《愛分析·中國醫(yī)藥商業(yè)科技行業(yè)趨勢報告》正式發(fā)布

報告編委

報告指導(dǎo)人

金建華   愛分析    創(chuàng)始人&CEO

張   揚   愛分析    聯(lián)合創(chuàng)始人&首席分析師

報告執(zhí)筆人

孫文奕   愛分析    分析師

姜凱燕   愛分析    分析師

外部專家（按姓氏拼音排序）

王樂天   國藥在線    CEO   

匡   明   智云健康    創(chuàng)始人&CEO

李大勇   思派集團    聯(lián)合創(chuàng)始人&思派大學(xué)校長 

邱中勛   藥兜網(wǎng)    創(chuàng)始人&CEO

金恩林   京東健康    醫(yī)藥部總經(jīng)理  

羅   安   微問診    創(chuàng)始人&董事長

羅東滔   圓心科技    聯(lián)合創(chuàng)始人&CMO

姜   強   明醫(yī)眾禾    創(chuàng)始人&CEO

焦寶元   康愛多    總經(jīng)理 

報告摘要

處方外流大勢所趨，院外終端積極布局

·  梳理政策衍變歷程，從2007年至今，處方外流經(jīng)歷了三個階段的升級。第一階段（2007年起）頂層呼吁破除“以藥養(yǎng)醫(yī)”，處方外流初見端倪；第二階段（2015年起）醫(yī)院開始主動釋放部分處方，處方外流市場破冰；第三階段（2018年起）常見病、慢性病的線上場景閉環(huán)逐漸形成，在政策的紅利下，處方外流進入加速期。

·  2019年，處方藥院外藥品零售終端市場規(guī)模約為1700億元，預(yù)計2024年將增長至2400-2500億元。DTP藥房、連鎖藥店、醫(yī)藥電商等院外終端均大展身手，積極布局處方外流市場。

·  院外終端想要在處方外流市場中分得一杯羹，需具備三項核心競爭力——處方能力、供應(yīng)鏈能力和患者服務(wù)能力。

打造處方能力核心，處方來源是關(guān)鍵

·  現(xiàn)階段外流的處方仍以公立醫(yī)院的紙質(zhì)處方為主，布局院邊店是目前承接外流處方最好的形式，各類院外終端對院邊店的爭奪已處于白熱化階段。

·  處方共享平臺還處于區(qū)域性探索階段，從試點地區(qū)的接入條件來看，經(jīng)營規(guī)模、供應(yīng)鏈能力、信息化水平、服務(wù)能力等均為標配。

·  醫(yī)藥電商和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院具有相同的“互聯(lián)網(wǎng)+”基因，醫(yī)藥電商積極探索自建或與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作的方式，承接慢病復(fù)診的處方，將打開想象空間和上升空間。

供應(yīng)鏈能力和患者服務(wù)能力是必須修煉的內(nèi)功

·  受政策影響，醫(yī)院有動力釋放部分處方藥，藥企積極尋找院外新市場，院外終端有機會承接外流的處方藥品種。

·  供應(yīng)鏈能力的關(guān)鍵在于獲取處方藥品種，對院外終端的承接能力有要求，而承接能力與患者服務(wù)能力密不可分。

·  患者服務(wù)能力體現(xiàn)在醫(yī)藥服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)和保險服務(wù)三個方面。院外終端以患者為中心，逐步打造完整的患者服務(wù)能力，三種服務(wù)彼此之間相輔相成，可以提升患者購藥體驗，增加患者粘性，提高復(fù)購率。

特別鳴謝（按拼音排序）

目錄

一. 醫(yī)藥流通行業(yè)概覽

二. 終端創(chuàng)新核心——處方能力

三. 終端創(chuàng)新內(nèi)功——供應(yīng)鏈能力和患者服務(wù)能

四. 終端創(chuàng)新展望——創(chuàng)新服務(wù)

結(jié)語

關(guān)于愛分析

法律聲明

1.醫(yī)藥流通行業(yè)概覽

1.1 醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈

隨著我國國民經(jīng)濟的增長，居民消費水平不斷提高，人們健康管理的意識越來越強烈，再加上人口老齡化進程的加快，社會對于醫(yī)藥的需求越來越旺盛。醫(yī)藥流通的主流是處方藥，處方藥市場占藥品銷售市場80%以上的份額，是一個萬億量級的可觀市場。

醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈分為上游的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，中游的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)以及下游的藥品零售終端。

醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)負責(zé)藥物的生產(chǎn)制造，近年來，受醫(yī)?？刭M、仿制藥一致性評價、“4+7”帶量采購等醫(yī)改政策的影響，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)在藥品銷售方面的壓力倍增。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中承擔(dān)著承上啟下的作用，負責(zé)藥品的批發(fā)和零售，使得藥品可以精準、快速地從醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)送達至藥品零售終端。

藥品零售終端可分為三大類：公立醫(yī)院、零售藥店和基層醫(yī)療機構(gòu)。受供求關(guān)系的影響，藥品零售終端在一定程度上掌握著醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的銷售命脈。

公立醫(yī)院終端分為城市公立醫(yī)院和縣級公立醫(yī)院；零售藥店終端包括實體藥店和網(wǎng)上藥店兩類，其中實體藥店按照經(jīng)營的藥品品種，主要分為單體/連鎖藥店和DTP藥房，網(wǎng)上藥店主要為醫(yī)藥電商；基層醫(yī)療機構(gòu)可分為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。

隨著處方外流的趨勢越來越明顯，零售藥店和基層醫(yī)療機構(gòu)皆有望成為承接者，其中，零售藥店終端發(fā)揮市場化的力量，創(chuàng)新舉措頻頻，并取得顯著成效。本報告將零售藥店終端作為重點研究對象，所稱院外藥品零售終端均為零售藥店。

所謂有變革的地方就會有機遇，本報告旨在梳理處方外流背景下，產(chǎn)業(yè)變革的邏輯和趨勢，分析院外藥品零售終端布局處方外流的三大核心競爭力——處方能力、供應(yīng)鏈能力和患者服務(wù)能力，并主要從連鎖藥店、DTP藥房、醫(yī)藥電商這三個細分院外藥品零售終端切入，探究院外藥品零售終端應(yīng)如何把握機會，享受處方外流紅利。

1.2 三大藥品零售終端格局變化

公立醫(yī)院擁有絕對數(shù)量的醫(yī)生資源，處方權(quán)與醫(yī)生綁定，公立醫(yī)院從而成為主要的處方來源。在過去醫(yī)藥不分家的背景下，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制弊病使得公立醫(yī)院處于藥品零售的絕對壟斷地位。同時，患者的購藥行為與醫(yī)保政策密切相關(guān)，一直以來，醫(yī)保政策向公立醫(yī)院傾斜，患者基本上選擇在院內(nèi)購藥。

2019年，三大藥品零售終端的銷售額為17,955億元，其中公立醫(yī)院以66.6%的占比占據(jù)藥品銷售的絕對份額，但從近幾年銷售額占比的變化情況來看，零售藥店和基層醫(yī)療機構(gòu)的占比正在逐漸增大。此外，對比三大藥品零售終端的銷售額增速，2019年公立醫(yī)院的增長率（3.6%）遠遠低于另外兩大終端的增長率——零售藥店和基層醫(yī)療機構(gòu)的增長率分別為7.1%和8.2%。

可以看到，藥品零售終端格局正在發(fā)生變化，院外藥品零售終端正在崛起，發(fā)生變化的驅(qū)動因素，正是醫(yī)改政策在醫(yī)藥領(lǐng)域大刀闊斧的動作。

在醫(yī)藥不分家的前提下，處方藥市場基本由公立醫(yī)院壟斷。隨著醫(yī)改的推進，處方外流成為大勢所趨，也成為醫(yī)藥領(lǐng)域最重要的變革趨勢之一。

處方外流的本質(zhì)是打破醫(yī)院、醫(yī)生、處方、藥品之間的利益紐帶，實現(xiàn)處方流通的市場化。處方可以自然流向院外渠道，患者可以通過社會上的藥品銷售渠道滿足對處方藥的需求，醫(yī)院和醫(yī)生回歸治病救人的角色，憑醫(yī)療服務(wù)獲得收入而非藥品銷售，破除“以藥養(yǎng)醫(yī)“的弊病，最終實現(xiàn)醫(yī)藥分家的效果。

梳理和分析政策衍變的歷史和趨勢，可以發(fā)現(xiàn)，從2007年至今，處方外流經(jīng)歷了三個階段的升級，從初見端倪到政策破冰，形勢日漸明朗，未來將進一步放開。

第一階段始于2007年，原衛(wèi)生部頒布《處方管理辦法》，是處方外流的啟動期。

《處方管理辦法》規(guī)定醫(yī)生開處方時必須使用藥品通用名，不得限制處方外流。從此，處方外流的政策不斷出臺。但這一階段的政策只是在頂層呼吁要破除“以藥養(yǎng)醫(yī)”，對“切斷醫(yī)生與藥品之間的聯(lián)系”沒有實際影響，醫(yī)院不愿意對外釋放處方，患者出于醫(yī)保報銷的考慮以及長期以來的購藥習(xí)慣，仍然在醫(yī)院門診購藥。

第二階段始于2015年，處方外流市場開始真正的破冰期，醫(yī)院出于政策的壓力主動釋放部分處方。

2015年5月，國務(wù)院辦公廳頒布《關(guān)于公立醫(yī)院綜合改革試點的指導(dǎo)意見》，正式將醫(yī)藥分開作為醫(yī)改的關(guān)鍵。隨后，降低藥占比、藥品零加成等一系列醫(yī)保控費政策推出。在這些政策的壓力下，醫(yī)院和醫(yī)生從處方獲取的收益受損，醫(yī)院門診藥房從“利潤單元”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺杀締卧?，醫(yī)院開始主動釋放部分處方。

此外，除了國家層面的政策，西安、天津、北京等多地也在試行“電子處方”政策，發(fā)展處方流轉(zhuǎn)平臺，探索醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)處方信息與藥品零售終端（第三方配送機構(gòu)）信息互聯(lián)互通、實時共享，也彰顯出各地對處方外流的積極態(tài)度。

這一階段的政策更多是加強對醫(yī)院的監(jiān)管，醫(yī)院釋放處方的目的在于滿足政策紅線，因此，為了保證醫(yī)院自身的藥品利益，外流的處方基本流向指定的合作方，多以醫(yī)院開設(shè)或與醫(yī)院有著千絲萬縷聯(lián)系的院邊店為主，導(dǎo)致醫(yī)藥的利益鏈條只是由院內(nèi)延伸至院外，并未從根本上實現(xiàn)醫(yī)藥分家。

第三階段始于2018年，常見病、慢性病的線上場景閉環(huán)逐漸形成，在政策的紅利下，處方外流進入加速期。

隨著“4+7”帶量采購政策逐步在全國落地，中標品種大幅降價，藥品的利潤空間被顯著壓縮。

2018年4月，國務(wù)院辦公廳《關(guān)于促進“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見》指出，線上可以開展部分常見病、慢性病的復(fù)診，開具的常見病、慢性病處方經(jīng)藥師審核后可以委托符合條件的第三方機構(gòu)配送給患者，醫(yī)藥電商和處方配送在某種意義上被合規(guī)化。

醫(yī)保支付一直是處方外流路上的一大障礙，但在新冠肺炎期間，受疫情影響，很多常見病、慢性病患者面臨就醫(yī)和購藥問題。疫情期間，天津醫(yī)保在全國范圍內(nèi)首開先例，打通互聯(lián)網(wǎng)診療線上醫(yī)保報銷通道，實施慢病長處方等政策。

2020年3月2日，國家醫(yī)保局、國家衛(wèi)健委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于推進新冠肺炎疫情防控期間開展“互聯(lián)網(wǎng)+”醫(yī)保服務(wù)的指導(dǎo)意見》?；颊呖梢跃€上復(fù)診、購藥并完成醫(yī)保報銷，無疑對患者線上就診起到拉動作用，也使處方外流在政策紅利的驅(qū)動下進入加速期。

未來，醫(yī)藥分家勢不可擋，處方外流進一步放開，院外藥品零售終端將有希望迎來處方外流的市場紅利。具體來看，未來的政策路徑有以下四個趨勢：

第一，驅(qū)動部分處方藥品種布局院外市場?！?+7”帶量采購成效明顯，未來集中采購將成為醫(yī)保藥品采購的常規(guī)化操作，藥企將視線轉(zhuǎn)向開拓院外終端市場，院外終端有望憑借實力獲取更多的處方藥品種資源；

第二，加快處方流轉(zhuǎn)平臺建設(shè)。隨著各地政府試點的處方流轉(zhuǎn)平臺的商業(yè)模式逐漸運轉(zhuǎn)成熟，政策將加大對處方流轉(zhuǎn)平臺的支持力度，藥店對接要求也將逐漸完善，越來越多符合條件的院外終端有望接入處方流轉(zhuǎn)平臺承接醫(yī)院外流的電子處方；

第三，零售藥店對接醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶。隨著零售藥店分級分類管理在全國推行，行業(yè)格局被重塑，零售藥店逐漸規(guī)范化、信息化、專業(yè)化發(fā)展，有望實現(xiàn)與醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶的對接；

第四，支持醫(yī)藥電商發(fā)展。網(wǎng)售處方藥政策逐漸明朗，意味著處方藥網(wǎng)上銷售被許可，處方外流的線上之路變得更為通暢；同時，在新冠肺炎疫情期間，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療作為線下醫(yī)療資源的有效補充，發(fā)揮重要作用，國家將更加鼓勵“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”的發(fā)展，未來，醫(yī)藥電商將迎來重大機遇。

1.3 院外終端布局處方外流市場

2019年，藥品零售終端的銷售額約為1.80萬億元，其中零售藥店終端的銷售額為4196億元，占比23.4%，據(jù)愛分析調(diào)研，目前零售藥店藥品銷售額中處方藥占比約為40%，因此，2019年，處方藥院外藥品零售終端的市場規(guī)模約為1700億元。

從趨勢上看，未來5年藥品零售終端市場將穩(wěn)步增長，但增速會逐年放緩，其中零售藥店終端的復(fù)合增速基本穩(wěn)定在6-7%。院外處方藥市場受益于處方外流政策，增速會高于平均水平，愛分析認為，未來5年，處方藥的院外零售終端增速預(yù)計為7-8%。因此，2024年，預(yù)計處方藥院外藥品零售終端的市場規(guī)模約為2400-2500億元。

零售藥店終端通過不同形式的創(chuàng)新可以在處方外流中分得一杯羹，其中，DTP藥房、連鎖藥店、醫(yī)藥電商等大展身手。

DTP藥房是藥企將藥品直接授權(quán)給藥房做經(jīng)銷代理，患者在醫(yī)院拿到處方后可以到DTP藥房買到藥物并獲得專業(yè)的用藥服務(wù)。DTP藥房多經(jīng)營抗腫瘤、丙肝、血液病、自身免疫系統(tǒng)疾病等高值藥品，并配備執(zhí)業(yè)藥師提供專業(yè)的指導(dǎo)意見與服務(wù)，患者粘性較高。

藥企早期就通過布局DTP藥房向患者推廣未進入醫(yī)保的高價藥和新特藥，再加上醫(yī)院藥占比的要求使得高價藥出院，藥企愈加重視院外終端的擴展，DTP藥房的前景光明。處方外流下，抗腫瘤、丙肝、自身免疫系統(tǒng)疾病的用藥需求將主要流向DTP藥房。

連鎖藥店是藥品零售終端中市場份額最大的主體，目前全國共有藥店近50萬家，連鎖率超50%，連鎖龍頭在處方外流中首當(dāng)其沖。例如，一心堂從2017年開始，就與醫(yī)療機構(gòu)、大型流通企業(yè)進行供應(yīng)鏈深度合作，推廣醫(yī)療機構(gòu)藥事服務(wù)業(yè)務(wù)，通過對醫(yī)院慢特病患者服務(wù)級互聯(lián)網(wǎng)平臺的支持，探索醫(yī)療機構(gòu)處方外流模式并嘗試推廣“網(wǎng)訂店取”、“網(wǎng)訂店送”等新型配送方式。

醫(yī)藥電商是醫(yī)藥零售終端近年來增長最快的一個細分領(lǐng)域，處方外流同樣也成為醫(yī)藥電商的一次“撈金”機會。承接處方藥的前提是要有處方來源，因此醫(yī)藥電商多嘗試“醫(yī)+藥”閉環(huán)模式，或自建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、或與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作，解決處方來源問題。

這些醫(yī)藥電商多耕耘慢病領(lǐng)域，以多點執(zhí)業(yè)醫(yī)生解決續(xù)方問題，通過與醫(yī)院合作或者多年積累的資源實現(xiàn)精準患者的獲取。比如智云健康通過與內(nèi)分泌等慢病科室合作，獲取精準的糖尿病患者。

1.4布局處方外流的三大能力

患者購買處方藥的完整流程，分為掛號、問診、開方、審方、支付、取藥、用藥七個環(huán)節(jié)。

在院內(nèi)，患者可以直接完成從掛號到取藥的流程，但將藥品帶出醫(yī)院后，醫(yī)院很少參與患者的用藥環(huán)節(jié)。

傳統(tǒng)情況下，零售藥店完成的是從審方到取藥的環(huán)節(jié)。院外終端想要在處方外流中贏得市場，需要盡可能延長傳統(tǒng)覆蓋鏈條，直到在院外打通完整的處方藥購藥流程。

銷售處方藥的前提是獲取處方，意味著院外終端首先需要向前延伸鏈條至開方環(huán)節(jié)。

能夠開方的主體分為實體醫(yī)院（醫(yī)院主導(dǎo)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院[1]視為實體醫(yī)院）和企業(yè)平臺型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。在本報告中，從實體醫(yī)院開出的處方，無論是紙質(zhì)處方還是電子處方，均視為存量處方；企業(yè)平臺型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院以好大夫、丁香園、微醫(yī)為典型代表，這些企業(yè)開出的處方視為增量處方。

院外終端如果承接實體醫(yī)院的處方，相當(dāng)于通過醫(yī)院間接打通掛號、問診和開方環(huán)節(jié)，在這種情況下，重點在于如何能夠拿到實體醫(yī)院外流的處方，以及在支付環(huán)節(jié)實現(xiàn)與醫(yī)保統(tǒng)籌的對接，以期與醫(yī)院購藥路徑達成一致。

院外終端如果承接企業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院開出的處方，或通過自建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、或通過與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作，同樣也能打通掛號、問診和開方環(huán)節(jié)，但這部分很難對接醫(yī)保支付，只能在商保支付上進行創(chuàng)新。

醫(yī)院很少參與患者的院外用藥環(huán)節(jié)，但對于處方藥患者，專業(yè)的用藥咨詢和診后病程管理非常重要。因此，院外終端將購藥流程向后延伸至用藥環(huán)節(jié)，為患者提供良好的院外購藥體驗，以患者為中心，將患者服務(wù)滲透在購藥的每個環(huán)節(jié)，將為處方外流的承接創(chuàng)造機會。

除了打通處方藥購藥流程以外，品種齊全的處方藥供應(yīng)鏈體系對院外終端來說也是一種考驗，院外終端能否拿到工業(yè)企業(yè)的處方藥品種是其打造供應(yīng)鏈能力的關(guān)鍵。

一系列醫(yī)改政策的作用下，整條醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈患難與共，藥品零售終端想要爭取處方外流的機會，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)則想要尋找院外終端出口。

院外終端對于工業(yè)企業(yè)的價值點體現(xiàn)在兩個方面，一方面，工業(yè)企業(yè)可以將部分未進醫(yī)保目錄的處方藥品種放在院外終端銷售，另一方面，院外藥品零售終端近年來市場份額的增長意味著院外終端的帶量能力在增強，可以為工業(yè)企業(yè)提高藥品銷量。

院外藥品零售終端要想在處方外流市場中分得一杯羹，需要具備三項能力——處方能力、供應(yīng)鏈能力和患者服務(wù)能力。

處方能力是布局處方外流市場的核心，處方獲取是首要問題。供應(yīng)鏈能力和患者服務(wù)能力是布局處方外流市場需要修煉的內(nèi)功，本質(zhì)上反映的是藥品零售終端的帶貨能力，兩種能力之間相互影響。

三大能力加持，圓心科技積極布局處方外流

北京圓心科技有限公司（以下簡稱圓心科技）成立于2015年，是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療及用藥管理領(lǐng)域的獨角獸企業(yè)，旗下?lián)碛忻钍轴t(yī)生、圓心大藥房、圓心惠保、朗拓健康、無界進修五大品牌——連接醫(yī)生端、患者端、藥品端和保險端，成功打造“醫(yī)-患-藥-險”服務(wù)閉環(huán)。

在妙手醫(yī)生、圓心大藥房、圓心惠保三大業(yè)務(wù)品牌的支持下，圓心科技以患者為中心，深度打造處方及處方承接能力、供應(yīng)鏈能力和患者服務(wù)能力的組合拳，積極迎接處方外流大趨勢。

布局處方及處方承接平臺，充分迎接外流處方

時至今日，處方外流已成為大勢所趨，越來越多的醫(yī)療醫(yī)藥企業(yè)，紛紛關(guān)注并啟動了針對處方外流的市場布局。圓心科技通過建立院邊店和自身互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院服務(wù)的布局實現(xiàn)高效的外流處方承接。

目前，圓心大藥房200+家院邊及DTP藥房已實現(xiàn)全國70多個重點城市，370多家國內(nèi)主流三甲醫(yī)院戰(zhàn)略覆蓋，直接且充分承接醫(yī)院外流紙質(zhì)處方。與此同時，已經(jīng)獲得互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)的妙手互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，通過合作多點執(zhí)業(yè)醫(yī)生的線上問診、在線開方也帶來了一定量的處方來源。

鏈接醫(yī)-患-廠，打造完整供應(yīng)鏈

在供應(yīng)鏈能力的打造上，圓心科技通過合規(guī)的診藥服務(wù)，開啟藥品新零售模式，打通線上和線下的邊界?；诿钍只ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)院與實體藥店的藥品供應(yīng)鏈能力，圓心科技為合作藥企提供上市-擬上市-全球新藥信息的需求規(guī)劃；分析患者分布及藥店流量，提供備貨參考數(shù)據(jù)；配合藥廠規(guī)范渠道管理要求，開展專業(yè)化的藥品管理和服務(wù)。

目前圓心科技已與諸如賽諾菲、西安楊森、康弘藥業(yè)、正大天晴等國內(nèi)外2,000多家藥企合作。總體藥品SKU超過26,000種，其中腫瘤、白血病等重癥新特藥SKU超過300種。

以病程管理為特色，以保險服務(wù)為切入點，彰顯患者服務(wù)能力

患者服務(wù)層面，圓心科技組建專業(yè)的藥師團隊為患者提供藥事服務(wù)；同時以保險服務(wù)為切入點為患者支付能力保駕護航。

為患者提供病程管理是圓心科技患者服務(wù)能力的一大特色，通過800名的專業(yè)藥師團隊為專病用戶提供全程的醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)藥服務(wù)，為患者的復(fù)診及合理用藥提供價值，重點建設(shè)腫瘤、血液、皮膚、肝膽、風(fēng)濕、心身、生殖及男科七大?？?。

例如，圓心科技和冠昊生物達成的戰(zhàn)略合作——針對銀屑病患者的用藥需求，圓心科技總結(jié)出100多條銀屑病知識問答，為患者提供專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)。

在保險服務(wù)的探索和實踐上，圓心惠保開發(fā)慢病健康險，推出多項惠民服務(wù)，幫助患者提高醫(yī)療支付能力。

近期，博鰲樂城與圓心惠保共同搭建的“博鰲樂城國際醫(yī)療旅游先行區(qū)保險綜合服務(wù)平臺”正式揭牌并發(fā)布了“海南樂城全球特藥險”。圓心惠保作為唯一一家社會化力量的公司參與其中，與海南醫(yī)保局、衛(wèi)健委等合作，開通海南省內(nèi)醫(yī)院社保與商保報銷通道，指定藥店藥品直賠，普惠海南近960萬人口。

未來，平臺將連接國內(nèi)外保險公司，打造“海外轉(zhuǎn)診、特藥保險、單病種保險”等健康險產(chǎn)品，提高“已在國內(nèi)上市藥品”的交付和藥事服務(wù)，并逐漸將這種模式開拓至更多城市，用專業(yè)的醫(yī)療、醫(yī)藥及保險服務(wù)惠及更多百姓。

目前，妙手互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院作為服務(wù)醫(yī)患的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺，專注發(fā)展線上醫(yī)療服務(wù)，注冊及簽約專病醫(yī)生累計達15萬名；圓心大藥房同時擁有恒金堂、愛倍生等子品牌，以直營200+家院邊及DTP藥房網(wǎng)絡(luò)為服務(wù)基礎(chǔ)，已經(jīng)建設(shè)成為全國性專業(yè)的安全用藥配藥中心；圓心惠保作為綜合型健康險服務(wù)供應(yīng)企業(yè)，致力于為國內(nèi)外保險公司提供高質(zhì)量TPA服務(wù)，目前管理保單數(shù)已達500多萬份。

[1] 根據(jù)國家相關(guān)政策規(guī)定，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院分為兩類模式，一類是醫(yī)院主導(dǎo)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，即線下醫(yī)院的互聯(lián)網(wǎng)化；另一類是企業(yè)平臺型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，由掛靠實體醫(yī)院的企業(yè)申報成立，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供醫(yī)療服務(wù)。

2.終端創(chuàng)新核心——處方能力

處方能力與開方、審方、支付三個環(huán)節(jié)相關(guān)。開方環(huán)節(jié)解決處方獲取問題，審方服務(wù)是處方藥銷售必須具備的，在支付環(huán)節(jié)，能夠被醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶覆蓋的院外終端將更有可能吸引患者，獲取到更多的處方。

處方類型可以分為紙質(zhì)處方和電子處方。公立醫(yī)院可以開出紙質(zhì)處方和電子處方，而企業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院開出的是電子處方。對應(yīng)的承接方式分別為院邊店、處方共享平臺和布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。

處方外流啟動期，公立醫(yī)院的處方基本沒有外流；

處方外流破冰期，外流的處方以公立醫(yī)院的紙質(zhì)處方為主，主要流向院邊店；隨著處方共享平臺開始試點，一部分醫(yī)院內(nèi)的處方以電子處方的形式流出。

處方外流加速期，政策對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的態(tài)度逐漸放開，企業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院開出電子處方。但從目前來看，一方面互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院只允許提供部分常見病、慢性病的在線復(fù)診，另一方面，患者線上就醫(yī)習(xí)慣仍需培養(yǎng)，因此，短時間內(nèi)來自于企業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的增量處方占比較小?，F(xiàn)階段外流的處方仍以公立醫(yī)院的紙質(zhì)處方為主，電子處方占比較小。

未來，隨著處方共享平臺模式的成熟，公立醫(yī)院電子處方將成為外流處方的重要來源，企業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的電子處方也會占據(jù)一定比重。

2.1 處方獲取

目前，積極布局院邊店是承接醫(yī)院外流紙質(zhì)處方最好的形式，各類院外藥品零售終端都在積極拓展；連鎖藥店在與處方共享平臺的對接上走在前面，醫(yī)藥電商出于醫(yī)療合規(guī)、安全性等角度考慮多選擇自建或與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作。從長期的戰(zhàn)略布局來看，要想獲取穩(wěn)定的處方來源，三類承接方式均需有所涉及。

布局院邊店的重點在于選址和資金。院邊店一般在三甲醫(yī)院周邊，全國三甲醫(yī)院數(shù)量約1500家，意味著好的院邊店位置數(shù)量有限，目前對院邊店的地盤爭奪已處于白熱化階段，好位置先到先得。此外，院邊店由于地理位置好，成本遠高于一般區(qū)域藥店，需要終端具備一定的資金實力。

具體看三種院外終端的院邊店布局情況：

DTP藥房這種經(jīng)營形態(tài)早已存在，以經(jīng)營高值的處方藥為主，本身就開在醫(yī)院周邊，選址經(jīng)驗較豐富；高銷售額加高客單價使得DTP藥房的盈利水平高于一般藥店，資金實力更強。

連鎖藥店正在加速開拓院邊店，其中大型連鎖藥店在選址能力和資金實力上更強。例如，益豐藥房一直以來都在選址策略和考核機制等方面強化院邊店的選址布局，力爭實現(xiàn)二甲以上醫(yī)院的全覆蓋，2017年，益豐藥店的院邊店占門店總數(shù)的比例約為30%；大參林在2017年新增的633家門店中，也有188家為院邊店。

不同于線下藥店，醫(yī)藥電商是一種線上的輕資產(chǎn)經(jīng)營模式，自建藥店的重資產(chǎn)模式與其基因相悖，且自建藥店需要很強的資金實力。阿里健康、叮當(dāng)快藥等頭部醫(yī)藥電商近年來開始向線下拓展業(yè)務(wù)邊界，但更多的是為了打造線上線下協(xié)同的醫(yī)藥新零售業(yè)務(wù)，而并非僅僅為了布局院邊店。例如阿里健康于2018年8月斥資8.26億元收購了貴州省連鎖藥店龍頭貴州一樹25%的股權(quán)，探索貴州區(qū)域內(nèi)的醫(yī)藥新零售。

處方共享平臺現(xiàn)階段還處于區(qū)域性探索階段，大型連鎖藥店的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好且覆蓋率高，更符合處方流轉(zhuǎn)平臺的對接資質(zhì)。

處方共享平臺以醫(yī)院為核心，連接醫(yī)院的HIS系統(tǒng)，醫(yī)患面診時，醫(yī)生給患者開出處方，藥師審核通過后上傳至“處方共享平臺”，患者可以自主選擇平臺上的任何一家藥店進行購藥。

未來，處方共享平臺的模式真正跑通以后，符合政策規(guī)定的接入條件均可以申請成為處方共享平臺的承接方，但從目前鄭州、福州等試點地區(qū)規(guī)定的接入條件來看，終端經(jīng)營規(guī)模、供應(yīng)鏈能力、信息化能力和服務(wù)能力等均為標配。

從各地的試點情況來看，處方共享平臺在選擇承接藥店時，出于運營規(guī)范的考慮，會優(yōu)先選擇當(dāng)?shù)氐拇笮蛢?yōu)質(zhì)連鎖藥店，這些藥店在過去也與醫(yī)院有著長期的業(yè)務(wù)接觸。例如，鄭州市處方共享平臺公布的第一批9家處方共享藥店，均為張仲景大藥房和大參林連鎖藥店在鄭州開設(shè)的門店。

對接處方流轉(zhuǎn)平臺的大型優(yōu)質(zhì)連鎖藥店將率先在處方外流中受益。例如，大參林的一位負責(zé)人表示，在加入梧州紅十字會醫(yī)院處方共享平臺后，前三個月的運營數(shù)據(jù)顯示門店收入增長率為23%，處方藥毛利率約15%。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的本質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供醫(yī)療服務(wù)，院外終端可以選擇自建或與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作，需要與其自身的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。如果終端想要打造“醫(yī)療+醫(yī)藥”的業(yè)務(wù)融合，那么自建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院既可以增加醫(yī)療服務(wù)板塊，又可以開出電子處方，但自建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院需要依托實體醫(yī)療機構(gòu)拿到牌照，需要具備醫(yī)生資源、資金實力等；如果終端仍以醫(yī)藥業(yè)務(wù)為主，僅提供一些醫(yī)療增值服務(wù)，那么與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作也是一種可選方式。

相較于線下的連鎖藥店和DTP藥房，醫(yī)藥電商的處方藥銷售一直處于弱勢地位。但在鼓勵“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”的政策趨勢下，醫(yī)藥電商和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院具有相同的“互聯(lián)網(wǎng)+”基因，醫(yī)藥電商積極探索自建或與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作的方式，承接慢病復(fù)診的處方，打開想象空間和上升空間。

我國慢病患者人數(shù)巨大，慢病治療需要定期復(fù)診、按時服藥，慢病復(fù)診續(xù)方的需求旺盛。所謂久病成醫(yī)，很多慢病患者去醫(yī)院就是為了開處方藥，這部分用藥需求完全可以通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療解決，可以有效提升醫(yī)生效率、減少慢病患者奔波開藥的負擔(dān)。

2018年4月，國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見指出，對線上開具的常見病、慢性病處方，經(jīng)藥師審核后，醫(yī)療機構(gòu)、藥品經(jīng)營企業(yè)可委托符合條件的第三方機構(gòu)配送。這對醫(yī)藥電商來說，一定程度上解決了處方來源的問題。

從處方藥院外藥品零售終端格局來看，當(dāng)前階段，連鎖藥店占絕對的市場份額，DTP藥房和醫(yī)藥電商的占比較小，長期來看，根據(jù)前文對三類院外終端處方獲取能力的分析，愛分析認為，連鎖藥店仍會占據(jù)主要的市場，DTP藥房基本保持穩(wěn)定增長，醫(yī)藥電商的市場份額將有所提升。

2.2 審方服務(wù)

處方審核是處方藥銷售流程中不可缺少的環(huán)節(jié)，藥品零售終端將處方藥賣給患者之前，必須進行處方審核。

處方審核方式分為現(xiàn)場審方和遠程審方兩種。當(dāng)前階段，執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量無法滿足零售藥店的剛性審方需求，遠程審方被視為現(xiàn)場審方的一種補充方式。

政策對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管態(tài)度始終是趨嚴的，國家藥監(jiān)局目前尚未對遠程審方的合規(guī)性表明任何態(tài)度，各省市對遠程審方的認可程度也不同，部分地區(qū)推廣、部分地區(qū)試點、部分地區(qū)則呈觀望態(tài)度。各地對遠程審方的行為規(guī)范和監(jiān)管流程也不盡相同。

現(xiàn)階段，DTP藥房、連鎖藥店和醫(yī)藥電商都可以順暢地解決處方審核這一必備流程，差別點更多體現(xiàn)在合規(guī)性的問題上。

對于大型連鎖藥店和DTP藥房，自身資金實力雄厚，可以配備充足的執(zhí)業(yè)藥師團隊進行現(xiàn)場審方，合規(guī)性更有保障。

對于中小型連鎖藥店，出于業(yè)務(wù)需求和成本角度考慮，一般通過遠程審方，或者通過遠程審方與線下藥師結(jié)合的方式提供審方服務(wù)。

對于醫(yī)藥電商，本來就是依靠遠程審方打通其處方藥銷售環(huán)節(jié)，多通過第三方遠程審方平臺解決審方環(huán)節(jié)需求，如微問診、桃子互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等。

因此，從處方審核的合規(guī)性角度考慮，大型連鎖藥店和DTP藥房略優(yōu)于中小型連鎖藥店和醫(yī)藥電商。但只要院外終端提供的審方服務(wù)符合政策規(guī)定，不論是遠程審方還是現(xiàn)場審方，對處方承接的影響不大。

2.3醫(yī)保支付

醫(yī)保賬戶分為個人賬戶和統(tǒng)籌賬戶。目前，除部分試點城市以外，醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶只可以在醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)使用，零售藥店購藥時只能用個人賬戶支付，無法用醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶報銷。

從處方藥購藥流程來看，患者在公立醫(yī)院購藥可以享受醫(yī)保統(tǒng)籌報銷。但在醫(yī)療監(jiān)管及控費的主旋律下，醫(yī)保統(tǒng)籌很難向院外終端放開，使得醫(yī)保支付問題成為處方外流過程中的一大障礙。因此，能夠?qū)俞t(yī)保統(tǒng)籌賬戶的院外終端能夠更順暢的打通院外處方藥購藥流程。

在與醫(yī)保統(tǒng)籌對接上，大型優(yōu)質(zhì)連鎖藥店機會最大，但需要達到評級要求；DTP藥房的區(qū)域化差異明顯，與當(dāng)?shù)蒯t(yī)保政策密切相關(guān)，在部分地區(qū)DTP藥房有望對接醫(yī)保統(tǒng)籌，但門檻極高；醫(yī)保統(tǒng)籌很難向線上放開，醫(yī)藥電商機會較小。具體來看：

2018年11月，商務(wù)部發(fā)布《全國零售藥店分類分級管理指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，明確了全國藥店分類分級實施細則及推進時間軸。三類零售藥店分別經(jīng)營不同的藥品，在藥店分類基礎(chǔ)上按經(jīng)營服務(wù)能力等，對二類、三類藥店再分為A、AA、AAA三個級別進行分級管理，高評級的藥店將優(yōu)先簽訂醫(yī)保服務(wù)協(xié)議、納入定點藥店范圍等。

隨著醫(yī)改進程的加快，藥店分類分級管理政策已經(jīng)是大勢所趨，連鎖藥店的格局將被重塑，評級高的大型優(yōu)質(zhì)連鎖藥店有望率先對接醫(yī)保統(tǒng)籌。

DTP藥房當(dāng)前經(jīng)營的品種多為未進入醫(yī)保的自費高值藥品，從DTP藥房的藥品定位來看，未來醫(yī)保統(tǒng)籌大面積對接DTP藥房的的可能性不大。但部分省市根據(jù)自身的實際情況，可能會對當(dāng)?shù)氐腄TP藥房放開醫(yī)保統(tǒng)籌結(jié)算資格，成都、杭州、福州等地區(qū)正在開展醫(yī)保統(tǒng)籌對接DTP藥房的試點，但醫(yī)保部門對這類DTP藥房的門檻設(shè)置極高，能達到標準的不多。

例如，2020年3月6日開始，福建福州的參?；颊呓?jīng)醫(yī)保門診特殊病種備案登記且近6個月內(nèi)有醫(yī)保門診特殊病種結(jié)算記錄的，可以在試點藥店（高濟宜又佳福州DTP藥房）購買藥品并使用醫(yī)保統(tǒng)籌基金進行現(xiàn)場結(jié)算，享有與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心同等的醫(yī)保報銷待遇。

醫(yī)藥電商相較于線下藥店在醫(yī)保政策方面長期被邊緣化，醫(yī)保統(tǒng)籌向線下藥店放開難，向線上放開更是難上加難。

從醫(yī)保支付的安全性、患者身份確認、醫(yī)保數(shù)據(jù)與醫(yī)藥電商系統(tǒng)之間的對接等問題考慮，醫(yī)藥電商的風(fēng)險始終存在，監(jiān)管部門對醫(yī)藥電商的監(jiān)管也將持續(xù)趨嚴。因此，醫(yī)藥電商未來對接醫(yī)保統(tǒng)籌的可能性較小。

3.終端創(chuàng)新內(nèi)功——供應(yīng)鏈能力和患者服務(wù)能力

院外藥品零售終端想要在處方外流中有所作為，供應(yīng)鏈能力和患者服務(wù)能力是必須修煉的內(nèi)功。

供應(yīng)鏈能力的關(guān)鍵在于與工業(yè)企業(yè)合作獲取處方藥品種，處方藥品種不同，對院外終端承接能力的要求不同?，F(xiàn)階段，各類院外終端在承接能力的發(fā)力點上有所不同，承接的處方藥品種也有所差別。此外，承接能力與患者服務(wù)能力密不可分，工業(yè)企業(yè)在選擇與院外終端合作時，患者服務(wù)能力是重要的考量因素。

患者服務(wù)能力體現(xiàn)在醫(yī)藥服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)和保險服務(wù)三個方面。院外終端以患者為中心，為患者提供更好的購藥體驗，不斷提高患者的用藥安全性和依從性，為工業(yè)企業(yè)提供院外銷售渠道，與工業(yè)企業(yè)合作獲取更多的處方藥品種資源。

“線上+線下”齊發(fā)展，藥兜網(wǎng)打造智慧新零售

藥兜網(wǎng)成立于2014年，B2B平臺于2016年正式運營，專注于打造智慧醫(yī)藥新零售平臺，為醫(yī)藥行業(yè)解決供應(yīng)鏈營銷痛點。

旗下?lián)碛兴幎挡?、藥兜網(wǎng)、藥兜云三大業(yè)務(wù)板塊。B2B平臺“藥兜采”和B2C平臺“藥兜網(wǎng)”解決從工業(yè)端直達消費者終端的一系列營銷渠道，“藥兜云”則為工業(yè)企業(yè)提供價格監(jiān)測、價格預(yù)警、大數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)報告等一系列技術(shù)服務(wù)支持。

B2B醫(yī)藥電商平臺作為藥兜網(wǎng)的起家業(yè)務(wù)，2017年上線當(dāng)年GMV實現(xiàn)20億，2018年達到96億，2019年突破160億。目前平臺在營46萬余種醫(yī)藥健康類目商品，覆蓋超過30萬民營醫(yī)院、藥店、診所等終端。

在平臺運營上，藥兜網(wǎng)“緊緊圍繞醫(yī)藥工業(yè)和消費者兩個中心”為業(yè)務(wù)核心，基于覆蓋的大量終端，直達醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)簽約優(yōu)質(zhì)品種，藥品上線后，短時間內(nèi)可實現(xiàn)大規(guī)模銷售。

例如，藥兜網(wǎng)與上?，F(xiàn)代制藥簽署“硝苯地平控釋片”線上銷售獨家代理協(xié)議，在簽約后僅6個月的時間，全網(wǎng)銷售突破45萬盒。目前，藥兜網(wǎng)已成為天士力、益佰制藥等眾多知名上市藥企授權(quán)的獨家互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售服務(wù)商。

藥兜網(wǎng)自營商城于2019年6月上線，以慢病藥品零售服務(wù)為業(yè)務(wù)核心，并于2020年正式開啟“保險用戶自營+零售第三方入駐”模式。自上線以來運營數(shù)月，藥兜網(wǎng)商城自營部分用戶總規(guī)模就達到24萬人，同時自營用戶呈現(xiàn)每個月數(shù)萬的增長。

“線上+線下”打造智慧新零售，助力醫(yī)藥工業(yè)直達消費者

依托不斷積累的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，藥兜網(wǎng)搭建醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)直達終端消費者的S2B2C的新零售體系，為消費者提供優(yōu)質(zhì)、價廉的購藥體驗與輕松、合理的用藥服務(wù)，同時積極探索互聯(lián)網(wǎng)診療、保險等手段，為消費者提供全方位的健康管理服務(wù)。

在構(gòu)建智慧新零售體系的過程中，藥兜網(wǎng)“線上+線下”協(xié)同發(fā)展，以“便捷的服務(wù)、優(yōu)惠的價格”回饋消費者。

一方面，藥兜網(wǎng)為患者提供多渠道購藥場景。線上，藥兜網(wǎng)為消費者提供互聯(lián)網(wǎng)渠道入口，并實現(xiàn)城市用戶48小時、城市周邊用戶72小時內(nèi)配送；線下，患者可以在1076智慧慢病藥房取藥并獲得用藥指導(dǎo)。另一方面，藥兜網(wǎng)通過直達工業(yè)的渠道優(yōu)勢，縮短藥品銷售路徑，發(fā)揮集采優(yōu)勢，為患者提供品牌齊全、價格更優(yōu)、質(zhì)量嚴選的藥品。

其中，“線上平臺銷售+線下實體服務(wù)”的藥兜智慧藥房是藥兜網(wǎng)構(gòu)建新零售體系的關(guān)鍵。

線上，藥兜網(wǎng)作為B2C醫(yī)藥電商平臺，通過“自營+第三方入駐”的模式，幫助醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)直達C端消費者。基于藥兜網(wǎng)直達工業(yè)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，患者在藥兜網(wǎng)可以買到質(zhì)高、價廉、品種齊全的藥品。此外，藥兜網(wǎng)還與太平洋保險、泰康保險、新華保險等保險公司達成深度合作，作為保險用戶優(yōu)選購藥平臺，提供藥品服務(wù)和健康服務(wù)。

線下，藥兜網(wǎng)已布局1076慢病藥房近三十家，今年二季度將覆蓋大部分省會城市，在重點城市設(shè)立城市中心藥房，作為前置倉和健康體驗中心，輻射周邊區(qū)域。1076智慧慢病藥房作為線上銷售的本地服務(wù)商，與藥兜網(wǎng)形成線上線下銷售閉環(huán)，實現(xiàn)周邊客戶的會員營銷管理，線下用戶數(shù)據(jù)線上化。

截至目前，藥兜網(wǎng)已在北京、廣州、長春、重慶、長沙、濟南等地共開設(shè)數(shù)十家城市中心藥房，未來將以覆蓋全國衛(wèi)星城市和縣域線下藥房為目標搭建1076慢病藥房體系。2020年，藥兜網(wǎng)預(yù)計布局超過100家城市中心藥房，輻射全國線上線下用戶，加快建設(shè)智慧新零售體系。

3.1 供應(yīng)鏈能力

3.1.1 外流品種分析

受政策的影響，醫(yī)院有動力釋放部分處方藥：

在降低藥占比、藥品零加成等政策的影響下，醫(yī)院在藥品上的利潤大幅減少，醫(yī)院門診用藥將有很大比例流到院外終端，包括常見病用藥、慢病用藥、新特藥、腫瘤藥等。特別是對于新特藥、腫瘤藥等高值用藥，很多醫(yī)院為了完成“藥占比”指標，會減少采購量，使得高值用藥成為優(yōu)先流出的處方藥品種。

同受政策的影響，藥企也有動力尋找院外新市場：

“4+7”帶量采購作為醫(yī)改的一劑猛藥，給整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來沖擊?！?+7”帶量采購從試點城市逐漸擴圍到全國，藥品降價幅度超出預(yù)期，藥企的利潤空間面臨大幅壓縮。

未來，隨著集采進入常態(tài)化，藥品之間的競爭更加激烈。對于藥企而言，一方面，落標品種需要尋找新的院外市場；另一方面，在權(quán)衡“以價換量”方式進醫(yī)保的利弊后，很多品種會主動放棄競標。因此，很多藥企開始將視線轉(zhuǎn)向院外藥品零售終端，挖掘新的增長點。

例如，輝瑞、默沙東、羅氏等跨國藥企在院外藥品零售終端上加大投入，拓寬市場渠道；恒瑞醫(yī)藥也于2019年4月宣布要進入藥品零售市場，以慢病用藥為突破口迎接處方外流。

雙重因素影響下，愛分析認為，院外終端有機會承接的處方藥品種分為三大類：（1）新特藥、腫瘤藥等高值用藥；（2）慢病用藥；（3）常見病用藥。

處方藥品種不同，對院外終端承接能力的要求也不同。對于新特藥、腫瘤藥等高值用藥，由于藥品的特殊性，終端必須提供專業(yè)規(guī)范的藥事講解、患者隨訪以及冷鏈管理等專業(yè)服務(wù)；對于慢病用藥，終端提供慢病管理是關(guān)鍵，慢病管理是一個系統(tǒng)性工程，需要藥企、險企、醫(yī)生、藥品零售終端等多方的共同參與，因此，終端需要建立與不同主體之間的合作關(guān)系，打造多方參與的慢病管理生態(tài)系統(tǒng)，滿足慢病患者多方面的需求；對于常見病用藥，終端需要為患者提供便利的購藥途徑，方便患者購藥。

3.1.2 院外終端承接的處方藥品種

DTP藥房作為一種藥企直供患者的模式，成立之初就具備專業(yè)服務(wù)、冷鏈管理等高配置，服務(wù)范圍涵蓋重癥疾病、罕見病等領(lǐng)域，經(jīng)營品種主要是自費的高值藥品，使得DTP藥房在承接高值用藥的外流上成為最先的受益者。

此外，隨著處方外流趨勢明顯，DTP藥房承接的品種范圍不僅限于昂貴的高值用藥，很多DTP藥房也在開展慢病管理服務(wù)，承接慢病用藥的處方外流。

因此，DTP藥房在處方外流中承接的品種主要為新特藥、原研藥等高值藥品，同時在慢病用藥上也存在機會。

連鎖藥店分布廣泛，患者購藥方便，更多是滿足患者日常購藥需求，因此在具有消費屬性的常見病用藥上機會更大。

很多連鎖藥店也在慢病管理上發(fā)力，希望承接慢病用藥的外流。打造慢病管理體系對時間、人力、金錢投入的要求都很大，連鎖藥店的慢病管理往往以提高藥店客單價為目的，而并非真正以慢病患者為中心，導(dǎo)致結(jié)果往往是投入大、產(chǎn)出小。

因此，連鎖藥店在處方外流中承接的品種主要為常見病用藥，同時，一些有能力做好慢病管理的連鎖藥店有機會承接慢病用藥。

一直以來，政策對網(wǎng)售處方藥持極其謹慎的態(tài)度，醫(yī)藥電商的經(jīng)營范圍以非處方藥為主。隨著當(dāng)前網(wǎng)售處方藥政策的放開，醫(yī)藥電商有望享受到網(wǎng)售處方藥的紅利。醫(yī)藥電商的處方來源主要為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，而線上只允許常見病和慢病性的復(fù)診，使得醫(yī)藥電商承接的處方藥類型以慢病用藥和常見病用藥為主。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在慢病管理上的優(yōu)勢明顯，構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”慢病管理模式是醫(yī)藥電商在處方外流中的突破點。通過在慢病管理上發(fā)力，收集和積累多維度的患者數(shù)據(jù)，聯(lián)結(jié)多方參與者，為患者提供個性化的慢病管理方案，可以改善慢病患者的用藥依從性，增強患者購藥粘性。

因此，慢病用藥成為醫(yī)藥電商在處方外流中承接的優(yōu)勢品種，但醫(yī)藥電商必須打造真正以患者為核心的慢病管理體系。

藥品供應(yīng)鏈+服務(wù)供應(yīng)鏈，京東健康打造全生命周期健康管理

2019年5月，京東集團正式將大健康相關(guān)業(yè)務(wù)獨立運營，成立“京東健康”。

京東健康從B2C醫(yī)藥電商（京東大藥房）起家，到B2B藥品交易平臺藥京采，再到進入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域，從初期的在線問診，逐步發(fā)展至可以為用戶提供貫穿醫(yī)療全流程、打通健康場景、覆蓋全生命周期的線上線下一體化健康管理服務(wù)，正逐步完善“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”產(chǎn)業(yè)布局。

目前，京東健康旗下京東大藥房已成為全國規(guī)模最大的零售藥房，并以超過同行4倍以上的增速增長，在品類方的支持上，已成為數(shù)十個品類方單一最大的零售商。

強大的智能藥品供應(yīng)鏈，為醫(yī)藥工業(yè)提供線上新渠道

京東大藥房背靠京東集團，協(xié)同京東物流，充分發(fā)揮智能供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，通過基礎(chǔ)設(shè)施布局、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、運力提升以及一體化供應(yīng)鏈服務(wù)，打造資源網(wǎng)絡(luò)化、運作標準化、質(zhì)量合規(guī)化的供應(yīng)鏈服務(wù)。

京東大藥房現(xiàn)有7座倉庫，分別位于華北，華東，華南，西南，西北，東北，華中全國7大區(qū)核心城市，一倉覆蓋一大區(qū)，可以實現(xiàn)50%訂單次日達，80%訂單隔日達。2020年將會在現(xiàn)有基礎(chǔ)上新增9座一線城市倉庫作為大區(qū)衛(wèi)星倉提升配送時效，可實現(xiàn)80%訂單次日達，95%訂單隔日達。

在新冠肺炎疫情期間，京東健康充分發(fā)揮其具備優(yōu)勢的供應(yīng)鏈能力。為解決湖北省內(nèi)超過1300萬慢病患者用藥不便的問題，京東健康于2月10日上線“慢性病患者斷藥求助登記”公益平臺。在當(dāng)?shù)氐乃幤贩N類或履約方式無法滿足需求的情況下，京東大藥房從西安藥倉發(fā)出商品，與京東物流合作打通運輸專線通道。自平臺上線至3月底湖北地區(qū)交通解禁，共收到超過2萬條斷藥求助信息，超過96%的慢病患者用藥需求得到解決。

基于強大的智能藥品供應(yīng)鏈以及京東平臺龐大的流量和用戶數(shù)，京東健康與藥企達成直供協(xié)議，使患者能夠在平臺上獲取到新上市或貨源緊俏的藥品。京東大藥房在售的藥品中，45%的藥品過去不曾在社會藥房銷售或不以社會藥房作為主要銷售渠道，這些藥品在京東大藥房的處方藥銷售中占比達到60%。

目前，京東大藥房自營商品種類（藥+非藥）超過7萬個；藥品方面，除普藥外，新特藥、跨境藥品、中藥飲片、罕見病用藥等品類均有所涉及。

打造“醫(yī)+藥”閉環(huán)的服務(wù)供應(yīng)鏈，探索全生命周期健康管理

在患者服務(wù)能力上，京東健康打通“醫(yī)+藥”線上閉環(huán)模式，以醫(yī)藥電商為入口，形成完整就診用藥生態(tài)鏈，產(chǎn)品和服務(wù)貫穿診前、診中、診后，患者可在平臺內(nèi)一站式完成“求醫(yī)問藥”過程，為患者提供良好的購藥體驗。

依托強大的藥品供應(yīng)鏈，結(jié)合“醫(yī)+藥”閉環(huán)的服務(wù)供應(yīng)鏈，京東健康在患者疾病教育、疾病管理乃至全生命周期健康管理方面，進行一系列的創(chuàng)新探索和服務(wù)落地。

例如，優(yōu)時比作為在癲癇治療領(lǐng)域領(lǐng)先的跨國藥企，與京東大藥房合作，上線“京東大藥房-癲癇館”，作為首個基于用藥服務(wù)推出的慢病垂直病種服務(wù)專區(qū)，內(nèi)設(shè)癲癇知識、專家課堂、問診購藥等多個板塊。目前已有來自全國各大城市癲癇中心和醫(yī)院的1000多位癲癇專家加入該平臺。

癲癇患者可以在平臺內(nèi)享受到防治知識科普、專家直播講解等，還能通過“專家版塊”找到來自北京協(xié)和醫(yī)院、復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院等醫(yī)院的專家醫(yī)生，得到在線復(fù)診、續(xù)方、購藥、藥品配送等一站式全流程服務(wù)。

此外，為了滿足患者更高的用藥實效性需求，京東大藥房推出O2O店送服務(wù)“京東藥急送”，補齊線下服務(wù)場景。

目前，京東健康的在線問診平臺共有包括全職醫(yī)生團隊在內(nèi)的超過3萬名醫(yī)生，每天為超過12萬人次提供專業(yè)問診咨詢服務(wù)，用戶五星好評率98.6%，用戶復(fù)診率近50%，25%的患者問診后前往京東大藥房完成在線購藥。

3.2 患者服務(wù)能力

3.2.1患者服務(wù)能力的打造

長期以來，患者習(xí)慣于在醫(yī)院藥房購藥，認為醫(yī)院藥房更加安全、可靠，加上患者對藥品的認知程度較低，很難對院外終端產(chǎn)生信任感。

因此，藥品零售終端想要打通處方藥在院外的購藥流程，應(yīng)以患者為中心，將患者服務(wù)能力滲透在處方藥購藥的各個環(huán)節(jié)中，通過服務(wù)來留住患者。

患者服務(wù)能力可以分為醫(yī)藥服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)和保險服務(wù)，具體來看：

醫(yī)藥服務(wù)體現(xiàn)在取藥和用藥環(huán)節(jié)。取藥環(huán)節(jié)要增加患者的便利性，使患者可以在希望的時間、地點，以快捷的方式拿到藥品，藥品供應(yīng)鏈在其中的作用凸顯，若非在醫(yī)藥領(lǐng)域耕耘多年，否則難以在短期內(nèi)建立起完整的供應(yīng)鏈體系；用藥環(huán)節(jié)要為患者提供專業(yè)的藥事服務(wù)，從前期預(yù)防、治療過程中到后期的用藥跟蹤，覆蓋患者的全生命周期，配備專業(yè)的藥學(xué)人才團隊是關(guān)鍵，這些藥學(xué)人才并不是傳統(tǒng)定義上的藥師，而是要對某一病種、某一領(lǐng)域有深刻理解，能夠成為患者的院外用藥輔助人員，特別是在慢病管理上，最好的是由全科醫(yī)生或家庭醫(yī)生負責(zé)，需要院外終端具備自己的醫(yī)生團隊或與其他平臺合作。

醫(yī)療服務(wù)分為兩種，第一種只是作為醫(yī)藥服務(wù)過程中的增值服務(wù)，并不向患者收費，患者在購買處方藥時為患者提供圖文、音視頻等形式的遠程問診，開具電子處方，滿足合規(guī)性要求，這類醫(yī)療服務(wù)通過與第三方企業(yè)合作即可；第二種是為患者提供診斷、治療等環(huán)節(jié)的醫(yī)療服務(wù)，相當(dāng)于跨界醫(yī)療業(yè)務(wù)，終端可以選擇直接開診所、開醫(yī)院（包括互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院），關(guān)鍵是要將醫(yī)療和醫(yī)藥兩個板塊有效結(jié)合，設(shè)置合理的利益分配機制，彰顯醫(yī)療服務(wù)價值，否則違反“醫(yī)藥分家”的大背景。

保險服務(wù)體現(xiàn)在支付環(huán)節(jié)，院外終端通過與保險公司合作，共同開發(fā)創(chuàng)新險種，為患者提供個性化的保障方案，提升患者支付能力。院外終端通過提供醫(yī)藥服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)積累的患者真實用藥數(shù)據(jù)是提供保險服務(wù)的基礎(chǔ)，這也是保險公司選擇和院外終端合作的關(guān)鍵因素。

對于院外藥品零售終端而言，醫(yī)藥服務(wù)相當(dāng)于原有業(yè)務(wù)范圍的升級，而醫(yī)療服務(wù)和保險服務(wù)則相當(dāng)于提供跨界的增值服務(wù)。院外終端逐漸打造完整的患者服務(wù)能力，三種服務(wù)彼此之間相輔相成，可以提升患者購藥體驗，增加患者粘性，提高復(fù)購率。

思派大藥房——專業(yè)的患者隨訪，提高患者用藥依從性

思派集團成立于2014年，目前已形成以臨床試驗服務(wù)事業(yè)群、專業(yè)藥房及供應(yīng)鏈事業(yè)群、健康保險服務(wù)事業(yè)群為核心的業(yè)務(wù)主線，成長為一家國內(nèi)知名的綜合醫(yī)療服務(wù)集團，致力于提供值得信賴的價值醫(yī)療平臺和健康管理服務(wù)。目前旗下?lián)碛兴寂山】?、遠通保險經(jīng)紀、思派大藥房、思派醫(yī)療、比遜醫(yī)療等多家業(yè)務(wù)公司。

2017年，思派集團開始布局DTP藥房——思派大藥房，打造專注于腫瘤等特殊疾病的全國性專業(yè)藥房，同時也是腫瘤等特殊疾病及罕見病患者關(guān)愛中心。

思派大藥房以患者服務(wù)為核心，打造專業(yè)的藥師服務(wù)團隊和創(chuàng)新的患者隨訪體系，為患者提供藥事咨詢服務(wù)和疾病全程管理。截至目前，思派大藥房已在全國29個省52個城市布局70家門店，涵蓋目前國內(nèi)上市的85%以上的腫瘤特藥。

專業(yè)的患者管理體系是打造患者服務(wù)能力的關(guān)鍵，也是思派大藥房的核心競爭壁壘

腫瘤新藥的快速上市為腫瘤患者帶來更多的希望和選擇，但患者院外治療依從性受限，如用藥過程中藥品的不良反應(yīng)無法及時發(fā)現(xiàn)和處理，隨意變更或中斷治療方案等，導(dǎo)致規(guī)范化治療率低，方案療效優(yōu)勢難以體現(xiàn)。

廣州某三甲醫(yī)院腫瘤科副主任醫(yī)師認為，“如果沒有專業(yè)藥師對患者用藥后的不良反應(yīng)及時處理，腫瘤新藥的半年期規(guī)范化治療比例甚至不到50%”。

思派大藥房通過專業(yè)的隨訪服務(wù)，使患者對醫(yī)生治療方案的依從性大幅提高，并得到了腫瘤科醫(yī)生的高度認可。

以思派大藥房廣州店為例，針對一款新上市的乳房癌靶向藥，通過專業(yè)的患者隨訪服務(wù)，將患者的規(guī)范化治療比例提高至95%，相比同時期其他渠道，購藥患者的方案依從性有顯著提高。

打造專業(yè)隨訪體系，提高患者用藥依從性

傳統(tǒng)DTP藥房的隨訪患者接受率相對偏低，但思派大藥房的患者隨訪接受率接近95%，原因在于思派大藥房打造了專業(yè)的患者隨訪體系。

患者隨訪體系包含三要素，即隨訪內(nèi)容設(shè)計、隨訪流程制定以及藥師團隊的高效執(zhí)行，為患者提供全方位的關(guān)愛服務(wù)。

內(nèi)容設(shè)計：基于思派集團積累的豐富腫瘤數(shù)據(jù)庫經(jīng)驗和項目隨訪經(jīng)驗，經(jīng)與藥企醫(yī)學(xué)、市場等部門和腫瘤臨床醫(yī)師三方溝通，根據(jù)腫瘤患者的疾病類型、分期、方案藥物等因素描繪患者畫像，制定個體化隨訪內(nèi)容。

流程制定：思派大藥房從患者首次咨詢購藥提供嚴格審方、用藥指導(dǎo)、不良反應(yīng)預(yù)防開始，便會為患者建立個人的藥歷檔案，隨訪中患者提供的療效評估情況、不良反應(yīng)處理、合并用藥等信息，藥師及時歸檔，完善患者藥歷檔案。

高效執(zhí)行：思派大藥房平均每家門店配備3名執(zhí)業(yè)藥師提供專業(yè)藥事服務(wù)，依托醫(yī)學(xué)部和合作協(xié)會的藥學(xué)專家為藥師提供定期系統(tǒng)化的培訓(xùn)，既提升藥師的專業(yè)能力，又提高藥師的自我認同感。使得在執(zhí)業(yè)藥師緊缺的市場環(huán)境中，思派大藥房仍能有如此高的藥師配置率。

除了專業(yè)隨訪，思派大藥房還為患者提供慈善項目咨詢及協(xié)助辦理、線上線下的患者教育、新藥研究信息咨詢等，為患者提供全程關(guān)愛服務(wù)。

自思派大藥房成立以來，通過專業(yè)隨訪及全程關(guān)懷服務(wù)，共幫助了26,254位患者。部分患者用藥發(fā)生不良反應(yīng)后，接受思派藥師指導(dǎo)的比例高達98.5%，緩解率71%。此外，思派的患者隨訪可以幫助臨床醫(yī)師處理藥事范圍內(nèi)的不良反應(yīng)，提高診療效率，使得不良反應(yīng)患者繼續(xù)用藥率達到78%，平均延長2.3個用藥周期。

3.2.2 三類院外終端的患者服務(wù)能力

DTP藥房目前為患者提供的醫(yī)藥服務(wù)以專業(yè)的藥事服務(wù)為特色。

DTP藥房銷售的藥品往往針對重癥、罕見病、慢病等患者，患者去DTP藥房購買的不僅僅是藥品，而是針對一個病種的解決方案。優(yōu)秀的DTP藥房能做到真正從患者的角度出發(fā)，為患者提供專業(yè)服務(wù)，其中尤以康德樂為典型。

康德樂作為DTP藥房的先驅(qū)者，成功地為患者運營制定了一整套服務(wù)流程，線上線下為患者提供專業(yè)的藥事服務(wù)。

此外，基于藥事服務(wù)積累的患者用藥數(shù)據(jù)，使得DTP藥房有機會率先和保險公司一起開發(fā)特藥險等創(chuàng)新健康險，為患者提供保險服務(wù)，提高患者的用藥依從性和醫(yī)療支付能力。目前，圓心科技、思派集團等均在積極探索。

例如，圓心科技與陽光人壽保險等推出的“不倒翁腦卒中保險”，在確保保險保障金額最合理的情況下，通過患者的用藥情況，合理提高保額，既提高患者的用藥依從性，又降低保險公司的保障風(fēng)險。其中，圓心科技通過數(shù)據(jù)分析得出相對完整的等待期期間的風(fēng)險模型，為患者減去30天的保險等待期，為患者提供更好的保險保障。

連鎖藥店為患者提供的醫(yī)藥服務(wù)較為傳統(tǒng)，在取藥環(huán)節(jié)的便捷性上優(yōu)勢明顯。連鎖藥店很少為患者提供專業(yè)的藥事服務(wù)，處方外流破冰后，一些頭部的連鎖藥店開始打造自己的藥事服務(wù)體系，但冰凍三尺非一日之寒，目前藥店的藥事服務(wù)效果并不理想。此外，頭部連鎖藥店還在嘗試跨界醫(yī)療服務(wù)，開診所、收醫(yī)院動作不斷，但收效甚微。

連鎖藥店門店數(shù)量多，在選址上很多是院邊店和社區(qū)店，覆蓋面廣，可及性強，患者購藥方便。隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在醫(yī)藥零售領(lǐng)域的加速進軍，醫(yī)藥新零售的概念興起，連鎖藥店也開始積極轉(zhuǎn)型，打造多元化的消費場景，實現(xiàn)線上線下一體化運營。一心堂、益豐大藥房等大型連鎖藥店在新零售布局上領(lǐng)跑，但在區(qū)域的頭部連鎖藥店中也不乏成功案例。

例如，浙江的瑞人堂藥房，將分散的B2C、O2O、CRM等整體“打包”成全新的新零售，建立“新人群+新工具+新品種+新營銷+新服務(wù)”的新零售業(yè)務(wù)模型，目前新零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為瑞人堂新的增長點。

頭部連鎖藥店開始通過慢病管理的方式，打造自己的藥學(xué)服務(wù)體系，加強對處方藥患者的運營，從而提高慢病患者的購藥黏性。例如，老百姓通過規(guī)范藥學(xué)服務(wù)、引導(dǎo)門店藥師自我學(xué)習(xí)與提升，讓顧客感受到專業(yè)服務(wù)的價值，在多個區(qū)域建立慢病服務(wù)門店，為顧客提供用藥指導(dǎo)、健康監(jiān)測等服務(wù)。

但這些連鎖藥店的慢病管理實際上并沒有脫離會員管理的范疇，所謂的慢病管理中心更像是一種升級的會員服務(wù)中心，提供的慢病管理活動沒有深度，無法培養(yǎng)慢病患者的購藥粘性。

購藥行為的線上滲透率較低，特別是在用藥更專業(yè)的處方藥領(lǐng)域，醫(yī)藥電商的獲客難度大、成本高，患者對醫(yī)藥電商的信任度較低，使得醫(yī)藥電商在患者服務(wù)能力上重點發(fā)力，進行多種模式的創(chuàng)新，以期通過差異化的體驗吸引并綁定患者，并已經(jīng)初步實現(xiàn)醫(yī)藥服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)之間的聯(lián)結(jié)。

很多醫(yī)藥電商正在打造“醫(yī)+藥”的閉環(huán)模式，實現(xiàn)一站式“醫(yī)+藥”服務(wù)，既解決處方來源，又提高患者的購藥粘性。在醫(yī)療服務(wù)方面，醫(yī)藥電商多選擇自建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院或與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作，打造流量入口，提供醫(yī)患交流、醫(yī)療服務(wù)的專業(yè)平臺，平臺上的醫(yī)生可以為患者提供在線問診和電子處方服務(wù)；在醫(yī)藥服務(wù)方面，由醫(yī)藥電商完成處方的承接和配送，并可以提供專業(yè)的藥學(xué)知識傳達、合理用藥指導(dǎo)等。

“醫(yī)+藥”的閉環(huán)模式可以真正為患者帶來方便，保證患者醫(yī)療服務(wù)和用藥服務(wù)的連續(xù)性，特別是對于慢病患者的復(fù)診和續(xù)方來說，醫(yī)藥電商可以為患者減輕很大的負擔(dān)。一些很早就深耕慢病領(lǐng)域的醫(yī)藥電商，借助先發(fā)優(yōu)勢和醫(yī)生資源優(yōu)勢，通過長期為慢病患者提供服務(wù)，并且與醫(yī)生合作，由合作醫(yī)生將慢病患者引流到平臺上，實現(xiàn)精準患者獲取。

此外，醫(yī)藥電商還在其平臺上提供針對某些疾病的醫(yī)學(xué)知識科普、健康咨詢等，把對病人的服務(wù)延伸到康復(fù)管理、健康體檢、健康保險等健康管理環(huán)節(jié)，滿足患者日常的健康管理需求。

在與保險公司合作的探索上，阿里健康、111集團等醫(yī)藥電商正在進行嘗試。

例如，2019年10月，111集團和泰康在線達成深度戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥+保險”的融合，111集團基于大數(shù)據(jù)對長期連續(xù)性用藥進行分析，為泰康在線的客戶提供問診、電子處方和送藥服務(wù)，同時，雙方共同研究開發(fā)創(chuàng)新性健康醫(yī)療保險服務(wù)、帶病保險服務(wù)等。

醫(yī)藥新零售揚帆起航，康愛多患者服務(wù)能力再升級

康愛多成立于2010年，是國內(nèi)最早的醫(yī)藥電商之一，以打造特色化、專業(yè)化、差異化的高度垂直的慢病管理服務(wù)提供商為定位，積極布局“互聯(lián)網(wǎng)+藥”、“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)”以及“互聯(lián)網(wǎng)+大健康”的業(yè)務(wù)板塊，在自建、第三方平臺、O2O全渠道營銷、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院四大業(yè)務(wù)上均取得快速發(fā)展。

2014年，上市公司太安堂全資收購康愛多，并多次增資，助力康愛多快速發(fā)展。2017-2019年，康愛多平臺的銷售收入分別為13.7億、21.5億、31.0億元，復(fù)合增速達到50%。

將慢病管理作為突破口，打造特色患者服務(wù)能力

在患者服務(wù)能力的打造上，康愛多以慢病管理為突破重點，針對康愛多體系內(nèi)6,100多萬會員用戶，通過客戶管理系統(tǒng)和會員系統(tǒng)，專業(yè)藥師和客服團隊對會員用戶實施藥事服務(wù)、用藥指導(dǎo)、用藥提醒、用藥跟蹤等服務(wù)體系，為每位會員用戶建立龐大的個人健康檔案，精準透析會員需求，制定個性化的專業(yè)健康服務(wù)內(nèi)容和營銷策略，從合理用藥到精準用藥再到精細化用藥。

康愛多現(xiàn)有的6,100多萬用戶，絕大部分為慢病患者。在今年的新冠肺炎疫情期間，為了更好地做好患病人群的服務(wù)及健康追蹤，減少患者出門就醫(yī)存在的可能被交叉感染的風(fēng)險，康愛多快速上線互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院業(yè)務(wù)，不僅向慢病患者提供線上復(fù)診及續(xù)方服務(wù)，還安排藥師對慢病患者進行定期的回訪，指導(dǎo)合理用藥，提高其用藥依從性。

在慢性病病種覆蓋上，康愛多從生殖健康、生活方式和功能醫(yī)學(xué)為主的大健康需求視角出發(fā)，關(guān)注慢病帶來的功能殘缺和障礙，以肝病、皮膚、男科和不孕不育等病人為主。據(jù)悉，康愛多在2020年第一季度聯(lián)手中國性學(xué)會、中國婦幼保健協(xié)會等，針對精準用戶開展了89場公益科普直播活動，指導(dǎo)用戶做好“宅居時期”的孕育問題。

目前，康愛多已與國內(nèi)超過3000家工業(yè)企業(yè)達成穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作，確保在線SKU超過28,000個，產(chǎn)品多由廠家直供，質(zhì)優(yōu)價廉，有效減輕患者負擔(dān)。

全面賦能線下藥店，向醫(yī)藥新零售躍進

綜合近10年的醫(yī)藥電商經(jīng)驗，康愛多向線下滲透，全面賦能線下藥店，構(gòu)建線上線下齊全的渠道體系，向醫(yī)藥新零售躍進，更好地為患者提供服務(wù)。

一方面，康愛多通過“E+智慧藥店綜合服務(wù)平臺”連接、賦能中小藥店，更好地服務(wù)患者，目前已與超過4.7萬家線下藥店合作；另一方面，康愛多也以大型三甲醫(yī)院為核心布局自建藥房作為新零售業(yè)務(wù)的樣板，以慢病用藥為主，為患者提供專業(yè)的藥事服務(wù)，目前已布局10家自建藥房。

康愛多的醫(yī)藥新零售旨在打造S2B2C的業(yè)務(wù)模式，以藥店為中心，連接全國藥企和藥店終端，通過平臺集采、終端零配的形式，提高藥品流通效率，降低流通成本。

對于線下藥店來說，通過康愛多智慧化、專業(yè)化、信息化的全面綜合賦能，將實現(xiàn)向智慧藥店的新零售轉(zhuǎn)型，更好地服務(wù)于廣大患者。

2020年，康愛多加快線下藥店布局進程。一方面，把太安堂在上海和潮州的連鎖并入旗下；另一方面，康愛多開始采用加盟連鎖及特許經(jīng)營的模式，新門店將采用康愛多的技術(shù)系統(tǒng)，共享康愛多的品牌資源。

在患者服務(wù)方面，新零售平臺提供CRM管理以及大數(shù)據(jù)分析功能，借助專業(yè)的藥事服務(wù)體系和標準話術(shù)，提升線下藥店會員服務(wù)和慢病管理能力；

在供應(yīng)鏈方面，新零售平臺共享供應(yīng)鏈資源優(yōu)勢，為線下藥店打造豐富、質(zhì)優(yōu)、價低的商品組合，降低采購成本，減輕庫存和資金壓力；

此外，新零售平臺還可以為線下藥店開通E微店、輕問診等業(yè)務(wù)，增加多渠道服務(wù)模式，拓寬門店銷路。

4.終端創(chuàng)新展望——創(chuàng)新服務(wù)

在處方外流的趨勢下，DTP藥房、連鎖藥店、醫(yī)藥電商三大院外藥品零售終端正在積極布局，打造核心處方能力，修煉供應(yīng)鏈能力和患者服務(wù)能力內(nèi)功。但實際上，處方外流影響的將不僅僅是藥品零售終端，未來，由藥品零售終端、保險公司和藥企聯(lián)合打造的以患者為中心的全鏈條閉環(huán)服務(wù)，將共同提升患者的服務(wù)體驗，涵蓋患者在院外各類醫(yī)療健康服務(wù)的可及性。

4.1 以患者為中心的創(chuàng)新協(xié)同

隨著醫(yī)改政策的不斷推進，醫(yī)藥分家已是大勢所趨，處方藥從院內(nèi)流向院外，藥品零售終端格局發(fā)生變化，將“以藥品為中心”逐漸轉(zhuǎn)為“以患者為中心”。

對患者來說，無論是重癥還是慢病，都意味著高昂的醫(yī)療費用。院外藥品零售終端如何在完成藥品零售功能的基礎(chǔ)上，使患者減輕費用負擔(dān)，提供更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，提升患者的用藥體驗，實現(xiàn)患者用藥過程中全生命周期的健康管理，是院外藥品零售終端在未來需要不斷創(chuàng)新的方向。

根據(jù)前文的分析，現(xiàn)階段，很多醫(yī)藥電商已經(jīng)開始自建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院或與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作，為患者提供醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)藥服務(wù)，嘗試“醫(yī)+藥”的閉環(huán)模式。除此之外，院外藥品零售終端在藥品銷售過程中積累了大量的患者數(shù)據(jù)和藥品數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)對藥企和保險公司來說也是夢寐以求的，有利于藥企和保險公司為患者提供更有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。

未來，通過數(shù)據(jù)的沉淀和應(yīng)用，藥品零售終端、保險公司和藥企之間可以實現(xiàn)多方聯(lián)結(jié)，打造以患者為中心的醫(yī)藥險協(xié)同新生態(tài)。

例如，北京健易?？萍加邢薰镜挠盟幈Ｕ享椖浚瑢⑺幤筇峁┑母哐獕?、糖尿病、心腦血管疾病等特定病種藥品，保險公司個性化的保障方案，和合作的連鎖藥店整合到一起，實現(xiàn)了藥品零售終端、藥企和保險公司之間的業(yè)務(wù)協(xié)同與共贏。此用藥保障項目以患者為中心，為患者提供用藥保障，提高患者的用藥依從性，從而降低重疾發(fā)病率，從而減少醫(yī)療費用支出，患者可享受符合藥品適應(yīng)癥的保險保障，提高患者的醫(yī)療支付能力。同時，對于藥企來說，可以積累用藥數(shù)據(jù)，提高患者的用藥依從性；對于藥品零售終端而言，增加了患者的進店率和復(fù)購率，提高患者購藥黏性；對于保險公司來說，則獲得了保險銷售渠道。

4.2 數(shù)據(jù)沉淀與創(chuàng)新價值

藥企和保險公司都對患者的持續(xù)用藥數(shù)據(jù)存在很大需求。院外藥品零售終端沉淀的患者數(shù)據(jù)和藥品數(shù)據(jù)可以為藥企和保險公司創(chuàng)造創(chuàng)新價值。

對于保險公司而言，院外終端創(chuàng)造的價值主要在產(chǎn)品設(shè)計和保險理賠環(huán)節(jié)。

在產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)，典型代表是思派集團旗下思派健康以及妙手醫(yī)生旗下圓心惠保，主要是基于腫瘤等患者的用藥數(shù)據(jù)積累，以及特藥險精算模型，助力保險公司開發(fā)創(chuàng)新型保險。

例如，復(fù)星聯(lián)合健康保險股份有限公司推出的“復(fù)星聯(lián)合乳果愛術(shù)后醫(yī)療保障計劃”（簡稱“乳果愛”）和太保安聯(lián)健康保險股份有限公司推出的“粉紅守護”乳腺癌復(fù)發(fā)轉(zhuǎn)移疾病保險，都是針對確認有乳腺癌病史的人群推出的術(shù)后醫(yī)療權(quán)益保障產(chǎn)品，這兩款產(chǎn)品均是由思派健康提供精算、風(fēng)控和醫(yī)療服務(wù)支持。

在保險理賠環(huán)節(jié)，藥品零售終端可以基于對患者長期連續(xù)用藥數(shù)據(jù)的分析，協(xié)助保險企業(yè)快速對客戶做出理賠決定，縮短理賠周期，提升用戶體驗。

對于藥企而言，院外終端創(chuàng)造的價值主要在用藥數(shù)據(jù)分析、患者管理等領(lǐng)域，將藥效分析、藥物使用情況分析等藥企關(guān)注的結(jié)果提供給藥企，可以提升藥企在藥物研發(fā)、藥品銷售等領(lǐng)域的效率。

在藥物研發(fā)環(huán)節(jié)，最典型的創(chuàng)新價值應(yīng)用是真實世界研究（RWE）。例如，思派集團基于腫瘤專家網(wǎng)絡(luò)和腫瘤數(shù)據(jù)庫，與多家藥企開展真實世界研究，提供已上市藥物的適應(yīng)癥研究服務(wù)。

在藥品銷售環(huán)節(jié)，零售終端的藥品流向數(shù)據(jù)、價格數(shù)據(jù)、品類標準化數(shù)據(jù)等都可以為藥企創(chuàng)造價值。例如，藥兜網(wǎng)針對藥品價格數(shù)據(jù)，為藥企提供線上維價服務(wù)，助力藥品終端價格保持穩(wěn)定。

結(jié)語

醫(yī)藥分家勢不可擋，處方外流大勢所趨，院外藥品零售終端借勢崛起。

院外終端想要在處方外流中分得一杯羹，需要盡可能延長傳統(tǒng)的覆蓋環(huán)節(jié)，在院外打通完整的處方藥購藥鏈條，提高患者的院外購藥體驗。對此，打造處方能力核心，修煉供應(yīng)鏈能力和患者服務(wù)能力內(nèi)功，三項能力缺一不可。

現(xiàn)階段，無論是DTP藥房、連鎖藥店，還是醫(yī)藥電商，各類院外終端都在積極布局處方外流市場，但在三項能力上各有所長，也各有所短。

打鐵還需自身硬，院外終端應(yīng)迅速補齊能力短板，為處方外流的承接創(chuàng)造更多機會。

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