展的方向，但技術(shù)之外，從管理的角度，目前中國的SaaS企業(yè)是沒有管理輸出的能力，或者說管理輸出能力不強(qiáng)，主要從技術(shù)方案的角度切入市場，難以體現(xiàn)出SaaS作為變革管理系統(tǒng)的劃時代產(chǎn)品的戰(zhàn)略意義和價值。

七、國內(nèi)外環(huán)境

中國中小企業(yè)的情況和美國并不一樣。在美國，很多企業(yè)即使只有很小規(guī)模，也都可以穩(wěn)定的運(yùn)行幾十年，因此他們有能力持續(xù)購買相應(yīng)的SaaS服務(wù)。但是在中國，短期的（1-3年的）企業(yè)占據(jù)了中小企業(yè)數(shù)量的絕大多數(shù)，而這就造成了SaaS軟件繁榮的假象。權(quán)威調(diào)查顯示：中國中小企業(yè)平均壽命僅為2.5年，而歐美企業(yè)是12.5年。

硅谷SaaS軟件公司，大多青睞大客戶，而國內(nèi)的SaaS創(chuàng)業(yè)公司則對小客戶情有獨(dú)鐘。在美國的SaaS公司里面，可能90%的公司都有一個統(tǒng)一數(shù)字，大客戶和小客戶貢獻(xiàn)收入的比例是10比1，也就是說大客戶每貢獻(xiàn)10塊錢，小客戶可能只貢獻(xiàn)1塊錢。

在業(yè)務(wù)需求方面，國內(nèi)大部分的企業(yè)更關(guān)注的是業(yè)績，而國外企業(yè)更關(guān)注的則是管控。美國企業(yè)級服務(wù)發(fā)展由技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)模式創(chuàng)新引領(lǐng)；中國企業(yè)級服務(wù)行業(yè)發(fā)展歷史短，主要由國外產(chǎn)品主導(dǎo)，創(chuàng)新伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的屬性。

八、典型企業(yè)特點(diǎn)

直銷團(tuán)隊為主、高營銷費(fèi)用、基于高性價比的高價格、具有平臺功能、引導(dǎo)用戶需求

Oracle

Oracle的SaaS云包括客戶體驗CX（市場營銷、銷售、服務(wù)、配置定價及報價、電子商務(wù)、社交活動與傾聽以及數(shù)據(jù)即服務(wù)）、人力資本管理HCM（全球化HR和人才管理）和企業(yè)資源規(guī)劃ERP（企業(yè)財務(wù)、項目管理、采購管理、供應(yīng)鏈管理以及企業(yè)績效管理）三大套件及跨12個行業(yè)的行業(yè)解決方案，產(chǎn)品總數(shù)超過500個。

SAP

SAP在管理軟件行業(yè)耕耘30多年，可以把業(yè)務(wù)實踐、管理理念和價值通過軟件平臺帶給客戶。這是SAP產(chǎn)品的另一價值優(yōu)勢所在。SAP Business ByDesign 2.5版在功能上的三大創(chuàng)新：全面移動性的創(chuàng)新、強(qiáng)大的實時分析功能，以及定制界面帶來的全新用戶體驗。

Salesforce

Salesforce主要針對3000人以上的企業(yè)，其估值高，原因不單單是他發(fā)展迅速，更是因為其比較低的斷約率。Salesforce主要依靠直銷模式，同時近期又建立由實施商、系統(tǒng)集成商構(gòu)成的渠道體系。其之所以能成為一個偉大的公司并且 IPO，得益于簡明扼要地闡述產(chǎn)品價值、以客戶為中心，以及構(gòu)建平臺。

Zendesk

Zendesk是硅谷當(dāng)中號稱最以產(chǎn)品為導(dǎo)向的公司之一，但是花在營銷上的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于在技術(shù)上的投入。Zendesk2014年營收的增幅達(dá)到了88%，為7200萬美元，客戶數(shù)超過了4萬。其企業(yè)級應(yīng)用比起一般的應(yīng)用價格要高10 倍。大企業(yè)買主就像凡勃倫描述的有閑階級，他們的購買行為和其他買家不一樣，因為他們的支付意愿要高很多。

Box

Box向企業(yè)銷售文件存儲與協(xié)作工具。最近9個月的營收增長了80%，而前一年同期增長了110%。BOX 2014年的營收是1.24億美元，成本是2.56億美元。研發(fā)成本4600萬美元，管理成本4000萬美元左右，營銷費(fèi)用是1.72億美元左右，也是1比4以上的關(guān)系。

Slack

Slack本質(zhì)上是一個信息聚合平臺，公司的自我定位是“郵件殺手”，希望解決郵箱常被塞爆而又會忽略重要郵件的問題。Slack 內(nèi)置了對多種企業(yè)級SaaS軟件的API接口，將分散的溝通方式聚集到一個地方，將郵件、IM、短信、類似Yammer的工具、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)和 Wiki等信息顯示在Slack的統(tǒng)一Dashboard上面。Slack純線上獲客，社會化媒體宣傳，具備ToC產(chǎn)品的病毒式傳播趨勢。三方面的因素，促成Slack脫穎而出：用戶界面與眾不同；使用感受與眾不同；交流方式與眾不同。

國內(nèi)典型企業(yè)特點(diǎn)，暫且略過。

九、發(fā)展路徑

未來SaaS模式的發(fā)展一是平臺化；二是確定全服務(wù)導(dǎo)向。從推簡單、易用的產(chǎn)品開始，做市場推廣，迅速積累用戶；然后是產(chǎn)品整合，協(xié)作、CRM、HR、財務(wù)、ERP等等，把各種功能都整合到一起，以平臺為杠桿撬動企業(yè)級市場。另外圍繞中國產(chǎn)業(yè)分布，如加工制造，物流倉儲，建筑，釀酒，餐飲零售等行業(yè)，提供高度定制化的SaaS 服務(wù)也存在機(jī)會。

作者：趙山利。如若轉(zhuǎn)載，請聯(lián)系作者本人，謝謝。

個人公眾號：用清單說投資。

原創(chuàng)；直白；專注賽道。

互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險投資（TMT、VC），側(cè)重云計算、大數(shù)據(jù)、企業(yè)服務(wù)等細(xì)分領(lǐng)域。

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