調(diào)研：2016年SaaS收入調(diào)查大起底

編譯：李哲

本文編譯自《2016年P(guān)acific Crest SaaS調(diào)查》報告，經(jīng)緯創(chuàng)投（Matrix Partners）的David Skok聯(lián)合美國投資銀行太平洋皇冠證券（Pacific Crest Securities）發(fā)布了這份報告。

我們在本文中比較SaaS應(yīng)用交付方法、運營成本和毛利率、合同條款、客戶流失率、資本要求和會計方法。

運營方面?

你的SaaS應(yīng)用是如何交付的？

67%的調(diào)查對象主要使用第三方平臺，其中3/4是AWS。對未來的預(yù)期變化不大，第三方應(yīng)用交付持續(xù)獲得青睞。應(yīng)用第三方公有云的發(fā)展趨勢很明顯（主要是AWS）。自主管理的比例從去年的37%下降到今年的33%，而計劃在未來三年內(nèi)使用AWS的比例從去年的44%增長到今年的64%。

以公司規(guī)模劃分的SaaS應(yīng)用交付方式

結(jié)果顯示，規(guī)模較小的公司把第三方供應(yīng)商作為其應(yīng)用交付首選方式的頻率更高，而大公司更傾向于選擇自主管理的服務(wù)器。

以SaaS應(yīng)用交付方式劃分的訂購毛利率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

結(jié)果顯示，以SaaS應(yīng)用交付方式劃分的平均訂購毛利率差別不大。

以SaaS應(yīng)用交付方式和公司規(guī)模劃分的運營成本

今年的調(diào)查結(jié)果有些違反直覺。規(guī)模較大的公司，運營成本占收益的比例也較大。

合同與定價

每位用戶的平均年度合同定價（ACV）

平均年度合同規(guī)模為每年$25K，略高于2015、2014和2013年的平均值（分別為$21K、$21K和$20K）。?????????????????????????????????????????????????????????????????

平均/典型合同條款（Median / Typical Contract Terms）

今年的調(diào)查結(jié)果與2015年的1.5年（平均合同期限）和1個月（平均結(jié)算周期）相當(dāng)。

以合同規(guī)模劃分的合同期限

結(jié)果很明顯，合同規(guī)模越大，期限越長。在“獵象者（elephant hunter）”一組的公司不太愿意簽訂超長期限的合同。平均ACV大于$250K的公司，25%的合同期限在3年及以上（2015年為35%）。

你的主要定價指標(biāo)是什么？?

今年的調(diào)查結(jié)果與2015、2014和2013年基本一致。

年度單位流失率（Annual Unit Churn）

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

10%的數(shù)值與2015年的調(diào)查結(jié)果基本一致。

以合同期限劃分的年度單位流失率?

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

不出所料，合同期限較長（2年以上）的公司年度單位流失率最低。

年度總資產(chǎn)流失率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

8%的平均值與以前的調(diào)查結(jié)果相當(dāng)（2015年為7%，2014年為6%，2013年為8%）

以合同期限劃分的年度總資產(chǎn)流失率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

與單位流失率的情況類似，合同期限較長（2年以上）的公司年度總資產(chǎn)流失率最低。與去年相比，合同期限較短（2年以內(nèi)）的公司總資產(chǎn)流失率降低。合同期限較長（2年以上）的公司與之前的調(diào)查結(jié)果基本一致。

簽訂長期合同公司的年度未續(xù)約率（Annual Non-Renewal Rates）和年度總資產(chǎn)流失率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

顯然，年度未續(xù)約率比年度總資產(chǎn)流失率要高。但有意思的是，合同期限越短的公司，未續(xù)約率也越高。

以平均合同規(guī)模劃分的總資產(chǎn)流失率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

總資產(chǎn)流失率隨著合同規(guī)模的增大而持續(xù)下降（可能與較長的合同期限有關(guān)）。今年的調(diào)查結(jié)果與去年基本一致。然而，合同規(guī)模較小（平均ACV小于$5K）公司的流失率顯著上升。

以主要分布模式（Primary Distribution Mode）劃分的年度總資產(chǎn)流失率

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

主要采用現(xiàn)場銷售（field sales）的公司比主要采用內(nèi)部銷售（inside sales）或混合分布（mixed distribution）的公司，總資產(chǎn)流失率要低。對于采用互聯(lián)網(wǎng)營銷戰(zhàn)略的公司，總資產(chǎn)流失率有實質(zhì)性的增長，從2015年的8%增長到22.1%。當(dāng)然，這也可能是因為調(diào)查樣本偏小。

現(xiàn)有客戶年度凈資產(chǎn)保留

“你希望從你的從現(xiàn)有客戶那里實現(xiàn)多少年度合同價值的變化,包括流失率和增銷的影響?”⁽¹⁾

平均每年凈資產(chǎn)保留率是104%，包括流失率和增售的利潤。當(dāng)把收益小于$2.5MM的公司移除時，此結(jié)果不會有實質(zhì)的變化。今年的調(diào)查結(jié)果和前兩年基本一致（2015年為104%，2014年為103%）。

資本要求（Capital Requirements）

以籌集的股權(quán)資本劃分

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

2016年的受訪者比起前幾年的受訪者有了更大的收入牽引（revenue traction）。

資本效率

私有SaaS公司債務(wù)資本使用

會計政策

訂購收益認(rèn)列政策

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

“你與新客戶簽訂的合同一般時候產(chǎn)生訂購收入？”

大約55%的受訪者表示,他們在簽約后很快（一到兩周）就能認(rèn)列收入。有趣的是,許多公司的重要服務(wù)仍能夠快速認(rèn)列訂購收入。簽約后幾個月認(rèn)列訂購收入的公司比例，從去年的17%增長到25%。

專業(yè)服務(wù)收益認(rèn)列策略

“認(rèn)列專業(yè)服務(wù)收益的主要模式是什么?”

絕大多數(shù)提供專業(yè)服務(wù)的被調(diào)查者，在提供服務(wù)之后即認(rèn)列收入。

銷售傭金成本認(rèn)列

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

“你如何認(rèn)列銷售傭金成本（延期還是預(yù)先）？”

3/4的被調(diào)查者預(yù)先認(rèn)列銷售傭金，與去年的72%相比，略有漲幅。延期認(rèn)列收益的好處是，當(dāng)你有大量預(yù)定時，可以避免漏掉支出和盈利目標(biāo)。缺點是使傭金跟蹤系統(tǒng)更加難以維護(hù)。

幾個指定的會計師事務(wù)所的會計政策

（不包括收益小于$2.5MM的公司）

生成海報

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