疫情之下，C端用戶消費(fèi)行為的改變倒逼大家居行業(yè)B端加速轉(zhuǎn)變

2020年初，一場疫情的到來，對整個(gè)市場的形勢都造成了深遠(yuǎn)的影響，也有很多文章詳細(xì)分析，我們不再贅述。與此同時(shí)，我們也看到了C端用戶的消費(fèi)行為，也在這次疫情的助推之下，發(fā)生了改變。具體表現(xiàn)為：

1、 主動(dòng)了解并積極接受新的消費(fèi)模式。生鮮配送這一原先前景尚不明朗的業(yè)態(tài)，成為疫情期間人們熱力追捧的模式，定好鬧鐘搶菜成為很多人每天的必修課。再諸如在線辦公、在線教育、在線醫(yī)療等，短短時(shí)間內(nèi)就完成了普及。

2、 線上線下的界限進(jìn)一步消失。以火鍋店為例，無法線下用餐怎么辦：線上下單，配送到家，滿足一家所需。以惠享家為代表的平臺企業(yè)更先行一步，利用這個(gè)需求增長的機(jī)會(huì)，聯(lián)合大龍燚跨界營銷，將火鍋底料、火鍋菜品連網(wǎng)紅多用鍋一起打包賣，將客單價(jià)提升到近千元，一天賣出數(shù)百單。

3、 消費(fèi)場景的更加多樣化。過去人們習(xí)慣的消費(fèi)場景，除了線下就是天貓京東等電商平臺，現(xiàn)在回頭看看，每個(gè)人的微信里都加了“口罩群”“消毒液群”“買菜群”等等一大堆的社群，朋友圈里也有了很多隨時(shí)在賣貨的好友，很多人開始習(xí)慣直接微信上完成交易，不依靠第三方平臺的背書，而是依靠對“朋友”的信任和對平臺的信任。

4、 對貨真價(jià)實(shí)、便利購物的進(jìn)一步需求。網(wǎng)絡(luò)給了人們更透明的信息渠道，做不到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品注定要被淘汰出局，強(qiáng)行捆綁的套餐產(chǎn)品也不被接受。消費(fèi)者們更喜歡貼近生活的、真實(shí)接地氣的場景，比如上面說到的火鍋組合就是個(gè)很好的例子，也進(jìn)一步佐證了產(chǎn)品力的重要性。

C端消費(fèi)行為的變化，有一些是由來已久，有一些是疫情迫使，也有一些是偶然出現(xiàn)。面對這些變化，有些B端，特別是互聯(lián)網(wǎng)滲透強(qiáng)的領(lǐng)域里，都早有準(zhǔn)備，迅速擁抱變化，并順勢而為，讓自己在疫情期間不僅沒有衰退，反而讓疫情驗(yàn)證了模式，加快了節(jié)奏，促進(jìn)了發(fā)展;但是我們也必須看到，很多B端的商家，特別是那些偏傳統(tǒng)、偏線下、偏體驗(yàn)的行業(yè)，卻被疫情搞的手足無措，度日維艱。這其中的最典型的就是大家居行業(yè)：門店無法開業(yè)，房租還要繼續(xù)支付;店員無法上班，工資還要繼續(xù)發(fā)出;客戶無法進(jìn)店，沒有銷量來源;工人無法到位，服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)……

那么，對大家居而言，在這場C端倒逼B端的形勢下，該怎么去改變?為此我們做了大量的調(diào)研，得到以下的結(jié)論：

1、 切莫病急亂投醫(yī)，正確利用SaaS化的工具

市面上的平臺工具很多，如X贊、X推、X袋通等，這些年也逐漸盛行，但是它們普遍還是以快消、服飾類產(chǎn)品為主，缺乏對大家居用戶的優(yōu)化。真正理解大家居業(yè)務(wù)邏輯，有一線大家居產(chǎn)業(yè)鏈貫通經(jīng)驗(yàn)的，只有“美好家居生活平臺”惠享家，惠享家從定制家具做起，歷經(jīng)7年迭代，更懂大家居人的痛點(diǎn)。在SaaS化工具的推廣上，也針對產(chǎn)業(yè)鏈上不同角色的不同特點(diǎn)進(jìn)行了區(qū)別優(yōu)化，不再是一套工具用到底，而是千人千面，個(gè)性定制，截止目前已經(jīng)為數(shù)百家大家居品牌企業(yè)提供服務(wù)，其中既有生活例子、多倫斯、千金宏帆、東宇墻紙這樣的傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)，也不乏蘇寧、福人等行業(yè)巨頭。

2、 不盲目跟風(fēng)，夯實(shí)自己的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)

疫情當(dāng)前，我們可以理解大家居人的急迫心情，但是有些做法實(shí)在不敢恭維，比如突然清倉甩賣，或是拉人頭搞傳銷，賣三無微商產(chǎn)品等等，為了一時(shí)，而損傷了自己多年積累的口碑信譽(yù)，也傷害了新老客戶，試問等疫情過去后，他又如何給品牌一個(gè)交代?在原有的主營業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，小步快跑、快速試錯(cuò)，用互聯(lián)網(wǎng)的方式去做拓展品類的嘗試才是正確的方法?；菹砑移脚_上就有類似的案例，SuperDesign，一個(gè)做定制家具的品牌，利用平臺的供應(yīng)鏈資源，迅速轉(zhuǎn)型成為“設(shè)計(jì)美學(xué)品牌”，將原本相對單一的家具業(yè)務(wù)拓展到包括電器、軟裝等在內(nèi)的全屋業(yè)務(wù)，也通過網(wǎng)紅家居產(chǎn)品、生鮮果蔬、消毒用品的吸引力，在疫情期間獲得上千個(gè)訂單，也獲取了上千個(gè)用戶的信任。并且也有很多購買快消品的客戶，轉(zhuǎn)化成為全屋定制客戶的案例。對大家居而言，以客戶為中心，圍繞客戶所需，以高頻帶動(dòng)低頻，讓流量價(jià)值得到充分挖掘，不失為一條正確的道路。

3、 依托平臺與技術(shù)，補(bǔ)強(qiáng)自身短板

為何傳統(tǒng)大家居行業(yè)的商家轉(zhuǎn)型困難?除了行業(yè)本身重、慢、低頻的固有特點(diǎn)之外，技術(shù)研發(fā)和品類的拓展也是擺在面前的難題，這需要承擔(dān)高昂的成本與風(fēng)險(xiǎn)。而這些恰恰是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢。平臺既可以提供豐富的、有保障的大家居商品SKU，又可以給商家提供SaaS化的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)。而惠享家除了這些之外，相應(yīng)的物流與落地服務(wù)也覆蓋全國各地，解決后顧之憂。再加上直播、分銷等功能的使用，越來越符合C端消費(fèi)者的喜好。

4、 搭建私域流量池，借力社群營銷轉(zhuǎn)型

對大家居商家而言，賣場帶來的客戶流量、京東天貓的訪客流量等，都屬于廣域流量，這部分流量的成本逐漸升高，但是轉(zhuǎn)化率卻越來越低，如果還是執(zhí)著于坐店等客或燒錢拉客，都不是明智之舉。近年來私域流量、DTC(Direct To Consumer指直接面對消費(fèi)者的營銷模式)的概念被反復(fù)提到，這對大家居商家也非常重要。對于低頻耐用消費(fèi)品的購買決策而言，口碑和信任的重要性，要超過品牌本身。但是沒有流量基礎(chǔ)，這只是一句空談，所以通過社群營銷，匯集零散流量，也吸引周邊流量，通過運(yùn)營來建立信任，通過交易來兌現(xiàn)承諾，通過口碑傳播與全民營銷來實(shí)現(xiàn)裂變，直面消費(fèi)者，減少了廣域流量的高昂成本，既讓利于民，也減輕自己的經(jīng)營壓力，讓商家走上良性循環(huán)?；菹砑夷壳耙呀?jīng)幫助平臺商家全面展開自己的社群營銷，并取得了良好的效果。

疫情讓我們看到了傳統(tǒng)的商業(yè)模式在裸泳、在求救，也讓我們看到了以惠享家為代表的SaaS化產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺經(jīng)濟(jì)順勢而為，以平臺的力量和技術(shù)的力量，以極快的響應(yīng)速度和頂層設(shè)置的靈活性，為大家居行業(yè)賦能，與大家居行業(yè)共克時(shí)艱。疫情終將過去，轉(zhuǎn)型卻不會(huì)停止，惠享家還會(huì)有哪些動(dòng)作，我們拭目以待。

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