核心提要：
- 2020年首要的挑戰(zhàn)不僅是肺炎疫情突襲。
- 品牌力是企業(yè)真正的免疫力。
- 數(shù)字化是企業(yè)關(guān)鍵的反脆弱能力。
- 疫情過(guò)后，大部分頭部企業(yè)和頭部品牌不僅不會(huì)踩剎車(chē)，而且會(huì)踩油門(mén)。
一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們正經(jīng)歷著非常特殊的開(kāi)年，企業(yè)界的憂慮指數(shù)在提升，恐慌的氣氛似乎也在漫延。大家都知道，疫情終將過(guò)去，然而背后揮之不去的不安到底來(lái)自何方？
2月16日，正和島、百度、新浪財(cái)經(jīng)、創(chuàng)業(yè)黑馬、36氪、上海交大安泰EMBA、中歐國(guó)際工商學(xué)院CMO俱樂(lè)部、香港大學(xué)SPACE企業(yè)研究院聯(lián)合推出抗疫專(zhuān)題直播課。
分眾傳媒創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)江南春聯(lián)合58到家創(chuàng)始人兼CEO陳小華、妙可藍(lán)多董事長(zhǎng)柴琇、林清軒創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)孫來(lái)春、小仙燉鮮燉燕窩創(chuàng)始人林小仙等來(lái)自細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)掌門(mén)人一同參與到此次分享中，從多個(gè)維度一同找經(jīng)驗(yàn)、談應(yīng)對(duì)、觀未來(lái)，助力企業(yè)與經(jīng)營(yíng)者們打響逆襲戰(zhàn)。
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品牌力是企業(yè)真正的免疫力
2020年首要的挑戰(zhàn)是什么？答案不僅是肺炎疫情突襲。
分眾傳媒創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)江南春認(rèn)為，2019年，人口紅利與流量紅利已經(jīng)結(jié)束，存量博弈的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
“這個(gè)時(shí)代有兩個(gè)特征，第一是創(chuàng)新不斷，模仿不止，因此創(chuàng)新帶來(lái)的時(shí)間窗口期變得很短，三個(gè)月，六個(gè)月，至多不會(huì)超過(guò)一年，所以同質(zhì)化是一種必然，特別是在消費(fèi)市場(chǎng)?！?/p>
“存量博弈又缺少增量，同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重帶來(lái)的結(jié)果就是第二個(gè)特征，大多數(shù)企業(yè)都是量?jī)r(jià)齊殺?！?/p>
“許多人原本認(rèn)為我可以率先降價(jià)取量，結(jié)果是大家爭(zhēng)先恐后被傳染似地競(jìng)相降價(jià)。價(jià)格戰(zhàn)、流量戰(zhàn)導(dǎo)致許多利潤(rùn)越來(lái)越薄甚至大面積虧損成為企業(yè)界的流行病。”
只有品牌深入人心才是持續(xù)免費(fèi)的流量，品牌力才能提升流量的轉(zhuǎn)化率，品牌勢(shì)能才能帶來(lái)產(chǎn)品的溢價(jià)能力。
從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中突圍的核心在于產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌打造。產(chǎn)品創(chuàng)新后也會(huì)有大量模仿者，把藍(lán)海變紅海，所以通過(guò)品牌打造搶占消費(fèi)者認(rèn)知優(yōu)勢(shì)建立護(hù)城河至關(guān)重要。
“因大量損失擔(dān)心業(yè)績(jī)崩盤(pán)，是眾多企業(yè)家心里揮之不去的不安和恐懼，但同時(shí)我也看到在這個(gè)時(shí)代強(qiáng)者恒強(qiáng)，真正在營(yíng)收和利潤(rùn)上持續(xù)跑贏行業(yè)的永遠(yuǎn)還是那些大品牌?！?/strong>
“許多人認(rèn)為打品牌沒(méi)效果反而增加成本，這是因?yàn)樗麄儧](méi)有找到消費(fèi)者心智的開(kāi)關(guān)，優(yōu)秀的品牌戰(zhàn)略既體現(xiàn)了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，又是與競(jìng)品的重大差異點(diǎn)，更是消費(fèi)者需求的痛點(diǎn)，因此才能引發(fā)關(guān)注與消費(fèi)者達(dá)成共鳴?！?/p>
“當(dāng)你在消費(fèi)者心智中不具備與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別的品牌心智認(rèn)知，那么你陷入價(jià)格戰(zhàn)，促銷(xiāo)戰(zhàn)，流量戰(zhàn)只是時(shí)間問(wèn)題?！?/strong>
“許多人宣稱流量是一切生意的本質(zhì)，”江南春說(shuō)，“其實(shí)品牌贏得人心才是生意的根本，流量只是品牌贏得人心的結(jié)果?！?/strong>
去年洽洽小黃袋在分眾上投放每日?qǐng)?jiān)果，抓住了一個(gè)心智開(kāi)關(guān)，“買(mǎi)堅(jiān)果，保鮮最重要，保鮮不到位就會(huì)有油哈味”，馬上引發(fā)了關(guān)注，洽洽在廣告中宣傳“擁有關(guān)鍵保鮮技術(shù)，榮獲國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)，所以買(mǎi)每日?qǐng)?jiān)果，認(rèn)準(zhǔn)洽洽”，這則廣告只在分眾上大量投放，播出后每日?qǐng)?jiān)果銷(xiāo)量一兩個(gè)月內(nèi)即開(kāi)始爆漲。
而溜溜梅在去年十月份重新定位“酸一點(diǎn)就吃溜溜梅，含天然有機(jī)酸”，并開(kāi)始在分眾電梯廣告飽和攻擊，隨后銷(xiāo)量大幅提升，春節(jié)前更是出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。
“也有許多人認(rèn)為做品牌不如搞促銷(xiāo)搶流量見(jiàn)效快，的確品牌廣告投放有量變到質(zhì)變的拐點(diǎn)，拐點(diǎn)有時(shí)是一兩個(gè)月，有時(shí)則長(zhǎng)達(dá)六個(gè)月到一年?！?/p>
江南春以波司登羽絨服為例，2018年波司登重新定位全球熱銷(xiāo)的羽絨服專(zhuān)家——“專(zhuān)注羽絨服42年，暢銷(xiāo)全球72國(guó)”，新廣告推出第一個(gè)月百度指數(shù)在漲但銷(xiāo)量不漲，到第二個(gè)月銷(xiāo)量有所起色，第三個(gè)月更是勢(shì)不可擋，五個(gè)月一舉突破百億。
但也有許多品牌起效不那么快，“因?yàn)榱孔兊劫|(zhì)變的拐點(diǎn)不一樣。在拐點(diǎn)達(dá)到之前往往有知名度提升但銷(xiāo)售效果不明顯的情況，而持續(xù)投放拐點(diǎn)達(dá)到后就有明顯的銷(xiāo)售溢出效果?！?/strong>
飛鶴奶粉重新定位更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)，既體現(xiàn)了飛鶴奶粉五十多年以來(lái)專(zhuān)注根據(jù)中國(guó)寶寶體質(zhì)研發(fā)奶粉的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也建立了與國(guó)際品牌的核心差異化，更引發(fā)了用戶關(guān)注和共鳴，但這個(gè)廣告持續(xù)打了八個(gè)月之后才開(kāi)始顯效果，第一年銷(xiāo)量微增，但隨后三年持續(xù)從40多億增至79億、112億，到2019年飛鶴已經(jīng)成為中國(guó)奶粉市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
經(jīng)過(guò)這場(chǎng)疫情考驗(yàn)，越來(lái)越多的企業(yè)將發(fā)現(xiàn)品牌力才是企業(yè)真正的免疫力；品牌化才能帶領(lǐng)企業(yè)在這場(chǎng)逆襲戰(zhàn)中勝出。
品牌是資產(chǎn)，但無(wú)形資產(chǎn)在日常情況下經(jīng)常被人所忽視。經(jīng)過(guò)疫情可以看到品牌是保險(xiǎn)，關(guān)鍵時(shí)候甚至決定生死。
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數(shù)字化是企業(yè)關(guān)鍵的反脆弱能力
2003年非典的出現(xiàn)，推動(dòng)了在線購(gòu)物的發(fā)展，此次疫情又一次大幅提升了電商化的發(fā)展。
蘇寧菜場(chǎng)、每日優(yōu)鮮、叮咚買(mǎi)菜、盒馬鮮生等生鮮電商一夜間普及度大增，好大夫在線、平安好醫(yī)生、微醫(yī)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等醫(yī)療在線化企業(yè)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校所代表的在線教育也是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。
在線化、數(shù)字化成為中國(guó)各行各業(yè)的必然趨勢(shì)。這次疫情讓我們?cè)俅紊羁汤斫饬薼BM20年前的一個(gè)廣告：要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)。
2015年開(kāi)始，中國(guó)傳媒市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生根本性的改變，2015年至2018年四年中傳統(tǒng)媒體持續(xù)下降，而分眾電梯媒體與互聯(lián)網(wǎng)則持續(xù)上升。
分眾覆蓋幾十萬(wàn)棟辦公樓宇和社區(qū)公寓樓，每天覆蓋3.1億城市具有消費(fèi)力和風(fēng)向標(biāo)價(jià)值的主流人群，在他們每天必經(jīng)的封閉的電梯場(chǎng)景中形成了高頻次強(qiáng)制性的觸達(dá)。
但是這是分眾原有模式的優(yōu)勢(shì)，如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，如何實(shí)現(xiàn)在線可分發(fā)、數(shù)據(jù)可回流、效果可評(píng)估、投放可精準(zhǔn)呢？
江南春介紹，2018年，阿里巴巴以150億元入股分眾后，分眾就展開(kāi)了面向未來(lái)的數(shù)字化變革與探索，分眾正在成為全球領(lǐng)先的數(shù)字化線下媒體公司
“分眾已經(jīng)從最早的插卡播放發(fā)展為云端在線推送，所以這次疫情中當(dāng)大量社區(qū)封閉，分眾推過(guò)云端廣告推送依舊能保證屏幕的正常運(yùn)作；而且我們?nèi)ツ臧呀^大部份屏幕都物聯(lián)網(wǎng)化，可以遠(yuǎn)程在線監(jiān)控屏幕的播放狀態(tài)，做到廣告播放永不間斷?！?/p>
同時(shí)，分眾的智能屏也實(shí)現(xiàn)了從全城播出到根據(jù)每個(gè)樓宇的大數(shù)據(jù)分析進(jìn)行千樓千面的投放。
“例如在一線城市寶馬7系可以選擇10萬(wàn)元以上的樓盤(pán)，寶馬5系可以選擇7-10萬(wàn)元的樓盤(pán)，寶馬3系可以選擇4-7萬(wàn)元的樓盤(pán)；裝修公司、建材家電可以根據(jù)樓齡選擇剛交樓的或交樓8年以上的，還可以根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)周邊選樓。疫情期間我們精準(zhǔn)地圍繞西貝200多家可送外賣(mài)的店周?chē)?公里高頻投放，告訴大家不出門(mén)就點(diǎn)西貝外賣(mài)?！?/p>
“通過(guò)搜索數(shù)據(jù)和電商數(shù)據(jù)分眾還可以分析不同的樓宇對(duì)什么品類(lèi)的消費(fèi)感興趣，例如哪些樓宇對(duì)旅游興趣指數(shù)高、哪些樓宇對(duì)理財(cái)和購(gòu)車(chē)興趣指數(shù)高，我們有200多個(gè)維度的興趣標(biāo)簽?！?/p>
江南春說(shuō)，由于與阿里巴巴的后臺(tái)打通，分眾實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)回流，因此與其它線下媒體不同，在分眾上的每一次投放不僅是一次投放，也會(huì)回流到天貓數(shù)據(jù)銀行，是客戶品牌數(shù)字資產(chǎn)的累積，這是所有線下媒體所沒(méi)有的。
“我們要準(zhǔn)備好，萬(wàn)一有一天再遇到黑天鵝事件，客戶無(wú)法去寫(xiě)字樓無(wú)法上班的時(shí)候，在家里一樣可以投放分眾。不確定的永遠(yuǎn)是環(huán)境，確定的永遠(yuǎn)是你自己的競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變能力?！?/p>
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疫情過(guò)后，企業(yè)和消費(fèi)者走向何方
江南春認(rèn)為，疫情過(guò)后，大部分頭部企業(yè)和頭部品牌不僅不會(huì)踩剎車(chē)，而且會(huì)踩油門(mén)。
“表面上疫情對(duì)大多數(shù)企業(yè)都帶來(lái)了很大的沖擊，有大量企業(yè)面臨生死存亡問(wèn)題，但優(yōu)秀的頭部企業(yè)卻都憋著勁搶反彈，擴(kuò)大份額。”
“其實(shí)回歸到常識(shí)，中國(guó)作為全世界最大的消費(fèi)市場(chǎng)，這個(gè)消費(fèi)規(guī)模會(huì)因?yàn)橐咔榘l(fā)生改變嗎？顯然不會(huì)，市場(chǎng)規(guī)模就在那里，關(guān)鍵是你在行業(yè)中是跑贏了大盤(pán)還是淘汰出局了，市場(chǎng)份額是擴(kuò)張了還是下降了。”
疫情對(duì)各企業(yè)影響不同，競(jìng)爭(zhēng)格局也可能發(fā)生變化，戰(zhàn)略節(jié)奏也會(huì)發(fā)生變化。
“頭部企業(yè)想一舉與第二梯隊(duì)拉開(kāi)差距，想搶奪沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)品退出后騰出的市場(chǎng)空間，而有創(chuàng)新能力、有差異化價(jià)值、有充分現(xiàn)金流的老二們則暗暗地在想如何彎道超車(chē)?！?/p>
“各行各業(yè)接下來(lái)將會(huì)是小公司全面離場(chǎng)，頭部公司大投入擴(kuò)張份額，品牌集中度會(huì)大幅上升。”
兩級(jí)加速分化，則將成為疫情過(guò)后消費(fèi)者的新走向。
消費(fèi)者端經(jīng)歷此次疫情后，消費(fèi)結(jié)構(gòu)和傾向?qū)l(fā)生改變。
小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)受困，普通大眾可支配收入水準(zhǔn)下降，普通大眾將在消費(fèi)上更為謹(jǐn)慎，將把錢(qián)花在更穩(wěn)妥、確定性更強(qiáng)、信賴感更強(qiáng)的產(chǎn)品上。
而有能力的白領(lǐng)骨干精英，城市3億主流中產(chǎn)階級(jí)，將會(huì)消費(fèi)反彈，但消費(fèi)會(huì)更呈現(xiàn)出愛(ài)美愛(ài)玩愛(ài)健康、怕老怕死怕孤獨(dú)、愛(ài)缺心情缺刺激的特征，商品不僅要提供功能，更應(yīng)該能撫慰心靈和情緒。
“危機(jī)對(duì)于有雄心的人永遠(yuǎn)是戰(zhàn)機(jī)，每一次危機(jī)的產(chǎn)生都是改變市場(chǎng)格局的機(jī)會(huì)。”
“未來(lái)要成功的品牌必須牢牢地鎖定和影響這群城市主流消費(fèi)人群，他們是意見(jiàn)領(lǐng)袖和口碑冠軍，他們是中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)人群，他們定義了品牌，引領(lǐng)了潮流?！苯洗赫J(rèn)為。
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案例
- 58到家：疫情中品牌的力量
作為中國(guó)領(lǐng)先的家政公司，58到家在最初選擇家政行業(yè)賽道，一個(gè)重要的原因就是這個(gè)行業(yè)尚無(wú)品牌。58到家創(chuàng)始人兼CEO陳小華表示：”當(dāng)時(shí)中國(guó)有70萬(wàn)家家政公司，但是用戶心智中沒(méi)有一個(gè)家政公司的品牌，我們認(rèn)為這是千載難逢的機(jī)會(huì)?！?/p>
也因此，對(duì)品牌的重視貫穿58到家的整個(gè)發(fā)展過(guò)程。公司成立僅半年多，就在2015年下半年請(qǐng)來(lái)黃曉明和Angelababy作為代言人，并利用分眾傳媒快速引爆品牌。
“從那時(shí)候開(kāi)始，我們就是這個(gè)行業(yè)的先鋒品牌。今天，疫情發(fā)生了，我們更深刻明白第一品牌有多么重要?！?/p>
“因?yàn)槟闶堑谝黄放?，所以政府?huì)更看到你，更容易理解你遇到的困難；因?yàn)槟闶堑谝黄放?，所以阿姨、雇主在危難的時(shí)候更信任我們，他們更愿意把在疫情期間的這些交易機(jī)會(huì)留給我們，更愿意這個(gè)時(shí)候訪問(wèn)我們的平臺(tái)，來(lái)獲取家政行業(yè)面對(duì)疫情的第一手反應(yīng)?！?/p>
“所以在一星期間，其實(shí)我們的阿姨端的日活是歷史新高，我相信這其中很大一部分原因就是品牌的力量。”
同時(shí)，58到家一直傾力打造家政行業(yè)的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施。
“很多人不理解作為一個(gè)家政公司為什么要研發(fā)這么多系統(tǒng)，比如保險(xiǎn)系統(tǒng)、體檢系統(tǒng)、在線簽約系統(tǒng)、阿姨簡(jiǎn)歷系統(tǒng)、在線面試系統(tǒng)、在線工資發(fā)放系統(tǒng)等一堆的系統(tǒng)，我們把它叫家政行業(yè)數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>
“這次疫情來(lái)了，全中國(guó)幾乎絕大多數(shù)家政公司的業(yè)務(wù)都停擺了，而58到家恰恰有一整套端到端的全在線的家政行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。我們立馬推出了在線挑阿姨、在線簽約、在線面試，我們的培訓(xùn)也實(shí)現(xiàn)了在線報(bào)名、在線上課、在線繳費(fèi)。今天我們的培訓(xùn)業(yè)務(wù)在疫情期間居然創(chuàng)下了歷史新高。”
陳小華感慨，疫情總會(huì)結(jié)束的，而且只要你的業(yè)務(wù)是剛需，疫情對(duì)你的業(yè)務(wù)影響有多大，疫情過(guò)后你業(yè)務(wù)反彈的力量就有多強(qiáng)勁。
真正優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家，一定能從危難中找到更多的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)逆襲。
- 妙可藍(lán)多：化危機(jī)為商機(jī)，持續(xù)高速增長(zhǎng)
2019年，中國(guó)奶酪領(lǐng)先品牌妙可藍(lán)多收獲頗豐。
通過(guò)聚焦奶酪行業(yè)、兒童市場(chǎng)和分眾電梯媒體，618期間，妙可藍(lán)多獲得京東、天貓銷(xiāo)量雙冠王，銷(xiāo)量增長(zhǎng)超過(guò)300%；終端數(shù)量從年初的5萬(wàn)家發(fā)展到20萬(wàn)家。
到2019年底，妙可藍(lán)多上海、天津兩地工廠已滿負(fù)荷運(yùn)營(yíng)，并啟動(dòng)了2020年的擴(kuò)產(chǎn)能、上設(shè)備計(jì)劃。
妙可藍(lán)多董事長(zhǎng)柴琇表示，妙可藍(lán)多將“制造完美無(wú)瑕的產(chǎn)品”作為企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?！拔覀兪冀K圍繞著做完美產(chǎn)品這種心態(tài)來(lái)做，不斷地站在消費(fèi)者的角度來(lái)提升產(chǎn)品的品質(zhì)?！?/p>
疫情的突襲，對(duì)妙可藍(lán)多造成了怎樣的影響，如何克服？柴琇表示：“妙可藍(lán)多80%是線下銷(xiāo)售，20%是線上銷(xiāo)售，我們和很多企業(yè)一樣也受到了巨大的沖擊?！?/p>
在這樣的危機(jī)下，有沒(méi)有機(jī)會(huì)？有沒(méi)有辦法化危機(jī)為商機(jī)？妙可藍(lán)多通過(guò)不斷的分析找到了突破口。
“從這場(chǎng)疫情來(lái)看，它是因?yàn)橛腥祟?lèi)食用野生動(dòng)物帶來(lái)的，這是一種不健康的生活方式，那么對(duì)做奶酪的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們生產(chǎn)的是健康食品，倡導(dǎo)健康生活方式，這是疫情之后巨大的商機(jī)。人對(duì)增強(qiáng)免疫力這種意識(shí)提升了，而且奶酪恰好是適合食用的一種美味的食品?！?/p>
基于此，當(dāng)別人都按下了暫停鍵和緩行鍵，妙可藍(lán)多還在快速增長(zhǎng)。
2月，妙可藍(lán)多旗下的網(wǎng)紅產(chǎn)品馬蘇里拉出現(xiàn)賣(mài)斷貨局面，奶酪棒在社群也創(chuàng)下2019年以來(lái)的歷史新高，同時(shí)線下業(yè)務(wù)也開(kāi)始逐漸回升。
- 林清軒：絕處逢生——品牌力與數(shù)字化銷(xiāo)售
林清軒創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)孫來(lái)春最近因?yàn)橐黄f(wàn)字長(zhǎng)文《至暗時(shí)刻的一封信》頻頻曝光。
孫來(lái)春說(shuō)：“過(guò)去的二十幾天非常艱難，林清軒是做線下門(mén)店的，直營(yíng)店開(kāi)了337家店,關(guān)閉了一半,開(kāi)業(yè)的一半也沒(méi)有人,我從初一到初七進(jìn)入到了非常的焦慮和痛苦當(dāng)中，因?yàn)槊恳荒瓿跻坏匠跗叨际蔷€下門(mén)店業(yè)績(jī)非常好的時(shí)候。結(jié)果今年初一到初七業(yè)績(jī)是暴跌崩盤(pán)，跌了有多少呢？有90%。我當(dāng)時(shí)感覺(jué)這么下去林清軒現(xiàn)金儲(chǔ)備兩個(gè)月就要出問(wèn)題了。”
“當(dāng)時(shí)我也把這封信發(fā)給了江南春江總，他說(shuō)一定要堅(jiān)持，你要分析下當(dāng)下的理性的邏輯，你現(xiàn)在有什么，沒(méi)什么。林清軒有線下店，有員工，有貨，但是線下客人沒(méi)有了。還有什么呢？有品牌力，林清軒這個(gè)品牌是實(shí)實(shí)在在的?！?/p>
孫來(lái)春介紹，2019年，林清軒在分眾傳媒上投放了2億刊例價(jià)的廣告。
“在一些高檔的樓盤(pán)我們挑出來(lái)精準(zhǔn)地投放，這電梯海報(bào)上有二維碼可以去領(lǐng)小樣。投放完之后，我們獲取了50萬(wàn)的精準(zhǔn)的領(lǐng)小樣的數(shù)字化的顧客，另外也讓一些消費(fèi)者牢牢地記住了，我要修復(fù)，要皮膚發(fā)光沒(méi)有敏感、不紅、沒(méi)有小細(xì)紋，就要用林清軒?！?/p>
2月1號(hào)開(kāi)始，孫來(lái)春發(fā)動(dòng)全體線下員工通過(guò)手淘、釘釘和顧客進(jìn)行交流。
“過(guò)去幾年間，林清軒在釘釘累積了223萬(wàn)的精準(zhǔn)粉絲，轉(zhuǎn)化162萬(wàn)就等于有了一堆數(shù)字化的粉絲，我在微信公眾賬號(hào)里有180萬(wàn)粉絲，在天貓旗艦店里有280萬(wàn)粉絲，在我們的線下門(mén)店里也累積了200多萬(wàn)的數(shù)據(jù)化粉絲。讓這些導(dǎo)購(gòu)用微信和釘釘跟顧客聯(lián)系，送她優(yōu)惠券，然后通過(guò)天貓直播、微信直播、抖音去跟消費(fèi)者互動(dòng)?！?/p>
孫來(lái)春透露，截至目前，林清軒全國(guó)的業(yè)績(jī)已經(jīng)比去年同期增長(zhǎng)40%，武漢、東北的部分門(mén)店竟然是去年同期的2倍。
絕處逢生，孫來(lái)春總結(jié)：“穩(wěn)固的三角形有三點(diǎn)確定當(dāng)下局面，第一點(diǎn)是有強(qiáng)大的品牌力，第二點(diǎn)是有強(qiáng)大的數(shù)字化的溝通顧客的方式，還有一個(gè)就是信心?！?/p>
- 小仙燉：做好準(zhǔn)備，迎接疫情后的消費(fèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)
小仙燉品牌成立于2014年，開(kāi)創(chuàng)了鮮燉燕窩新品類(lèi)。
疫情襲來(lái)，今年春節(jié)期間，小仙燉的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)反而同比增長(zhǎng)了1.5倍。
小仙燉鮮燉燕窩創(chuàng)始人林小仙分析：“我們認(rèn)為首先是產(chǎn)品力過(guò)硬，這是非常重要一點(diǎn)，就是要做對(duì)用戶真正有價(jià)值的產(chǎn)品，現(xiàn)在疫情期間，有很多的人是奔著燕窩增強(qiáng)抵抗力的原因來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。”。
“創(chuàng)立5年來(lái)，我們專(zhuān)注研究如何燉好一碗燕窩，是當(dāng)之無(wú)愧的鮮燉燕窩專(zhuān)家品牌，因?yàn)槲覀兿嘈胖挥凶龅綄?zhuān)業(yè)才能贏得用戶和顧客的這種信任。”
“第二個(gè)非常重要的就是品牌力的打造，所謂得民心者得天下，我們創(chuàng)造了一個(gè)新的品類(lèi)，并非常精準(zhǔn)地解決了用戶的需求，如何讓更多的人知道并選擇你呢？”
林小仙介紹，小仙燉鮮燉燕窩的定位是中高端人群的滋補(bǔ)，用戶多居住在高檔小區(qū)，分眾傳媒可以精準(zhǔn)高效地找到產(chǎn)品的潛在用戶，所以在 2018年小仙燉快速地與分眾在北京、上海和杭州開(kāi)展了合作。
“現(xiàn)在得到的效果是，我們非常多的用戶都能在第一時(shí)間說(shuō)出吃鮮燉燕窩找小仙燉這句話。我們發(fā)現(xiàn)分眾電梯媒體具備高頻、必經(jīng)和低干擾的特點(diǎn)，是非常高效的觸達(dá)用戶的方式，幫助我們?cè)?019年銷(xiāo)售翻了三倍。”
把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成心智優(yōu)勢(shì)，才能最大化品牌價(jià)值。
林小仙說(shuō)，疫情終將過(guò)去，我們一定要做好準(zhǔn)備，迎接疫情后的消費(fèi)爆發(fā)式的增長(zhǎng)和行業(yè)洗牌的這種機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
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