專訪訂貨寶蔣韜：能幫客戶賺錢才是硬道理

　　1、和創(chuàng)業(yè)之初相比，現(xiàn)在怎么理解“SaaS”？

我們對SaaS的了解是源于2004年我第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候我們還在做傳統(tǒng)行業(yè)軟件，做一款醫(yī)療管理軟件，當(dāng)年了解到美國的云計(jì)算行業(yè)在快速發(fā)展，就去關(guān)注和研究，當(dāng)時(shí)我已經(jīng)意識(shí)到云計(jì)算對于軟件行業(yè)的改變是大勢所趨。

到了2008年地震后我第二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就堅(jiān)定地選擇了以云計(jì)算為基礎(chǔ)的SaaS模式，在2010年我們公司就推出訂貨寶這款產(chǎn)品。

訂貨寶是全國第一款用SaaS模式解決企業(yè)供應(yīng)鏈管理的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)像阿里云這樣的IaaS平臺(tái)還沒有正式商用，我們就自己找電信運(yùn)營商搭建服務(wù)器，解決底層網(wǎng)絡(luò)環(huán)境問題，我們也是國內(nèi)第一款移動(dòng)分銷訂貨系統(tǒng)，2013年就通過將訂貨寶嵌入微信公眾號(hào)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)零門檻切換到移動(dòng)端訂貨模式。

當(dāng)時(shí)對SaaS的認(rèn)知很有限，只是從兩個(gè)方面去理解SaaS：

一是軟件的部署方式——從傳統(tǒng)軟件的本地安裝部署遷移到互聯(lián)網(wǎng)云端部署;

二是從產(chǎn)品收費(fèi)模式——從傳統(tǒng)套裝軟件一次性售賣收回成本獲利，轉(zhuǎn)變?yōu)榘磿r(shí)間、功能、人數(shù)或流量等收費(fèi)的服務(wù)方式。

隨著這幾年的不斷學(xué)習(xí)和探索，對SaaS的理解，特別是商業(yè)服務(wù)SaaS的理解，有了一些新的認(rèn)識(shí)，訂貨寶系列產(chǎn)品，是連接企業(yè)用戶和他的客戶之間的橋梁，與企業(yè)的生意密切相關(guān)，是企業(yè)的生意運(yùn)營系統(tǒng)。

但僅僅給客戶提供一個(gè)好用的軟件工具是不夠的，我們現(xiàn)在為企業(yè)用戶提供從運(yùn)營策略到配套服務(wù)，以及大數(shù)據(jù)的支持，金融服務(wù)，資源整合等多維度服務(wù)，為企業(yè)用戶提供全面的賦能服務(wù)幫助他們實(shí)現(xiàn)生意成功，從這個(gè)角度理解SaaS應(yīng)該是service as a software(服務(wù)既軟件)。

　　2、用開源和節(jié)流來把現(xiàn)在的SaaS分為兩類，管理SaaS和商業(yè)SaaS，屬于哪一類？

　　這兩類本質(zhì)的差異是什么？

我認(rèn)為僅僅從開源和節(jié)流來對SaaS進(jìn)行分類是有一定局限性的，我們從產(chǎn)品或服務(wù)對企業(yè)用戶的價(jià)值整理了四個(gè)維度的價(jià)值，分別是：效益、安全、效率和體驗(yàn)，這個(gè)順序也是企業(yè)用戶經(jīng)營需求優(yōu)先級(jí)排序。

我認(rèn)為開源和節(jié)流都屬于效益維度的價(jià)值，如果開源能直接提供流量和客戶就非常厲害，例如阿里、美團(tuán)，企業(yè)的依存度就非常高。

開源也分直接開源和間接開源，從這個(gè)角度講，商業(yè)SaaS就是要解決效益維度的問題，我們訂貨寶就是解決企業(yè)與客戶之間交易的產(chǎn)品，首先通過營銷工具去創(chuàng)造更多的交易機(jī)會(huì)，產(chǎn)生間接開源的效果，通過移動(dòng)支付去快速完成交易結(jié)算。

另外通過優(yōu)化改善交易流程提升交易的效率，天然屬于商業(yè)SaaS范疇，因此我理解的商業(yè)SaaS的核心是：創(chuàng)造新交易+優(yōu)化交易=提升效益，說得再通俗一點(diǎn)，能幫客戶賺錢才是硬道理，就像我們的slogan：“用訂貨寶，生意更好”。

我理解的管理類SaaS主要是解決效率維度的問題，從效率提高間接帶來效益的提升，另外還有為企業(yè)提供安全解決方案的安全類SaaS，也有一些SaaS或者服務(wù)是解決企業(yè)福利或員工關(guān)懷方向的，這類產(chǎn)品體現(xiàn)體驗(yàn)維度的價(jià)值，因此SaaS的分類可以更多一些。

另外我理解的SaaS模式還可以從營銷管理模式和商業(yè)模式這兩個(gè)維度去分析，我們訂貨寶有兩個(gè)大的產(chǎn)品版本，一個(gè)是解決營銷和管理的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品，另外一個(gè)是解決商業(yè)模式的平臺(tái)型產(chǎn)品。

特別是我們的平臺(tái)型產(chǎn)品，不僅僅讓企業(yè)通過營銷和交易能提升效益，更重要的價(jià)值是通過我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，從這個(gè)點(diǎn)看商業(yè)SaaS其實(shí)有更大的意義。

　　3、關(guān)于企業(yè)的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，你的產(chǎn)品到底解決了客戶的哪些具體問題所映射的場景？

一款能解決企業(yè)的商業(yè)模式問題和營銷交易模式問題的產(chǎn)品毫無疑問是直擊痛點(diǎn)的產(chǎn)品，但任何一款商業(yè)軟件解決的問題也是多方面的，從產(chǎn)品功能價(jià)值來看，訂貨寶也可以從效益、安全、效率、體驗(yàn)四個(gè)維度對企業(yè)的各種場景提供解決方案。

首先從效益方面來講，通過系統(tǒng)的營銷功能去快速觸達(dá)用戶，通過各種營銷策略去激活客戶，讓企業(yè)和客戶產(chǎn)生更多的連接和交易，提升企業(yè)的效益，讓企業(yè)生意更好。

從平臺(tái)化產(chǎn)品的場景來看，可以幫助品牌商和貿(mào)易商整合各種異業(yè)資源，把自己武裝為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)營商，從簡單的商品貿(mào)易模式升級(jí)為平臺(tái)經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的升級(jí)。

從安全方面來講可以從企業(yè)的商業(yè)關(guān)系安全和資金安全兩個(gè)方面來舉例，什么叫企業(yè)的商業(yè)關(guān)系安全呢?

企業(yè)與客戶之間的關(guān)系大多情況下是通過業(yè)務(wù)人員去連接和維護(hù)，業(yè)務(wù)人員就成了強(qiáng)連接點(diǎn)，由于業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性導(dǎo)致了企業(yè)與客戶的連接關(guān)系較弱，我們稱之為弱關(guān)系。

訂貨寶解決了企業(yè)和客戶之間的連接方式，讓企業(yè)和客戶之間通過系統(tǒng)進(jìn)行連接，降低業(yè)務(wù)人員的依賴度，從而提高了企業(yè)的商業(yè)關(guān)系安全性，避免了客戶跟著業(yè)務(wù)員走的問題。

從資金安全來說，以前很多傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)有通過業(yè)務(wù)員或其他工作人員收現(xiàn)金的情況，訂貨寶通過在線支付解決了收假錢和卷款跑路的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提升了支付效率。

從效率方面來講，訂貨寶優(yōu)化了商品展示，訂單歸集，支付結(jié)算，物流查詢，人員管理等多個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，極大提升了企業(yè)在信息流，商品流，資金流，物流等環(huán)節(jié)的效率，不少企業(yè)使用訂貨寶以后，減少了一半以上的內(nèi)勤和業(yè)務(wù)人員，每年節(jié)約成本上百萬。

從體驗(yàn)方面來講，訂貨寶通過優(yōu)化商品展示，提供圖文并茂，甚至是視頻或3D商品展示，極大地方便了下游客戶了解商品資料，特別是一些服裝和3C類產(chǎn)品，商品的展示效果對客戶下單量有很大的促進(jìn)作用。

通過優(yōu)化訂單流程，上下游雙方可以實(shí)時(shí)查看追溯，避免了訂單錯(cuò)漏等問題，對于改善客情關(guān)系也有很好的幫助。

對內(nèi)部人員來說，系統(tǒng)的自動(dòng)化程度的提高，優(yōu)化和改善了員工的工作方式，讓他們能更高效地工作，我們還有專門針對業(yè)務(wù)人員的拜訪與抄單產(chǎn)品，給業(yè)務(wù)人員提供數(shù)據(jù)賦能，為他們更準(zhǔn)確高效的服務(wù)客戶提供了幫助。

以上只是訂貨寶的基礎(chǔ)功能解決的企業(yè)部分業(yè)務(wù)場景問題，我們每年在產(chǎn)品研發(fā)上投入大量資金，希望為更多企業(yè)的供應(yīng)鏈數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型賦能。

　　4、快速增長幾乎是所有SaaS人關(guān)注的，快速增長的秘密是什么？

我們公司最近幾年獲得了較快的增長，一方面與當(dāng)下傳統(tǒng)行業(yè)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境密不可分，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮帶來的勢能是推動(dòng)我們的快速發(fā)展的外部能量，另一方面與我們公司自身的一些內(nèi)生優(yōu)勢有很大的關(guān)系，我簡單從以下三個(gè)方面來分析：

1.產(chǎn)品的自傳播屬性

因?yàn)橛嗀泴毷沁B接企業(yè)上下游的業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，就像是一個(gè)路由器，每一個(gè)上游供貨企業(yè)使用了訂貨寶，平均能帶來上百個(gè)下游客戶使用訂貨寶，這些下游客戶其實(shí)也有自己的上下游，同樣能用訂貨寶管理自己的下游客戶，因此構(gòu)成了很好的自傳播效果，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)增長效應(yīng);

2.營銷模式的優(yōu)勢

訂貨寶是解決渠道分銷問題的產(chǎn)品，因此我們自己的營銷模式也是以渠道分銷模式為主。

我們在全國發(fā)展渠道伙伴，現(xiàn)在有數(shù)百家合作伙伴與訂貨寶一起開拓這片新市場，另外我們在渠道體系中創(chuàng)新的推出了城市運(yùn)營中心模式，解決了傳統(tǒng)渠道模式中不斷壓貨，同一產(chǎn)品內(nèi)部相互殺價(jià)的弊端。

現(xiàn)在我們的城市運(yùn)營中心幾乎覆蓋了全國主要省會(huì)中心城市和一些二三線城市，構(gòu)成了我們的營銷網(wǎng)絡(luò)。

另外我們的直銷只針對總部所在城市，主要是為了銷售模式和管理體系的創(chuàng)新和驗(yàn)證，并制定標(biāo)準(zhǔn)，把成功的方法復(fù)制給我們的城市運(yùn)營中心和其他的渠道伙伴;

3、數(shù)字化獲客體系的優(yōu)勢

在創(chuàng)業(yè)早期甚至蠻荒時(shí)期，企業(yè)通常會(huì)盡可能利用自身團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢與行業(yè)資源獲取客戶，但通常資源分散，不容易形成統(tǒng)一的打法，也比較依賴創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的行業(yè)關(guān)系。

對于一家進(jìn)入高速發(fā)展期的企業(yè)，需要建設(shè)并不斷迭代自己與客戶連接的方式，在今天十分必要的做法是打造一套匹配自身業(yè)務(wù)與行業(yè)的用戶體系。

訂貨寶一直關(guān)注前沿的經(jīng)營理念，我們?nèi)孢\(yùn)用數(shù)字化手段提升企業(yè)自主獲客渠道效率，要求對于每一位用戶與企業(yè)產(chǎn)生連接的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，都能進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)收集與跟蹤，對于用戶的核心訴求，做到更早洞察、提前滿足。幫助我們更快觸達(dá)用戶，也讓我們更加了解客戶，更好地服務(wù)客戶;

4.企業(yè)文化的優(yōu)勢

有句電影對白說得好，21世紀(jì)最重要的資源是人才。企業(yè)要想高速發(fā)展離不開優(yōu)秀的人才，因此一個(gè)好的企業(yè)文化和機(jī)制能吸引更多優(yōu)秀人才加入，與我們一起推動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展。

我們公司最重要的一個(gè)核心價(jià)值觀就是“共同創(chuàng)業(yè)”，從創(chuàng)業(yè)之初我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)就希望把企業(yè)打造為一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，讓更多有創(chuàng)業(yè)夢想的優(yōu)秀年輕人和我們團(tuán)隊(duì)一起共同創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。

我們不僅為內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)設(shè)置了股權(quán)激勵(lì)平臺(tái)，還對外部核心伙伴設(shè)置了股權(quán)激勵(lì)平臺(tái)，讓更多有能力和長遠(yuǎn)眼光的合作伙伴愿意加入我們一起創(chuàng)業(yè)。

　　5、未來的競爭一定是生態(tài)的競爭，每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)成為一個(gè)生態(tài)體，而賦能變成了核心，為客戶、為伙伴賦能，打造自己的生態(tài)？

非常認(rèn)同你的觀點(diǎn)，因?yàn)槲覀兪莿?chuàng)業(yè)企業(yè)，不敢妄談生態(tài)的概念，其實(shí)在上面幾個(gè)問題的回答中我已經(jīng)闡明了我的這個(gè)觀點(diǎn)。

我們每天的工作都是在做賦能的事，用互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化的產(chǎn)品為客戶賦能，不斷推出好的運(yùn)營思路和策略為客戶賦能，不斷總結(jié)好的營銷和管理方法論給伙伴賦能，甚至不斷對核心伙伴進(jìn)行投資，真正打造廠商一體化的經(jīng)營體系，構(gòu)建自己的創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟體系，打造自己的“小生態(tài)”。

　　6、數(shù)據(jù)將成為企業(yè)競爭的核心，每家公司都是數(shù)據(jù)公司。

　　然而在SaaS端數(shù)據(jù)有時(shí)候是模糊的，數(shù)據(jù)的歸屬權(quán)到底屬于誰？平臺(tái)對數(shù)據(jù)的使用邊界是什么？

平臺(tái)數(shù)據(jù)來自用戶，數(shù)據(jù)的歸屬權(quán)毫無疑問是屬于用戶的，我們對用戶數(shù)據(jù)有嚴(yán)格的管理制度，去保障數(shù)據(jù)的安全。

歐盟的《通用數(shù)據(jù)保護(hù)條例》(EU GDPR)是一個(gè)很好的現(xiàn)實(shí)例證，在技術(shù)發(fā)展的同時(shí)，相關(guān)的法律規(guī)則也在迅速發(fā)揮制約作用，保護(hù)用戶在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的數(shù)據(jù)安全。GDPR 較為突出的變革是設(shè)計(jì)了數(shù)據(jù)的被遺忘權(quán)和刪除權(quán)限，這給了我們一些啟發(fā)。

最近國內(nèi)也已經(jīng)有大公司全面通過相關(guān)資格驗(yàn)證，不主動(dòng)觸碰用戶數(shù)據(jù)也是我們的基本操守，訂貨寶在數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域會(huì)付出曠日持久的努力，確保用戶的數(shù)據(jù)安全。

同時(shí)，我們也在通過先進(jìn)的大數(shù)據(jù)技術(shù)，幫助用戶挖掘數(shù)據(jù)背后的價(jià)值，用數(shù)據(jù)去賦能用戶的業(yè)務(wù)，從數(shù)據(jù)分析到商業(yè)智能，我們不斷在進(jìn)步，為用戶輸出更大的增值價(jià)值。

　　7、管理SaaS投資陣風(fēng)已然飄過，商業(yè)SaaS甚至基于商業(yè)為目標(biāo)的AI，區(qū)塊鏈等概念興起。

　　如何看商業(yè)SaaS的未來？

從前面的分析可以看出來，商業(yè)SaaS主要解決企業(yè)的效益和商業(yè)模式的問題，因此商業(yè)SaaS的商業(yè)價(jià)值更大。

在當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型的大背景下，品牌生產(chǎn)商的訴求已經(jīng)從通過管理提高產(chǎn)能過度到通過營銷創(chuàng)新去產(chǎn)量擴(kuò)通路，貿(mào)易商的訴求從代理暢銷的產(chǎn)品過度到通過營銷模式和商業(yè)模式創(chuàng)新應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)企業(yè)的沖擊，因此商業(yè)SaaS一定會(huì)成為企業(yè)用戶的標(biāo)配，未來的價(jià)值不言而喻。

無論是AI，還是區(qū)塊鏈，這些新的技術(shù)未來一定會(huì)與SaaS緊密結(jié)合，創(chuàng)造出更大的商業(yè)價(jià)值，我們公司也在持續(xù)研究和布局。

　　8、因?yàn)榍薪灰祝虡I(yè)SaaS未來都會(huì)必然和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)遭遇，

　　最終將是一場多個(gè)商業(yè)SaaS和多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的支付之爭，你怎么看競爭？

任何商業(yè)活動(dòng)都離不開競爭，競爭不是壞事。創(chuàng)業(yè)本身就像開車一樣，要不斷在競爭中修正自己的方向，提升自己，構(gòu)筑自己的護(hù)城河，公司就能在競爭中取得屬于自己的一塊市場蛋糕。

中國的消費(fèi)結(jié)構(gòu)是多層次的，企業(yè)的形態(tài)也是多元化的，中國的經(jīng)濟(jì)和市場體量巨大，為更多的企業(yè)發(fā)展模式提供了良好的環(huán)境，我認(rèn)為在較長的時(shí)期內(nèi)，多種模式都有其生存發(fā)展的空間。

　　9、買買買會(huì)變成一項(xiàng)競爭力，如何看國內(nèi)環(huán)境下的企業(yè)級(jí)并購？

　　未來會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)巨頭并購嗎？

在美國優(yōu)秀的初創(chuàng)企業(yè)被大企業(yè)并購的情況非常普遍，目前看來國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境和機(jī)制還不夠完善，對于未來的發(fā)展無論是獨(dú)立IPO還是被巨頭并購進(jìn)入一個(gè)大生態(tài)對創(chuàng)業(yè)企業(yè)都算是一種成功。

當(dāng)然我們?nèi)绻芸焖侔l(fā)展，訂貨寶也會(huì)考慮去并購相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條中的企業(yè)，提升自己的競爭力。對于未來的情況，我們不要去猜測，也不是我們當(dāng)下關(guān)注的問題，堅(jiān)持每天做好一點(diǎn)點(diǎn)，企業(yè)在未來的競爭中就能更強(qiáng)大一些。

　　10、怎么看企業(yè)級(jí)的快與慢？

企業(yè)發(fā)展有快有慢，并且快和慢也是相對的，看和誰比較的問題，2B的項(xiàng)目不像是2C的項(xiàng)目，可以快速吹泡泡，特別是靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)的2B項(xiàng)目，需要較長時(shí)間的打磨和沉淀。

包括對行業(yè)的理解，也需要時(shí)間沉淀，因此也不可能太快。但只要是做大方向正確的事，做了符合趨勢的事，只要不犯大錯(cuò)誤，企業(yè)就能健康發(fā)展。

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